Рыночный сегмент шин первичного оснащения

Конкуренция среди производителей шин на поставку шин производителям автомобилей и грузовиков была особенно жестокой. Поэтому продажа шин первичного оснащения рассматриВАЛАСЬ как стратегически важная, не только как способ увеличить объём продаж в более прибыльном сегменте запасных шин, но и также как способ добиться экономии за счёт масштаба производства.

Практика закупок шин американскими производителями автомобилей

Все американские производители автомобилей и грузовиков установили строгую, детальную спецификацию шин для каждой своей модели машины и грузовика, которой должны были следовать будущие поставщики шин для учёта количества поставляемых ими шин.

Оба, General Motors и Ford, шины для своих моделей автомобилей, произведенных в
США, приобретали у следующих пяти производителей шин - Goodyear, Firestone, Uniroyal,
General Tire и Michelin. Используя свои методы заключения сделок, американские
производители автомобилей благодаря долголетнему сотрудничеству приобретали шины
первичного оснащения по цене за шину, которая была на несколько долларов ниже, чем та,
которую оптовые дистрибьютеры платили производителям шин за запасные шины более
низкого качества.

Таблица4 ТЕНДЕНЦИИ ИЗМЕНЕНИЯ ДОЛИ РЫНКА - ШИН ПЕРВИЧНОГО

ОСНАЩЕНИЯ ДЛЯ ПАССАЖИРСКИХ МАШИН 1978-1986

Практика закупок шиняпонскими производителями автомобилей

Японские производители автомобилей, главным образом Honda. Toyota и NISSAN, обычно заключали долгосрочный контракт с одним поставщиком. Они очень тесно работали со своими поставщиками шин, уделяя особое внимание важности обоюдно-выгодных долгосрочных отношений. Японские производители автомобилей уделяли меньше внимания подробным спецификациям шин и были больше ориентированы на цены по сравнению с американскими производителями автомобилей.

РЫНОК ЗАПАСНЫХ ШИН

Запасные шины составляли 70 - 75 процентов от всего объёма производств шин. На < каждую сотую пройденную одной автомашиной милю производилось, исходя из срока эксплуатации протектора, 1 миллион единиц запасной шины в объеме рынка запасных шин,

Используя своё положение в качестве поставщиков шин первичного оснащения автомобильным компаниям, основные торговые марки производителей шин получили преимущество перед другими на рынке продаже запасных шин. Для рекламы своей торговой марки и презентации новых типов шин основные производители очень часто использовали сеть телевизионных рекламных компаний. Обычно бюджет на такую серию телевизионных рекламных компаний был в пределах 10- 30 миллионов, а их бюджет на совместную рекламу с дилерами был в пределах 20 - 100 миллионов.

Каналы распространения

Запасные шины поставлялись владельцам автомобильного транспорта через различные каналы распространения: независимые дилеры по продаже шин, станции обслуживания, магазины розничной продажи шин самих производителей, главные универмаги с автомобильными центрами, цепь розничных торговых точек (таких как Sears, К mart и Montgomery Ward), дилеры по продаже автомобилей и ассортимент других торговых точек.

Обычно, розничные торговые точки по продаже шин предлагали широкий выбор шин различного сорта и качества. Цены варировались от менее чем за 20 долларов- за шины с обновленным протектором, до 125 и 175 долларов за штуку- за самые современные шины.

ТАБЛИЦА 6

ОПТОВЫЕ И РОЗНИЧНЫЕ КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ЗАПАСНЫХ ШИН В СОЕДИНЕННЫХ

ШТАТАХ.1981 - 1986

Каким образом запасные шины для пассажирских машин поставляются в точки розничной

торговли

Нефтяные компании (действующие как
оптовики")
Магазины по продаже шин
(непосредственно от завода)
Цепь магазинов, универмагов и магазинов
со скидкой (от завода)
Процент продаж запасных шин для пассажирск	их	машин	точками роз]	ничной	торговли
Дилеры по продаже шин
Станции обслуживания
Магазины по продаже шин
Различные торговые точки
Автодилеры						2 .
Цепь магазинов и универмагов*
Склады и клубы скидок*

примечание. 1 ииы каналов 1ир1ивых ючек иыли пихижими на дру| ис в дру| их ci ранах мира, хотя процент варьировался от страны к стране.

Когда владельцы автомобильного транспорта шли к дилеру для приобретения запасных шин, у них был выбор протекторов различного дизайна, ширины, эксплутационных качеств и категории цен. Владельцы автомобилей и легких грузовиков очень часто приходили в смятение от большого разнообразия выбора, который им предлагался, поскольку немногие из них имели достаточно информации о шинах. В конце концов многие делали свой выбор, исходя из цены, в то время как другие следовали рекомендациям

местного дилера, у которого они были постоянными покупателям. Производители противились внедрению стандартных спецификаций для запасных шин. Также отсутствовала терминология в описании уровней и конструкторских характеристик шин для покупателей.