Глава 15. Подготовка презентации проекта в формате PowerPoint

Презентация проекта в формате PowerPoint — эффектный способ представить информацию, сочетая текст, визуальные средства и возможность непосредственного изложения сведений заинтересованному инвестору. План презентации обычно соответствует общему плану бизнес-предложения. Следует помнить, что в презентации ни при каких обстоятельствах нельзя допускать информационной перегрузки, и поэтому в нее должны входить лишь самые существенные моменты бизнес-предложения. Неторопливое изложение презентации стандартного формата должно занимать 15–20 минут, хотя распространен и такой вид, как 5–10-минутная презентация.

Презентацию проекта очень украшают средства визуального отображения информации — фотографии, рисунки, таблицы и диаграммы. При этом важно не допускать информационной перегрузки и внимательно подойти к дизайну и стилю презентации, выбору цветовой гаммы. С этой целью можно воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Слайды должны переключаться быстро (следует помнить, что в случае слайдов с большим количеством сложных графических объектов это переключение может происходить за две-три секунды, что производит плохое впечатление).

Далее предлагается возможный план презентации проекта. Общее количество слайдов в презентации и их количество на каждый раздел может варьироваться в зависимости от объема необходимой информации. В ряде случаев, если по объективным причинам некоторые темы не раскрыты (например, топ-менеджмент будущей компании, отсутствие показателя IRR), бизнес-ангел может отнестись к этому с пониманием.

Слайды 1–2. «Информация о проекте»

Название и адрес компании (если она зарегистрирована).

Имя и фамилия докладчика.

Его должность.

Ссылка на веб-сайт компании или проекта.

Основная информация о руководителях и уже существующем коллективе проекта.

Дата основания компании, научной или творческой группы, проекта.

Основатели проекта.

Достижения коллектива, краткая история.

Слайд 3. «Идея и цель бизнеса»

Идея и цель бизнеса на основе резюме проекта.

Слайд 4. «Информация о продукте»

Краткое описание предлагаемого продукта и способа получения прибыли.

Слайд 5. «Необходимые инвестиции»

Объем необходимых вложений в проект (если требуется, или предприниматель решил их указать).

Сроки и форма их предоставления.

Цель вложений.

Возможности для «выхода».

Если этого требует конкретный инвестор, доля, которую основатели проекта готовы ему передать.

Слайды 6–8. «Команда проекта»

Организационная структура будущей или существующей компании (если уже есть план по ее созданию), ее топ-менеджмент.

Информация о генеральном и финансовом директорах, главном бухгалтере, технических специалистах компании и о других ключевых позициях (в случае наличия кандидатов на эти должности). Их компетенции, знания, опыт.

Принцип отбора кандидатов на незанятые ключевые позиции.

Слайды 9–12. «Рынок»

Решаемая продуктом проблема на рынке.

Основные потребители.

Текущий размер, темпы роста рынка.

Ожидаемая доля компании на рынке через определенный срок.

Основные конкурентные преимущества продукта.

Основные конкуренты.

Differentiator: чем предлагаемая продукция лучше продукции конкурентов.

«Барьеры» для «входа» конкурентов.

Методы продвижения продукта на рынок.

Маркетинговая концепция и стратегия сбыта.

Везде необходимы ссылки на источники информации.

Слайд 13. «Имеющиеся активы»

Имеющиеся производственные помещения.

Дорогостоящие или уникальные объекты оборудования.

Другие материальные ценности.

Слайды 14–15. «Интеллектуальная собственность»

Имеющаяся интеллектуальная собственность.

Режимы правовой защиты интеллектуальной собственности.

Работы по оформлению ИС, выполняемые на момент презентации.

Работы по оформлению ИС в будущем.

Слайд 16. «Бизнес-модель»

Характеристика бизнес-модели.

Модель менеджмента.

Особенности организационного и производственного процесса.

Управленческие особенности.

Взаимоотношения с поставщиками и потребителями.

Взаимоотношения с наемными сотрудниками.

Слайды 17–18. «Экономика проекта»

Краткое изложение экономических показателей проекта.

Предварительный прогноз денежных потоков.

Графики прогнозных объемов продаж и выпуска в натуральном выражении.

Прогноз основных расходов.

Если инвестор требует указать передаваемую долю в компании, рекомендуется дать значение IRR его вложений.

Слайд 19. «План работ после получения инвестиций»

Работы, которые планируется выполнить непосредственно после привлечения всех или части запрашиваемых инвестиций от бизнес-ангела.

Слайд 20. «Контакты»

Контакты — адрес, обычный и мобильный телефон, e-mail, Skype.

Слайд 21. «Приложения»

Рекомендации, отзывы о проекте, дипломы, награды, сертификаты.

Для презентаций PowerPoint наряду с общими ошибками информационных материалов о проекте характерны следующие специфические недочеты:

· большое количество мелкого текста;

· неправильная цветовая гамма;

· большое внимание к узкоспециальным вопросам;

· отсутствие рисунков и фотографий или, наоборот — перегруженность ими.

· Глава 16. Рекомендации по переговорам с бизнес-ангелом

Честность. Финансирование получают не планы и идеи, а предприимчивые и честные команды, способные их реализовать и воплотить, соблюдая интересы инвестора. В процессе переговоров нужно быть честными и открытыми, не утаивая недостатков проекта. Бизнес-ангелы — люди опытные и искушенные, и, скорее всего, в процессе due diligence смогут узнать истинное положение дел в проекте. Если на какой-то вопрос готового ответа нет, лучше не пытаться «выкрутиться», а честно признаться бизнес-ангелу в непроработанности вопроса.

«Предпринимательская жилка». Бизнес-ангелы прежде всего ценят способность не только написать грамотное бизнес-предложение, но и воплотить предложенный план в жизнь. Поэтому претендент на инвестиции должен показать, что он является не только носителем технологии, но и «пробивным» человеком, человеком действия и дела. Эти качества часто выявляются в устной беседе, а их характерными признаками являются:

· опыт владения и распоряжения большими денежными средствами в рамках владения бизнесом или топ-менеджерской работы, возможно даже никак не связанных с предлагаемым проектом;

· вес в бизнес-сообществе или научно-производственных кругах;

· наличие знакомых компетентных людей, которые могли бы войти в команду проекта;

· опыт реализованных успешных проектов, особенно созданных предприятий или прибыльно внедренных технологий;

· хорошие контакты с потенциальными заказчиками и поставщиками;

· опыт работы с административными органами;

· хорошее знание финансов, бухучета, налоговых и юридических вопросов;

· попытка развивать предлагаемый проект «своими силами» (при том, что первые шаги в этом направлении были разумными и эффективными).

Бизнес-ангелу должна быть предложена не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.

Вклад собственного имущества основателей. Бизнес-ангелы ценят, когда основатели компаний готовы вложить в реализацию проекта часть личных средств и сбережений. Практика показывает, что с психологической точки зрения выгоднее вкладываться в проект одновременно с инвестором или за какое-то время до этого ради определенной цели, достигаемой к моменту поиска инвестиций. Большой объем средств основателей, вложенный задолго до начала переговоров и без ощутимых результатов, может навести инвестора на мысль, что сама идея и план мероприятий по ее реализации — неудачные, поскольку проект так и не сдвинулся с «посевной» стадии.

Готовность реинвестировать прибыль: стремление реинвестировать всю прибыль первых нескольких лет воспринимается бизнес-ангелом как стремление жертвовать настоящим ради будущих результатов и общей цели — роста капитализации компании через несколько лет, на момент «выхода» бизнес-ангела из инвестиций.

Знание рынка. Основатели компании должны знать даже самые тонкие детали относительно рынка своей продукции и ее потребителей, при беседе с бизнес-ангелом следует демонстрировать понимание многочисленных тонкостей и знание точных цифр.

«Химия отношений». Бизнес-ангелы инвестируют в тех, кто им нравится, в кого они верят, с кем им легко наладить личный контакт, с кем у них «положительная комплементарность». Цель номер один при общении с потенциальным инвестором — наладить хороший психологический климат.

Целеустремленность. Бизнес-ангелы ценят команды, нацеленные на результат и способные действовать в реальных и часто меняющихся условиях.

Скромные потребности на начальном этапе. Бизнес-ангелы не любят, когда основатели и топ-менеджеры компании назначают себе большие зарплаты до того, как проект выйдет на прибыльность или начинают решать свои личные материальные проблемы за счет первых доходов. Рекомендуется увязать рост зарплат с ростом прибыльности проекта.

Все потенциально «узкие места» проекта, бизнес-предложения, взаимоотношений бизнес-ангела и предпринимателя должны быть прояснены еще в ходе предварительных переговоров. Следует помнить, что по всем не обговоренным с самого начала принципиальным проблемам возможна потеря позиций: если переговоры о них начнет инвестор, он получит психологическое преимущество и сможет настаивать на их решении в свою пользу. Поэтому лучшая тактика — не умалчивать о них, а стремиться к компромиссному решению.

Глава 17. Отдельные вопросы представления проекта и переговоров с инвестором

Составление резюме

Резюме — это вводная часть бизнес-предложения, излагающая его основную суть и самую главную для потенциального инвестора информацию. Рекомендуется, чтобы его объем был меньше одной страницы, хотя в отдельных случаях формат инвестора предусматривает расширенный его вариант объемом до двух-трех страниц.

Резюме выступает в роли своеобразной наживки для инвестора. Это первое, что увидит читатель бизнес-предложения, и, если ему не нравится резюме проекта, он прекратит дальнейшее чтение и больше не вернется к данному проекту. Резюме должно быть коротким и увлекательным, его цель — произвести благоприятное впечатление и сделать так, чтобы инвестор дочитал бизнес-предложение до конца. Первое впечатление — самое важное, и хотя «провожают по уму», но «встречают — по одежке».

Резюме проекта — это не что иное, как скелет бизнес-предложения, его краткое изложение. Начать обдумывать резюме нужно еще до составления полного бизнес-предложения, а после того, как оно будет готово, нужно вновь вернуться к резюме и убедиться, что основные параметры проекта и его характеристики не изменились. В противном случае резюме необходимо корректировать. Нет ничего хуже, если данные резюме и других частей бизнес-предложения не соответствуют друг другу.

Первая фраза резюме должна показывать конкретное предложение инвестору вложить средства на определенных условиях для реализации некоторого проекта. За ней должно следовать краткое, но четкое описание идеи, стоящее за проектом, и небольшое пояснение ее коммерческой привлекательности. Идея должна быть представлена в такой форме, чтобы у инвестора не осталось вопросов о ее сущности и механизме генерации прибыли. Обязательно нужно указать предназначение инвестиций, а также объем, если это требуется или предприниматель желает его дать. Далее приведен пример резюме компании Х, которая будет служить иллюстрацией описанных идей, и пример которой является измененной версией примера из книги [14].

Проект Х нуждается в инвестициях 200 тыс. долл. с целью создания компании для производства новых средств диагностики ряда наследственных заболеваний Detect X, в основе которого лежит запатентованное решение в области биохимии высокомолекулярных соединений — набор реагентов Z и комплект оборудования для их использования. Лабораторные результаты показали, что данное решение в несколько раз превосходит по точности другие существующие в настоящее время методы — метод А и метод Б. Средства требуются на проведение дополнительных НИОКР, создание необходимого оборудования, производство опытной партии, проведение испытаний и исследование рынка. Затем планируется привлечение венчурных инвестиций на развертывание производства Detect X и занятие до 80 % рынка диагностики данного типа заболеваний.

За идеей проекта следует привести описание цели, которое показывает, как идея будет реализовываться, и каких показателей руководство проекта стремится достигнуть. Цель должна быть сформулирована с учетом принципа SMART. В качестве одной из целей рекомендуется указать планируемый рост стоимости бизнеса и инвестиций.

Цель работ — за два следующих года закончить НИОКР, создать опытные образцы Detect X, провести их испытания, получить точное описание возможных рыночных ниш, потребительских групп и стратегии продвижения Detect X. Цель будет достигнута за счет найма в штат пяти специалистов, покупки ряда приборов и компьютерного оборудования, проведения маркетингового исследования. Затем, после привлечения дополнительных венчурных инвестиций в объеме 1,5 млн долл., планируется развернуть массовое производство Detect Х. В процессе этого рост привлекаемых на «посевном» этапе инвестиций составит семь раз за семь лет.

Эта цель содержит все компоненты SMART, так как конкретна она сама, и все параметры ее достижения поддаются измерению и привязаны ко времени. Она также реалистична, указывается способ ее достижения.

Затем в резюме следует указать краткую информацию последующих пунктов бизнес-предложения — о команде, рынках, активах (в том числе ИС), бизнес-модели, ключевые экономические параметры проекта. Следует помнить, что резюме не стоит перегружать числами, и оно должно содержать лишь самые основные показатели.

Перечислим типичные ошибки, допускаемые при составлении резюме:

· Резюме слишком длинно или «не завлекает» читателя.

· Формулировки идеи проекта и цели создания компании нечетки, или отсутствует привязка к количественным показателям.

· В резюме отсутствует конкретное предложение читающему его инвестору 1.