Тест на умение реализовать товар фирмы.
Задание.
Прочитайте каждое утверждение и оцените свое согласие с ним в баллах, после чего подсчитайте общее количество баллов и ответьте на вопрос «Готов ли персонал торгового предприятия к преодолению неопределенности в работе с покупателями?».
| Утверждения | Полно-стью согла-сен | Согла-сен в основ-ном | В основ-ном не согла-сен | Совер-шенно не со-гласен |
| Оценка в баллах | ||||
| 1. Прежде чем продавец выйдет на контакт с покупателем, он должен изучить характеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель. | ||||
| 2. Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы покупателя. | ||||
| 3. Необходимо иметь на готове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация. | ||||
| 4. В случае продажи дорогостоящих товаров неоходимо навести сравки о потенциальных покупателях и их потребностях. | ||||
| 5. Необходимо тщательно подготовиться к встрече с покупателем (быть готовым ответить на все его вопрсы иметь систему регистрации заказов и т.д.). | ||||
| 6. Для покупателя важно первое впечатление о продавце. | ||||
| 7. Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то покупатель, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться. | ||||
| 8. Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покпателю сделать выбор. | ||||
| 9. Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях. | ||||
| 10. Продавец должен дать понять покупателю, что его товары лучше, чем у конкурентов. | ||||
| 11. Обсуждая потребности покупателя, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару. | ||||
| 12. Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный покупатель. | ||||
| 13. Сам факт того, что покупатель обратился к продавцу для приобретения товара означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность. | ||||
| 14. Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделить и те преимущества, которые покупатель получит приобретя его. | ||||
| 15. В случае. Если покупатель не принимает предложение продавца, последний может: а) ненавязчиво поспорить с ним; б) предложить другой вариант покупки | ||||
| 16. Продавек должен заострять внимание покупателя на сильных сторонах его предприятия для укрепления его доверия. | ||||
| 17. Можно обсуждать с клиентом квалификацию пресонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы. | ||||
| 18. Если предложенный вариант покупки удовлетворяет покупателя, но он не спешит с решением, то следует: а). Покпателя поторопить; б). Повторить ему преимущества товара; в). Обсудить с ним конкрктные возражения; г). Дать ему возможность ему понять косвенными вовпросами, что он уже принял решение (“какой цвет вы хотели бы?”, “когда вам доставить?”, “как вы будите плптить?”). | ||||
| 19. Покупатели не любят, когда их торопят или уговаривают. | ||||
| 20. Если дать покупателю возможность подумать, можно добиться большего. | ||||
| 21. Если с помощью психологического давления и различных уловок продавцу удалось уговорить покупателя сделать покупку, это это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы. | ||||
| 22. При продаже товара важно соблюдать принцип “продавать только новые товары только старым покупателям”. | ||||
| 23. Многие покупатели чувствуют себя увереннее, если продавец продавец сохраняет к ним интерес после покупки. | ||||
| 24. Обслуживание может входить составной частью в контракт на покпку товара. | ||||
| 25. Следует направлять запрос покупателю по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением. | ||||
| 26. Предложение продавца о бесплпатной наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации покупателя по правилам эксплуатации и содержания приоретенных товаров: а). Нецелесообразны и такой подход может вызвать негативную реакцию покупателя; б). Необходимы, так как покупатели увидят, что вы искренне хотите чтобы они были довольны товаром. |
Обработка теста.
30 – 60 баллов – покупатель уходит к вашему конкуренту;
61 – 90 баллов – покупатель колеблется, от вас требуется принятие решительных действий;
91 – 120 баллов – покупатель ваш постоянный клиент.
Приложение 5. Методика оценки гармоничности организационных стратегий, структуры и культуры организации.
Задание. С помощью теста определите гармоничность организационного развития фирмы во взаимосвязи трех составных элементов: организационных стратегий, структуры и культуры организации. Ответьте на вопрос: «Будет ли иметь такая организация конкурентное преимущество на рынке?».
Тест конкурентоспособности компании.
(Источник: Розанова В.А. Психологические парадоксы в управлении. – М., «Бизнес-школа», 1997).
Инструкция. Вам предстоит оценить 30 параметров, которые в своей совокупности помогут сделать заключение о конкурентоспособности, выбранной вами фирмы. Около каждого пункта обведите кружком балл, который, по вашему мнению, имеет отношение к оцениваемой фирме.
| Факторы, способствующие повышению конкурентоспособности фирмы | Шкала оценок | Факторы, препятствующие повышению конкурентоспособности фирмы |
| 1. Стремление к организационным изменениям. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие стремления к организационным изменениям |
| 2. Использование новых методов управления. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие стремления использовать новые методы управления. |
| 3. Целенаправленное изучение рынка. | 7 6 5 4 3 2 1 | Проявление недостаточного внимания к изучению рынка. |
| 4. Всесторонне изучение конкурентов | 7 6 5 4 3 2 1 | Недостаточное внимание к конкурентам. |
| 5. Высокое внимание к новейшей информации в области производства товаров, услуг, идей. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие должного внимания к новейшей информации в области производства товаров, услуг, идей. |
| 6. Стремление внедрять инновации. | 7 6 5 4 3 2 1 | Боязнь инноваций. |
| 7. Применение эффективных стратегий в решении управленческих задач. | 7 6 5 4 3 2 1 | Выход на неэффективные стратегии в решении управленческих задач. |
| 8. Учет внутренних и внешних факторов деятельности организации. | 7 6 5 4 3 2 1 | Неполный учет внутренних и внешних факторов деятельности организации. |
| 9. Высокий уровень компетентности руководителей всех уровней управления. | 7 6 5 4 3 2 1 | Недостаточно высокий уровень компетентности руководителей всех уровней управления. |
| 10. Высокий уровень профессионализма специалистов и персонала. | 7 6 5 4 3 2 1 | Недостаточно высокий уровень профессионализма специалистов и персонала. |
| 11. Способность руководителей идти на риск. | 7 6 5 4 3 2 1 | Боязнь рискованных действий. |
| 12. Проявление высокой организационной культуры руководителей. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие высокой организационной культуры руководителей. |
| 13. Выдача руководителем надежной информации своим подчиненным. | 7 6 5 4 3 2 1 | Субъективизм руководителя в выдаче надежной информации подчиненным («Хочу – дам, хочу – не дам!»). |
| 14. Учет и активизация человеческого фактора. | 7 6 5 4 3 2 1 | Недостаточное внимание к человеческому фактору. |
| 15. Участие руководителей низового звена управления и персонала в принятии решений | 7 6 5 4 3 2 1 | Единоличное принятие решений руководителями высшего звена управления. |
| 16. Предоставление творчества всем работникам организации. | 7 6 5 4 3 2 1 | Подавление творческих возможностей работников. |
| 17. Возможность самореализации и проявление интеллектуального потенциала для всех сотрудников организации. | 7 6 5 4 3 2 1 | Строгое требование к работникам безукоснительного выполнения приказов, инструкций, указаний менеджеров. Отсутствие у исполнителей возможностей исследовать свой интеллектуальный потенциал. |
| 18. Учет индивидуально-психологических и личностных особенностей исполнителей. | 7 6 5 4 3 2 1 | Нивелировка индивидуально-психологических и личностных особенностей исполнителей. |
| 19. Принятие руководителем социальной ответственности за принятие и реализацию управленческих решений. | 7 6 5 4 3 2 1 | Непринятие руководителем социальной ответственности за принятие и реализацию управленческих решений. |
| 20. Наличие положительной мотивации в деятельности руководителя. | 7 6 5 4 3 2 1 | Преобладание мотивации избежания неуспеха у руководителя. |
| 21. Положительное мотивирование руководителями персонала. | 7 6 5 4 3 2 1 | Неумение руководителей положительно мотивировать персонал. |
| 22. Проведение правильной кадровой политики в организации (необходимость своевременного обновления персонала). | 7 6 5 4 3 2 1 | Стремление руководителей поддерживать работоспособность организации с помощью старого персонала. |
| 23. Умение руководителей общаться с подчиненными | 7 6 5 4 3 2 1 | Неумение и нежелание руководителей правильно общаться с подчиненными. |
| 24. Наличие нормального психологического климата в отдельных группах и в организации в целом. | 7 6 5 4 3 2 1 | Наличие конфликтных отношений в группах. |
| 25. Наличие атмосферы доверия менеджеров с подчиненными. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие доверительных отношений менеджеров с подчиненными. |
| 26. Применение демократичных методов управления руководителями всех рангов. | 7 6 5 4 3 2 1 | Применение авторитарных методов управления руководителями всех рангов. |
| 27. Положительное влияние формального лидера на рабочие группы с учетом групповой динамики. | 7 6 5 4 3 2 1 | Наличие конфликтных отношений менеджера с рабочими группами и неучет явлений групповой динамики. |
| 28. Наличие авторитета формального лидера в рабочих группах. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие авторитета формального лидера в рабочих группах. |
| 29. Наличие и использование группового единства руководителями подразделений. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие явления группового единства в подразделениях организации. |
| 30. Наличие групповой сплоченности в рабочих группах. | 7 6 5 4 3 2 1 | Отсутствие групповой сплоченности в рабочих группах. |
Обработка результатов тестирования.
После окончания заполнения теста нужно суммировать все отмеченные баллы. По всем пунктам теста может быть набрано от 30 до 210 баллов. В соответствии с этими результатами производится оценка результатов.
30 – 48 баллов – Очень плохо. Фирма находится в катастрофическом
положении. У неё нет шансов подняться и выйти из
кризиса.
49 – 60 баллов – Плохо. Шансов на выход из кризиса практически
нет.
61 – 90 баллов – Фирма неконкурентоспособна. Её нужно
полностью обновлять.
91 – 120 баллов – Результат ниже среднего. Фирма не может выйти из
кризиса, её нужно перестраивать.
120 – 150 баллов – Средний результат. Есть шансы при дополнительном
вложении капитала и отличном менеджменте
увеличить эффективность работы фирмы.
151 – 179 баллов – Хорошо. У фирмы есть шансы подняться на более
высокую ступень конкурентоспособности.
180 - 210 баллов – Отлично. Оцениваемая вами фирма относится к
разряду конкурентоспособной.
Приложение 6. Методики оценки социально-психологических процессов и явлений, связанных с групповой работой в организации.
1. Тест на изучение социально-психологического климата в группе.
(источник: Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации. /Под ред. А.Ф. Кудряшова. – «Петраком», Петрозаводск, 1992).
Инструкция.
Просим вас принять участие в исследовании, целью которого является совершенствование психологического климата в рабочей группе. Доя ответа на предлагаемые вопросы необходимо:
1. Внимательно прочитать варианты ответов;
2. Выбрать один из них, наиболее соответствующий вашему мнению;
3. Поставить знак «+» в пустой графе против выбранного вами ответа.
1). Отметьте, пожалуйста, с какими из приведенных ниже утверждений Вы больше всего согласны.
| 1. Большинство членов нашего коллектива – хорошие и симпатичные люди. | |
| 2. В нашем коллективе есть всякие люди | |
| 3. Большинство членов нашего коллектива – люди малоприятные |
2). Считаете ли вы, что было бы хорошо, если бы члены вашего коллектива жили близко друг от друга?
| Нет, конечно | Скорее нет, чем да. | Не знаю, не задумывался об этом | Скорее да, чем нет | Да, конечно |
3). Как Вам кажется, могли Вы дать достаточно полную характеристику:
| да | Пожалуй, да | Не знаю, не задумывался над этим | Пожалуй, нет | Нет | |
| 1. Деловых качеств большинства членов коллектива. | |||||
| 2.Личных качеств большинства членов коллектива. |
4). Обратите внимание на приведенную ниже шкалу. Цифра 1 характеризует коллектив, который Вам очень нравится, а цифра 9 – коллектив который Вам очень не нравится. В какую клетку Вы поместите ваш коллектив?
5). Если бы у вас возникла возможность провести отпуск вместе с членами Вашего коллектива, то, как бы Вы к этому отнеслись?
| Это меня бы вполне устроило | Не знаю, не задумывался над этим | Это меня бы совершенно не устроило |
6). Могли бы Вы с достаточной уверенностью сказать о большинстве членов Вашего коллектива, с кем они охотно общаются по деловым вопросам:
| Нет, не мог бы | Не могу сказать, не задумывался над этим | Да, мог бы |
7). Какая атмосфера обычно преобладает в Вашем коллективе? На приведенной ниже шкале цифра 1 соответствует нездоровой, нетоварищеской атмосфере, а 9, наоборот, атмосфере взаимопомощи, взаимного уважения и т.п. В какую из клеток вы поместили бы свой коллектив?
8). Как вы думаете, если бы Вы вышли не пенсию или долго не работали по какой-либо причине, стремились бы Вы встречаться с членами Вашего коллектива?
| Нет, конечно | Скорее нет, чем да. | Не знаю, не задумывался об этом | Скорее да, чем нет | Да, конечно |
Обработка результатов.
Обработка результатов, полученных при использовании методики, стандартизирована и имеет следующий алгоритм. Анализируются различные стороны отношения к коллективу для каждого человека в отдельности. Каждый компонент тестируется тремя вопросами, причем ответ на каждый из них принимает только одну из трех возможных форм: +1; -1; 0. Следовательно, для целостной характеристики компонента, полученные сочетания ответов каждого испытуемого на вопросы по данному компоненту могут быть обобщены следующим образом:
- положительная оценка (к этой категории относятся сочетания, в которых положительные ответы даны на все три вопроса, относящихся к данному компоненту, или два ответа – положительные, а третий либо отрицательный, либо нейтральный);
- отрицательная оценка (сюда относятся сочетания, содержащие три отрицательных ответа, или два ответа отрицательные, а третий может быть либо положительным, либо нейтральным);
- неопределенная противоречивая оценка (эта категория включает следующие случаи: на все три вопроса дан неопределенный (нейтральный) ответ; ответы на два вопроса неопределенные, а третий ответ имеет любой другой знак; один ответ неопределенный, а два других имеют разные знаки).
Полученные по всей выборке данные, можно свести в таблицу следующего вида.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОЦЕНКИ ОТДЕЛЬНЫХ
КОММПОНЕНТОВ ОТНОШЕНИЯ
| Участники опроса | Эмоциональный компонент | Когнитивный компонент | Поведенческий компонент |
| … … n |
В каждой клетке такой таблицы должен стоять один из трех знаков:
+; ─ ; 0.
На следующем этапе обработки для каждого компонента выводится средняя оценка по выборке. Например, для эмоционального компонента
∑ (+) ─ ∑ (–)
Э = ,
n
где ∑(+) – количество положительных ответов, содержащихся в столбце, ∑(–) – количество отрицательных ответов, n – число членов коллектива, принявших участие в исследовании. Очевидно, что для любого компонента средние оценки могут располагаться в интервале от – 1 до +1. В соответствии с принятой трехчленной оценкой ответов классифицируются полученные средние. Для этого континуум возможных оценок (от –1 до +1) делится на три равные части: от –1 до – 0,33; от –0,33 до + 0,33; от + 0,33 до + 1.
Средние оценки, попадающие в первый интервал, будем считать отрицательными, во второй – противоречивыми (неопределенными), а третий – положительными.
Произведенные вычисления позволяют вывести структуру отношения к коллективу для рассматриваемого подразделения. Тип отношения выводится аналогично процедуре, описанной выше. Следовательно, с учетом знака каждого компонента возможны следующие сочетания рассматриваемого отношения:
1). Полностью положительное; 2). Положительное; 3). Полностью отрицательное; 4). Отрицательное; 5) Противоречивое (неопределенное).
В первом случае социально-психологический климат коллектива трактуется как весьма благоприятный; во втором случае – как в целом благоприятный; в третьем – как совершенно неудовлетворительный; в четвертом – как в целом неудовлетворительный; в пятом случае считается, что тенденции противоречивы и неопределенны.
На опросном листе вопросы 1, 4, 7 относятся к эмоциональному компоненту; 2, 5, 8 – к поведенческому; когнитивный компонент определяется вопросами 3 и 6, причем вопрос 3 содержит два вопроса.
Исследование по данной методике может проводиться как индивидуально, так и в группе. Время тестирования 5 – 10 минут. Простота обработки данных дает возможность быстрого получения общего результата.