Концепция спроса в ценообразовании

Описание механизма функционирования рынков обычно начи-

нается с формулировки концепции спроса. Следуя этой традиции,

Ключевые термины:

величина спроса; логика связи издержек и цен; максимизация прибыли;

маркетинговые эксперименты; революция менеджеров; рейтинги

фирм; рыночная стоимость фирмы; теория конкурентоспособности;

функция спроса; шкала спроса; эффект масштаба; эффект обучения;

эффективные инвестиции; эффективный менеджмент.1. Экономические основы эффективного управления ценообразованием в фирме

обратим, прежде всего, внимание на то, что постановка вопроса

о величине спроса на товары фирмы бессмысленна до тех пор, пока

мы не задаем некий уровень цены, которому может соответство-

вать этот спрос.

Только тогда мы приходим к классической формулировке поня-

тия «величина спроса» как количество единиц (объем) товаров,

которое может быть куплено на рынке в определенный период вре-

мени при некотором уровне цены и неизменных прочих факторах

(уровне доходов покупателей, ценах на иные товары и т.д.).

„ Величина спроса— количество единиц товара, которое может

быть приобретено на рынке в определенный период времени

при некотором уровне цены и неизменных прочих факторах.

Допустим, что мы обладаем следующей информацией о факти-

ческих объемах продаж определенного товара в прошлом:

Цена Р, тыс. ден. ед. Объем покупок D, тыс. шт.

60 60

40 70

Такого рода данные, называемые обычно шкалой спроса, удобно

представить в графической форме (рис. 1.1).

Подобного рода шкалы и графики являются полезным инстру-

ментом при анализе решений о возможной цене на новый товар

или изменении цены на уже выпускаемый товар. Вместе с тем

нельзя забывать о том, что любые фактические данные отражают

ситуации, существовавшие на рынке в прошлом. В данном случае

график показывает, что при цене 60 тыс. ден. ед. на рынке уда-

валось продать 60 тыс. шт. товара (этой ситуации соответствует

точка А). При снижении цены до 40 тыс. ден. ед. объем продаж воз-

рос до 70 тыс. штук (точка В).

Между тем любой фирме надо принимать решения относи-

тельно будущего. И здесь возникает несколько проблем.

Во-первых, чтобы использовать такого рода инструменты описания

спроса, надо быть уверенным в том, что остальные условия на рынке,

кроме цены, остаются неизменными. Такие предположения обычно

правомерны лишь для очень краткосрочной перспективы.

Во-вторых, оперирование шкалами спроса и адекватными им

графиками становится для фирмы полезным лишь в том случае,

если это позволяет моделировать различные варианты ценовых

решений и анализировать результаты использования любых уров-

ней цен, а не только тех, которые уже фактически существовали

на рынке. В этих целях экономическая теория предлагает исполь-

зовать вместо шкал спроса и соответствующих им графиков фун-

кции спроса и графики такого типа, как показан на рис. 1.2.

Эта кривая строится, по сути дела, на предположении о том,

что если соединить точки, соответствующие фактическим величи-

нам спроса при определенных уровнях цен, прямой, то она будет опи-

сывать те величины спроса, которые могут возникнуть на рынке при

всех значениях цен в данном диапазоне. Например, для рассмотрен-

ного выше примера мы предполагаем, что если цене 60 тыс. ден. ед.

соответствует величина спроса 60 тыс. штук (точка А), а цене

40 тыс. ден. ед.— величина спроса 70 тыс. шт. (точка В), то при цене

50 тыс. ден. ед. величина спроса составит 65 тыс. шт. (точка С).

Такого рода предположение довольно условно (хотя оно охотно

используется во всех учебниках по экономической теории).

Но в реальной коммерческой практике опора на него может при-

вести к ошибкам.

Причины этого хорошо отражены на рис. 1.3. Как мы видим,

наше предположение о том, что величина спроса при цене 50 тыс.

ден. ед. составит 65 тыс. шт. (точка С), соответствовало представ-

лению о форме кривой спроса типа D0

. Однако реально множес-

тво величин спроса, возможных на данном рынке при различных

уровнях цен, может описываться и кривой D1

, которая также про-

ходит через точки А и В, но в остальном имеет иной вид.

В результате этого, с одной стороны, при цене 50 тыс. ден. ед.

величина спроса оказалась равна не 65 тыс. шт., а только 63 тыс.

шт. (точка Е), т.е. погрешность при оценке величины спроса соста-

вила 3%. Но, с другой стороны, в диапазоне цен ниже 40 тыс. руб.

величина спроса на самом деле будет сокращаться медленнее, чем

мы могли бы предположить на основе экстраполированной кри-

вой спроса. В итоге мы будем полагать, что объем продаж в раз-

мере 80 тыс. шт. достижим лишь при цене 20 тыс. ден. ед., тогда

как реально величина спроса станет такой уже при цене 33 тыс.

ден. ед. (т.е. погрешность при определении уровня цены составит 65%.

Но у нас не было никаких оснований достоверно предполагать,

что в диапазоне цен между 60 и 40 тыс. руб. кривая спроса прой-

дет так, как проходит на рис. 1.3 кривая D1

. Зная лишь фактичес-

кие значения спроса, мы можем соединять описывающие их точки

лишь прямой линией. Всякий другой ее вид будет гипотезой еще

менее достоверной.

Чтобы понять меру условности такого инструмента, как кривая

спроса, надо вспомнить, что она, по сути дела, описывает все мно-

жество вариантов объемов продаж:

1) одного и того же товара;

2) одной и той же группе покупателей;

3) на одном и том же рынке;

4) в один и тот же период времени;

5) но при различных возможных уровнях цены.

При этом предполагается, что величины спроса изменяются

в зависимости от величины цены плавно, в логике некоторой

формульной зависимости. Это достаточно условные допущения,

удобные для описания общих закономерностей поведения поку-

пателей, но весьма спорные при практическом использовании.

Поэтому при исследовании и прогнозировании спроса в реаль-

ном бизнесе лучше избегать использования кривых спроса и огра-

ничиваться графиками, описывающими лишь шкалы спроса

(см. рис. 1.1).

Отметим, что построение шкал спроса является в принципе

решаемой задачей, хотя и не для всех типов товаров. Практически

невозможно сделать это для дорогих товаров, которые покупаются

редко или однажды (автомобили, мебель, персональные компью-

теры, производственное оборудование и т.д.). Для других товаров

построение шкал спроса возможно на основе результатов марке-

тинговых экспериментов.

Суть таких экспериментов состоит в организации одновре-

менных продаж определенного товара в разных регионах страны

по разным ценам. При этом регионы должны быть достаточно

удалены друг от друга, чтобы исключить распространение инфор-

мации о разнице в ценах или частичное совпадение массивов

покупателей. Вместе с тем, чем удаленнее друг от друга регионы

маркетинговых испытаний, тем менее надежны выводы, осно-

ванные на сведении данных по всем регионам в единую шкалу

спроса. Это особенно актуально для России с ее существенными различиями в региональных уровнях доходов, стоимости жизни,

а также ассортименте товаров и мере насыщенности ими реги-

ональных рынков.

Сказанное выше не имеет своей целью поставить под сомне-

ние практическую полезность самой концепции спроса, но пред-

полагает лишь обратить внимание специалистов по ценообра-

зованию на опасность механистичного подхода к построению

и использованию функций и кривых спроса. Если экономическая

теория обычно оперирует функциями спроса, где единственным

переменным фактором выступает цена (по определению все про-

чие факторы принимаются неизменными), то в практика марке-

тинга предпочтительным считается использование многофактор-

ных функций спроса.

Такие функции спроса исходят опять-таки не из традиционных

теорий поведения индивидуального покупателя (прежде всего,

концепции убывающей полезности благ), а из закономернос-

тей рыночного поведения всех покупателей как единой группы.

И строятся они на основе реально доступных данных о ситуа-

ции на рынке.

Например, для рынка потребительских товаров обычно реко-

мендуется использование в качестве базовой функции спроса выра-

жение следующего вида:

Qd

= (P, P

s

, Y, A, С, R, T), (1.1)

где Qd — величина спроса; Р — цена товара; P

s — цена товаров-за-

менителей; Y— доходы покупателей (располагаемые); А— уровень

активности в рекламной деятельности на рынке данного товара;

С — численность и возрастная структура совокупности покупа-

телей; R — ставка процента по потребительским кредитам; T —

характеристика тренда в изменении вкусов покупателей.

Конструкция этой функции сильно зависит от трех факторов:

1) характера продукта;

2) рыночной ситуации;

3) решаемой задачи, т.е. понимаем ли мы под Qd величину

спроса на товары данной конкретной фирмы или рыночного спроса

в целом.

Скажем, при построении функции спроса для рынка в целом

из числа учитываемых факторов исключаются параметры, отражающие уровни цен на товары конкурирующих фирм и уро-

вень их рекламной активности. Вообще, выбор параметров для

функций спроса является творческой задачей и российским мар-

кетологам предстоит еще немало работы, прежде чем они смогут

отобрать тот круг факторов, который позволяет получать наибо-

лее точные и достоверные прогнозы величин спроса на те или

иные виды товаров.

Зарубежный опыт свидетельствует о важности следующих пара-

метров:

„ потребительские ожидания (например, связанные с инф-

ляцией);

„ эксплуатационные расходы;

„ ограниченность возможностей получения потребительского

кредита;

„ размер персональных ликвидных активов;

„ накопленный объем имущества;

„ уверенность в будущем;

„ структура семей и их характеристики (например, уровень

дохода, число детей определенного возраста или наличие авто-

мобиля).

Очевидно, что функция спроса может служить практическим

инструментом обоснования ценовых решений лишь в том слу-

чае, если маркетологам удается на ее основе построить уравнение

спроса. Например, если функция спроса (1) имеет линейный харак-

тер, то ей будет соответствовать уравнение следующего вида:

Qd = b

P + b

P

s

+ b

Y + b

A + b

D + b

R + b

T. (1.2)

Найдя для такого уравнения значения коэффициентов b

i

(их

обычно называют коэффициентами эластичности спроса по тому

или иному фактору), маркетологи дают в руки менеджеров инс-

трумент для оценки различных вариантов коммерческой политики

фирмы. Тем самым становится возможно более обоснованно при-

нимать решения о том, каким образом рациональнее всего доби-

ваться улучшения финансовых результатов деятельности фирмы:

путем изменения цен или, например, увеличения расходов на рек-

ламу. Определение количественных значений коэффициентов

эластичности — особая проблема, и к ней мы вернемся во второй

части настоящего учебника.

2. Ценообразование на различных формах рынка (рынок свободной конкуренции, монополистический рынок).

В условияхчистой конкуренции для фирмы спрос полностью элас­тичен от цены. Это объясняется тем, что на рынке действует большое количество фирм, причем ни одна из них не контролирует достаточ­но заметной доли рынка. При расширении объема производства фир­ма, как правило, цену не меняет. Зависимость между спросом и ценой на рынке свободной конкуренции для отрасли - обратно пропорцио­нальная, т.е. снижение цены способствует увеличению спроса, а кри­вая спроса монотонно убывает. Если предложение товаров в отрасли возрастет, то цена снизится, причем для всех фирм, независимо от объема их производства.

Таким образом, в условиях чистой конкуренции ни одна фирма на рынке не играет в ценообразовании заметной роли, а цены складывают­ся под воздействием спроса и предложения. Фирмам приходится ориен­тироваться на сложившийся уровень цен. Однако и в данной ситуации известны случаи кратковременного воздействия на конъюнктуру рын­ка. Для этих целей используют стратегию «случайного» снижения цен, суть которой состоит в установлении максимально высоких цен и после­дующем их медленном снижении до уровня рыночных. За тот неболь­шой период, когда цены были высокими, фирме удается продать какое-то количество товаров и тем самым увеличить свой доход.

Рынков чистой конкуренции очень много: сюда, помимо сельско­го хозяйства, следует отнести международный рынок пшеницы, леса, руд цветных металлов.

Монопольное ценообразование— осуществляют обычно монополисты, которые завышают цены на производимую ими продукцию и занижают цены на закупаемое ими сырье для получения монопольно высоких прибылей. В отдельных случаях монополист может сознательно занизить цены на свои товары для того, чтобы оказать давление на остальных производителей аналогичных товаров. Примеры монопольных цен:

• Картельные цены (единые монопольные цены, устанавливаемые участниками картеля. Картель —добровольное объединение обычно крупнейших производителей какой-либо продукции на определенном рынке с целью формирования единой ценовой политики)
• Трансфертные цены (устанавливают транснациональные корпорации. Филиалы корпорации искусственно формируют пропорции цен и объемов предложения товара на рынках различных стран путем продажи друг другу товаров, лицензий, услуг и т.д.).

Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми (сталь, одежда, пластмассы), так и отличными друг от друга (электротехника, автомобили). На такой рынок новой фирме проникнуть крайне сложно. В этих условиях каждый участник чутко реагирует на маркетинговую деятельность конкурентов и очень осторожно относится к изменению цены на свою продукцию.

В условиях олигополистической конкуренции применяется множе­ство стратегий ценообразования. Одна из них - координация действий при установлении цен; эта стратегия существует в двух формах: приня­тие «соглашения о ценах» и осуществление «параллельной ценовой по­литики». В некоторых странах заключение соглашения о ценах запре­щено законом. «Параллельная ценовая политика» - это по существутаже координация цен. Она заключается, например, в том, что компании калькулируют издержки производства по унифицированным статьям и затем, прибавляя определенную норму прибыли, устанавливают цену. Под действием рыночных факторов цены всех компаний меняются в одной и той же пропорции и в одном и том же направлении.