Борьба с сильным оппонентом

Стратегия и тактика. Вам предстоит встреча с очень сильным партнером. Вас это тревожит, вы чув­ствуете себя не вполне уверенно. Стоит ли вообще вступать в переговоры? Если да, какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равноправны за сто­лом переговоров, и точнее можно было бы сформули­ровать вопрос так: что делать, если партнер демонст­рирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?

Возможна апелляция к принципу.Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а так­же наличие прецедента в отношениях между данными партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, — какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных основополагаю­щих принципов в зависимости от прогнозируемой вы­годы. Желательно, готовясь к переговорам, заранее про­думать, что может стать основополагающим для вас, а что — для вашего партнера. Соответственно подгото­вить и аргументацию.

Другой метод переговоров с сильным оппонентом — апелляция к былым хорошим отношениямс ним. Так, стороны, ставшие партнерами еще во времена СССР, при ведении переговоров нередко подчеркивают свои проверенные десятилетиями традиционные связи («Мы вас не подводили», «Когда вам было трудно — мы выручали»).

Можно опираться и на будущую взаимную выгоду. Следующий метод — соединение различных вопросов один пакет.Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Это позволяет «сбалансировать» силы сторон.

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединяться и образовывать ко-1иции. Создание коалицийили каких-либо иных форм совместных действий для оппонирования более силь-гому партнеру целесообразно в случае многосторонних переговоров.

Противостояние сторон. Конфликты между сторо­нами, в том числе и между бывшими партнерами, по­всеместны. Они обусловлены, например, невыполне­нием ранее принятых обязательств одним из партнеров или поставкой товара не того качества (хотя этот во­прос заранее не обсуждался). Конечно, можно обра­титься в суд или арбитраж и с их помощью попытать­ся урегулировать спорные вопросы. И все же практика, сложившаяся в развитых странах, показывает, что воп­росы иногда легче и быстрее решаются не через судеб­ные инстанции, а в досудебном порядке — путем пе­реговоров и посредничества. В США таким образом регулируется 90—95 % всех гражданских исков. И лишь когда переговорные возможности исчерпаны, сторо­ны обращаются в суд.

Обращение в суд нежелательно по нескольким при­чинам: 1) необходимо оплачивать судебные издержки; 2) уходит слишком много времени; 3) возможна «по­теря лица» фирмой; 4) решение суда может не устро­ить истца.

Лучше все же попытаться самим найти решение, которое в большей степени, чем судебное, удовлетво­рит каждую из сторон. Иными словами, переговоры и посредничество — более гибкие механизмы разреше­ния спорных воцросов.

Обычно под посредничеством понимают участие тре­тьей, нейтральной, стороны в процессе переговоров. Третья сторона может выполнять роль и посредника, и наблюдателя, в любой иной форме оказывать по­мощь в урегулировании разногласий. Например, она может участвовать лишь в создании предпосылок к са­мим переговорам.

Все эти моменты различаются друг от друга доволь­но условно, главным образом в зависимости от степе­ни вовлеченности посредника в проблему.

Посредник, как правило, участвует в подготовке соглашения. Наблюдатель обычно в меньшей степени, чем посредник, занят .поиском решения. Его функция— самим фактом своего присутствия удерживать стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебного отношения друг к другу, чем и создаются более благоприятные условия для реше­ния спорных вопросов. В целом же все три понятия — «посредник», «наблюдатель», «третья сторона» — си­нонимы.

Следует различать посредничество и арбитраж. В пер­вом случае предполагаются лишь рекомендации уча­ствующим в конфликте или переговорах сторонам, во втором — вынесение заключения, которое может не устроить кого-либо, но следовать которому обе сторо­ны обязаны.

На практике возможно последовательное исполь­зование процедур: сначала посреднических, а если они не привели к успеху, то затем и арбитражных процедур.

Посредник должен быть компетентным нейтраль­ным лицом, пользующимся доверием конфликтующих сторон. При этом под компетентностью понимается знание им как проблемы, лежащей в основе конфлик­та, так и процессуальных аспектов посредничества и ведения переговоров. Нейтральность предполагает, что посредник — не апологет ни одной из сторон, уча­ствующих в конфликте. Малейшая необъективность с его стороны может существенно осложнить ситуацию.

Конфликтующие стороны могут исходить из различ­ных критериев нейтральности, объективности и ком­петентности посредника. Конкретная ситуация обус­ловливает и требования, и ограничения на выбор посредника. Механизм посредничества достаточно ги­бок, что достигается за счет многообразия его видов, а также их сочетаний.

Посредник — лишь помощник, он не может, да и не должен принимать решения за участников конфликта. Проанализировав ситуацию, посредник предлагает пути выхода из кризиса, выступая лишь в качестве советни­ка, предложения которого носят рекомендательный характер. Стороны могут отклонить рекомендации без объяснения причин, хотя желательно такое объясне­ние давать — следующее предложение может иметь больший шанс на успех. В задачи посредника не входит рассмотрение вопроса о том, кто виноват в конфликте. Поиск виновных ведет, как правило, к осложнению конфликтной ситуации. Поэтому основное внимание посредника должно быть сосредоточено на разреше­нии конфликта с наименьшими потерями для обеих сторон.

Тупиковая ситуация. На переговорах с партнером вы зашли в тупик. Что делать? Наши рекомендации сводятся к следующему.

• Оставьте спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже. Резюмируйте успехи, области согласия: «Нам обоим будет невыгодно, если...»

• Изложите вопрос снова, подождите, не изменит­ся ли позиция оппонента.

• Пересмотрите «комплект» своих требований.

• Выявите новые возможности взаимной выгоды. Предложите уступки при выполнении партнером не­которых условий.

• Иногда достаточно просто сделать перерыв, чтобы партнер принял взвешенное решение.

• Устройте с оппонентом неформальную встречу (без протокола).

• Смените место переговоров или своего представи­теля (ведь тупиковая ситуация может возникнуть из-за конфликта личностей).

• Найдите третье лицо (посредника), способное уре­гулировать конфликт.

• Попробовали все и не вышли из тупика? Тогда дальнейшие переговоры бесперспективны.

Когда и как заключать договор

Следующие признаки указывают на то, что при­шло время для заключения договора: стало мало рас­хождений; оппоненты перестали идти на уступки; вы достигли цели (или предела) желаемого; оппоненты задают вопросы практического характера; время «под­жимает».

При заключении договора следует резюмировать до­говоренности и записать их. Остерегайтесь якобы ма­лозначащих добавочных пунктов, вписанных в послед­ний момент.

При составлении договора должны быть учтены

1) возможности отхода от договора каждой из сторон;

2) санкции к нарушителям договора; 3) условия, при которых договор теряет силу; 4) процедура досрочно­го расторжения договора; 5) случаи, когда изменение ситуации может сделать договор невыгодным для одной из сторон; 6) возможность контроля за соблю­дением договора; 7) процедура продления договора; процедура модификации договора при изменении ситуации; 9) впечатление, которое будет производить договор.

8.5. САМОПРОВЕРКА. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Ситуация

Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась вашим предложением и обещала получить положительное решение у генераль­ного, сказав, что видит в этом определенный интерес и для своей службы.

Потом вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка — то ее, то генерального, его за­нятость... И сегодня, позвонив, вы услышали то же.

Какими словами вы предварите свою просьбу уско­рить решение?

A. «Мы по-прежнему ждем решения нашего вопроса».

Б. «Мы очень надеемся на вашу помощь».

B. «Скоро месяц, как вопрос не решается...»

Г. «Конечно, в крупных организациях и вопросов больше, I и решаются они обычно дольше. Однако наше дело уже I нельзя откладывать».

Д. «Через три дня у нас с вами юбилей: исполнится месяц нашего знакомства».

Е. «Когда я рассказывал о нашем предложении, мне по­казалось, что решить вопрос вам будет нетрудно. Но, вид­но, обстоятельства сильнее нас ?»

Ж. «Неплохо было бы определиться с этим вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но в наших общих интере­сах довести дело до конца».

3. «Может быть, нам стоит встретиться по этому вопросу с вами или с тем, кого вы порекомендуете?»

Выберите два лучших варианта, начав с наиболее предпочтител ьного.

Комментарии

В этой и в других затруднительных ситуациях значи­тельную помощь оказывает трансактный анализ.

Напомним три основные позиции (роли), которые мы постоянно используем в процессе общения: «Роди­тель» (Р) — требует, осуждает или одобряет, учит, руководит, покровительствует; «Взрослый» (В)— рас­судительность, получение и передача информации; «Дитя» (Д) — проявление чувств, беспомощность, под­чинение.

В каждой ситуации одна из этих позиций становит­ся решающей, она и определяет слова, которые будут произнесены.

Распределение позиций собеседников в значитель­ной мере предопределяет исход беседы, поэтому де­ловому человеку очень важно овладеть аппаратом трансактного анализа.

Важное правило:наибольшие шансы решить вопрос дает распределение позиций, при котором и проси­тель, и лицо, принимающее решение, находятся в позиции «Взрослый». То есть для просителя наиболее желательны взаимные трансакции «Коллега» (В-В).

Проведем трансактный анализ предложенных вари­антов.

A. Обращение с позиции Д (беспомощность) к по­зиции Р (покровительство), то есть трансакция Д-Р— «Недотепа».

Б. То же, что и в А.

B. Если эти слова произнесены просительным то­ном, то опять трансакция «Недотепа». Если обычным тоном, то это трансакция Р-В («Профессор»): требо­вание, обращенное к рассудку.

Г. Вы, проситель, выступаете с требованием, хотя и «входите в положение» лица, принимающего реше­ние, то есть опять трансакция «Профессор».

Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уров­не — обмен информацией В-В («Коллеги»), на скры­том — Д-Д («Шалуны»). Действительно, на явном уровне начинается обмен информацией, на скрытом имеет место обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. Это обогащает общение, особенно с женщинами в силу их большей, чем у мужчин, эмо­циональности.

Е. В высказывании содержится упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса (выходит, «пустила пыль в глаза»?). То есть имеет место трансакция Р-В (осуждает, обра­щается к рассудку).

Но это не единственный недостаток. Таким обра­щением облегчается ее путь к отступлению, предос­тавляется возможность вообще отказаться от реше­ния вопроса. Достаточно ей согласиться, что «Да, ситуация изменилась», — и дело полностью проиг­рано.

Среди приемов убеждения есть правило: не загоняй­те в угол себя, не принижайте свой статус. В данном случае вы загоняете в угол себя, ибо, стоит собесед­нице согласиться, и вам нечего сказать.

Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников (до этого статус собеседницы был значительно выше). То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В.

3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (покровительство) загоняет вас в угол. Встречаться с собеседницей незачем, так как все, что вы скажете, она знает, а самой сказать ей пока нечего.

Вероятно, порекомендует встретиться с кем-ни­будь, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время бу­дет потеряно, и одновременно вы принижаете свой статус.

Резюмируя сказанное, укажем два лучших вари­анта: Д и Ж. Причем вариант Д — хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональ­ный фон и устанавливающее выгодное для просите­ля распределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж— закрепление и использование данного распре­деления ролей.

Кроссворд

По вертикали:

2. Во время переговоров допустимы лишь жесты... всем.

3. Можно лишь выходить во время переговоров?

5. К наилучшему компромиссу приводит... за рамки проблемы.

6. В своей стране приглашает в ресторан и платит... перегово­ров.

7. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Замечательный проект, мы видим в нем большие перспек­тивы». Это означает, что предложение...

8. В переговорах нужно делать упор на... (проблеме или партне­ре?)

10. Самые трудные (но и самые перспективные) партнеры по переговорам — это... (укажите национальность).

12.Партнер поигрывает ручкой. Это может... собеседников.

15. Если собеседник машинально рисует узоры (или штрихует) в своем блокноте, то это означает, что он умеет...

17. Продавая, зарубежные партнеры действуют довольно...

18. В чужой стране приглашают в ресторан... переговоров.

20. Чай, кофе на переговорах сначала подают главам делегаций

или гостям?

21.3арубежом считают, что «наши» из двух вариантов выберут

более (или менее) рискованный?

26. Сообщите ли вы партнеру, что были случаи, когда вас обманули?

По горизонтали:

1. 0 запрещении курить свидетельствует отсутствие в помеще­нии...

4. Принято, чтобы переговоры вели... лица.

9. При переговорах с приехавшей делегацией наличие... про­граммы считается обязательным.

11. В Западной Европе средний уровень образования... чем у нас.

13. Устные договоренности, не вошедшие в последующие письменные... свою силу.

14. Устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании есть свидетельство о...

16. Вы поступили... сделав пальцами «ноль» в разговоре с порту­гальцем.

19. Партнер сразу назвал цену, которая вас устраивает. Что вы предпримете?

22. Во время переговоров руки участников должны быть на...

23.Чай, кофе предлагают всегда, когда переговоры...

24. Увидев просчет партнера по переговорам, я .. ему.

25. Если к человеку практически никогда не обращаются на улице с вопросами, как пройти, проехать, который час и т.п., то, участвуя в переговорах, ему нужно следить за своими...

27. Значительная часть населения на Западе относится к политике...