Анализ итогов деловых переговоров

Подведение итогов деловых переговоров происходит на завершающем этапе, который требует к себе особого внимания. Завершение переговоров должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Не исключено, что тактика задержки и решения всех вопросов «закулисно» была избрана одной из сторон изначально.

В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно проанализировать все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием «двойного толкования» нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения нужно постараться задать оппоненту как можно больше вопросов вроде: «Что, если...». И настаивать на исчерпывающей полноте ответа.[20]

Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные разногласия в той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц – одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

Если в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, особо важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.[21]

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Таким образом, независимо от результата переговоров их итоги необходимо основательно обсудить. Нужно ответить на такие вопросы, как:

- что действительно было достигнуто на переговорах, а что нет по сравнению с поставленной вначале задачей?

- каковы основные причины достижения полученных результатов на переговорах?

- можно ли сделать какие-либо выводы для ведения будущих переговорных процессов?

- были ли предприняты уступки в ходе переговорного процесса и каковы причины этих уступок?

Чаще всего на анализ переговоров практически не остается времени. В большинстве случаев суммируются результаты содержательной части, дается расклад того, что в целом было сделано. И зачастую участники переговоров совсем не рассматривают вопрос о том, каким образом были достигнуты договоренности, какие факторы способствовали этому.[22]

Подобное игнорирование анализа процессуальной стороны недопустимо, так как может в дальнейшем обернуться неудачами и содержательного плана.

В связи с этим каждый раз в конце переговоров их участникам важно обсудить следующие проблемы:

- действия, способствовавшие успеху переговоров;

- трудности и пути их преодоления;

- неучтенные моменты при подготовке к переговорам и их причины;

- какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

- поведение партнеров во время переговоров;

- принципы ведения переговоров, необходимые для использования в дальнейшем.

Анализ результатов и процесса переговоров целесообразно подготовить по окончании переговоров в виде отчета.