Как нейтрализовать уловки партнера

Виды уловок. Они многообразны. Укажем наиболее распространенные из них.

Сознательное завышение начальных требований:входе переговоров один из партнеров стремиться как можно

дольше оставаться на своей крайней позиции. Нередко он предлагает включить такие пункты всоглашение, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, и выдает ваш отказ за свою уступку, ожидая аналогичных шагов от партнера.

Этот прием часто приводит к нежелательным по­следствиям. Между партнерами возникает недоверие. Даже предварительное изучение потенциала партнеровпо переговорам оставляет мало возможностей для его использования.

Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентовв своей позиции.

Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данно­го участника переговоров. Вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений.

В этом же ряду — выдвижение требований в послед­нюю минуту,или попросту вымогательство. Различие здесь лишь втом, когда эти приемы используются.

Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно «припасают» к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Нередко выдвижение требований идет по нарастающей. Как толь­ко партнер соглашается с одним внесенным предло­жением, тут же выдвигается другое, и так вплоть до достижения желаемого результата.

Прием «салями»состоит в том, что информацию о своих интересах и позиции дают очень маленькими порциями — по принципу, так сказать, нарезания кол­басы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Подобная уловка оборачивается сознательным затягиванием переговоров.

Есть целый ряд приемов, исходящих из концепции силового давления на партнера. Например, один из участников переговоров пытается поставить противо­положную сторону в безвыходное положение. Еще ва­риант — выдвижение требований в ультимативной форме: «Либо вы соглашаетесь, либо мы уходим с переговоров». Нередки и банальные угрозы, звучащие по любому поводу. Наконец, сообщение заведомо ложной информации, или блеф (этот прием небезопасен и для использующего его: при современных средствах ком­муникаций любая информация может быть быстро пе­репроверена).

В целом же позитивный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается нега­тивными последствиями. Помимо риска срыва перего­воров высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и потери деловой репутации и клиентов.

Примеров здесь — сколько угодно.

Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работ­ники этой фирмы, заинтересованные сдавать их подо­роже, берут на вооружение следующий прием: клиенту, осмотревшему квартиру и желающему ее снять, в послед­ний момент сообщают, что хозяин неожиданно изменил свЬи требования и поэтому цена несколько повысилась.

Многие клиенты вынуждены соглашаться. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фир­мы: клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма (оставляют неоплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т.п.). По­скольку убытки превысили полученную выгоду, фирма вынуждена была отказаться от практики вымогатель­ства.

Как быть, если партнер использует различные улов­ки, недозволенные приемы? Одно из основных пра­вил — не отвечать тем же, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в конкретной ситуации будет целесообраз­ным решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко преры­вать переговоры: это отрезает пути к продолжению ди­алога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппо­нентам одуматься.

Наиболее разумный в условиях конфронтации под­ход — попытаться изменить игру, показав, что в инте­ресах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгод­ного решения проблемы. Делать это необходимо без излишних демонстраций; рационально и аргументи­рованно.

Хитрости экстра-класса. Известны следующие трю­ки, применяемые на переговорах.

«Хороший парень — плохой парень»:представитель другой стороны груб и требует невозможного; Вы в отчаянии, но не сдаетесь; другая сторона заменяет «гру­бияна» на деликатного человека, вы клюете на его ма­неры и на радостях уступаете.

«Вырывание по частям»:когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пус­тив в ход 1) раскол оппонентов на группировки; 2) дачу взятки или угрозу; 3) блеф, то есть преувеличение своих возможностей; 4) фиктивное принятие на себя обяза­тельств, которые не собирается выполнять; 5) ложные факты; 6) сокрытие части фактов; 7) психическую ата­ку, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям (обидное высказывание, высокомерное поведе­ние и пр.); 8) затягивание переговоров, чтобы «взять» оппонента измором; 9) отказ от переговоров.

Держите круговую оборону

Верить или не верить? Можете не сомневаться: ни о каких недостатках предлагаемого им оппонент ни­когда не скажет сам. Заявления типа: «Машина бегает, как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение.

Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте.

Попросите документацию, станьте на время экс­пертом и проверьте сами, насколько слова партнера совпадают с вашим собственным заключением. Вас по­пытаются пристыдить: мол, зря сомневаетесь в чест­ности партнера; вас будут упрекать: дескать, понап­расну занимаете его время. Но если заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.

Если оппонент пытается мошенничать, «расставьте точки над i». Любой трюк становится неэффективным, как только он разоблачен. Вы можете обратить непоря­дочность противника против него самого. При этом оп­понент пойдет на попятную или заартачится.

Ваши действия в подобных случаях:

• не атакуйте оппонента, чтобы не вызвать защит­ной агрессии с его стороны;

• предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению вопроса;

• прервите переговоры, подождите, пока оппонент вам сам не позвонит, или через некоторое время по­звоните сами и спросите, готов ли он продолжать диа­лог на партнерских началах.

Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем результативнее для вас будут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении люди ощущают дискомфорт и свою уязвимость.

Не позволяйте манипулировать собой. Факторов ма­нипуляции много — это и атмосфера встречи, и даже подаваемые напитки и закуски. Обильная пища вызы­вает сонливость. Алкоголь исключите вообще. Осторож­но с чаем и кофе! Не пейте чашку за чашкой: это при­водит к перевозбуждению к концу переговоров, когда очень важна максимальная осмотрительность.

Препятствуйте преднамеренным попыткам затя­нуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас из­менения курса валют и цен. Столкнувшись с таким поведением, отыщите какой-либо объективный до­вод в пользу незыблемости ваших сроков (просрочка платежа, предстоящая конференция, конец финан­сового года, заграничная поездка и т.п.). Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход от вас не зависит.

Остерегайтесь «круговой защиты».Вы немного по­спорили и уже к чему-то пришли, но тут на замену оппоненту появляется его коллега. Он просит вас еще об одной «уступочке», сбросить еще один процент... Чуть спустя появляется другой и тоже начинает заиг­рывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите смену лиц, а результата все еще нет, откажи­тесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму.

Остерегайтесь гамбита!Гамбит «с низкой пода­чей» — классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем по­являются какие-нибудь дополнительные накрутки либо выясняется, что произошла «ошибка» или не согла­сился «босс».

Как вести себя? В подобных случаях 1) всегда ждите подвоха, если условия сделки невероятно выгодные; 2) сразу же требуйте письменного подтверждения за­явленного; 3) если оппонент отказывается от своих слов, требуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш «босс» с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.

А вот гамбит «с высокой подачей». Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который пред­лагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные пред­логи, чтобы уже не платить столько.

Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рас­судка.

Помните: сделка не завершена, пока не подписаны соответствующие документы. Никогда не отказывай­тесь от других предложений, имейте запасные вари­анты.

Если убедились, что налицо подвох, ретируйтесь немедленно, чтобы избежать еще больших потерь.

Остерегайтесь выпадов в свой адрес, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер _ч (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблени­ям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уве­ренности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости!») либо сделать это не столь откро­венно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону).

У вас есть две контрмеры:

• будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать;

• оберните методы противника против него же: «Если вам так уж необходим этот телефонный разговор, я зайду в другой раз».

Разоблачение трюка всегда нейтрализует его.

Нюансы психологии

Очень важно, как в ходе переговоров решаются во­просы субординации, устанавливается психологичес­кое партнерство. Иногда собеседники занимают одина­ковое служебное положение, но один из них явно стремится показать свое превосходство. Если и второй участник диалога по своему психологическому складу относится к лидерам, срыв переговоров почти неиз­бежен. Впрочем, за одним столом вполне могут при­сутствовать и стремление доминировать, и привычка подчиняться. Однако этот вариант маловероятен: руко­водитель и лидер, как правило, слова-синонимы.

Психологический аспект следует учитывать и при рассаживании участников официальных мероприятий. В рабочих кабинетах столы часто ставят буквой «Т». Чем выше статус хозяина кабинета, тем больше раз­меры этой «буквы». Гостю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин. Сразу проявляет­ся его доминирование. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом.

Круглый стол обеспечивает равноправие участни­ков, свободный обмен мнениями.