ТЕМА 2. Рыночная среда формирования цены. Ценообразующие факторы

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: ТЕКСТ ЛЕКЦИЙ

ТЕМА 1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1. Предмет курса. Методы изучения. Роль и функции цены в современной рыночной экономике.

2. Теоретические подходы к определению цены.

3. Понятие эластичности. Значение коэффициентов эластичности для принятия ценовых решений.

Ценообразование – это наука, изучающая процессы формирования, закономерности движения и использования цен.

Ценообразование является самостоятельной научной дисциплиной, имеющей свой предмет и методы изучения. Предметом является теория цен и практика их установления, или экономические отношения, возникающие по поводу обмена (купли-продажи), которые опосредованы деньгами. В современной экономике ценообразование представлено как раздел экономической теории, маркетинга, менеджмента

Цена – один из основных инструментов экономики. Она определяет структуру производства, оказывает большое влияние на движение материальных потоков, распределение товаров, предопределяет уровень жизни населения. Способ определения цены характеризует природу рынка и саму экономическую систему. В административно-командной системе цены выполняют чисто техническую или расчетную функцию, а не экономическую. Для этой экономической системы характерно плановое директивное ценообразование. В рыночной системе действует свободное ценообразование, а сами цены являются главным инструментом рынка.

Цена выражена в денежной форме, то есть, количественно определена, и является тем универсальным элементом, который связывает продавца с покупателем и позволяет им принимать хозяйственные решения.

Экономическая сущность цены проявляется в выполняемых ею функциях. Функцию цены характеризует совокупность общих свойств, которые объективно присущи ей как экономической категории. Цена в рыночной экономике выполняет следующие функции:

- Учетную (измерительную).

- Распределительную (перераспределительную).

- Стимулирующую.

- Балансирующую спрос и предложение.

Методы исследования ценовых и стоимостных отношений включают:

1. Сбор и обработку эмпирических данных о конъюнктуре рынка, о рыночных ценах и т. д.

2. Обработку и анализ данных, выявление тенденций, закономерностей и законов в ценовой сфере.

3. Другие методы, используемые в базовых науках (экономической теории, маркетинге, менеджменте, экономике и проч.).

Цены оказывают влияние на различные направления деятельности фирмы. От уровня цен напрямую зависят достигаемые ей коммерческие результаты. Поэтому, фирме необходимо устанавливать такие цены на продукцию и услуги, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы достигать поставленные цели и решать стратегические и тактические задачи.

Цена - сложное понятие. Это связано, прежде всего, с многообразием теоретических подходов к ее определению. На сегодняшний день не существует единой теории цены, но в обосновании ее сущности можно выделить несколько подходов. Различия связаны с определениями стоимости и цены. Первый подход связан с положением о том, что в основе цены лежит стоимость, а теория цены основана на теории стоимости. Второй подход связан с тем, что теорию цены рассматривают как относительно самостоятельную, зависящую в основном от действия ценообразующих факторов. Оба подхода базируются на существующих концепциях по поводу определения цены разными направлениями экономической мысли (рис.1).

Рис.1 Теоретические подходы к определению цены

Сторонники трудовой теории стоимости определяющую роль отводят процессу производства в воспроизводственном процессе. Они считают, что стоимость формируется на этапе производства и базируется на издержках. Цена же есть денежное выражение стоимости.

Школа монетаристов определяющую роль отводит сфере обмена. Стоимость и цена представляются как определенная пропорция, в которой один товар обменивается на другой. Цена – это количество денег, получаемых при обмене.

Маржиналисты акцентируют внимание на сфере распределения и потребления. Они исходят из положения о редкости и ограниченности благ, и цена у них определяется на основе полезности.

Однако, при всех внутренних различиях этих концепциях между ними возможен компромисс, так как любая из них отражает отдельные этапы процесса ценообразования.

Второй подход связан с переходом от разработки теории стоимости к развитию теории цены, и его основоположником можно считать А. Маршалла. Он подходил к определению цены с функциональной точки зрения, т.е., с одной стороны, цена определяется стоимостью, в основе которой лежат издержки производства, с другой стороны, она определяется полезностью блага. Издержки лежат в основе функции предложения, а полезность - в основе функции спроса. Взаимодействие спроса и предложения определяют уровень рыночной цены.

Полезность (MU) è ЦЕНА ç Издержки производства(AC)

Спрос (D) è ЦЕНА (P) ç Предложение (S)

А. Маршаллом была разорвана цепочка «стоимость-цена», с этого момента стали развиваться две самостоятельные теории: «теория цены» и «теория стоимости».

На сегодняшний день в теории ценообразования используется маркетинговый подход. Цена представляется как определения суммы денег, которая является результатом торга или компромисса между покупателем и продавцом. Маркетологи стараются определить цену, приемлемую на рынке, для этого они разрабатывают ценовую политику и определяют типы ценовых стратегий на конкретном рынке.

В математике обычно коэффициент эластичности представля­ет собой отношение темпов прироста зависимом переменной к темпам прироста независимой переменной (признака-фактора). Коэффициент эластичности позволяет судить, на сколько процентов измените зависимая переменная при изменении независимой переменной на 1%. Таким образом если выявлена причинно-следственная зависимость между переменными, можно рассчитать коэффициент эластичности одной па этих переменных по другой.

Причинно-следственные зависимости исследуются в корреляционно-регрессионном анализе, при этом корреляция описывает тесноту связи, а регрессия — форму связи. В отличие от них эластичность характеризует зависимость изменений (приращений).

Коэффициенты эластичности необходимо учитывать при выборе стратегии и тактики ценообразования, анализе и прогнозировании изменения спроса.

Ценную информацию для принятия решений в области ценообразования можно получить, анализируя следующие коэффициенты эластичности:

- спроса по цене;

- спроса по доходу;

- перекрестной эластичности спроса от цены;

- прибыли по цене;

- цены по расходам, связанных с рекламой или продвижением товара.

Эластичность спроса по цене:

оценка коэффициентов эластичности,

классификация товаров.

По значению коэффициента эластичности спроса по цене то­вары обычно делят на четыре группы:

1. Товары высокоэластичного спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене больше единицы (|Kэ|>1). Цена является важным фактором, определяющим объем спроса. Спрос и цена меняются разнонаправленно, причем на каждый процент изменения цены приходится более одного процента изменения спроса. В результате снижение цены приводит к росту выручки, а повышение цены — к снижению выручки. Высокоэластичный спрос характерен для конкурентного рынка и в несколько меньшей степени для рынка монополистической конкуренции.

В экономически развитых странах считается, что снижение та­рифа на страховые услуги на 10% ведет к увеличению состава клиен­тов и расширению объема страхования на 30%. Следовательно, коэф­фициент эластичности спроса от цены страховых услуг равен трем. Высокая эластичность страховых услуг позволяет рассчитывать на рост дохода при снижении размера тарифа.

2.Товары низкоэластичного спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене меньше единицы (|Кэ|<1). Цена не является основным фактором, определяющим объем спроса. Спрос и цена меняются разнонаправленно, причем на каждый процент изменения цены приходится менее одного процента изменения спроса. В результате снижение
цены приводит к снижению выручки, а повышение цены — к повышению выручки. Низкоэластичный спрос характерен для олигополии и монополии. На рынке монополистической конкуренции для поддержания низкой эластичности спроса требуются значительные усилия по защите собственного сегмента рынка (реклама, каналы сбыта и т.п.).

3.Товары с единичной эластичностью спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене равен единице (|Кэ| =1). Спрос и цена меняются разнонаправленно, причем на каждый процент изменения цены приходится один процент изменения спроса. В результате снижение цены и повышение цены не изменяют выручку. Единичная эластичность довольно редко встречается на практике.

4.Товары с положительной эластичностью спроса. Коэффициент эластичности спроса по цене — положительная величина (Кэ>0), следовательно, цена и спрос изменяются однонаправленно.

Снижение цены приводит к снижению спроса, а повышение цены к по­вышению спроса. Такая ситуация не может существовать постоянно относительно какого-либо товара, но может иметь место. Например, незначительное снижение цен па товары престижного спроса (модная одежда, обувь, кожгалантерея) может восприниматься покупателями как ухудшение их качества и привести к снижению спроса. Положительная эластичность спроса характерна и для товаров первой необходимости в ситуации, которая получила название феномена Гиффена. В периоды значительного ухудшения экономической ситуации в стране рост цен на товары первой необходимости, являющиеся основой потребительского бюджета наименее обеспеченных слоев населения может привести к увеличению спроса на них.

Если Кэ=О, изменение цены не вызовет изменения спроса, если Кэ = ∞, любое сколь угодно малое повышение цепы вызывает падение спроса до нуля, а снижение цены — увеличение спроса до бесконечности.

Для количественной оценки степени эластичности различных товаров могут быть использованы общие или дуговые коэффициенты эластичности

Общий коэффициент эластичности является средним для товара на всей кривой спроса. Он позволяет сравнить личные товары между собой.

,

где К_э — коэффициент эластичности спроса по цене;

— индекс прироста объема спроса;

— индекс прироста цены.

Уравнение показывает, что эластичность спроса от цены равна изменению количества, вызванному единичным изменением цены, умноженному на отношение цены к количеству. Но по мере движения вниз по кривой спроса обе составляющие меняются, следовательно, эластичность спроса одного и того же товара будет различна при раз­ных начальных уровнях цены. Поэтому более точную оценку дают ду­говые коэффициенты эластичности.

Дуговой коэффициент эластичности (средний на интервале) позволяет оценить, как изменяется спрос при изменении цены товара на определенном участке кривой спроса. По технике расчетов он на­зывается дуговым коэффициентом эластичности, рассчитанным по приращениям:

,

Или

,

где р₁ — начальный уровень цены;

р₂ — конечный уровень цены;

g₁ — начальный уровень объема спроса;

g₂ — конечный уровень объема спроса.

На практике при анализе ценовых изменений эластичность проса по цене условно может быть оценена с помощью изменения в объемах продаж (информация, которая более доступна и более интересна для менеджера).

Расчет общего коэффициента эластичности спроса по цене можно осуществить с помощью следующих процедур.

1.Собрать информацию о ценах и объемах продаж товара.

2.Рассчитать среднюю цену (р) и средний объем продаж анализируемого товара (g).

3. Рассчитать относительное отклонение фактических цен и объемов продаж от средних.

4. Рассчитать среднее относительное отклонение цен и объемов продаж.

5. Определить общий коэффициент эластичности спроса по цене.

Пример.

На основе информации о продаже шин компанией «Диск» в течение месяца рассчитаем общий коэффициент эластичности.

№ п/п	Цена, руб.	Объем продаж, ед.	Относительное отклонение цен от средней цены	Относительное отклонение объема продаж от среднего
			-0,43	0,63
			-0,39	0,60
			-0,3	0,42
			-0,19	0,31
			-0,21	0,23
			0,14	-0,18
			0,05	-0,14
			0,27	-0,43
			0,18	-0,40
			0,31	-0,51
			0,57	-0,81
Среднее значение			0,276	0,425

Кэ=0,425/0,276=1,54.

Эластичность спроса на этот товар выше 1, следовательно, товар относится к товарам высокоэластичного спроса, на 1% изменения цены приходится 1,54% изменения объема спроса. Зная этот коэффициент, мы можем предположить, каким будет в среднем изменение объема спроса при определенном изменении цены. Допустим, при снижении цены на 10% можно ожидать, что спрос увеличится на 15,4%.

Факторы первого порядка

Факторы второго порядка

Рис. 2. Рыночная среда формирования цены

Все перечисленные факторы оказывают влияние на уровень и динамику рыночных цен. Рассмотрим их более подробно.

1. Условия общественного производства.

а) Факторы, влияющие на уровень общественных издержек:

- Уровень технического развития страны, применяемые технологии.

- Качество и квалификация труда.

- Обеспеченность экономики факторами производства.

- Состояние рынка с точки зрения его конкурентоспособности и монополизированности.

б) Величина прибыли на капитал (норма прибыли) зависит от условий и состояния рынка, показывает степень эффективности приложения капитала в ту или иную сферу. Рассчитывается как отношение прибыли к авансированному капиталу или к затратам.

Если рынок близок к конкурентному, то прибыль формируется как средняя по отраслям. Так как в реальных условиях рынка совершенной конкуренции не существует, то каждому предпринимателю необходимо определять уровень цены, которая покроет все расходы и принесет прибыль. Если же в отрасли существуют монополистические барьеры, то прибыль на капитал не усредняется, а сосредотачивается в ее отдельных сферах.

2. Экономическая конъюнктура определяется взаимодействием спроса и предложения. Теория спроса и предложения в чистом виде неприменима, так как реальные данные, взятые маркетологами с рынка, являются результатом действия множества факторов. И чем больше факторов будет учтено, тем точнее будут функциональные зависимости, и тем легче будет выстраивать ценовую политику. Чтобы построить функциональные зависимости необходимо:

а) определить номенклатуру товаров и границы рынка

б) собрать данные о ценах и объемах продаж по выбранной номенклатуре за определенный период

в) выбрать метод определения зависимости

г) провести корректировку зависимостей в соответствии с действующим уровнем цен.

Кроме того, необходимо определить эластичность спроса на товар, что даст возможность прогнозировать динамику выручки.

3. Непосредственное регулирование цен.

а) Государственное регулирование цен (ГРЦ).

ГРЦ – это деятельность органов федеральной исполнительной власти, органов власти субъектов федерации и органов местного самоуправления располагающих специальными полномочиями по регулированию хозяйственной деятельности. К федеральным органам государственного регулирования относят Правительство РФ, Министерство экономики, Министерство финансов, Министерство путей сообщения и прочие аналогичные субъекты.

Основные цели ГРЦ:

- контроль и удержание в норме инфляции

- ограничение монополизма производителей

- поддержание конкуренции

- обеспечение социальных гарантий.

Субъектами ГРЦ являются федеральные органы власти и управления, а также органы власти субъектов федерации. Федеральные органы власти регулируют цены по следующим видам продукции:

- все виды газового топлива (кроме газа населению);

- электрическая и тепловая энергия;

- транспортировка нефти;

- продукция ядерного и оборонного комплекса;

- услуги ж/д, воздушного, морского транспорта;

- услуги почты и связи;

- драгоценные металлы и камни;

- протезно-ортопедические изделия;

- ликероводочная продукция.

Органы власти субъектов РФ регулируют цены на

- все виды топлива, реализуемого населению;

- электрическую и тепловую энергию региональных рынков;

- услуги общественного транспорта;

- коммунальные и ритуальные услуги;

- лекарственные средства и изделия медицинского назначения.

В методах государственного регулирования выделяются прямые и косвенные. Прямые - это методы, с помощью которых государство непосредственно воздействует на порядок, методы определения и уровень цен.

Методы прямого воздействия предполагают:

A. Фиксацию цен (введение государственного прейскуранта, замораживание цен, ограничения или фиксация цен монополиста, фиксация цен государственных предприятий);

B. Регулирование (установление предельных уровней цен на отдельные товары, установление предельных оптовых и розничных надбавок или коэффициентов к фиксированным ценам прейскуранта, регламентация основных параметров цены, установление предельного уровня разового повышения цены на конкретный товар, декларирование цен)

C. Государственные закупки по фиксированной цене. Это закупки части произведенных в стране или за рубежом товаров и услуг, закупаемых правительством, государственными органами за счет средств государственного бюджета. Такие закупки осуществляются государством для нужд собственного потребления (например, закупка оборудования, техники, вооружения), в целях обеспечения потребления населения, для резервирования (например, закупки зерна и продовольствия).

При косвенном воздействии государство влияет не на порядок установления цен, а на поведение субъектов ценообразования.

Косвенные методы предполагают:

A. Запрет на горизонтальное фиксирование цен - это запрет на соглашение 2-х или более конкурирующих фирм о поддержке цен на определенном уровне;

B. Запрет на вертикальное фиксирование цен - запрет производителям навязывать свои цены поставщикам и торговле;

C. Запрет на ценовую дискриминацию, по которому продавец обязан продавать свой товар предприятиям со сходным видом деятельности по одинаковым ценам;

D. Запрет на демпинг;

E. Запрет на недобросовестную рекламу;

F. другие косвенные методы (государственное субсидирование и льготное кредитование производства и сбыта отдельных видов продукции, воздействие на цену через систему налогообложения, воздействие через валютное и таможенное регулирование).

б) Монопольное регулирование цен - это деятельность монополий, направленная на установление монопольных цен и получение монопольной прибыли.

Монопольная цена - это цена, которая устойчиво отклоняется от ее возможного уровня на конкурентном рынке, сложившегося под воздействием спроса и предложения. Монопольная цена - это реализация монопольной власти хозяйственного субъекта, занимающего доминирующее положение на рынке.

Различают монопольно-высокие, монопольно-низкие цены, монопсоническо-низкие цены.

Монопольно-высокие цены устанавливаются монополистом в результате воздействия на предложение товара, посредством изъятия его с рынка. Монопольно-низкая цена – цена, которая при устойчивом спросе за счет преднамеренного снижения прибыли в краткосрочном периоде затрудняет доступ на рынок другим хозяйственным субъектам и ограничивает конкуренцию. Монопсоническо-низкая цена связанна с монополией покупателя, который диктует цену поставщикам товаров, тем самым, снижая собственные издержки. Или это цена, устанавливаемая потребителем, занимающим доминирующее положение на рынке с целью получения сверхприбыли путем снижения издержек за счет выгоды поставщиков.

4. Состояние денежной сферы

Из факторов сферы денежного обращения непосредственное влияние на цены оказывают валютный курс и покупательная способность денежной единицы.

а) Покупательная способность денег - это способность денежной единицы, обмениваться на определенное количество товаров и услуг и выражает наполненность денежной единицы в обороте массой товаров и услуг при данном уровне цен и тарифов. Исчисляется в виде индекса, обратному индексу цен. Из уравнения обмена Фишера MV=PY следует, что общий уровень цен определяется зависимостью P=MV/Y. Изменение покупательной способности денег связано с инфляционными тенденциями в экономике. В современных условиях денежного обращения товарная масса должна соответствовать денежной массе. В связи с этим предусматривается регулирование денежной сферы, которое может осуществляться посредством контроля над ежегодным приростом денежной массы (3-5% в год) и политики доходов (контроль за уровнем заработной платы, дотаций отраслям экономики, уровнем цен).

б)Валютный курс – это та пропорция, в которой денежная единица одной страны обменивается на денежную единицу другой страны. Основой определения валютного курса является паритет покупательной способности. Он показывает, что валютный курс меняется ровно на столько, на сколько это необходимо, чтобы компенсировать разницу динамики уровня цен и инфляции в разных странах. Валютный курс определяется на валютном рынке по соотношению спроса и предложения валюты. Основными субъектами валютного рынка являются Центральный банк и коммерческие банки. Регулирующую функцию выполняет ЦБ.

Таким образом, и валютный курс и уровень инфляции оказывают воздействие на уровень цен в прямом и обратном порядке соответственно.

5. Правовая система

Правовая сфера также оказывает влияние на уровень общерыночных цен, поскольку затрагивает интересы субъектов ценообразования. При анализе данного фактора рассматриваются:

- Соглашение о тарифах и торговле;

- Протекционистская политика государства;

- Нормативные акты правительства;

- Антимонопольное законодательство;

- Денежно-кредитная и налогово-бюджетная политика государства;

- Политика органов власти субъектов федерации и местных органов власти;

- Ограничения на перемещение рабочей силы

- Экологические запреты

Все перечисленные группы факторов оказывают влияние на уровень, структуру и динамику рыночных цен. Это общеэкономические факторы, влияющие не только на процесс ценообразования, но и на все сферы экономики.

Рассмотрим влияние на цены факторов второго порядка. К ним мы отнесли качество товара, условия и объем поставок, условия платежа и взаимоотношения агентов ценообразования.

1. Качество товаров

С точки зрения качества в цене всю продукцию может разделить на три вида:

- продукция как модификация уже существующих товаров;

- продукция, имеющая аналог или прототип;

- принципиально новая продукция;

К каждой группе могут быть применены различные методы образования цен, которые непосредственно влияют на уровень цены. Для 1 и 2 вида товаров может быть использован метод приплат (скидок):

Рнов.товара = Раналога +(-) приплата (скидка)

В третьем случае используются затратные или маркетинговые методы, когда цена определяется исходя из уровня затрат или возможностей покупателей.

Зачастую цена считается оценкой качества товара. И чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному значению. В связи с этим можно рассмотреть следующие группы товаров:

- имиджные;

- эксклюзивные;

- товары без особых характеристик качества;

Люди положительно относятся к высоким ценам, если возможность их оплатить может быть продемонстрирована окружающим. Это относятся к имиджным товарам или товарам престижного спроса. Повышение цены иногда увеличивает полезность товаров или услуги за счет ограничения числа желающих их приобрести. Это характеристика товаров эксклюзивного класса. Если покупатель не может оценить свойство и качество товара до его приобретения и использования, либо он не в состоянии найти дополнительную информацию о потребительских свойствах товара, то это товары без особых характеристик качества.

Таким образом, покупатели используют цены как главный индикатор качества в том случае если:

- они считают, что приобретение низкокачественных товаров может обернуться для них существенными потерями;

- они убеждены, что товары одного типа различается по качеству в зависимости от фирмы производителя;

- покупателям не достает информации, которая позволила бы достаточно надежно оценить качество товара до его приобретения.

2. Взаимодействие контрагентов.

При рассмотрении данного фактора, необходимо остановиться на понятиях «открытый» и «закрытый» рынок.

Закрытый рынок характеризуется преимущественно некоммерческими отношениями между контрагентами. Основные характеристики такого рынка:

- юридическая зависимость одного участника от другого

- долевое участие и финансовый контроль

- соглашение о кооперации и специализации между контрагентами

- военные, политические и торговые договоры

К основным сегментам закрытого рынка относятся внутрифирменные поставки, субпоставки мелким и средним фирмам, которые являются подрядчиками крупных фирм, торговля между участниками торговых группировок, специальная торговля по программам помощи, встречная бартерная торговля.

С особенностями закрытого сектора экономики связаны и особенности его цен. Это субъективное воздействие государства на цены отдельных фирм и группировок; ограничение спекулятивного влияния на цены; относительная стабильность цен этого рынка по сравнению с общерыночными ценами, эти цены почти не реагируют на изменение валютного курса и колебания спроса и предложения. Самая распространенная цена этого рынка – трансфертная цена.

Открытый рынок - это сфера коммерческой деятельности большого количества продавцов и покупателей. Особенности открытого рынка:

o Отсутствие некоммерческих отношений;

o Краткосрочные неустойчивые сделки между контрагентами.

К таким рынкам можно отнести биржевую торговлю и рынки «спот». Цены здесь чутко реагируют на все изменения рыночной конъюнктуры.

Между закрытыми и открытыми рынками существует так называемая «преференциальная зона», в которой совершаются коммерческие сделки, основанные на долгосрочных соглашениях или коммерческие сделки с особыми условиями.

Взаимоотношения контрагентов влияют на цену продажи. В этой связи различают брутто-ценообразование и нетто-ценообразование.

Нетто-ценообразование предусматривает назначение своей цены каждым участком ценообразования конкретному контрагенту.

Производитель (Р₁) оптовик (Р₂) розничная торговля (Р₃) потребитель

Брутто-ценообразование связано с тем, что производитель рекомендует или назначает цену для конечного потребителя, а все участники процесса ценообразования устанавливают такие надбавки, чтобы сохранить конечную цену.

Производитель (Р₁) оптовик (Р₂) розничная торговля (Р₃) Потребитель

Р_{производителя}

3. Условия и объем поставок.

Зачастую продавец, заинтересованный в поддержании деловых отношений с контрагентами, может воспользоваться методом франкирования цен. Это связано с положительным эффектом масштаба. То есть, производитель считает, что он может снизить средние издержки за счет расширения объема поставок и принятия на себя дополнительных транспортных расходов. Франкирование цен – это учет в цене издержек, связанных с транспортировкой, хранением, погрузкой, разгрузкой, страховкой и распределением их между продавцом и покупателем.

Различают две системы цен:

o система цен «Франко»

o система «Инкотермс»

Франко - это условие продажи, когда продавец обязуется доставить товар в определенное место и за свой счет.

Группа Е включает условие

- EXW (ExWorks)

Данное условие означает, что обязанность продавца - предоставить товар в распоряжение покупателя на своем заводе (складе). При этом продавец не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, предоставленное покупателем. Покупатель несет все расходы и риски по перевозке товара с завода-изготовителя до места назначения. Это условие означает минимальный риск для продавца.

2. Группа F (основной фрахт не оплачен) включает условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

- FCA (Free Carrier) – товар доставлен перевозчику;

- FAS (Free along side ship) – товар доставлен к борту;

- FOB (Free on Board) – товар должен быть погружен на борт.

Согласно этим терминам, продавец должен доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

3. Группа C (основной фрахт оплачен) включает условия, согласно которым продавец должен заключить договор перевозки, однако при этом не несет риска потери или повреждения товара и дополнительных расходов, связанных с событиями, возникающими после отгрузки и отправки товара.

- СFR (Cost & Freight) – стоимость и фрахт;

- CIF (Cost, Insurance& Freight) – стоимость, страхование и фрахт;

- CPT (Carriage Paid To) – фрахт оплачен до…

- CIP (Carriage & Insurance Paid To) – фрахт и страхование оплачены до…

4. В группу D (прибытие) входят условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения. При этом продавец либо осуществляет, либо не осуществляет таможенные операции.

- DAF (Delivered at Frontier) – поставка франко-граница;

- DES (Delivered ex ship) – поставка франко-судно;

- DEQ (Delivered ex Quay) – поставка франко-причал;

- DDU (Delivered Duty unpaid) - поставка без уплаты пошлины;

- DDP (Delivered paid) – поставка с уплатой пошлины.

Последняя цена в отличие от цены EXW означает минимальный риск для покупателя и включает максимальную ответственность продавца, т.к. именно он оплачивает пошлину, включая ее в цену товара.

Относительно объема поставок можно сказать следующее. Как правило, в качестве вознаграждения потребителю за закупки большого объема продукции или несезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены посредством скидок и зачетов. За большие партии товара потребителям предоставляются скидки.

По своей коммерческой природе скидки могут быть плановыми и тактическими. Плановые скидки (замаскированные) являются частью накладных расходов. Например, фирма производитель, организуя рекламную компанию, указывают список фирм, торгующих их продукцией. Таким образом, фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров, и это равнозначно предоставлению им торговых скидок. Тактические скидкивводятся для создания дополнительных стимулов для покупателей, совершающих покупки и для увеличения прибыли производителя. К основным видам таких скидок относятся скидки за объем, функциональные, сезонные скидки, скидки «сконто» и другие.

Скидки за объем могут быть выражены в натуральных величинах и стоимостных и могут быть кумулятивными, некумулятивными и ступенчатыми.

а) некумулятивные скидки (скидка за объем разовой партии);

Логика таких действий – увеличить объем продаж, чтобы сэкономить на организации продаж, хранении, обработке документов и транспортировке. Например, в СССР существовали скидки для покупателей черных металлов, если те приобретали партию, достаточную для полной загрузки ж/д вагона.

Партия, т.	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10
11-20
21-30
31-40
Свыше 40

В этом случае, при использовании такого рода скидок покупатель выигрывает за счет снижения цены каждой следующей единицы товара в партии, проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий.

б) кумулятивные скидки (скидка предоставляется за объем, исчисляемый нарастающим итогом); Эти скидки полезны для производящих модную одежду и обувь фирм, так как у них быстро изменяется ассортимент, невозможно предсказать реакцию покупателей на новинки, и продажа продукции производится, как правило, через сеть розничных магазинов. Поэтому кумулятивные скидки привязывают покупателей к какому-то одному производителю-продавцу. Схема скидок может быть следующей:

Объем закупок, руб.	Торговая скидка на весь объем закупок, %
До 2000
2001-4000
4001-6000
Свыше 6000

При покупке каждой дополнительной партии производится пересчет суммы, подлежащей покупателем к уплате.

в) ступенчатые скидки;

В этом случае снижение цены распространяется лишь на объем закупок сверх пороговых значений (рис. 3).

Так формируются цены на электричество и воду, поскольку спрос на эти виды благ достаточно неэластичен и конкуренция невысокая. Потребителям назначаются разные цены, в зависимости от целей и количества использования благ. Электроэнергия в быту может использоваться на освещение и электроприборы (1), на электроплиты (2), на обогрев жилых помещений (3).

Рис. 3. Схема ступенчатой скидки

Скидка«сконто» - это скидка за платеж наличными деньгами до срока. Эти скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов. Скидка включает в себя 3 элемента:

- количественную величину скидки;

- срок, в течение которого можно воспользоваться этой скидкой;

- срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы без учета скидки.

Например, запись «3/10 netto 40» означает, что платеж должен быть произведен в течение 40 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 3%, если расплатится в течение 10 дней.

Величина ставки за ускорение платежа определяется уровнем процентных ставок, традиционно сложившихся на данном рынке и уровнем банковского процента за кредит под приобрет