Просьба

Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабос­ти? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979. Р. 58—59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) при­нять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.

Принципиальным отличием между просьбой и предложением яв­ляется то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.

ПРИМЕР

Просьба	Предложение
Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня?	Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности.
Вы не могли бы говорить потише?	Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу.
Вы не могли бы принести мне эти материалы?	Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение.
Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня?	Предлагаю тебе подежуригь за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией. Возможен и другой вариант: тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе

Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей ни­какой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.

В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба являет­ся заменителем требования.

Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение.

В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависи­мости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.

Теория реактивного сопротивления Брема | Люди обладают базовой потребностью сопротивляться социальному влиянию и сохранять свою свободу.

Brehm, 1966

Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе тре­бовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако циви-лизованн ые человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).