Шестишаговая модель А. Блазера

• этап установления раппорта,характеризующийся:

- формированием доверия;

- частичным проигрыванием терапевтом той роли, которой ждет от него клиент; «использованием этого приема только на данном этапе;

• этап составления жалобы,включающий:

- анализ типа жалобы, предъявляемой клиентом: непонятной, составной (когда можно увидеть отдельную жалобу за общим состоянием "все плохо"), явной, скрытой;

- стратегию выявления типа жалобы клиента, включающую:

- отражение консультантом истинного содержания жалобы через различные приемы в речи (резюме, перефразирование, повторение фразы);

- отражение чувств клиента, но не с целью демонстрации эмпатии, а с целью выявления истинной природы жалобы и лежащих в ее основе эмоциональных переживаний (кон­сультант: "Я чувствую, что когда вы это говорите, то ощу­щаете...");

- изучение установок клиента, его мировоззрения, внимание консультанта к тому, как говорит клиент, как объясняет свою проблему, в чем видит ее причины и суть, кого или что винит в возникновении этой проблемы, каково окружение клиента и ситуация в целом;

• этап анализа проблемы,включающий:

- наличие хорошего раппорта между консультантом и клиентом и атмосферы доверия, а в противном случае клиент вытеснит про­блему и интерпретации консультанта и замкнется в себе;

- анализ условий возникновения и протекания проблемы, эмоцио­нальных, поведенческих реакций, когнитивной составляющей клиента;

- анализ истории возникновения проблемы, то есть время возник­новения, длительность протекания на данный момент, дина­мика проблемы, как решалась проблема клиентом и решалась ли она вообще до обращения за помощью;

- функциональное значение проблемы для клиента, зачем она ему нужна, какая выгода содержится в проблеме, что в ней пози­тивного для клиента;

- построение гипотез, их проверка и подтверждение;

- вербальную активность консультанта, использование различ­ных вопросов, техник "разговорения" клиента, побуждение кли­ента к осознанию своей проблемы;

• этап формулирования проблемы,включающий:

- подведение клиента к самостоятельному формулированию своей проблемы через присутствие в ней фразы "Я понял", а не к пас­сивному восприятию им интерпретаций консультанта;

- выявление актуальной потребности клиента после осознания им истинной сути свой проблемы, использование вопросов типа "Чего ты теперь хочешь?", детализация того, что конкретно хо­чет клиент;

- конкретное и четкое формулирование ожидаемого результата, который должен быть в сфере компетенции психолога (напри­мер, покупка новой квартиры как решение конфликтов с ро­дителями не входит в компетенцию психолога);

• этап проработки проблемы,включающий:

- "движение" клиента в проблеме, расширение взгляда на пробле­му, изменение отношения к проблеме, поиск решения или способа изменений;

- использование различных методов и техник, которые подходят для данного конкретного клиента;

- перенос результатов в реальность (мотивация клиента на осу­ществление тех действий, которые были задуманы в процессе консультирования);

- обратную связь по поводу результатов;

• этап завершения,характеризующийся "отсоединением" клиента в случае позитивного для него решения проблемы, когда кон­сультант дает понять клиенту, что он должен теперь быть са­мостоятельным и обходиться без помощи специалиста.

Выберите модель!!!

Постановка вопросов

Возможно деление вопросов по следующим основаниям, существенным для проведения интервью:

1. По форме различают вопросы:

Открытые и закрытые вопросы. Открытый вопрос (что? почему? где? и т. п.) требует развернутого ответа. Он называет только тему или предмет вопроса, а далее отвечающий волен структурировать ответ по своему усмотрению, например: Чем вам нравилась ваша прежняя работа? Закрытый вопрос предполагает лишь выражение согласия или несогласия с высказанной мыслью (да или нет) Если решение о вашем зачислении будет принято, готовы ли вы немедленно отправиться на курсы повышения квалификации? Такой вопрос задается с целью получить согласие (отказ) собеседника. В нем есть элемент принуждения.

Сюда же относятся альтернативные вопросы. Они предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса, поскольку таким образом отсекаются все другие возможности: Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник 12.00 или четверг 16.00? Какой цвет модели устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?

Прямые и косвенные вопросы. В беседе могут возникать разного рода психологические барьеры: собеседник не может ответить на вопросы, потому что боится, стесняется, не умеет выразить то, что нужно спрашивающему. Чтобы ослабить напряжение применяют косвенные вопросы. Это необходимо, например, в тех случаях, когда высказанное мнение может идти вразрез с тем, что разделяется в данной социальной среде. Например, вместо вопроса Хотели бы вы переменить место работы? спрашивают: Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу? К этому же типу вопросов относятся приемы проективной техники, когда вопросы касаются будущего или воображаемой ситуации, типа: Как бы вы поступили в такой ситуации? Примером проективного вопроса, помогающего определить взаимоотношения собеседника с коллегами, является просьба описать внешность, манеры, характерные черты начальника. При этом в ответе обычно проявляется отношение собеседника к описываемому человеку. Или если мы хотим узнать, знакомится ли человек с новинками литературы по своему предмету, спрашиваем: Что бы вы посоветовали почитать по этому вопросу? Такие вопросы позволяют выяснить требуемую информацию и не поставить собеседника в неудобное положение (или сохранить лицо).

Личные и безличные вопросы. Весьма существен выбор личной или безличной формы вопроса. Личная форма вопроса, как правило, выявляет индивидуальное мнение отвечающего. Безличная форма вопроса провоцирует говорить не о личном восприятии, а о том, чего требует объективная реальность. Например, если спросить человека: что вы любите смотреть по телевизору? - он сообщит о своих вкусах и пристрастиях. Но если спросить: какие передачи нужно показывать больше по телевизору? - он скажет о том, что, по его мнению, полезно смотреть молодежи, женщинам, вообще полезно для народа, хотя сам, возможно, не смотрит телевизор вовсе.

2. По функции вопроса различают следующие виды:

Основные вопросы. При подготовке к беседе составляют прежде всего основные вопросы, которые должны принести основные сведения. Это узловые вопросы беседы. Они определяют микротемы предстоящего разговора. Однако в реальной ситуации такой вопрос может не сработать. Люди часто по разным причинам уходят от ответа.

Зондирующие или дополнительные вопросы. С помощью зондирующих вопросов и анализа поведения собеседника нужно определить причину неудовлетворительного ответа и задать ряд дополнительных вопросов с тем, чтобы получить сведения, на которые был рассчитан основной вопрос. Чаще всего зондирующие и дополнительные вопросы не готовятся заранее, а задаются в момент, когда не срабатывает основной вопрос или возникает неожиданный поворот в разговоре. (Например, претендент невнятно отвечает на вопрос о своих взаимоотношениях в прежнем коллективе.) Зондирующие (они сами по себе не могут помочь получить ответ на основной вопрос, а лишь определяют поле дальнейших вопросов): Большой ли коллектив? Состоял из женщин или мужчин? Чем занимались? и т. п. Дополнительные (они разбивают основной вопрос на фрагменты и помогают найти наиболее значимые участки): С кем лучше ладил: с женщинами или мужчинами? Какова его роль в выполнении общих дел? и т. д.

Контрольные вопросы. Используются чаще не в собственно интервью, а как вспомогательный элемент беседы. Они ставят целью проверить поступающую информацию на достоверность. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще собеседник к разговору, понимает ли он говорящего или просто поддакивает. Причем здесь совершенно недостаточно ограничиться вопросом: Вы меня поняли? Ответ на такой вопрос всегда утвердительный, независимо от того, соответствует ли он на самом деле истине. Поэтому лучше спросить: Что вы об этом думаете? И к каким выводам вы при этом пришли? Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле? После того, как вопрос задан, надо дать собеседнику высказаться, не торопя его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за мыслью интервьюера. Если при ответе на контрольный вопрос выявлено неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. Обязательно следует задать контрольные вопросы, после подробного рассказа о сложном приборе или новом виде услуг, потому что в таких ситуациях после пятого предложения собеседник обычно мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос можно сразу определить, что понял собеседник и готов ли он согласиться с аргументами оратора.

Эстафетные вопросы. Они стремятся опережать, развивать высказывание партнера, не перебивая, а помогая ему. Эстафетный вопрос обнаруживает способность слушать и схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его сказать еще больше, сказать по-другому и сверх того, что сказано. Эстафетный вопрос призван служить собеседнику, повышать его удовлетворенность своими высказываниями.

Фильтрующие вопросы. С их помощью определяется, относится ли собеседник к той группе людей, которой можно задавать определенного рода вопросы (например, определяется степень осведомленности интервьюируемого в той или иной проблеме). В массовых опросах фильтрующие вопросы сразу отсекают группу неосведомленных, которым не задается последующая группа вопросов. Очень важен этот вид вопросов при отборе нового сотрудника на вакантную должность. Так, если начать с вопроса об опыте соответствующей работы (если такой опыт является обязательным условием приема) или о знании иностранного языка (если такое знание необходимо), то после ответа на этот вопрос отпадет надобность в продолжении беседы с большим количеством претендентов.

Уточняющие вопросы. Они детализируют сообщение собеседника и тем самым выполняют двойную функцию: приносят дополнительные сведения и служат для проверки достоверности сообщения.