У каждого человека есть такие особенности характера, которые он по разным причинам тщательно скрывает от посторонних

Например:

• качества, опасные для общения (бестактность, несдержанность, резкость, вспыльчивость, грубость, чёрствость);
• социально неодобряемые качества (хитрость, завистливость, льстивость);
• качества, которые человек расценивает как слабость (романтичность, скромность);
• качества, препятствующие развитию отношений (недоверчивость, подозрительность);
• качества, связанные с поведением в сложных ситуациях (нерешительность, трусость);
• качества, связанные с оценкой поведения окружающих (презрение, пренебрежение, высокомерие);
• качества, используемые для подавления личности партнера (авторитарность, агрессия).

Основные функции 4 этапа установления контакта:

• выявить те качества гостя, которые он скрывал и по этой причине они до сих пор не проявились,
• определить силу опасных качеств, степень вероятности их проявления и обстоятельства, в которых они проявляются.

Положительные факторы 4 этапа установления контакта:

• не фиксируйте свое внимание на появившихся или установленных качествах гостя;
• понимайте, насколько важно ваше частичное самораскрытие для сохранения прочных отношений с гостем;
• не осуждайте отрицательные качества и эмоции гостя, если их обнаружите;
• помните о том, что ваши отрицательные качества также будут раскрыты.

Отрицательные факторы 4 этапа установления контакта:

• гость может расценить ваше поведение как «выведывание» его качеств;
• гость может уклончиво отвечать на прямые вопросы о его качествах;
• ваши прямые вопросы об отрицательных качествах гостя вначале могут быть расценены им как «приписывание».

Механизмы 4 этапа установления контакта,

• которые обеспечивают обнаружение качеств собеседника(гостя).

На 4 этапе установления контакта необходимо определить, соответствуют ли заявленные ранее качества характера гостя его реальному поведению. Для этого обратите внимание на особенности его речи, интонацию, мимику и жестикуляцию. Если заявленное поведение совпадает с вашими наблюдениями, значит, гость с вами откровенен и не скрывает свои качества.

На основе сравнения одного и того же качества по разным проявлениям вы можете определить согласованность или рассогласованность поведения гостя.

Сопоставьте качества, типичные для большинства людей (ожидаемые и те, которые встречаются реально). Все они, безусловно, влияют на межличностные отношения.

• которые дают возможность проверить силу обнаруженных качеств.

Чтобы выявить скрываемые гостем свойства характера нужно зафиксировать внезапно возникшие отклонения от сформировавшегося стиля поведения (например, на фоне обычного поведения в определённой ситуации появляется неожиданная нетерпимость, резкость, саркастические реплики). Такое отклонение становится возможным, прежде всего в связи с тем, что на 4 этапе установления контактасобеседники расслабляются, меньше контролируют свое поведение. Первыми выходят из-под контроля те качества, которые у человека наиболее выражены, поэтому их сложнее скрыть.

Принципы, которых следует придерживаться на 4 этапе установления контакта:

«Инициатива». Проявите инициативу, расскажите гостю о себе, своих слабостях и некоторых сторонах личности, которые считаете отрицательными.

«Откровенность». После установления определённых отношений продемонстрируйте готовность быть откровенным.

!!!!!!!Важно: используйте принципы «Инициатива»и «Откровенность» с большой осторожностью. Следует очень аккуратно говорить о своих слабостях и отрицательных качествах, чтобы не унизить себя в глазах гостя.

В процессе использования принципов «Инициатива» и «Откровенность» позаботьтесь о том, чтобы гость ощутил полную безопасность, если раскроет вам отрицательные качества своего характера, убедите его в том, что вы не при каких обстоятельствах не будете использовать полученную информацию ему во вред.

«Эквивалентность». Сообщите о себе столько же информации, сколько сообщает о себе гость вашей домашней презентации.

В отличие от других этапов, вы можете высказать свои сомнения и возражения, а споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.

Вы должны постепенно приблизиться к проблеме тех качеств гостя, которые он скрывает или считает отрицательными, избегая при этом того, что может увести разговор в сторону от темы или может насторожить гостя и заставить его замкнуться.

После того, как ваш гость рассказал о себе, признайтесь в своих слабостях, например:

• Расскажите о своих привычках, которые могут негативно повлиять на процесс общения («Я много говорю и не даю вам высказаться; вы не заметили этого в нашем разговоре?).

Таким образом, вы предлагаете гостю говорить более открыто и по очереди. Теперь вы можете ожидать рассказа об особенностях поведения гостя, которые он раскроет в ответ на вашу откровенность.

• Расскажите о своих привычках, которые могут негативно повлиять на коммуникацию («Я иногда говорю непонятно, и не все гости обычно хорошо понимает смысл моих слов»). Просите гостя, чтобы он не допускал проявления вами негативных качеств («Мне очень трудно бороться с моей несдержанностью и нетерпеливостью и я буду признателен, если вы сможете напоминать мне, когда я проявляю нетерпение»).

Тем самым вы, помимо откровенности, подчеркиваете также необходимость раскрытия отрицательных качеств друг друга для взаимного контроля. Когда вы упоминаете некоторые собственные черты характера, которые не одобряете, гость чувствует вашу заинтересованность в преодолении всех помех при общении.

• Разработайте такой стиль поведения, который не будет опасен для совместной деятельности. Например, в некоторых случаях вы можете прерывать рассуждения гостя, поскольку вам уже понятно и не требует объяснений то, что он хочет сказать. Такое поведение в данной ситуации вполне приемлемо и не является проявления неодобрения или несогласия с гостем («Не удивляйтесь, что я постоянно придираюсь к отдельным словам, просто мне самому нужно избавиться от сомнений и неясности»).

Чтобы вызвать гостя на откровенность, отберите только положительные качества его характера, похвалите их, оцените его индивидуальность. Когда перед ним предстанет идеальная, явно не соответствующая действительности, односторонняя картина собственной личности, он наверняка будет против такого неверного представления о нем и будет оспаривать ту характеристику, которую сам дал себе. Вам остается лишь подчеркнуть ее исключительность.

Вероятнее всего, собеседникгость, добавит, внесет изменения и, главное, исправит сложившийся неверный образ. При этом он расскажет и о некоторых своих отрицательных сторонах. Например, если вы скажете: «Из нашей беседы у меня сложилось впечатление, что у вас почти идеальный характер, и вы – счастливый обладатель только положительных качеств», гость, скорее всего, ответит опровержением: «Нет, это не совсем так, вы слишком хорошо обо мне отзываетесь, ведь у меня, как и у всех, много отрицательных черт», и в доказательство приведет их перечень.

Вы и сами можете засомневаться в честности гостя, если он показался вам обладателем идеального характера, практически без недостатков: «Вы сами понимаете, что идеальных людей нет, и, вероятно, и у вас есть некоторые отрицательные черты»". Обычно после такого заявления гость правдиво опишет некоторые стороны своего характера.

На 4 этапе установления контакта необходимо:

• не при каких обстоятельствах не осуждать гостя;
• осознавать, что важнее сам факт общения о том, что скрывается от посторонних, а не содержание беседы;
• одобрять любое раскрытие качеств вашим гостем;
• постоянно подчёркивать доверие к гостю;
• немедленно прекращать спор в случае его возникновения.

На 4 этапе установления контакта вы можете столкнуться с тем, что гость захочет испытать вас на надежность и задать вопросы с подтекстом: «Что вы думаете о неудачах ваших коллег?» Обычно такие вопросы сопровождаются просьбой доказать и обосновать такие характеристики.

Когда гость задает вам подобные вопросы, он хочет узнать, как именно вы выскажетесь о другом человеке, испытывает вас перед установлением доверительных отношений.

Никогда не распространяйтесь о том, что вы знаете о других людях, не выдавайте чужих секретов, и вообще держите язык за зубами. Если о вас будут говорить, что вы – человек ненадежный, вам никогда не расскажут ни о каких аналогичных моментах, о порицаемых поступках и пороках.

Вам может показаться, что гость просит рассказать о других, поскольку доверяет вам или просит о помощи. На самом деле, он вас испытывает, проверяет, способны ли вы на конфиденциальные отношения и умеете ли хранить чужие тайны (такое умение хранить секреты других, безусловно, располагает к доверию и вызывает у гостя готовность раскрыть те или иные стороны своей жизни).

Если гость, не смотря на все ваши усилия, не желает высказываться, возможно, он опасается неодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны. Рассмотрим тактические приёмы, которые способствуют возникновению у вашего партнёра потребности высказаться:

Приём «Высказывание сомнений»заключается в том, что вы подвергаете сомнению некоторые сообщения гостя сразу же после их высказывания, заставляя его защищаться. Для таких сомнений должен быть повод (например, какое-либо неожиданное несоответствие в последнем высказывании), и они должны быть высказаны немедленно по каждому факту – гость будет стремиться сразу устранить их.

Приём «Сопоставление противоречий» заключается в том, что вы должны возбудить у гостя желание высказаться. Для этого нужно сопоставить (столкнуть) все противоречия (предварительно их нужно накопить), которые вы можете предъявить ему как его собственные. Такой прием позволит вывести гостя из выжидательного состояния.

Приём «Диагностические вопросы» заключается в том, что вы задаете гостю вопросы о характере других людей, правильности их поведения, и тем самым побуждаете его высказать своё мнение по этому поводу и можете узнать его отношение к отрицательным качествам.

С помощью диагностических вопросов вы можете узнать, как гость оценивает поведение других людей, оправдывает ли их действия, а также с помощью каких приемов скрывает собственные поступки. Задавайте диагностические вопросы внезапно – это необходимо, поскольку вызывает меньшую настороженность гостя, он быстрее реагирует – ваша предупредительность и вкрадчивое поведение, способствующие усилению самоконтроля со стороны гостя.

Приём «Вызов спора» заключается в том, что вы провоцируете спор с гостем, в процессе которого происходит острый обмен мнениями, создается ситуация, в которой каждый оппонент сопротивляется воздействию другого и высказывает свои аргументы. В процессе спора и защиты своих позиций гость обычно недостаточно контролирует эмоции и выдает собственные способы воздействия или защиты.

Приём «Расслабление» заключается в том, что вы должны помочь гостю снять напряжение, отвлечь его внимание на посторонний предмет. Дело в том, что иногда человек хочет рассказать о себе, но чувствует себя неуверенно, неловко, не знает с чего начать разговор. И вы должны помочь ему расслабиться.

Признаки, свидетельствующие о наступлении 4 этапа установления контакта:

• гость впервые задумывается о том, правильно ли вы определили качества его личности;
• гость задает явные вопросы, просит сообщить, какой он может сделать выбор в той или иной ситуации;
• гость стремится изменить ваше мнение об особенностях своей личности, если вы, по его мнению, сделали неправильные выводы: «А вы не думаете о том, что можете ошибаться относительно особенностей моего характера?»;
• гость использует приемы «самообнажение» и «самообвинение», которые проявляются в его высказываниях о своем поведении:

ü «Я циник»,

ü «Я бываю чересчур резким в подобных ситуациях»,

ü «Я не могу действовать уверенно в таких сложных обстоятельствах»

Так он пытается компенсировать то, что ранее скрывал истинные особенности характера;

• гость рассказывает о себе как о постороннем человеке, приписывает ему отрицательные свойства, чтобы установить, как вы их воспримите. Так ваш гость как бы пытается приучить вас к восприятию отрицательных черт свойств характера;
• гость пытается опередить ваши возражения, стремится сам высказаться о себе еще до того, как вы выскажете своё мнение:

ü «Вы хотите сказать, что я недостаточно осведомлён»,

ü «Что вы сейчас будете говорить мне...»,

ü «Вы сейчас думаете, что ваши слова не пойдут впрок»;

• гость использует особое отклоняющееся поведение или поступок (своеобразный «экстремизм») для того, чтобы узнать вашу реакцию: «А что, если я обманул вас?»;
• гость пытается навязать вам спор или дискуссию.

Одним из признаков 4 этапа установления контакта являются расспросы гостя о скрываемых особенностях личности и характера других людей: «Что собой представляет ……………..?», «Как далеко простираются амбиции ……………..?». Как правило, это – не праздное любопытство, а своеобразное испытание вас «на прочность» (мы уже говорили, что гость задает вопросы о других людях для того, чтобы с самого начала установления контакта проверить, насколько вам можно довериться и при каких условиях можно быть с вами откровенным). В то же время, такие вопросы свидетельствуют о готовности и назревшей потребности гостя раскрыться.

Результаты 4 этапа установления контакта:

• В процессе выявления отрицательных качеств гостя, вы обнаружили такие особенности его характера, о которых раньше не подозревали. Обязательно выясните мотивы, по которым гость скрыл их от вас и способы их сокрытия – так вы лучше поймете их роль в структуре личности вашего гостя.
• Гость понимает, что ранее скрываемые особенности его личности стали известны вам и постоянно корректирует свое поведение в соответствии с ними.
• Вы выяснили, какие привычки гостя мешают общению (рассеянность, невнимание и др.).
• Положительные качества вашего гостя зафиксированы, отрицательные систематически проявляются, и вы должны с этим считаться, и в дальнейшем общении вам следует либо избегать ситуаций, в которых могут проявиться отрицательные черты личности гостя, либо делать поправку на них.

Подведем итоги 4 этапа установления контакта:

Цель:

• Выявление качеств, опасных для общения.

Функция:

• Выявление качеств гостя, не проявившихся на предыдущих этапах.
• Установление силы и условий проявления отрицательных качеств.

Факторы:

• Положительные:
• Отказ от публичного фиксирования и осуждения отрицательных качеств гостя.
• Готовность к раскрытию ряда собственных отрицательных черт.

• Отрицательные:
• Оценка вашего поведения как «выведывание качеств».
• Маневрирование.
• Прямые вопросы относительно отрицательных качеств гостя.
• Нежелание раскрытия самому.

Принципы:

• «Инициатива».
• «Откровенность».
• «Эквивалентность».

Тактические приёмы:

• «Высказывание сомнений».
• «Сопоставление противоречий».
• «Диагностические вопросы».
• «Вызов спора».
• «Расслабление».

Используемые фразы:

• «У меня есть плохая привычка...».
• «Я часто говорю непонятно».
• «Часто я бываю нетерпеливым и перебиваю собеседника».
• «Не удивляйтесь моей привычке».
• «Судя по всему, у вас прекрасный характер».
• «Я не хотел бы обсуждать других».

Признаки и показатели:

• Первое высказывание гостем сомнений в достоверности определённых им ранее личных качеств.
• Стремление гостя изменить ваше представление о нём.
• Его рассказы о себе через другое лицо.
• Использование «опережающих возражений».
• Расспросы о других людях.
• Навязывание спора.

Фразы, используемые гостем:

• «Вы преувеличиваете мои достоинства».
• «Вы ошибаетесь в своих выводах относительно меня».
• «Я бываю слишком резок в таких ситуациях».
• «Вот вы сейчас скажете, что...».
• «Что собой представляет ………………….?»

Результаты:

• Обнаруживаются раскрытые отрицательные качества гостя и его негативные привычки.

Этап 5: Адаптируемся к партнеру и устанавливаем контакт.

К 5 этапу установления контакта ваши отношения с гостем становятся достаточно понятными и определёнными. Вы узнали личные качества друг друга, выявили главные достоинства и недостатки. Теперь можно начинать воздействовать на гостя и строить доверительные отношения.

Для этого выработайте совместные правила поведения и распределите роли так, чтобы вы дополняли друг друга, взаимодействие поддерживалось на оптимальном уровне, а ваши потенциалы использовались наиболее рационально. Помните, что исполнение роли каждого из участников беседы должно совпадать с ожиданиями другого.

На 5 этапе установления контакта Вы и ваш гость приспосабливаетесь друг к другу. Личностные характеристики одного участника регулируются до тех пор, пока они не станут оптимальными с точки зрения взаимодействия с характеристиками другого участника. Кроме того, на этом этапе включаются механизмы коррекции, которые определяют оптимальный режим взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.

Для того чтобы нейтрализовать опасные реакции в ответ на некоторые высказывания, используйте предварительные фразы (так называемые буферные образования): «Я должен сказать вам прямо, только вы не обижайтесь...», «Не удивляйтесь тому, что сейчас услышите» и т. п.

В процессе общения вы подстраиваетесь под качества гостя, тем самым управляя его поведением и закрепляя те качества, которые обеспечивают эффективное взаимодействие. Опирайтесь на принцип «общей судьбы» – констатируйте факт, что в результате длительного обмена мыслями, эмоциями и информацией на протяжении предшествующих этапов установления контакта вы делаете общее дело. Данный принцип способствует сближению и облегчает вам психологическое воздействие на гостя.

На 5 этапе установления контакта вам нужно вести равноправный диалог. Используйте любые приемы, которые помогут снять опасения вашего гостя за уступки, на которые он пойдёт по вашей просьбе. Направьте все свои усилия на то, чтобы партнёр захотел взаимодействовать с вами.

Тактические приемы пятого этапа установления контакта: применяется в тех случаях, если собеседник пассивен. В результате у него появляется желание быть активно включённым в разработку общих планов и программы поведения.

На 5 этапе установления контакта у вас появляется реальная возможность проверить, правильно ли вы провели предварительную диагностику качеств вашего гостя. Теперь он вам доверяет и может высказаться относительно скрываемых им ранее черт характера (слабости, отрицательные поступки, негативные привычки, взгляды, установки, принципы поведения) в той форме, которую считает наиболее приемлемой для себя. И вы можете получить не разрозненные сведения об отрицательных сторонах личности гостя, а целостную картину: он начинает рассказывать о себе, своих действиях и о других людях в характерных для него выражениях.