Вопрос 13. Скидки с цены: понятие и виды

1. Понятие скидки с цены. Виды скидок

2. Характеристика простой (общей), бонусной, прогрессивной скидок

3. Характеристика дилерской, специальной, экспортной скидок

4. Характеристика сезонной, скрытой скидок, скидки за возврат, скидки при продаже подержанного оборудования

1. Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и до­вольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупате­лем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

Скидка с цены - это та сумма, на которую снижается цена в зависимости от изме­нения рыночных условий. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок:

ü общая (простая);

ü за оборот (бонусная);

ü за количество или серийность (прогрессивная);

ü дилерская;

ü специальная;

ü экспортная;

ü сезонная;

ü скрытая;

ü за возврат;

ü при продаже подержанного оборудования.

Рассмотрим более подробно перечисленные виды скидок.

2. Общая (простая) скидка с цены предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара, обычно составляя 20-30%, а иногда достигая и 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные их виды. При поставке сырья эти скидки обычно составляют 2-3%, доходя до 5%. К простой скидке относится скидка при покупке товара за наличный расчет (такие сделки называются сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Такая скидка составляет обычно 2-3%, соответствуя размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям по специальной договоренности. В этом случае в контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно этот срок составляет один год). кроме того, устанавливается порядок выплаты ссуд на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% от оборота. По сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предоставляется при условии покупки заранее определенного количества товара. Серийные заказы весьма привлекательны для производителя-экспортера, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются издержки производства.

3. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в т.ч. и заграничным. Эти скидки распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. В зависимости от марки автомобиля дилерские скидки достигают 15-20% от розничной цены.

Специальные скидкипредоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории можно отнести скидки на пробные партии товара и на пробные заказы, которые преследуют цель заинтересовать покупателя. Сюда же можно отнести скидки постоянной клиентуре.

Экспортные скидкипредоставляются продавцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они преследуют цель повысить конкурентоспособность данного товара на внешнем рынке.

4. Сезонные скидкипредоставляются за покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения они, например, доходят до 15%.

Скрытые скидкипредоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, в виде оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов, количество которых может достигать товарных партий.

Скидки за возврат ранее купленного товарасоставляют до 25-30% прейскурантной цены. Они предоставляются покупателю при возврате ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования.

Скидка при продаже подержанного оборудованиядоходит до 50% от начальной цены.

Обобщив перечень и содержание применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. То есть способствуют снижению издержек произ­водства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоева­ние постоянных клиентов и введение перспективного планирования деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.