Психологические особенности

ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ

1. Психологические механизмы восприятия партнерами друг друга

2. Психологическое влияние в практике делового общения

3. Манипуляция в деловом общении

4. Замечания и комплименты в деловой коммуникации: многообразие видов и рекомендуемые приемы

5. Психологические тактики делового общения

Психологические механизмы восприятия партнерами друг друга

В общении можно выделить следующие этапы:

Установление контакта

Ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.п.)

Обсуждение вопроса, проблемы

Принятие решения

Выход из контакта

Процесс взаимопонимания (или непонимания) определяется представлением (впечатлением) о партнере, которое складывается в процессе его восприятия.

Процесс социальной перцепции

Оценка

Внешний облик и поведение наблюдаемого → Психологические особенности

Отношение

наблюдаемого → Предполагаемое поведение наблюдаемого

«Выделяют четыре основные функции межличностной перцепции:

Познание себя;

Познание партнера по общению;

Организация совместной деятельности;

Установление эмоциональных отношений.

В целом в ходе межличностной перцепции происходит эмоциональная оценка другого, попытка понять причины его поступков и прогнозировать его поведение, построение собственной стратегии поведения»[16].

Чем же определяется впечатление о человеке?

I. Восприятие в социальной коммуникации, прежде всего, зависит от самого объекта восприятия, т.е. от того человека, которого воспринимают. Эксперименты Тажиури. Брунера, Блейка показали, что отношениепартнерапо общению к вещамулавливается и правильно оценивается обычно быстрее, чем его отношение к людям.

Внешне более привлекательные люди оцениваются выше.

II.На характер оценки человека как личности влияет и то, сколько информациио себе этот человек вольно или невольно предоставляет людям, для которых он оказывается в качестве объекта познания. Вместе с тем это количество информации о другом человеке должно быть строго определенным. Иначе у окружающих может сложиться о нем неадекватное представление.

В этой связи особенно хорошо изучены 3 достаточно общих явления:

1. «Эффект ореола» («галоэффект»),суть которого в том, что образ человека, который сложился при восприятии человека прежде, подчиняет себе всю новую информацию о нем. Он мешает адекватно воспринимать человека, видеть изменения в его поведении или способствует тому, что эти изменения отмечаются с опозданием. Данный эффект выражается в стремлении оправдывать «поведение друзей» или видеть только негативные черты в людях, которые прежде вызывали негативные эмоции. Поэтому психологи Саймондс, Холандер, Ньюком считают, что правильное понима-ние человека образуется при не очень длительном и не очень близком общении.

Важно овладеть умением воспринимать других на лету, изменяющиеся «здесь» и «теперь» мысли, чувства и поступки людей. Склонность быстро и бесповоротно судить о людях мешает по-настоящему глубоко их понимать.

2. «Эффект первичности». Эксперимент Лачинса (1957 г.).

4 группам студентам был представлен незнакомый человек, о котором было сказано:

1-й группе, что он экстраверт, 2-й – интроверт, 3-й – сначала экстраверт, затем интроверт, 4-й – сначала экстраверт, затем интроверт. В 3 и 4 группах впечатления строго соответствовали порядку представления информации: предъявленная ранее информация возобладала. Этот эффект был выявлен, когда воспринимался незнакомый человек.

3. «Эффект новизны». В ситуации восприятия знакомого человека действует «эффект новизны», который заключается в том, что последняя, т.е. более новая информация оказывается более значительной.

III. Представления о личности другого человека всегда обусловлены и тем, насколько те, кто осуществляет восприятие, сами сформированы как личности, как субъекты деятельности, познания и общения.

1. Явление стереотипизации. Стереотип – устойчивый образ человека или явления, которым пользуются как известным «сокращением» при взаимодействии с данным человеком или явлением.

Стереотип складывается, как правило, в результате стремления строить выводы на основе достаточно ограниченной информации. Очень часто возникает относительно групповой принадлежности («все учительницы назидательны», «все бухгалтеры – педанты» и т.д.).

Стереотипизация может иметь и отрицательные последствия:

- Приводить к упрощению процесса познания без эмоциональной оценки.

- Способствовать возникновению предубеждений. Особенно распространены этнические стереотипы, когда на основании опыта общения с некоторыми представителями этнической группы, делаются выводы относительно всей группы в целом.

2. Тенденция связывать психические качества личности с особенностями внешности:

большой лоб – ум,

квадратный подбородок – воля,

толстые губы – сексуальность,

жесткие волосы – непокорный характер и т.д.

Г. Олпорт выяснил, что люди имеют устойчивую привычку воспринимать:

- людей, носящих очки с высоким лбом, как более умных, заслуживающих доверия, прилежных;

- пожилых и полных мужчин как надежных, уверенных в себе, ответственно относящихся к своему слову;

- улыбающиеся лица более умными, а их владельцев дружелюбнее настроенными к другим людям.

3. Явление «проецирования». Это приписывание другой личности черт, которые присущи самому воспринимающему человеку и у другой личности могут отсутствовать, или «вкладывание» в других своих состояний.

Часто люди видят в других отрицательные черты, которые присущи им самим.

Тенденция «проецирования» сильнее выражена у лиц с малой самокритичностью и слабым проникновением в собственную личность.

4. Полнота и характер оценки другого человека зависит от таких качествоценивающего как:

- уверенность в себе,

- как присущее ему отношение к другим людям,

- как всегда имеющаяся у него «теория личности».

Боес и Маслоу выяснили, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. Неуверенные в себе имеют обыкновение смотреть на других как на тяготеющих к холодности и не расположенные к ним[17].

Механизмы восприятия

1.Один из самых простых способов понимания другого человека – идентификация.Подидентификацией понимается отождествление себя с другим человеком, уподобление себя другому человеку.

Экспериментальные исследования выявили связь между рефлексией и близким ей по содержанию явлением – эмпатией. Эмпатия – эмоциональный отклик на проблемы партнера, аффективное понимание - не столько продумывается, сколько переживается.

2.Другим механизмом восприятия является рефлексия.Рефлексия – осознание действующим человеком того, как он воспринимается партнером.

Общее в идентификации и рефлексии – «принятие в расчет».

3. Атрибуция.Интерпретация поведения другого основывается на знании причин его поведения. Но это знание, как правило, отсутствует. Поэтому человек начинает приписывать другому как причины его поступков, так и образцы поведения. Это происходит:

- либо на основе сходства (по аналогии) с прошлым

- либо на основе (по аналогии) с собственными действиями.

Процессы приписывания – атрибуция, приписывание причин поведения–каузальная атрибуция.

Циллихв 1928 году провел эксперимент с участием воспитателей и детей. Он показал, что привлекательным детям воспитатели приписывали более высокие интеллектуальные качества, чем менее привлекательным, что не соответствовало действительности.

Согласно Фрицу Хайдеру, людям вообще свойственно рассуждать так: «плохой человек обладает плохими чертами, хороший - хорошими». Поэтому приписывание причин поведения осуществляется по этой же модели: «плохим» людям всегда приписываются «плохие» поступки, а «хорошим» - «хорошие».

В теориях каузальной атрибуции большое внимание уделяется идее контрастных представлений: когда «плохому» человеку приписываются отрицательные черты, а сам воспринимающий оценивает себя по контрасту как носителя положительных черт.

Ф. Хайдерпришел к выводу, что люди стремятся приписывать поведению других внутренние (например, объясняя его личностными склонностями) или внешние причины (например, при интерпретации поведения других отдавать предпочтение чему-то ситуативному).

Гарольд Келли выявил различие в содержании приписывания причин успеха и неуспеха для позиций участника событий и наблюдателя.

«Неуспех» по-разному воспринимается участником и наблюдателем: участник «винит» в неуспехе преимущественно объективные обстоятельства («среду»)»; в то время как человек в позиции наблюдателя «винит» за неуспех самого исполнителя[18].

Фундаментальная ошибка атрибуции: тенденция наблюдателей недооценивать ситуационные и переоценивать диспозиционные влияния на поведение других. (Этот феномен также называется предубеждением соответствия, потому что люди часто считают, что поведение соответствует диспозициям)[19].

4. Установка. Особая роль при формировании первого впечатления о незнакомом человеке принадлежит установке как готовности к определенному восприятию, отношению и поведению.

5. Аттракция. Одним из конкретных проявлений установки является аттракция. Аттракция (от англ. attraction - притяжение, тяготение) - установка на другого человека, в которой преобладает эмоциональный компонент. В процессе аттракции возникает интерес людей и формируется положительное отношение друг к другу. Она оказывает положительное воздействие и на деловую активность: в соответствии с ней индивид вовлекается в совместную деятельность.