Тема 7. организация сбыта товара

Функции каналов сбыта.

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требования свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определёнными элементами процесса коммерциализации.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнёрами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индивидуальных пользователей. Этими партнёрами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определённый набор функций, необходимых для осуществления обмена. Итак, функции сбыта:

1) изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

2) заключение договоров с потребителями или посредниками;

3) учёт и контроль выполнения договоров;

4) разработка плана отгрузки товаров клиентам;

5) определение каналов сбыта;

6) организация приёма, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

7) информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

8) стимулирование сбыта;

9) установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Потоки в каналах сбыта.

Выполнение рассмотренных функций ведёт к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1) поток прав собственности - переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

2) физический поток – последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

3) поток заказов – заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

4) финансовый поток – различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

5) поток информации – этот поток распространяется в двух направлениях: сведения о рынке движутся в сторону изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. В распределении функций наблюдается большое разнообразие.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. Очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

1) сокращение числа контактов (путём организации торговли через оптового торговца);

2) экономия на масштабе (за счёт группировки предложений многих изготовителей, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям);

3) уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками (оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок);

4) улучшение ассортимента (потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объёмах);

5) улучшение обслуживания (посредник лучше знает покупателя).

Контрольные вопросы

1. В чем заключаются функции каналов сбыта?

2. Перечислите типы потоков в каналах сбыта.

1. Какие факторы оказывают влияние на дистрибуцию?

Литература

Основная

1. Ильенкова О.В., Бандурин В.Ф. Производственный менеджмент: уч. Для ВУЗов, С-Пб: Питер, 2003;

2. Козловский В.А. Производственный и операционный менеджмент, М.: Инфра-М, 2004;

3. Чейз Р.Б. Производственный менеджмент, Кнорус, 2002.

Дополнительная

1. Менеджмент организации / Под ред. З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 1995;

2. Мироносецкий Н.Б. Моделирование процессов создания и выпуска новой продукции. - Новосибирск: Наука, 1996;

3. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент. - М.: Банки и биржи, ЮМИТИ, 1997;

4. Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент. - М.: ПРИОР, 1998

МАТЕРИАЛЫ ТЕСТОВОЙ СИСТЕМЫ

Тесты по теме 1. «Актуальные проблемы менеджмента».

1. В соответствии с концепцией жизненного цикла предприятия при руководстве аналогичной деятельностью одинаковыми методами срок существования предприятия составит:

30-40лет;

20-25лет;

15-20 лет;

10-15 лет.

1. Главная причина укрупнения и слияния компаний это:

диверсификация;

конгломерация;

конкуренция;
стратификация.

1. Укажите ключевые цели взаимосвязей фирмы с заказчиками и другими организациями:

обеспечение требований потребителя

завоевание рынка;

обеспечение сервисного сопровождения;

функциональная автономность.

1. Затраты на обучение и повышение квалификации персонала являются:

средством повышения эффективности деятельности фирмы

дорогостоящими расходами

имиджевой компонентой

одной из целей организации

1. Эффективность деятельности фирмы зависит от :

Прерывного обучения персонала;

непрерывного обучения персонала;

не зависит от обучения.

1. исходя из новейших концепций ведения бизнеса основным ресурсом в управлении является:

капитал;

ресурсы;

знания и информация;
персонал.

1. ключевая роль управления основана на организации:

маркетинга

производства

бизнес-процессов
функциональных принципов

1. исключение ненужных процедур и снижение затрат достигается при использовании метода:

реинжиниринг

аутсорсинг

бенчмаркинг

субконтрактации

1. Согласно современной теории лучшим управляющим является руководитель:

делегирующий полномочия

централизующий полномочия

передающий лидерство на другие уровни управления

единый лидер всей организации

10. предприятие будущего будет ориентировано на выпуск изделий:
по индивидуальным заказам
поточным методом
партионным способом
единичным методом

Тесты по теме 2. «Задачи производственного / операционного менеджмента».

1. Производственный и операционный менеджмент организует:

преобразование ресурсов в продукцию;

обеспечение ресурсами на входе;

предложение услуг, сопутствующих продукту.

1. Термин «производственный менеджмент» относится к:

Производству грузовых автомобилей;

Оказанию банковских услуг;

Обеспечению послепродажных функций товара;
выпуску радиоэлектронных устройств.

1. Термин «операционный менеджмент» относится к:

организации обучения персонала;

организации грузоперевозок;

производству машиностроительной продукции;

выпуску легковых автомобилей.

1. Что не относится основным функциям производства товаров\услуг:

маркетинг;

сервис;

производство;

финансы (учет).

1. Производство и операции это:

Затратная компонента организации;

Доходная компонента организации;

Сервисная компонента организации;

один из центров ответственности.

1. в процесс менеджмента не входит:

планирование;

организация;

руководство;

диверсификация.

1. Снижение потока ресурсов на входах, пока выход товаров или услуг остаётся постоянным это:

увеличение производительности;

снижение производительности;

стабилизация производительности.

1. увеличение потока на выходе, пока входы постоянны, представляет:

увеличение производительности;

снижение производительности;

стабилизация производительности.

1. Что не относится к входам производственной системы:

готовая продукция

трудовые ресурсы

финансовые ресурсы

сырье и материалы

10. рост отдачи от ресурсов на входе без роста производительности приводит к:

росту цен

снижению цен

неизменности цен

11. при производстве большего количества при неизменных ресурсах затраты производства

растут

снижаются

неизменны

12. к измерению производительности не имеет отношения пропорция между

произведено единиц / использовано ресурсов

произведено единиц / использовано труда

произведено единиц / получено прибыли

Тесты по теме 3. «Стратегии производственного / операционного менеджмента».

1. Для разработки эффективной стратегии организации определяются:

Параметры рынка;

возможности предприятия;

сервисные параметры;

восприятия потребителей.

2. план, созданный для выполнения миссии это:

стратегия;

тактика;

средство контроля;

поддерживающая функция.

3. стратегия как набор правил для принятия решений включает количество групп таких правил:

две;

три;
четыре;
пять.

4. Процесс разработки стратегии завершается:

немедленным действием;

установлением общих направлений продвижения;
фазой эксплуатации;
фазой производства.

5. К стратегическим решениям производственного\операционного менеджмента не относится:

Стратегия товара;

Планирование процесса;

управление запасами;

выбор местоположения.

6. К тактическим решениям производственного\операционного менеджмента не относится:

Управление качеством;

Составление расписаний;

управление запасами;

выбор местоположения

7. возможности процесса, которые доступны для производства товара определяются стратегией:

процесса

товара
размещения
выбора местоположения

8. Мощности, использование персонала, снабжение и планирование складов будут зависеть от стратегии:

процесса

товара
размещения
выбора местоположения

9. требование по трудовым ресурсам и оборудованию определяются и контролируются на основании тактики:

расписаний

качества
запасов
товара

10. в состав общей стратегии производственного\операционного менеджмента не входит учет:
конкурентных требований

возможных намерений фирмы

жизненного цикла товара

учетной политики предприятия

11. ключевыми характеристиками стратегических решений производственного\операционного менеджмента являются:

высокое использование мощности

низкие прямые затраты на единицу продукции

низкий коэффициент загрузки

низкий эффективный фонд времени

Тесты по теме 4. «Стратегия товара».

1. Цель стратегии товара:

обеспечить конкурентных преимуществ для товара;

определение процесса производства товара;

расчет затрат на производство товара.

1. На выбор товара не влияет:

Социологические изменения;

демография;

метод производства;

техника и технология.

1. На стадии разработки товара фирма имеет финансовый поток :

положительный;

отрицательный;

нулевой

1. На начальных стадиях жизненного цикла товара основным фактором конкуренции является:

время;

цена;

количество товара;

себестоимость.

1. На стадии проектирования товара главной целью ФСА является:

сокращение затрат;

улучшение дизайна;

стандартизация;

снижение сложности.

1. Типовой перечень ФСА включает:

Три этапа;

четыре этапа;

пять этапов;

шесть этапов.

1. Стоимостной анализ носит основную роль на этапе:

проектирования;

производства;

реализации;

перепроектирования.

1. на фазе роста задачей производственного менеджмента является:

прогнозирование требуемых мощностей

минимизация себестоимости

максимизация прибыли

сокращение выпуска

1. Процесс проектирования товара может осуществляться с использованием метода:

Сетевого планирования

построения дерева решений

корреляционного анализа

регрессионного анализа

10. Процесс проектирования товара должен учитывать:

Многовариантность товара

методику организации производства

организациооную структуру фирмы

мотивацию персонала

Тесты по теме 5. «Переход к производству».

1. К основным методам перехода на выпуск новых изделий не относится:

временного прекращения выпуска продукции;

параллельного перехода;

безостановочного перехода

партионного перехода

1. прекращение выпуска изделия, перепланировку действующего и монтаж нового оборудования подразумевает метод:

временного прекращения выпуска продукции;

параллельного перехода;

безостановочного перехода

партионного перехода

1. К недостаткам метода временного прекращения выпуска продукции не относится:

значительные потери объёмов выпускаемой продукции;

велики непроизводительные затраты;

нарушается взаимосвязанная работа цехов;

риск связанный с инвестиционными ошибками.

1. создание временных производственных подразделений предусматривает метод:

временного прекращения выпуска продукции;

параллельного перехода;

безостановочного перехода

поточного перехода.

1. К недостаткам метода параллельного перехода на выпуск новой продукции относятся:

распыляются усилия специалистов;

имеются некоторые потери в выпуске продукции;

велики непроизводительные затраты;

нарушается взаимосвязанная работа цехов.

1. резкое окончание выпуска старых изделий с немедленным началом изготовления новых предусматривает метод:

временного прекращения выпуска продукции;

параллельного перехода;

безостановочного перехода

поточного перехода.

1. К основным преимуществам метода безостановочного перехода относятся:

резко сокращение потерь в выпуске новой продукции;

снижается конкуренция на рынке

бесперебойное обеспечение предприятия сырьем;

сохраняется стабильность кадров

1. изготовление новых и ранее выпускавшихся изделий на одном и том же оборудовании, площадях, тем же персоналом подразумевает метод:

временного прекращения выпуска продукции;

параллельного перехода;

безостановочного перехода

постепенного увеличения выпуска новых изделий с параллельным снижением выпуска старых.

1. Моделирование процесса перехода к производству осуществляется:

сетевым методом
способом цепных повторов

методом цепных подстановок
матричным методом

1. При контроле моделирования процесса перехода к производству работы выполняются повторно при:

отрицательном результате

положительном результате

нулевом результате

Тесты по теме 6. «Производственный процесс».

1. К основным специфическим чертам организаций не относят:

количество уровней управления;

степень контроля;

сложность должностных обязанностей;

степень разделения функций.

1. Главный фактор, который определяет организацию фирмы:

технология;

техника;

сервис;

коэффициент индивидуальной оценки.

1. производство крупномасштабного оборудования на месте относится к производству:

штучному и мелкосерийному;

массовому;

поточному.

1. производство больших серий относится к производству:

штучному и мелкосерийному;

массовому;

поточному

1. Ключевым нормативом поточного производства является:

Такт и ритм

размер партии деталей

периодичность запуска-выпуска партий

длительность производственного цикла

1. полная мощность может быть неизвестной при производстве:

серийном

поточном

партионном

единичном

1. мощность и вероятность поломок известны при производстве:

серийном

поточном

партионном

единичном

1. более короткие линии команд и пропорционально меньшее количество управляющих и служащих характерны для производства:

крупносерийного

массового

партионного

индивидуального

9. Для массового производства характерны:

невысокая квалификация рабочих

высокая квалификация рабочих

невысокий коэффициент закрепления операций

высокий коэффициент закрепления операций

10. маркетинг предшествует разработке при системе:

массового производства

серийного производства

штучного производства

11. разработка и производство нового вида продукции предшествует массовому маркетингу в системах производства:

крупносерийного

единичного

массового

партионного

12. Основанием для формирования производственной программы является:

конъюнктура рынка

производственная мощность

пропускная способность

наличие ресурсов

Тесты по теме 7. «Организация сбыта товара».

1. эффективное согласование спроса и предложения требует наличия:

потребителей;

производителей;

посредников;

государственного решулирования.

1. структура, сформированная в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров для индивидуальных потребителей это:

сбытовая сеть;

сервисная сеть;

производственная сеть.

1. К функциям сбыта не относятся:

определение каналов сбыта;

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями;

планирование ресурсных запасов.

1. в канале сбыта можно выделить потоки:

трех видов;

четырех видов;

пяти видов;
шести видов.

1. в основные мероприятия технического обслуживания в послепродажный период не входит

определение (с покупателем) требований к техническому обслуживанию оборудования;

установление порядка послепродажного технического обслуживания оборудования;

управление техническим обслуживанием;
разработка необходимой технической документации.

1. Дифференциация сервисных предложений при организации сбыта вызывает:

дифференциацию цен

конкуренцию издержек

появление новых критериев при покупке товара
рост спроса

1. К потокам в каналах сбыта не относится:

поток прав собственности

физический поток

поток заказов

инвестиционный поток

8. Из перечисленных потоков, возникающих в канале сбыта, в двух направлениях распространяется поток:

поток прав собственности

физический поток

поток заказов

поток информации

9. к поиску более совершенных методов сбыта предприятия побуждает:

высокий уровень затрат

низкий уровень затрат

высокие цены

низкие цены

10. издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть ниже, чем у производителя за счет фактора:

экономии на масштабе

сокращения числа контактов

улучшения обслуживания

улучшения ассортимента

Раздел 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

СД.Р.4.11. Производственный менеджмент.

Дисциплина «Производственный менеджмент» предназначена для того, чтобы сформировать у слушателей целостные, систематизированные знания об основах функционирования и организации производства на промышленных предприятиях. Ценность курса состоит в том, что все его материалы разработаны как инструменты освоения конкретных управленческих технологий и навыков в области организации промышленного производства.

По дисциплине «Производственный менеджмент» студенты заочного отделения выполняют одну контрольную работу, цель которой – закрепить теоретические знания, полученные в процессе изучения курса, выработать навыки самостоятельной работы над курсом. В соответствии с таким пониманием назначения дисциплины и цели настоящей контрольной работы, задачи заключаются в закреплении полученных студентами теоретических знаний – научиться рассчитывать основные параметры производственных систем, определять критерии оптимальности управленческих решений.

Содержательная часть заданий, выполняемых студентами, полностью базируется на учебной программе дисциплины. Навыки, приобретенные в результате выполнения данного контрольного задания, будут способствовать в дальнейшем успешному выполнению выпускных квалификационных работ.