Вопрос 45. Понятие и основные приемы сегментированного ценообразования. Особенности сегментирования на основе идентификации покупателя1
1. Понятие и основные приемы сегментированного ценообразования
2. Сегментирование на основе идентификации покупателя
1. Рыночное сегментирование - подразделение покупателей на четкие группы, или сегменты, что позволяет компании разработать маркетинговую программу в соответствии с предъявляемыми ими потребностями. Сегментирование имеет большое значение для каждого аспекта маркетинга и огромное - для ценообразования. Успешная ценовая стратегия компании зависит от издержек, чувствительности к цене покупателей, уровня конкуренции. Но в зависимости от рыночных сегментов влияние одного или нескольких факторов варьируется в широком диапазоне. И в этом случае ценовая стратегия на основе единой цены для всех продаж не является наилучшим компромиссом. Используя сегментированное ценообразование, менеджмент компании минимизирует потребность в ценовых компромиссах. Для относительно нечувствительных к цене покупателей, обслуживание которых довольно дорого или осуществляется конкурентами на низком уровне, компания может установить цену более высокую, чем для относительно чувствительных к цене, требующих меньших сервисных затрат или хорошо обслуживаемых конкурентами, результатом чего становится рост как объемов продаж, так и прибыльности.
Обычно принято выделять следующие семь приемов сегментированного ценообразования:
ü сегментирование на основе идентификации покупателя;
ü сегментирование на основе места покупок;
ü сегментирование на основе времени покупки;
ü сегментирование на основе закупаемого количества товара;
ü сегментирование на основе дизайна товара;
ü сегментирование на основе товарного пакета.
В соответствии с основным правилом сегментированного ценообразования компании выгоднее обслуживать различные сегменты рынка по разным ценам, чем весь рынок по одной цене.
2. Сегментирование на основе идентификации покупателей
В некоторых случаях установление различных цен для разных сегментов не вызывает трудностей, так как различия между их представителями очевидны.
Наблюдение - один из самых распространенных методов сегментирования, но очень часто он дает сбои, потому что многие продавцы наивно полагают, что они обладают возможностью сегментирования рынка исключительно посредством ответов на запросы недовольных ценами потребителей.
Еще более неэффективной является тактика предложения скидок выражающим недовольство ценами крупным покупателям на рынках «бизнес для бизнеса». Крупные деловые покупатели могут себе позволить наем профессиональных актеров, которых почему-то называют агентами по закупкам, которые в совершенстве владеют искусством изображения высочайшей ценовой чувствительности. Если инженерный или производственный отдел компании-покупателя настаивает на закупках товара у определенного поставщика, то для того, чтобы добиться скидок, «артисты» по закупкам, как правило, используют в качестве основного «рычага» конкурентные предложения других производителей. А не разбирающиеся в этих играх специалисты по продажам сдаются, «одаривая» крупных потребителей не так уж необходимой им ценностью. Эффективное ценовое сегментирование требует, чтобы скидки основывались на более объективных индикаторах ценовой чувствительности, чем недовольство покупателей.
Получение информации.Определение принадлежности покупателей к тому или иному сегменту весьма редко имеет прямолинейный характер. В некоторых случаях менеджмент компании имеет возможность структурировать ценовую политику так, чтобы она стимулировала наиболее чувствительных к цене покупателей добровольно предлагать объективную, необходимую для их выделения в особую группу информацию на основе демографических сведений.
Еще одна форма определения чувствительных к цене покупателей - часто используемые компаниями-поставщиками на рынках потребительских товаров купоны, позволяющие самоидентифицироваться «обреченным на покупку» потребителям. Супермаркеты размещают свои купоны вместе с газетными рекламными объявлениями, потому что их читатели являются частью сегмента сравнивающих, прежде чем выбрать место покупки, потребителей. Производители расфасованных товаров печатают купоны прямо на упаковке, так как рассчитывают, что использовать их будут только чувствительные к цене покупатели. Небольшие компании используют с аналогичной целью анкеты, потому что только самые чувствительные к цене покупатели выберут время их заполнить и отослать адресату.
Опытные производители потребительских товаров для привлечения различающихся по чувствительности сегментов используют купоны с разными по размерам скидками. Например, купоны с относительно большими скидками призваны привлечь покупателей, способных легко переключиться на другой товар, или тех, кто делает пробную покупку. Купоны с меньшими скидками часто вкладываются внутрь упаковки, что стимулирует желание потребителей сделать покупку еще раз. Ведь эти вновь и вновь приобретающие товар покупатели менее чувствительны к цене в сравнении с теми, кто легко переключается, ведь первые уже получили представление о преимуществах и выгодах товара. Но в любом случае использующие купоны потребители рассматриваются как более чувствительные к цене в сравнении с теми, кто вообще не пользуется предоставляемым им правом на получение скидки.