Суть деловой беседы - перевести общую проблему в конкретные задачи для каждого собеседника
Основная форма деловой беседы – диалог.
29. Прочитайте данный материал. Отметьте, какие действия соответствуют каждой фазе деловой беседы. Пользуйтесь цифровыми обозначениями. Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.
| Планирование и фазы деловой беседы | Конкретные действия |
| I. Подготовка беседы. II. Начало беседы. III. Передача информации. IV.Фаза аргументации. V. Фаза нейтрализации замечаний собеседника. VI. Фаза принятия решений. | 1.Установление контакта. 2. Создание благоприятной атмосферы. 3. Снятие напряженности. 4. Привлечение внимания к проблеме. 5. Обсуждение проблемы. 6. Передача информации. 7. Обмен информацией. 8. Обозначение своей позиции по проблеме. 9. Отстаивание своей позиции, убедительная аргументация. 10. Принятие решений. 11. Определение места и времени встречи. 12. Определение предмета беседы и целей обсуждения. 13. Прогнозирование позиции собеседника. 14. Продумывание собственной позиции, своей стратегии и тактики. 15. Подбор необходимых аргументов. 16. Подбор компетентных участников. |
30.Ответьте на вопрос: с какими словами следует обратиться к сидящим в зале, если вы опоздали на совещание и хотите занять свое место? Запишите свой ответ. Сравните его с материалом, данным в Приложении.
31.Объясните, почему именно начало беседы играет решающую роль в ее успешном завершении?
Успеху деловой беседы способствует ряд психологических приемов, используемых собеседниками.
32.Раскройте сущность психологических приемов, которые способствуют успеху деловой беседы. Используйте материал, данный справа. Пользуйтесь цифровыми обозначениями. Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.
| Психологические приемы Техника общения | Сущность психологических приемов |
| I. Прием «Имя собственное». | 1. Терпеливый и внимательный слушатель - создает доверительное расположение собеседника. |
| II. Прием «Золотые слова». | 2. Улыбка и доброжелательное выражение лица – демонстрируют уважение к собеседнику, создают у него чувство уверенности. |
| III. Прием «Зеркало отношений». | 3. Умение делать комплименты – вызывает положительные эмоции, настраивает на сотрудничество, создает атмосферу доверия и взаимоуважения. |
| IV. Прием «Терпеливый слушатель». | 4. Произнесение вслух имени-отчества собеседника вызывает положительные эмоции, снижает напряжение, сближает партнеров. |
| V. «Вы – подход». | 5. Умение поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. |
33.Прочитайте данный материал. Какие из названных речевых действий способствуют успеху деловой беседы (отметьте их знаком +), а какие мешают ему (отметьте их знаком – ).
| Речевые действия участников деловой беседы | Оценка этих действий |
| Избегать извинений. | |
| Говорить теплые слова, улыбаться, не отказываться от шутки. | |
| Делать преждевременные выводы. | |
| Давать непрошеные советы. | |
| Перебивать собеседника. | |
| Превращать беседу в монолог. | |
| Уметь подбирать нужные слова, ориентируясь на собеседника и ситуацию. | |
| Исключить бестактность и неуважение к партнеру. | |
| Вести разговор в назидательном, поучительном тоне. | |
| Проявлять терпение и доброжелательность. | |
| Резко обрывать беседу. | |
| В беседе учитывать психологическое состояние партнера и психологический тип его личности. | |
| Вторгаться в личную жизнь партнера. | |
| Благодарить партнеров за беседу. | |
| Выражать надежду на дальнейшее сотрудничество. | |
| Давать собеседнику преимущество в разговоре. | |
| Сохранять ровный тон в процессе беседы. | |
| Говорить о партнере в третьем лице (в его присутствии). |
Вопросы, используемые в ходе беседы, делятся по своему типу на несколько групп.
34.Дайте определение названных групп вопросов, используя справочный материал. Пользуйтесь цифровыми обозначениями. Сравните свой ответ с материалом, данным в Приложении.
Группы вопросов
I. Закрытые вопросы.
II. Риторические вопросы.
III. Открытые вопросы.
IV. Переломные вопросы.
V. Вопросы для обдумывания.
Справочный материал
1. Служат для более глубокого рассмотрения проблемы, не требуют прямого ответа.
2. Удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы.
3. Требуют ответов «да» или «нет».
4. Требуют размышления, обдумывания, комментирования того, что было сказано в процессе беседы.
5. Невозможно ответить «да» или «нет», необходимо развернутое объяснение.
35.Замените данные фразы более вежливыми и уважительными. Запишите их. Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.
1. Я проанализировал ситуацию.
2. Я сейчас вам докажу.
3. Я считаю это интересным.
4. Вы, конечно, об этом не знаете.
5. Вы поймете это позже.
6. Я с вами не согласен.
7. Хочу познакомить вас.
8. Хочу обратить ваше внимание….
9. Вы должны признать….
10. Вы не понимаете…
11. Мне это не нравится….
12. Мы хотим с вами сотрудничать.
13. Вы говорите чушь.
14. Я удивляюсь вашей позиции.
36.Аргументы, используемые партнерами во время беседы могут быть сильными и слабыми. Выделите те и другие среди ниже названных аргументов. Используйте сокращения сл.- сильн. Сравните свои ответы с материалом, данным в Приложении.
| Аргументы, используемые партнерами в беседе | Оценка аргументов |
| 1. Точно установленные факты. | |
| 2. Общепринятые и общеизвестные положения и ситуации. | |
| 3. Аналогии. | |
| 4. Непоказательные примеры. | |
| 5. Доводы личного характера. | |
| 6. Афоризмы. | |
| 7. Законы. | |
| 8. Нормативные документы. | |
| 9. Аргументы на основе догадок. | |
| 10. Неполная статистическая информация. | |
| 11. Заключения экспертов. | |
| 12. Авторитетная статистическая информация. | |
| 13. Цитаты из книг авторитетных авторов. | |
| 14. Ссылки на малоизвестные источники. |
В беседе используются известные законы аргументации.
37. Определите содержание каждого из законов аргументации, используя материал, данный справа. Пользуйтесь цифровыми обозначениями. (См. Приложение.)
| Законы аргументации | Содержание законов аргументации |
| I. Закон встраивания. | 1. Не допускайте неэтичного поведения: агрессии, высокомерия, обмана. |
| II. Закон минимизации аргументов. | 2. Демонстрируйте уважение к партнеру. |
| III. Закон объективности и доказательности. | 3. Не стремитесь быстро переубедить партнера, действуйте постепенно и последовательно. |
| IV. Закон диалектичности (единства противоположностей). | 4. Отмечайте плюсы и минусы своих доказательств. |
| V. Закон демонстрации уважения и равенства. | 5. Используйте доказательства, которые принимает ваш собеседник. Не путайте факты и мнения. |
| VI. Закон постепенности. | 6. Число аргументов следует ограничить до 3-4. |
| VII. Закон этичности. | 7. Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера. |
38.Прочитайте данное высказывание. Как вы его понимаете? Выскажите свое мнение.
Говори так, чтобы тебя не только поняли, но не могли не понять
Собеседование при приеме на работу - одна из разновидностей деловой беседы. Менеджер по персоналу ставит перед собой цель определить, подойдет ли претендент для работы в компании, справится ли он со своими обязанностями, будет ли достаточно компетентным и инициативным работником. Резюме не дает ответа на эти вопросы: сведения в нем могут быть или неполными, или приукрашенными. Поэтому требуется очная встреча. Задача соискателя – правильно ответить на поставленные вопросы.
39.Ответьте на вопросы, представив свое участие в собеседовании при приеме на работу. Заполните правую сторону страницы.
| 1. Почему вы ушли с предыдущего места работы? | |
| 2. С какими трудными проблемами вы уже сталкивались и как их решали? | |
| 3. Почему вы хотите работать именно у нас? | |
| 4. В чем заключаются ваши преимущества перед другими кандидатами? | |
| 5. Не мешает ли ваша учеба (семейная жизнь) работе? | |
| 6. С чего бы вы начали свою деятельность? | |
| 7. Какую должность вы хотели бы занять в компании через 3-4 года? | |
| 8. На какую зарплату вы рассчитываете? |
40.Сравните свои ответы с рекомендациями специалиста. Удачные ответы отметьте знаком «+», а неудачные знаком - .
1) Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Не стоит ругать прежнего работодателя или критиковать порядки, бывшие в компании. Тем более не следует упоминать про конфликт с руководителем или коллегами, ставший причиной ухода. Лучше подчеркнуть, что вас высоко ценило начальство и уважали в коллективе. А причиной увольнения стало желание заняться более интересной, перспективной работой или стремление получить более престижную должность – склонность к карьерному росту всегда приветствуется.
2) С какими трудными проблемами вы уже сталкивались и как их решали?
Не вспоминайте о личных неудачах, говорите только о производственных трудностях. Хорошо, если вы подробно опишите какую-нибудь конкретную проблему и пути ее решения.
3) Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
Не стоит отвечать банальными фразами, типа: «Меня привлекает интересная работа, перспективы роста, хорошая зарплата» или «Мне нравится работать с людьми». Необходимо убедить интервьюера, что вам не все равно, где трудиться, что вы мечтали получить место именно в его компании. Поэтому надо заранее познакомиться с будущим местом работы: зайти на сайт фирмы, понять, чем она занимается, какие товары производит и какие программы реализует. Тогда будет гораздо легче доказать, что вы именно тот человек, который требуется. Можно еще ненавязчиво добавить ,что вас привлекают имидж, авторитет компании, ее известность в деловом мире, стиль работы, отношение к сотрудникам, корпоративные программы по обучению и повышению квалификации и т.д.
4) В чем заключаются ваши преимущества перед другими кандидатами?
Сделайте упор на объективных данных, своих умениях и опыте – то есть на том, что легко доказать. Подчеркните, что закончили престижный вуз, получили хорошее образование, работали в солидных фирмах, обладаете практическими навыками по работе с клиентами, участвовали в деловых переговорах, составляли договоры, общались с поставщиками и пр. Не стоит особо скромничать, но и впадать в хлестаковщину тоже не надо. Помните: ваши недостатки – это продолжение ваших достоинств.
5) Не помешает ли ваша учеба (семейная жизнь) работе?
Не спешите с ответом, подумайте. Если в компании жесткий рабочий график, то будет трудно отпрашиваться на учебу, а если от сотрудников требуют (неофициально, конечно) не оформлять больничные листы, то вы не сможете ухаживать за заболевшим ребенком. В этом случае стоит подыскать более подходящий вариант трудоустройства.
6) С чего бы вы начали свою деятельность?
Покажите, что готовы проявить инициативу, заняться повышением эффективности деятельности компании, но не переусердствуйте – излишняя активность, как известно, наказуема.
7) Какую должность вы хотели бы занять в компании через три-четыре года?
Стоит заранее продумать варианты ответа – фактически составить план своего карьерного роста. Заявите, что хотите стать менеджером среднего звена – начальником отдела или даже управления. Карьеристов (в хорошем смысле слова) любят, стремление к росту говорит о честолюбии и инициативности кандидата.
8) На какую зарплату вы рассчитываете?
Лучше всего назвать некую среднюю цифру, приемлемую для вас, или дать обтекаемый ответ – от и до.
41.Как вы поступите, если вас попросят рассказать автобиографию?
Познакомьтесь с мнением специалиста.
Не надо подробно рассказывать резюме. Сосредоточьтесь на том, что непосредственно относится к будущему месту работы – образовании, опыте, умениях и навыках. Говорите кратко, четко, уверенно. Не мямлите, не уходите в сторону.
42.Согласны ли вы с утверждением: «Маленькая ложь рождает большое недоверие?»
Объясните свою позицию.
43. Ознакомьтесь с наиболее типичными причинами отказа при приеме на работу.
Можете ли вы дополнить этот список?