Глава 11. что нужно знать о зарубежных партнерах

Поездки учат.

Японская поговорка

НЕМЦЫ

Вопросы

1. На ваших глазах немецкий партнер запирает в бюро на замок телефон или ксерокс. Какое отношение это име­ет к вам?

2. Что вы скажете о длительности телефонного разго­вора, если вам позвонил немецкий коллега?

3. Есть ли проявления неаккуратности в среде немец­ких предпринимателей?

4. Следует ли, обращаясь к партнеру, упоминать его титул?

5. Вы приехали с подарками, но ответных не получили. Как это следует понимать?

6. Вы попросили делового партнера о встрече. Что важ­нее для вас: чтобы он дал задание секретарю напомнить о вас или внес соответствующую запись в свою записную книжку?

Ответы и комментарии

1. К гостям это не имеет никакого отношения. У них так принято вследствие известной немецкой бережли­вости.

2. Позвонивший немецкий партнер будет максимально краток, чтобы экономить и на плате за телефон.

3. В среде немецких деловых людей неаккуратность не наблюдается.

4. Немцы питают большую слабость к титулам, по­этому титул называть обязательно.

5. Не делать подарков — для немцев обычное явле­ние. Еще одно проявление бережливости, свойствен­ной этой нации.

6. Важнее «попасть» в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет непременно выполнено.

Вопросы

7. Регламентированы ли в Германии чаевые? Если да, то каким образом?

8. Строго ли соблюдается класс (1-й, 2-й) в поездах ближнего следования?

9. Обязаны ли вы сдавать в багаж свой чемодан, путе­шествуя по Германии?

10. Допустимо ли в жаркую погоду быть на перегово­рах без пиджака?

11. На каких мероприятиях допускается присутство­вать в кожаном пиджаке?

12. Менеджер рок-группы приехал в Германию для органи­зации ее концертов. Как будет воспринята серьга в его ухе или прическа в виде конского хвоста, перехваченного лентой?

13. На продавце картин пестрый пиджак и шелковый шейный платок. Как он будет воспринят?

14. Что означает у немцев мимический жест — подня­тие бровей?

Ответы и комментарии

1. Чаевые в Германии можно не давать, так как они включены в стоимость услуг, обеда и т.п. Если их дают, то довольно незначительные, как правило, путем округления суммы.

8. Во всем соблюдается строгое следование предпи­санию.

9. У немцев не принято брать в купе громоздкие вещи, их сдают (включая большие чемоданы) в багаж.

10. Стандарты в деловой одежде соблюдаются очень строго. В частности, такая «вольность», как снятие пид­жака, не допускается.

11. Кожаный пиджак допустим только для загород­ной прогулки.

12, 13. Принадлежность к творческим гильдиям пред­полагает определенную свободу в одежде, прическах и аксессуарах.

14. Поднятием бровей немцы демонстрируют свое восхищение.

Вопросы

15. Немцы на переговорах предпочитают подходить к основному вопросу постепенно или начинают с него ?

16. Немецкий партнер при пожатии руки кивает. Что это означает?

17. Можно ли, отвечая на серьезный вопрос немецкого партнера, пошутить?

18. Можно ли установить деловые связи с немецкими партнерами с помощью официальной переписки?

19. Какой наиболее экономичный способ заявить о сво­ем деловом предложении на германском рынке?

Ответы и комментарии

15. Немцы сразу берут «быка за рога», начинают с главного вопроса.

16. Кивок во время рукопожатия означает у немцев дружелюбие, расположение.

17. Говоря о серьезном, немцы не приемлют юмора. В связи с этим вспоминается следующий сюжет из

выступления Михаила Задорнова.

Немецкий таможенник спросил известного сатирика, что у него в чемодане. Тот пошутил: «Атомная бомба». На лице таможенника отразилась вся серьезность этого момента. «Пройдемте», — предложил он незадачливому шутнику. Перетряхнув вещи и не обнаружив ничего за­прещенного, страж никак не мог понять, зачем «пасса­жир» наговаривает на себя. Слова «Я пошутил» не укла­дывались в его сознании: как можно так шутить? И где?!

18. Обмен письмами — нормальный способ установ­ления деловых связей с немецкими партнерами.

19. Есть возможность бесплатно публиковать дело­вые предложения в специализированном бюллетене «Аусландсанфраген», издаваемом Федеральным ведом­ством внешнеторговой информации, находящимся в

Кёльне. Можно также обратиться в агентские и посред­нические фирмы, отличающиеся высоким профессио­нализмом и обязательностью.

Вопросы

20. В каком порядке немцы предпочитают вести об­суждение вопросов?

21. В перерыве переговоров вас пригласили в ресторан. Кто будет платить?

22. Каких разговоров следует избегать за столом?

23. Если партнер пригласил вас к себе домой, стоит ли что-либо «прихватить», отправляясь в гости?

24. Что является сигналом того, что можно выпить спиртное?

Ответы и комментарии

20. Вопросы на переговорах они предпочитают об­суждать обязательно в том порядке, в каком они запи­саны в согласованной заранее программе.

21. Нужно быть готовым к тому, что платить будет каждый за себя.

22. За столом принято избегать разговоров полити­ческого характера.

23. Принято дарить цветы хозяйке дома.

24. Хозяин произносит слово «прозит».

ФРАНЦУЗЫ

Вопросы

1. С чего вы начнете работу с интересующей вас фир­мой: а) с телефонных звонков, факса; б) с посылки рек­ламных материалов, каталогов продукции ?

2. На каком языке уместно общаться с французами ?

3. Принято ли делать телефонный звонок после высыл­ки каталога?

4. Новые контакты нужно устанавливать напрямую или через посредников?

5. Есть ли опасность бюрократической волокиты при заключении контрактов с французскими предприятиями?

6. Кто принимает решения на крупных предприятиях во Франции?

Ответы и комментарии

1. Работу с французскими фирмами следует начи­нать с посылки рекламных материалов, каталогов про­дукции вашей фирмы, которые должны быть на фран­цузском языке.

К подготовке этих материалов нужно отнестись крайне тщательно, ибо изучают их основательно. О том, как можно «промахнуться», говорит следующий пример.

Одно из минских предприятий послало потенциально­му покупателю во Францию каталоги своей продукции. Чтобы «протиснуться» на заполненный рынок, указали довольно низкие цены. Ответ пришел обескураживающий: «Изделия столь низкой стоимости не могут быть хоро­шего качества». Партнер был потерян навсегда.

2. Общаться с французами лучше на их языке или че­рез переводчика на своем. Дело в том, что французы — большие патриоты, они недолюбливают как немецкий (они много воевали е_ч Германией), так и английский язык (веками соперничали с Англией).

3. Выслав каталог или другие материалы, принято позвонить и выразить надежду на скорейший ответ.

4. Новые контакты устанавливают преимущественно через посредников. Элита делового мира давно сфор­мировалась, и новичку, чтобы в нее войти, нужны солидные рекомендации. Во Франции огромную роль играют положение, связи, знакомства.

5. Такая опасность определенно есть. Будьте к этому готовы.

6. На крупных национализированных предприятиях во Франции решения принимает ограниченный круг лиц высокого ранга.

Вопросы

7. Каково отношение французов к рискованным опера­циям: готовы ли они рискнуть, все просчитав заранее?

8. Может ли француз во время обсуждения перебить собеседника ?

9. Как француз реагирует на те или иные драматизи­рующие ситуацию обстоятельства?

10. При заключении контрактов на поставку подукции чему уделяют основное внимание французские предприятия: ощутимым материальным выгодам от сделки или техническим характеристикам и долговечности продук­ции?

11. Какой типичный объем (число страниц) договора принят во Франции?

12. В каких денежных единицах должны проставлять­ся цены в договорах?

13. Какой язык предпочтителен для текста договора?

14. Как воспринимают французы предлагаемые в ходе переговоров изменения подготовленного ранее текста кон­тракта, договора?

Ответы и комментарии

7. Французы вообще не склонны к риску.

8. Может. Это у них не считается большим прегреше­нием прежде всего в силу живости национального ха­рактера, эмоциональности французов.

9. Французские партнеры нечувствительны к каким-либо обстоятельствам подобного рода. Для них глав­ное— расчет, технико-экономический анализ ситуации.

10. Крупные французские предприятия во главу угла ставят технические характеристики и долговечность продукции. Мелкие и средние, наоборот, — ощутимые материальные выгоды от сделки.

11. Объем договоров во Франции обычно не превы­шает 4 машинописных страниц. При этом тексты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.

12. Цены в договорах с французами проставляются только в евро.

13. Один из языков договора — обязательно фран­цузский, второй — родной язык партнеров.

14. Французы основной упор делают на предвари­тельную проработку экспертами всех основных вопро­сов и их согласование. Поэтому предлагаемые измене­ния воспринимаются ими весьма болезненно.

Вопросы

15. Вас пригласили на обед. Какие темы подходят для застольной беседы?

16. Уместны ли за обедом темы вероисповедание; лич­ные проблемы, связанные со службой; доходы-расходы; бо­лезни; семейное положение; политические пристрастия?

17. Вас пригласили на ужин. Вы сочтете это привыч­ным проявлением вежливости и примете предложение толь­ко после повторного приглашения или как исключитель­ную честь для себя ?

18. Принято ли говорить о делах за обеденным столом? Если да, то когда ?

19. Ужин назначен на 20.30. Во сколько следует прихо­дить?

20. Следует ли приносить на ужин (обед) подарки? Если да, то какие?

21. Символом чего являются для французов белые хри­зантемы ?

22. Правильно ли поступает приглашенный: а) востор­женно комментирует поданные блюда; б) оставляет на тарелке небольшую часть порции; в) подсаливает блюдо по своему вкусу; г) добавляет пряности?

23. Белое вино пьют под рыбу и морепродукты, или мясо, или сыр ?

24. То оке относительно красного вина.

25. Русский гость лихо «опрокидывает» в себя фужер водки. Какие эмоции вызывает это у французов?

Ответы и комментарии

15. Наиболее подходящими темами за обедом яв­ляются театральные постановки, книги, фильмы, выставки, туристические достопримечательности. Особенно ценятся знания в области искусства и культуры.

16. Любая из перечисленных тем за обедом неумест­на.

17. Приглашение на ужин — исключительная честь. Отказаться от приглашения — значит нанести обиду.

18. Говорить о делах за обеденным столом можно только лишь после того, как подадут кофе.

19. Приходить на ужин следует на 15 минут позже назначенного времени.

20. Приняты следующие подарки: цветы, бутылка шампанского, вино дорогих марок, коробка шоколад­ных конфет.

21. Белые хризантемы у французов — символ скорби.

22. Национальная кухня — предмет гордости фран­цузов, поэтому восторженный комментарий к блюдам

будет приятен хозяевам. Действия бив будут воспри­няты ими как проявление неуважения к ним.

23. Белое вино подают к рыбе и морепродуктам.

24. Красное вино — к мясу и сыру.

25. В культуре французов — умеренное потребление крепких спиртных напитков. «Русская лихость» с вод­кой будет воспринята негативно.

Вопросы

26. Когда можно обращаться к французу по имени ?

27. Обязательно ли к словам приветствия типа («бон-жур») или прощания («оревуар») добавлять «месье», «мадам» ?

28. Как обращаться к женщине при деловой беседе?

29. Поможет ли вам в убедительности жест — легкое прикосновение к руке собеседника ?

30. Какой язык лучше использовать для вашей визит­ной карточки?

31. Стоит ли указывать на визитке что-нибудь кроме вашего служебного положения, адреса, телефона, факса ?

32. Из каких тканей должен быть ваш костюм при общении с французскими партнерами?

33. Вопрос, который француза интересует больше всего, он будет обсуждать первым, последним или «между строк» ?

34. Что означают у французов жесты: а) воздуш­ный поцелуй кончиками трех пальцев, поднесенных к гу­бам, б) потирание указательным пальцем переносицы?

35. Скрепляется ли рукопожатием договоренность с французом ?

36. Какие чаевые приняты во Франции?

Ответы и комментарии

26. Обращаться по имени к французу можно, только если он сам это предложит.

27. Слова «месье», «мадам» абсолютно уместны. Иное считается невежливым.

28. В деловом общении женщине говорят «мадам», независимо от того, замужем она или нет.

29. Французы очень щепетильны в вопросах сохране­ния дистанции. Из прикосновений допускается только рукопожатие.

30. Иностранный язык на вашей визитной карточ­ке — только французский, и никакой другой. Французы рассматривают это как проявление уважения к себе.

31. Во Франции в цене хорошее образование. Поэто­му если вы окончили престижное учебное заведение и указали это на визитке, — вам лишь на пользу.

32. Костюм должен быть из натуральной ткани высо­кого качества.

33. Главный вопрос будет присутствовать «между строк».

34. Жест а означает восхищение; жест б — «здесь что-то нечисто», «осторожней», «этим людям нельзя доверять».

35. У французов не принято касаться рук, за исклю­чением приветствия и прощания.

36. В кафе сверх положенного оставляют на столике некоторую сумму. В ресторанах чаевые давать не при­нято, так как стоимость обслуживания включают в счет.

АНГЛИЧАНЕ

Вопросы

1. Английский деловой мир отличается кастовостью или демократизмом?

2. Что вы можете сказать о квалификации англий­ских бизнесменов в сравнении с бизнесменами Италии, Фран­ции, Скандинавии?

3. В каком прогнозировании — кратко-, средне- или долгосрочном — сильны англичане?

4. Англичане отдают предпочтение крупным проектам с отдачей через 5—10лет или сделкам, приносящим быст­рую выгоду?

5. Что вы можете сказать о месте Англии в мировой финансовой сфере?

6. То же в отношении сырьевого сектора экономики.

7. Английский бизнес отличается консерватизмом или динамизмом ?

8. Присуща ли англичанам изобретательность ? Насколь­ко разработан у них механизм внедрения изобретений впроизводство ?

9. Насколько активны английские бизнесмены в поли­тическим плане?

10. Отличается ли английский бизнесмен широтой круга интересов?

Ответы и комментарии

1. Английский деловой мир отличается кастовостью.

2. Квалификация британских бизнесменов — одна из самых высоких в мире. Англичане, как правило, значительно превосходят бизнесменов стран, перечис­ленных в вопросе. В промышленном секторе англича­не уступают только США, Японии, Германии.

3. Особенно сильны англичане в краткосрочном и среднесрочном прогнозировании.

4. Предпочитают сделки, приносящие немедленную выгоду.

5. 6. В финансовом и сырьевом секторах экономики англичанам нет равных в мире.

7. Британскому бизнесу присущ консерватизм вслед­ствие влияния традиций, имеющих многовековую ис­торию. Развитие промышленности как таковой нача­лось именно в Англии.

8. Англичан отличает высокая изобретательность при недостаточной разработанности механизма вне­дрения.

9. Бизнесмены политически инфантильны, что со­четается у них с высочайшим профессионализмом.

10. Английские деловые люди весьма эрудированны, имеют широкий круг интересов: спорт, литература, искусство.

Вопросы

11. Как чувствует себя английский предприниматель в психологической дуэли?

12. Можно ли обратиться к английскому коллеге за помощью?

13. Влияет ли социальное происхождение английского служащего на его продвижение по службе?

14. Что вы знаете о продолжительности рабочего дня английского бизнесмена?

15. Как английские бизнесмены относятся к посещению скачек, теннисных турниров и т.п. ?

16. Как англичанин предпочтет начать переговоры: с постановки интересующих стороны вопросов; с предвари­тельного обмена общими соображениями; с разговора о посторонних вещах?

17. О чем на переговорах вам следует говорить: только о деле или о общечеловеческих ценностях?

18. Позволительна ли в беседах оценка британского на­рода в целом?

19. Обязательно ли ваше участие в ланче, на который вас пригласили?

20. Если вы приняли приглашение на ланч, обязаны ли сделать ответное приглашение?

21. Можно ли заранее определить продолжительность ланча?

Ответы и комментарии

11. Чувствует себя превосходно: он хороший психо­лог, наблюдателен, не приемлет фальши.

12. Англичане любят помогать и охотно делятся сво­ими познаниями, включая профессиональные секре­ты успеха.

13. Влияет, и во многом. Его «путь наверх» труден.

14. Бизнесмены работают помногу, до позднего ве­чера, не считаясь со временем.

15. Скачки, теннисные турниры и другие спортив­ные соревнования играют особую роль для всей бри­танской элиты, включая бизнесменов. Это дело их пре­стижа.

16. Начнет, скорее всего, с разговора о погоде, спорте, детях.

17. Английский партнер оценит ваш интерес к об­щечеловеческим ценностям.

18. Желательно подчеркнуть доброе расположение к нации.

19. Отказываться от приглашения на ланч крайне нежелательно.

20. Приняв приглашение на ланч, вы обязаны сде­лать ответное приглашение.

21. Стоит поинтересоваться, каким временем распо­лагает ваш партнер.

Вопросы

22. Принято ли в Англии посылать поздравительные открытки тем, с кем имели только однократный деловой

контакт ?

23. Можете ли вы передать привет незнакомым вам людям, близким для делового партнера?

24. Какие подарки не входят у англичан в разряд взятки?

25. Как в британских деловых кругах воспринимаются взятки ?

26. Есть ли особенности в вопросах взяток с партне­рами из СНГ?

27. Как чаще всего можно охарактеризовать позицию британского партнера: мягкой, средней или жесткой ?

28. Какова степень детализации контрактов с англи­чанами ?

29. Насколько быстро в сравнении с другими развитыми странами принимаются решения британскими фирмами?

30. Какова степень риска в решениях, принимаемых ан­гличанами ?

Ответы и комментарии

22. Поздравительным открыткам англичане придают большое значение как проявлению вежливости. Ответ на вопрос — положительный.

23. Проявление человеческих качеств очень ценится в Великобритании. Поэтому передача-привета людям, близким для вашего знакомого, будет воспринята с благодарностью.

24. В деловых кругах принято дарить записные книж­ки, календари, фирменные авторучки, зажигалки, на Рождество — спиртные напитки. Другие подарки рас­сматриваются как взятка.

25. К взяткам отношение непримиримое. Информа­ция о фирмах-взяткодателях подрывает к ним дове­рие, после чего из сферы бизнеса таким фирмам луч­ше уходить.

26. Такие особенности есть. За рубежом, к сожале­нию, укоренилось мнение, что наши бизнесмены не сделают и шага навстречу, пока не получат подарок. Проявляя гибкость, британские фирмы решаются на это, как они считают, по необходимости. Но большим уважением у них пользуются те наши представители, которые уклоняются от подарков.

27. Если коротко охарактеризовать позицию британ­ских партнеров, то она довольно жесткая. При перего­ворах они используют огромный объем статистической, экономической и политической информации.

28. Степень детализации контрактов очень высока. Фиксируется каждая деталь, которая впоследствии подлежит строгому выполнению.

29. Британцы принимают решения медленнее других зарубежных партнеров, зато при этом оговаривают не только данный контракт, но и возможность расшире­ния делового сотрудничества.

30. Степень риска минимальная. Это достигается тща­тельной подготовкой контрактов.

Вопросы

31.5 какой степени в общении с англичанами действу­ет правило: «молчание— знак согласия»?

32. В ответ на ваш вопрос англичанин ответил... дол­гим молчанием. Предполагает ли это какой-либо ваш шаг?

33. Как отнесутся английские партнеры к импровиза­ции в ходе переговоров ?

34. Можно ли безоговорочно верить слову, данному анг­лийским бизнесменом ?

35. В разговоре возможны «острые углы». Будет ли англичанин избегать их?

36. Есть ли особенности в Англии в приветствии руко­пожатием ?

37. В перерыве переговоров вам предлагают завтрак или обед. Строго ли соблюдается этикет в таком

застолье ?

38. Когда можно закурить за столом?

39. Приняты ли у англичан тосты и чокаются ли они?

40. Каких тем следует избегать за столом?

Ответы и комментарии

31. Умение слушать — одна из отличительных осо­бенностей англичан. Молчание означает лишь то, что вам не мешают высказаться. То есть правила «молча­ние — знак согласия» в Англии нет. Англичане счита­ют главным достоинством человека самообладание, умение «держать удар».

32. Давать поспешные ответы — не в традициях анг­личан. Поэтому в разговорах с ними обычны долгие паузы, которых не следует бояться и не спешить за­полнять. Кто слишком много говорит, считают они, тот ведет себя неэтично, навязывая себя другим. Не­приязненно они относятся также к любому открытому проявлению чувств. Отсюда и сложилось мнение о не­изменной невозмутимости британцев.

33. Переговоры с английским партнером предпола­гают тщательную их подготовку и согласование всех вопросов. Импровизации здесь недопустимы.

34. На их честное слово можно вполне положиться.

35. Англичане стараются избегать «острых углов» и умеют это делать.

36. Обмен рукопожатиями у англичан принят только в начале переговоров. В дальнейшем они ограничива­ются устными приветствиями.

37. Застольный этикет всегда соблюдается неукосни­тельно.

38. Закурить можно после того, как подали кофе, спросив разрешения у присутствующих дам.

39. В Англии не принято произносить тосты и чо­каться.

40. Религия, жизнь королевской семьи, проблема Ольстера, частная жизнь, личные сбережения — не­уместные темы за столом.

ИТАЛЬЯНЦЫ

Вопросы

1. Какие фирмы в Италии более активны в установле­нии новых контактов: крупные, средние или мелкие?

2. Достаточно ли обмена официальными письмами для установления деловых связей с итальянской фир­мой ?

3. Есть ли в Италии фирмы-посредники?

4. Можно ли знакомиться с деловым человеком, не имея при себе визитной карточки?

5. У вас есть визитки на французском и английском языках. Какую вы дадите итальянцу?

6. Следует ли при установлении контакта давать све­дения о своей биографии, возрасте?

7. Нарушаете ли вы деловой этикет, пригласив италь­янского партнера в ресторан ?

8. Насколько распространена в Италии практика об­ращения в арбитраж?

9. Итальянский партнер не встретил вас в аэропорту. Означает ли это, что он не желает вступать в контакт с вами? Что вы предпримете?

10. Вам из Италии нужно срочно связаться со своей фирмой. Можете ли вы это сделать с помощью обычного уличного таксофона?

11. Если для дела не имеет значения, в какое время звонить, вы из Италии позвоните в 18 или в 19 часов по местному времени ?

Ответы и комментарии

1. Более активны в установлении контактов средние и мелкие итальянские фирмы.

2. Для установления деловых связей с итальянской фирмой достаточно обмена официальными письмами.

3. В Италии достаточно развитая сеть посредников. Их услугами можно пользоваться при необходимости.

4. Допустимо знакомиться без визитной карточки, но извиниться и вскоре прислать ее.

5. Если нет визитки на итальянском языке, то пред­почтительнее дать на английском, нежели на француз­ском. Английским в деловом мире владеют больше, чем другими иностранными языками.

6. Итальянцы придают большое значение статусу че­ловека и стремятся как можно больше узнать о парт­нере.

7. Итальянцы, в том числе и деловые люди, очень любят общение в ресторане. Пригласив, вы доставите им удовольствие.

8. Практика обращения к арбитрам в Италии не рас­пространена. Предпочитают договариваться, «не вынося сор из избы».

9. Итальянцы весьма неорганизованны. То, что вас не встретили, не означает неуважения, это просто про­явление их неорганизованности. Вам следует позвонить пригласившим.

10. В Италии с любого таксофона можно позвонить в другую страну. Достаточно иметь телефонную карточку или жетоны. Таксофон снабжен наглядной инструкци­ей, как им пользоваться.

11. После 18.30 (по местному времени), а также в выходные и праздничные дни тариф в два раза ниже. Не забывайте об этом.

Вопросы

12. Вы в Италии. Спешите, без такси вам не обой­тись. Что делать?

13. На какое место следует садиться в такси?

14. Платить таксисту необходимо строго по счетчи­ку или с чаевыми?

15. Что означает жест итальянца: движение пальца из стороны в сторону?

16. Какое значение в Италии придается статусу парт­неров, участвующих в переговорах?

17. Отражается ли живость характера итальянцев на этике ведения переговоров?

18. Как относятся итальянские деловые люди к кон­тактам с партнерами в неслужебное время?

19. Какие напитки предпочитают итальянцы за обедом?

20. Приняты ли тосты в Италии?

21. Что является сигналом к тому, что можно выпить спиртное?

22. Какие ваши познания (не деловые) подействуют положительно на любого итальянца?

Ответы и комментарии

12. В Италии не принято останавливать такси на ули­це. Его вызывают по телефону. Портье гостиницы или хозяин кафе сделают это для вас за небольшую плату.

13. Садиться в такси нужно на заднее сиденье справа от водителя.

14. Платить таксисту можно либо строго по счетчи­ку, либо с небольшими чаевыми.

15. Движение пальца из стороны в сторону означает у итальянцев либо осуждение, либо угрозу, либо при­зыв прислушаться к тому, что сказано.

16. Большое значение итальянцы придают тому, что­бы в переговорах принимали участие люди, имеющие

примерно одинаковые статусы в деловом мире. Причи­ну этого см. в ответе на следующий вопрос.

17. Итальянские бизнесмены довольно строги в со­блюдении основных правил делового этикета.

18. Неформальным отношениям с партнерами при­дается большое значение, ибо считается, что это спо­собствует сглаживанию возникающих противоречий. На это не жалеют и неслужебное время.

19. Крепкие напитки итальянцы пьют редко. А вот местное вино является обязательным атрибутом лю­бой трапезы.

20. Тосты приняты, но только краткие.

21. Приглашая выпить, итальянцы говорят «чин-чин».

22. Познания в области культуры Италии, интерес к ее истории всегда производят самое благоприятное впечатление на хозяев.

АМЕРИКАНЦЫ

Вопросы

1. Согласны ли вы с утверждениями, что американ­цы не боятся делать «лишнюю» работу; готовы на до­полнительные затраты; верны данному слову;-строго придерживаются традиций; тщательны в организации любого дела; разделение функций возвели в абсолют; нацелены «сегодня сделать лучше, чем вчера»; уделяют большое внимание мелочам; в переговорах сразу «берут быка за рога»?

2. Как американцы отнесутся (положительно или от­рицательно) к вашему рассказу об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране?

3. Уверены ли американцы, что вы готовы к деловым контактам с ними?

4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на получен­ную информацию?

5. Следует ли вам в письмах и разговорах ссылаться на мнение других людей или организаций ?

6. Надо ли говорить американцам о ваших преимуще­ствах по сравнению саналогичными фирмами?

7. С предложения каким фирмам вы начнете свой биз­нес в США: крупным и известным, средним или малым?

8. На улице нестерпимая жара; в чем можно появить­ся на переговорах?

9. Как относятся американцы к инвестированию: обя­зательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экс­порта продукции или дивидендов?

Ответы и комментарии

1. Американская деловая манера характеризуется край­ней практичностью — по возможности не делать ниче­го, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю» работу.

Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пре­небрегают. Тщательно организуют любое дело.

Разделение функций возведено в абсолют: каждый делает только свое дело. «Мелочам» уделяется большое внимание.

Постоянно нацелены на улучшение всего и вся.

В переговорах сразу «берут быка за рога».

2. Отрицательно. Они считают, что знают все необ­ходимое и вообще лучше всем делать бизнес по-аме­рикански.

3. Американцы полагают, что если вы вступили с ними в контакт, то внимательно ознакомились с осо­бенностями американского бизнеса.

4. По их понятиям, вы должны быть хорошо подго­товлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реа­гируют быстро.

5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомен­довать вас, попросите сделать это. При любом подхо­дящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

6. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы о них не упоминаете, сочтут, что у вас их нет.

7. Бизнес лучше начинать с предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы «избалованы» пред­ложениями и могут не обратить на вас внимание.

8. На переговорах в любую погоду деловой чело­век должен быть в костюме и непременно при гал­стуке. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего. И никакой спортивной одеж­ды!

9. Отдача от инвестиций — главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, а помесячно — либо в виде дивидендов, либо в виде экспорта продук­ции.

Вопросы

10. Намечается очень выгодная для американцев сделка содной из стран СНГ. Но законодательство этой стра­ны пока не способствует заключению контракта. Как поступит американская сторона?

П. У вас достигнута договоренность с американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь с их стороны. Потре­буют ли они плату за нее?

12. При деловых контактах ознакомят ли вас амери­канцы со всеми деталями дела?

13. Сходен ли американский деловой стиль с русским?

14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонст­рирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результа­тах переговоров?

15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши по­тенциальные возможности; близость к властям в пред­шествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи с американским издательством (университетом); ваши внешние данные и возраст (40—50лет)?

Ответы и комментарии

10. Американцы не заключат никакого договора, пока действующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.

11. Американцы ничего «за так» не делают, потребу­ют плату и за предварительные проработки.

12. Ни с какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, раз всту­пили в деловой контакт.

13. Наш стиль значительно отличается от американ­ского. Американцы, по нашим понятиям, излишне на­пористы, агрессивны, а порой выглядят просто гру­быми. Но они так воспитаны.

В отличие от нас американцы уделяют большое вни­мание деталям в договоренностях.

14. Проявление дружелюбия свойственно американ­цам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предло­жение.

15. В США ценят лишь реальные достижения. Поло­жительное воздействие окажут следующие обстоятель­ства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи с каким-либо американским издательством или универ­ситетом.

Вопросы

16. Как будет воспринята ваша информация о тяже­лых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране; о критическом отношении к нынешнему руководству своей страны ?

17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохо сшитый костюм или выпитый одним махом стакан вод­ки под разудалое пение ?

18. Вам не нравится еда в «Макдональдсе». Как вы ответите, когда американец спросит вас: «Скажите чес­тно, только очень честно, что вам не нравится у нас?».

19. Американец пригласил вас к себе доиой, где пред­ставил как «гостя из России». Все прошло превосходно. Однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаружива­ете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать о себе?

20. Как воспринимают американцы непредвиденные об­стоятельства в бизнесе?

Ответы и комментарии

16. Любая информация такого рода будет восприня­та негативно. Тяжелые реалии нашей жизни — «это ваши проблемы». Американцы не привыкли жаловать­ся. Они хорошо усвоили действие таких эффектов вос­приятия, как «эффект ореола» и «эффект неудачни­ка», описанные в главе 4.

Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее со­лидных. Упаси Бог иностранцу спорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из прояв­лений патриотизма американцев, о котором мы еще скажем ниже.

Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешними властями не будет одоб­рено.

17. Отличное знание английского языка, осведом­ленность о внутренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени, могут поро­дить подозрительность по отношению к вам. В США сложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.

Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.

Я проводил занятия в компании «Алмазы России—Саха» в городе Мирный. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связан­ные с отдыхом.

На вопрос о том, как я провожу здесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь на лыжи. «Не в 17,а 5 часов пополудни»,— назидательно поправил меня старший из них. И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не приходило, что здесь могут гово­рить иначе, чем в его родном Техасе.

В отношении иностранцев американцы мыслят в зна­чительной степени штампами. Так, плохо сшитый кос­тюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются у них именно с рус­скими.

18. Боже упаси ругать что-нибудь американское! У самих американцев система дешевых закусочных «Макдональдс» является предметом неизменных шу­ток. Но... «что дозволено Юпитеру, не позволено быку».

Здесь американский патриотизм проявляется в пол­ной мере.

19. Поведение вашего знакомого говорит о том, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бес­полезны.

20. Американцы привыкли все просчитывать, учи­тывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. И то и другое они воспринимают негативно.

Вопросы

21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами «дома» или зависит только от дей­ствий на американской земле?

22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас есть интересные идеи?

23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?

24. С чего американец предпочтет начать деловой кон­такт — с личной встречи или с общения посредством телефона, телекса, факса?

25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспе­чите им возможность оплачивать расходы в СНГ в руб­лях, а не в долларах?

26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи с на­шими властями?

27. Что означает жест американца: «ноль», образован­ный большим и указательным пальцами?

28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?

Ответы

21. Считается, что если человек не достиг ничего существенного у себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране у него еще меньше шансов

22. Американцы привыкли «продвигать» себя сами и ни за кого это делать не будут.

23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если они и согласятся, то только за плату.

24. Личная встреча требует больших расходов (на до­рогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут боль­ше, чем с наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях, а не в долла­рах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это «исклю­чительно ваши проблемы», считают они.

26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.

27. Такой жест у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).

28. В деловом мире США основной показатель — при­быль. При не обеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза потери места.

Вопросы

29. Какова продолжительность рабочего дня американ­ских менеджеров и предпринимателей ?

30. В какое время они обычно читают служебные за­писки, пишут доклады?

31. Американцы сейчас по сравнению с поколением сво­их отцов работают меньше или больше?

32. Какие чаевые принято давать в США?

33. Какую силу для американца имеет устное обещание?

34. Есть ли различия в деловом этикете, на западе и востоке США?

35. При знакомстве американец небрежно бросает свою визитку на стол. Что это означает?

36. Принятая дистанция для общения у американцев больше или меньше, чем у славян ?

Ответы и комментарии

29. Менеджеры обычно работают «с восьми до вось­ми», то есть в среднем по 12 часов в сутки. Рабочий день у предпринимателей намного больше.

30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.

31. Американские бизнесмены нынешнего поколе­ния работают больше.

32. Официанту принято давать чаевые в размере 10—15 % от суммы счета.

33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Амери­ке не верят!

34. На восточном побережье (от Вашингтона до Бос­тона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже «пробками» на дорогах). На западе страны к этому относятся терпимее.

35. Нарочитая небрежность свойственна многим аме­риканцам.

36. У американцев удобным для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована аме­риканцем как излишняя фамильярность. А американ­ская норма нередко истолковывается у нас как при­знак натянутости в отношениях.

ЯПОНЦЫ

Вопросы

1. Для завязывания деловых отношений японцы предпо­читают письма и телефонные звонки либо личный кон­такт или услуги посредников?

2. Контакт помог установить посредник. Накладывает ли это на стороны какие-либо обязательства?

3. Вам предстоит вступить в контакт с японским пред­принимателем, а у вас кончились визитные карточ­ки. Как вы поступите?

4. Какие характеристики университетов являются оп­ределяющими для карьеры оканчивающих их японцев ?

5. Какое значение имеет уровень представительств сто­рон для установления деловых контактов?

6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли на перего­воры с некоторым опозданием. Что вы должны сделать?

7. Принято ли протягивать руку японцу для рукопо­жатия ?

8. С какой целью японцы устраивают тайм-аут в пе­реговорах?

9. Как относятся японцы к длительным переговорам?

Ответы и комментарии

1. Японцы всем способам завязывания деловых от­ношений предпочитают личный контакт.

2. Посредников принято отблагодарить деньгами или какой-либо услугой.

3. При знакомстве вам сразу вручат визитную кар­точку, а вы должны дать свою. Если вы так не сделае­те, это будет воспринято крайне негативно — как не­уважение или даже оскорбление. Поэтому карточки всегда держите при себе.

4. Степень престижности университета — главное, что определяет в дальнейшем карьеру японца.

5. Положение партнера в деловом мире имеет для япон­цев очень важное значение. Если статус партнера ниже, это воспринимается как неуважение к другой стороне. Сторона с более высоким статусом считает, что она «теряет лицо», уважение в деловом мире, вынужден­ная выступать в роли просителя. Отсюда следует, что перед началом переговоров необходимо получить ис­черпывающие сведения о статусе японских партнеров и «выставить» такой же состав своих представителей.

6. Извиниться и объяснить причину задержки. Но сразу оговорить, что вы готовы ускорить переговоры и закончить их в ранее назначенный срок.

7. Японцы стараются избегать рукопожатий, они при­ветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.

8. В Японии большое значение придается достиже­нию консенсуса всеми участниками работы. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в част­ности, для того, чтобы согласовать мнения членов их делегации.

9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено вре­мени на них, тем лучше: стороны лучше узнают друг друга, более тщательно рассматривают вопросы во всех деталях.

Вопросы

10. Ваш японский партнер а) вашу долгую речь выслу­шивает без единого вопроса и замечания; б) слушая, кива­ет головой; в) задает малозначащие, по вашему мнению, вопросы; г) обсуждает темы, не относящиеся к основным. Что это означает ?

11. В чем состоят особенности принятия решений в японских фирмах?

12. Японская сторона медлит с ответом. В каких слу­чаях можно им напомнить о себе?

13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?

14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?

15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?

16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?

17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить с японцем по-японски?

Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника мол­ча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что пони­мают его, но это отнюдь не означает, что они согла­шаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопро­су, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предпо­лагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высо­кого ранга до рядового исполнителя. Система эта на­зывается «ринги». Решения в итоге принимаются до­вольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоми­нать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в гла­зах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, ус­тупившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается об­суждение предмета переговоров, только более непри­нужденно и откровенно. Большинство сделок по суще­ству и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — зна­чит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.

16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, а на специальную подставку. Палочки, ос­тавленные в рисе, — для японца символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие при­гласившему вас японцу, ешьте ее с шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.

17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-япон­ски будет воспринята очень доброжелательно.

Вопросы

18. Впроцессе переговоров возникли некие проблемы Личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы ?

19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или ев­ропейцев?

20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или

в пер­сонал ?

21. На какое время рассчитан на автозаводе «Нис­сан» запас комплектующих: а) на неделю; б) на трое суток; в) на 12 часов; г) на 2 часа ?

22. Как японец представляет себя: что и в каком по­рядке он называет?

23. В компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?

24. Какой аргумент более убедителен для японца: «Ку­пите, у вас будет лучшее во всем районе» или «Ваши сосе­ди уже купили это» ?

25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется ?

26. Какого руководителя предпочитают японцы: от­носительно мягкого в рабочей обстановке, но безразлично­го к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?

27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?

Ответы и комментарии

18. Простым человеческим проблемам японцы при­дают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.

19. Большинство японцев ставят себя выше амери­канцев и европейцев. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния чело­веческого фактора.

20. Предприниматели в Японии прежде всего вклады­вают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.

21. На автозаводе «Ниссан» запас комплектующих частей рассчитан на 2 часа работы. Настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время — ни раньше, ни позже. Этим достигается большая экономия за счет уменьшения складских площадей, они практически отсутствуют.

22. Для японца фирма, в которой он работает, — его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем свою должность и лишь потом имя.

23. В японских традициях — не выделяться. Рассказы­ваешь новый анекдот — хочешь выделиться, а это не приветствуется.

24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент «все соседи уже купили». Чтобы «не выделяться», купит и он.

25. Индивидуализм не в почете в Японии. И работа­ют все вместе, в одном помещении, и едят вместе с

начальниками, а то и «пропускают» чашечку саке. Так что сам по себе отдельный кабинет — не стимул для японца.

26. Хороший японский руководитель — строгий в работе, но заботливый во внеслужебное время.

27. Дух партнерства, который культивируется в Стране восходящего солнца, проявляется и в том, что руково­дители стараются как бы не вмешиваться в действия подчиненных, полностью доверяя им.

Вопросы

28. Что сделает японец, получив билет из автомата?

29. Правда ли, что 4-летний ребенок в Японии сдает вступительный экзамен... в детский сад?

30. Беседу с японцем нужно начинать с главного?

31. Японский руководитель увидел, что подчиненный плохо выглядит. Как он поступит?

32. Выпускник престижного университета принят на работу в компанию «Сони». С какой должности начнет­ся его служба?

33. Приняты ли на японских предприятиях переходя­щие знамена, почетные грамоты, вымпелы и т.п. ?

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы произ­водим отличную продукцию и, следовательно, — хороших людей», или наоборот ?

35. Визитную карточку в Японии вручают (и берут) правой, левой рукой или двумя руками ?

Ответы и комментарии

28. Японская вежливость такова, что японец за вся­кую услугу благодарит поклоном. В том числе и обслу­жившему его автомату поклонится.

29. Значимость образования в Японии столь велика, что в престижные учебные заведения — огромные кон­курсы, и попадают туда по большей части те, кто окончил лучшие школы. Но в такие школы тоже кон­курс, экзамены. Поступают те, кто получил лучшую подготовку в детском саду. А чтобы попасть в него — тоже конкурс. Так, четырехлетний ребенок вынужден сдавать экзамен в детский сад, если последний пре­стижен.

30. Беседу японцы никогда не начинают с главного. К нему подходят постепенно, часто намеками выяс­няя отношение собеседника.

31. Заботиться о подчиненных — обязанность руко­водителя. Увидев, что подчиненный плохо выглядит, он обязательно поинтересуется, в чем дело. И либо даст более легкую работу, либо выразит готовность от­пустить с работы.

32. В Японии принято пройти все ступени, начиная с низших. Престижность полученного образования ска­зывается прежде всего в том, что фирмы, имеющие высокую репутацию, принимают на работу только вы­пускников престижных учебных заведений.

33. На японских предприятиях широко практикуют­ся такие хорошо знакомые нам меры морального по­ощрения, как переходящие знамена в соревновании подразделений, флажки и вымпелы для лучших по профессии, почетные грамоты, доски почета и т.п.

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы про­изводим хороших людей и, следовательно, — отлич­ную продукцию!».

35. Визитные карточки в Японии вручают и прини­мают двумя руками.

Вопросы

36. Ввиду изменившихся обстоятельств руководителем вашей делегацией стала женщина. Вы известили об этом японских партнеров. Однако во время переговоров они все время обращаются не к ней, а к нее помощнику — мужчи­не. В чем здесь дело ?

37. Как в японских фирмах относятся к открытой критике?

38. В чем состоит прагматизм японской сверхвежли­вости ?

39. Какое средство связи в основном используют японцы?

40. Чему обычно японцы посвящают первую (вторую) встречу?

41. Если японец не согласен с вами, когда можно ожи­дать от него слова «нет»?

42. Какой костюм предпочтительнее надеть для встреч с японской делегацией ?

43. Следует ли ожидать приглашения от японского партнера к нему домой?

44. Какие подарки уместно делать японским деловым партнерам ?

Ответы и комментарии

36. Женщины традиционно занимают в Японии под­чиненное положение. Поэтому у японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчи­нами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.

37. Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее боль­ше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в ре­зультате снижается работоспособность, инициативность работников.

38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усып­ляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.

39. Основное средство связи — телефакс.

40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации парт­неров. Серьезные вопросы обсуждаются, лишь начиная со второй встречи.

41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогла­сие они выражают улыбкой.

42. Костюм на переговорах должен быть классичес­ким, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.

43. Японский партнер никогда не пригласит вас до­мой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку саке.

44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются конь­як, одеколоны.