Оценка коммерческой деятельности торгового предприятия

Коммерческая деятельность торгового предприятия предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими, а также направлена на решение ряда задач по изучению процессов реализации продукции, являющихся важным элементом оперативного исследования, как на уровне отдельной фирмы, так и региона. Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка необходимо рассматривать через удовлетворение потребностей населения, которые, в свою очередь, оказывают влияние на поведение предпринимателей при заключении сделок, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной и ценовой политики. Для углубленного исследования влияния коммерческой работы организации на результаты ее деятельности можно использовать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы служить одним из вариантов самооценки коммерческой работы любого торгового предприятия. Первый блок показателей характеризует планируемый рост товарооборота предприятия, изменения в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, качество товара, товарооборачиваемость. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, цен и расчетов с поставщиками. К ним относятся: индекс роста товарооборота, индекс выполнения плана закупок, индекс валового дохода, коэффициент допустимого уровня качества товаров, ритмичность поступления товаров по ассортименту.

Группу показателей второго блока целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению, к ним можно отнести: степень обновления ассортимента, коэффициент завершенности покупки, объем и структура неудовлетворенного спроса, рентабельность рекламных мероприятий и соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса. Экономическая эффективность коммерческой деятельности характеризует результативность управления коммерческой работой, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Четвертый блок системы оценки включает следующие показатели: прирост валового дохода от коммерческих операций, прирост прибыли, соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров.[10]

Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности, которая включает мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности. С этой целью в любой фирме необходимо вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, контролировать исполнение договорных обязательств со стороны покупателя и со стороны продавца, изучить спрос целевой аудитории, их желание и готовность приобрести данный товар. Для обеспечения эффективности управления товарными запасами целесообразно применять логистические принципы при определении потребности в закупаемых товарах, что приведет к минимизации расходов их на транспортировку и хранение.[11] Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечит максимальную выгоду и минимальный риск. Также повышение эффективности оптовых продаж обеспечивается за счет совершенствования ценовой политики фирмы, применения средств рекламы и стимулирования продаж, которые включают в себя применение скидок за покупку определенного количества товара, за предоплату, за продвижение товара, также предоставление отсрочки платежа постоянным клиентам. Разработка и реализация мер по повышению эффективности торговых организаций имеет большое народнохозяйственное значение. Сфера оптовой торговли создает многочисленные рабочие места, способствует развитию рынков товаров и услуг, а также вносит немалый вклад во внутренний валовой продукт. Так, на долю оптовой торговли приходится 19,1% в ВВП России и 20,3% налоговых поступлений и сборов в бюджет страны.[12]

2. РАЗВИТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В ТОРГОВОМ ДЕЛЕ

2.1. Совершенствование коммерческой деятельности
торговых предприятий

Нельзя отрицать тот факт, что имеют место новые экономические подходы в сфере совершенствования коммерческой деятельности. К ним относятся: исследование рынка продовольственных и непродовольственных товаров с целью поиска новых ниш рыночной торговли; быстрая смена ассортимента товаров, способная удовлетворить потребности различных групп покупателей; укрепление конкурентоспособности товара и предприятия; повышение качества производимого и реализуемого товара; совершенствование сбытовой деятельности; реализация рациональной ценовой политики; стимулирование объема продаж; разработка и реализация маркетинговой стратегии, направленной на повышение эффективности деятельности торгового предприятия. Основная цель коммерции – извлечение прибыли, которая может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества. Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции в рыночной экономике, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды.

Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития. Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:[13]

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

• развитие закупочной деятельности;

• организация хозяйственных связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Таким образом, выяснена значимость коммерческой деятельности торговых предприятий, которую необходимо совершенствовать, учитывая их специфику и проблемы, стоящих перед ними в данный момент. Исследования деятельности торговых предприятий позволят выделить направления совершенствования коммерческой деятельности.

На основе анализа коммерческой деятельности предприятий розничной торговли выявлена специфика подхода к повышению эффективности его деятельности, которая заключается в следующем: ¾ анализируются виды деятельности, представляющие собой торговые процессы по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли (для промышленных предприятий характерен в целом анализ основной (производственной) деятельности); ¾ соединение элементов маркетинга и логистики как единого целого для проведения анализа коммерческой деятельности (для промышленных предприятий проводится анализ в первую очередь таких подсистем как производство, финансы); ¾ торговля работает на покупателя, изучая его запросы; покупатель диктует, что производить и в каком количестве (промышленность в целом работает на выпуск товаров промышленного и индивидуального назначения); ¾ расширение области анализа ассортимента товаров в коммерческой деятельности (использование элементов категорийного менеджмента в анализе ассортимента продукции). Как показывает практика проблем развития торговых предприятий, охватывающих экономические, организационные, социальные, правовые вопросы, много. По своему составу они сложны и многогранны.

К ним относятся: расширение ассортимента для привлечения покупателей; изменение структуры ассортимента; поддержание стабильного положения на рынке за счет его конкурентоспособности; снижения цен на товар; разработка и реализация стратегий, например, маркетинговой, товарной, ценовой, диверсификации.

В условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции качество продукции относится к числу важнейших критериев функционирования предприятия. Во-первых, повышение качества продукции определяет степень выживаемости фирмы в условиях рынка, темпы научно-технического прогресса, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. Во-вторых, качество оказывает влияние на главные показатели работы предприятия: рентабельность, долю рынка, перспективы своего развития и т.д. В-третьих, качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень». При неизменности качественных характеристик товара его конкурентоспособность может меняться в довольно широких пределах, реагируя на изменения конъюнктуры, действия конкурентов и конкурирующих товаров, колебания цен, на воздействие рекламы и на проявление других внешних по отношению к данному товару факторов. На каждом предприятии на качество продукции влияют самые разнообразные факторы: внутренние и внешние.

Успешные методы конкурентной борьбы являются гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, а необходимость разработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации при постоянно изменяющихся внешних условиях позволяют формировать товарную стратегию. Предприятия торговли являются особым элементом социально-экономической системы, который отличается мобильностью и способностью адаптироваться к внешней среде. Для предприятий торговли товарная стратегия является ключевым элементом стратегического планирования, т.к. учитывает социально-экономические потребности конечных потребителей товара (населения).[14]

Товарная стратегия – разработка направлений, оптимизация товарной номенклатуры, а также определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной деятельности. Товарная стратегия включает в себя различные направления: стратегию инновации товара (ввод новых товаров); стратегию вариации товара (целевое изменение характеристик, дизайна, марки и т.д.); стратегию элиминации товара (вывод товара с рынка). Товарная стратегия предприятия в условиях рынка самостоятельно им разрабатывается в рамках проведения товарной политики, которая в области ассортимента может быть направлена на: 1) увеличение оборачиваемости товаров, что приведет к снижению цен; 2) рост спроса за счет реализации разнообразного товарного ассортимента, что позволит привлечь еще больше покупателей; 3) изменение системы скидок. Следовательно, применяя товарную стратегию, направленную на совершенствование ассортиментной политики торговое предприятие должно учитывать следующие факторы: 1) текущие требования рынка; 2) изменение ассортимента в соответствии ожиданиям потребителей; 3) использование технических, финансовых, материальных и других возможностей предприятия.