Обобщайте несколько возражений
Клиент:
Возможный
ответ:
«Ваше предложение не устраивает меня. по нескольким при-
чинам. Вы, отказываетесь предоставить мне скидку, за ва-
шу поддержку я должен платить дополнительно, а ваши
расчеты по экономии, по крайней мере в отношении персо-
нала, кажутся мне нереальными».
«Могу ли я сделать вывод из перечисленного вами о том, что
ваше главное требование к предложению заключается в его
рентабельности ?»
Разумеется, можно давать отдельный ответ на каждое возраже-
ние. Однако если все они имеют под собой единую основу, то от нее
целесообразнее всего оттолкнуться, формулируя свои доводы. Благо-
даря этому вы ослабите значимость отдельных возражений, что по-
зволит вам легче справиться со всеми вместе «одним ударом». Одно-
временно вы покажете партнеру, что поняли его.
Принимайте определенные условия
Клиент:
Возможный
ответ:
«При использовании ваших банков данных могут быть унич-
тожены мои. Это нанесет ущерб моей организационной
структуре».
«Предположим, ваги банк данных по каким-либо причинам
ликвидирован. Что вы можете предпринять в такой ситуа-
ции ? Обезопасить себя, сделав заранее его дубликат на
втором магнитном диске. В этом случае вы в любое время
можете восстановить свой банк данных».
Если возражение в целом не представляет серьезной угрозы для
вашего коммерческого предложения, если его выгода не подвергается
367 
Как работать с возражениями
сомнению, можно признать возражение правильным и показать, что и
в этом случае существует возможное решение. Таким образом вы вы-
держите опровержения и дадите разъяснение.
Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
Твом
Клиент: «Разработка кодов потребует много времени».
Возможный
ответ:
«Вы правы, разработка кодов требует значительных зат-
рат времени. Однако такая единоразовая перестройка рабо-
чего процесса даст вам следующие преимущества: соответ-
ствие определенного товара определенному месту, быстрый
доступ, снижение затрат времени на поиск, унификация
маркировки во всех складах, где бы они ни находились. Для
вас это означает, что вы можете оптимальным образом
реорганизовать свое складское хозяйство и позднее в любую
минуту иметь возможность получить исчерпывающую ин-
формацию о наличии того или иного товара. В последующем
это позволит вам быстрее реагировать на требование рын-
ка и ликвидировать скопление товаров на складах. Это су-
щественно повысит оборачиваемость складских запасов».
Вы не можете опровергать верные по существу возражения, по-
этому признайте сначала правоту партнера, а затем обратите его вни-
мание на явные преимущества своего предложения. Особенно важно
в заключение подвести итог сказанному и сделать вывод о пользе и
выгоде предложения для клиента. Таким образом вы ограничите
практическое значение возражения.
Сравнительная таблица плюсов и минусов
Для того чтобы эффективно отражать возражения клиентов,
можно использовать сравнительную таблицу плюсов и минусов. В
ходе переговоров в колонке под знаком плюс записывайте все аргу-
менты, которые вызывали положительную реакцию партнера и с ко-
торыми он согласился, в колонке под знаком минус записывайте воз-
ражения партнера. Наглядное сравнение поможет выявить ключевые
моменты, позволяющие достичь соглашения и получить заказ.
368
Как работать с возражениями
В целом такая таблица станет исходным пунктом для обстоя-
тельного и доверительного разговора и поможет убедить клиента в
верности принимаемого им решения.
Если хотите, под конец можете высказать такую сентенцию:
«Один мудрый продавец как-то сказал: «Все тщательно взвешивай и
проверяй (как вы, г-н клиент, и делаете) и, если достоинства переве-
шивают недостатки, принимай решение о покупке!»