Принцип «синкопичной речи» - «фигура на фоне»
Приемы синкопичной речи:
n Изменение громкости голоса;
n «Театральная пауза»;
n Изменение интонации;
n Изменение темпа речи;
n Низкочастотные слова.
 | СПЕЦИФИКА ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКИ | |
Меняю пальто на девочку.
Объявление 1988 года на фонарном столбе.
Не вырубить топором. Документ обладает качеством юридического или делового аргумента, поэтому повышаются требования к смысловой точности
Хороший экспромт – заранее подготовленный экспромт. Суть письма всегда можно заранее продумать, в итоге создать эпистолярный шедевр или воспользоваться шаблоном
Чуть помедленнее кони. Деловая переписка позволяет делать несколько подходов к снаряду, то есть всегда есть технологические паузы, в которые есть время на продумывание следующего шага
Море волнуется раз… Деловая переписка, в силу опосредованного и отсроченного и нефизического общения, позволяет в более комфортной и психотерапевтичной форме сообщать людям «плохие новости», а также решать не очень естественные для живого общения коммуникативные задачи, например, аргументировать свою позицию
Превед Медвед! Несмотря на опосредованность общения по переписке, все психологические законы и правила человеческого общения продолжают действовать, приобретая необратимый характер
Культур Мультур маловато! В деловой переписке всегда важно учитывать культурный предтекст, контекст, подтекст, то есть весь гипертекст ситуации взаимодействия
Простые правила
Чтобы не было галдежу, будем делать все по чертежу. Соблюдаем все деловые ритуалы и психологические правила общения
Не надо умничать – покажи пальцем. В любом письме, которое состоит больше, чем из одного абзаца нужны специальные навигационные приемы.
Все мы люди, все мы человеки. В идеале Ваши письма должны стать культовыми, которые будут показывать как образец для подражания. Выдавливайте из себя по капле канцеляриста и ищите гармонию между строк и между личным и деловым
1. Пять шагов «Тактики продаж» [Базовый уровень]
1 сентября. 1 класс. Учительница говорит:
- Дети, вы пришли в школу. Здесь нужно сидеть тихо, а если что-то хотите
спросить, нужно поднять руку.
Вовочка тянет руку... Учительница:
- Ты что-то хочешь спросить?
- Нет, я просто так. Проверяю, как система работает! 
| Стабилизация клиентской базы |
| Установление контакта |
| Работа с возражениями |
| Коммерческое предложение |
| Определение потребностей клиента |
| Завершение продажи |
| Подготовка и планирование |
 | Продажи & Переговоры |  |
Человек покупает тогда и только тогда, когда осознает несоответствие между фактическими и желаемыми результатами.
|
| Продажи | Переговоры |
| 0. Базовая, содержательная, психологическая, организационная подготовка | 0. Базовая, стратегическая, содержательная, психологическая, организационная подготовка |
| 1. Установление и поддержание контакта | 1. Построение отношений с партнером |
| 2. Выявление потребностей клиента | 2. «Снятие запроса», ориентация в интересах |
| 3. Презентация коммерческого предложения | 3. Аргументация своей позиции, контраргументация |
| 4. Работа с возражениями | 4. Работа с сопротивлением партнера |
| 5. Заключение сделки | 5. Достижение договоренностей, страховка договоренностей |
Гуманитарная алгебра
Продажи = Линейное соблазнение
Переговоры = Совместное изобретение решения
Коммерческие Переговоры = Совместное изобретение коммерческого решения
Продажи = Переговоры
 | Базовые задачи в продажах | |
На фабрике Энгельса в Манчестере
рабочие в тяжелейших условиях работали по 13 часов в день.
Была введена жесткая система штрафов.
На полученные от производства средства Энгельс содержал Маркса, который никогда не работал,
и призывал отнять у капиталистов их фабрики.
| Себя |
| Эффективный менеджер одновременно представляет |
| Компанию |
| Продукт |
Эффективное деловое взаимодействие включает в себя, во-первых, создание позитивного отношения к личности продавца, во-вторых, к Компании и, наконец, к продукту. Это достижимо лишь при условии конгруэнтности2 себе, Компании и услуге, которую мы предлагаем.
| Поведенческая уверенность |
| Эффективная продажа себя |
| Компетентность |
| Доброжелательность |
| | Базовые задачи в переговорах | |
Группа Психологических задач:
n Стратегия и Тактика контакта. Работа с психологией партнера, а именно настройка на его коммуникативный тип взаимодействие, настройка его на себя. Работа с эмоциями партнера. Развитие отношений
n Ориентация в интересах партнера. Прояснение всей палитры его потребностей: индивидуальных, корпоративных, ситуативных.
n Конструктивное влияние на партнера (уверенное поведение, экспертная позиция, партнерское общение). Аргументация своей позиции и контраргументация (работа с черной риторикой). Противостояние неконструктивному влиянию оппонента (психологическая самооборона). Работа с психологическим давлением (работа с переговорными уловками).
Группа Деловых задач:
n Принципиальные переговоры - поиск поля пересечения взаимных интересов, в котором можно посадить зерна будущих выгодных договоренностей. Выработка объективных критериев оценки будущих договоренностей.
n Позиционный торг - работа на повышение коммерческой составляющей переговоров.
Рекомендуемая последовательность смены сухих переговорных стратегий на фоне постоянной работы с человеческой частью процесса общения.
- Принципиальные переговоры: обозначение пересечения интересов, договор об объективных критериях оценки будущих соглашений, совместное конструирование веера решений. Всегда лучше договариваться по-хорошему.
- Если принципиальные переговоры провалились - только тогда позиционный торг. На фоне торга, при любом удобном случае, возвращение к принципиальной части переговоров – вытягиваем партнера на конструктив.
- Если Цель не достижима – кокус (искусственный перерыв в переговорном процессе), более тщательная подготовка и инициирование очередного раунда переговоров.
- Если Цель фатально не достижима – разрыв отношений, разбор полетов стратегической ошибки на стадии выбора потенциального партнера.
Гуманитарная алгебра
Переговоры = Продажи + Борьба + Деловое общение
Переговорный процесс = PRO людей ll PRO деньги
 | Уловки в переговорах4 | |
 | «Это не любовь» Партнер негативно воспринимает Тебя и Твои предложения. Преимущество «циничного переговорщика» – усиление у Тебя желания быть симпатичным человеком, приятным собеседником, ради которого Ты можешь пойти на уступки |
 | «Они стояли ровно в ряд, их было восемь» Партнер использует численное преимущество в переговорах. Преимущество «циничного переговорщика» – быстрее и сильнее вымотать переговорщика, сформировать желание угодить |
 | «Аппетит приходит во время…» Партнер постоянно повышает планку своих требований. Преимущество «циничного переговорщика» – создав иллюзию, что соглашение практически достигнуто, заставить оппонента расслабиться и в знак доброй воли пойти на уступки |
 | «Тень на плетень» Партнер неохотно дает информацию о себе, при этом очень подробно выспрашивая все о Тебе. Преимущество «циничного переговорщика» – через создание иллюзий, блеф, ложь заставить оппонента больше говорить, рассказывать, «вкладываться» в переговоры |
 | «Дайте разуму отдохнуть» Партнер ведет себя неразумно, иррационально. Преимущество «циничного переговорщика» – убрать из переговоров «умные аргументы», «опустить» оппонента до своего уровня, а затем пустить в ход весь свой интеллект и все свои самые сильные аргументы |
| | Работа с уловками | |
Великий дух, сделай так, чтобы я не мог критиковать
ближнего своего, пока не дойду до Луны в его мокасинах.
Молитва американских индейцев
| Смягчение напряжения |
| Контрдействия |
| Уверенное поведение |
| Уловка |
| | Алгоритм реагирования на уловку5 | |
Ты должен быть сильным,
ты должен уметь сказать нет,
руки прочь от меня
ты должен быть сильным, иначе, зачем тебе быть
Сканирование ситуации переговоров — отслеживание действий оппонента и своих эмоций
Заметить уловку
1. Игнорировать. Не замечать уловку, продолжая переговоры, не изменяя своего плана. Отвечать на неудобные вопросы и реплики «наивно информационно»
Информировать о раскрытии уловки. Сказать прямо, при этом используя не задевающие партнера формулировки, что уловка замечена. Использовать юмор. Пошутить, рассказать притчу или анекдот, показывающий, что уловка раскрыта
Применить контрдействие
Кокус