Манипуляция в деловом общении

Манипуляции – это стиль поведения, при котором другой человек используется как средство для достижения целей манипулятора.

Э.Шостром называет манипулятором человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, «вещам», подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Стиль жизни манипулятора, согласно Маслоу и Шострома, держится на четырех «китах»: лжи, неосознанности, контроле и цинизме.

Альтернативой манипулятору они считают актуализатора. Философия жизни актуализатора основана на принципе самоактуализации, которая выражается в полноте проявления отпущенных человеку возможностей, в сознательном самопроявлении. Она отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием (см. табл.).

	Манипуляторы	Актуализаторы
1.	Ложь (фальшь, мошенничество). Манипулятор достигает своих целей с помощью различных уловок, ухищрений и приемов. Он ломает комедии, разыгрывает роли, силится произвести впечатление. Проявляемые им чувства выбираются намеренно, в зависимости от обстоятельств.	Честность (прозрачность, искренность, подлинность). Актуализатор способен честно проявлять свои чувства, какими бы они ни были. Для него характерна чистосердечность, выразительность, он по-настоящему бывает самим собой.
2.	Неосознанность (апатия, скука). Манипулятор не сознает, что в жизни на самом деле важно. Он видит и слышит лишь то, что хочет видеть и слышать.	Осознанность (отклик, жизнен-ность, интерес). Актуализатор хорошо видит и слышит себя и других. Он восприимчив к искусству, музыке и другим проявлениям жизни.
3.	Контроль (закрытость, нарочитость). Для манипулятора жизнь подобна шахматной партии. Он кажется спокойным, однако держит себя и других под постоянным контролем, скрывая от них свои мотивы.	Свобода (спонтанность, открытость). Актуализатор спонтанен. Он способен к свободному выражению своих потенциальных возможностей. Он хозяин своей жизни, субъект, а не объект.
4.	Цинизм (безверие). Манипулятор не доверяет себе и другим, он испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой. Он полагает, что в отношениях между людьми существуют лишь две возможности: управлять или быть управляемым.	Доверие (вера, убежденность). Актуализатор глубоко верит в себя и других. Он стремится быть в постоянном контакте с жизнью и справляться с трудностями здесь и сейчас.

По мнению авторов концепции, рыночная ориентация современного общества чрезвычайно затрудняет актуализацию. Средний бизнесмен не пред-принимает никаких попыток стать актуализатором до тех пор, пока неожиданный сердечный приступ не заставит его задуматься, что такое жизнь и зачем он живет[22].

Некоторые авторы[23] полагают, что не следует оценивать манипуляцию как негативное явление, не различая при этом манипуляцию и влияние. Однако, если влияние действительно необходимо в различных сферах профессиональной деятельности, то манипуляция, хотя она и может иметь кратковременный позитивный эффект, в более отдаленной перспек-тиве может оказаться непродуктивной, а нередко и разрушительной, причем как в отношении самого делового общения, так и в отношении его участни-ков, деформируя личность как объекта манипуляции, так и самого манипулятора.

№	Манипуляции	Влияние
1.	В большинстве случаев исход желателен для влияющего	Исход может затрагивать или не затрагивать интересы влияющего
2.	Часто исход нежелателен для объекта влияния	Учитывается согласие другого человека или отсутствие такого
3.	Информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается	Объекту влияния предоставляются все факты
4.	Объекту влияния не предостав-ляется возможности свободного и самостоятельного выбора	Объекту влияния предоставляется свобода выбора

На основании различных подходов к пониманию сущности манипуляции можно выделить такие ее особенности, как:

- отношение к партнеру как к объекту, средству достижения собственных целей манипулятора, не отвечающих интересам адресата манипуляции, получение односторонней выгоды;

- хорошее знание особенностей объекта манипуляции и, прежде всего, его слабых сторон;

- навязывание ему ложных целей и стимулирование поведения, направленного на достижение этих целей;

- использование слабостей партнера или скрытого обмана, уловок для достижения собственных целей манипулятора;

- высокий коммуникативный контроль, содержащий элементы игры, маскировку;

- осуществление психологического насилия над партнером;

- деструктивный характер манипуляции, ее негативные последствия для инициатора и объекта манипулятивного действия, а также их отношений.

Манипулятивные тактики, применяемые в деловом общении, включают следующие приемы:

- организационные (например, нарушение регламента совещания или переговоров);

- вербальные (например, неправомерное использование обобщающих высказываний «со всей определенностью можно сказать…», «всем известно…»);

- психологические (например, лесть, паузы);

- логические (например, подмену тезиса, нарушение правил аналогии и др.).

Способы защиты от манипуляции различаются в зависимости от ее конкретных форм. Но можно выделить некоторые общие условия противодействия манипулятивным практикам. К их числу относятся:

- принципиальность, объективность, честность своей позиции, активность в утверждении своих принципов, профессиональная компетентность;

- повышение самооценки, адекватность самооценки и самоуважение, уверенность в себе, в своем профессионализме;

- постановка прямого вопроса о возможности использования анало-гичных приемов в деловом общении вообще и в конкретной ситуации в частности;

- «срыв сценария», смысл которого – сломать манипулятивный сценарий, не допустить достижения манипулятором цели своей, перехватить инициативу и предложить свой сценарий решения проблемы;

- утверждение в деловом общении нравственных принципов и норм, подчинение поведения деловых партнеров объективным, справедливым и социально значимым критериям.