От перестройки до «русских йогуртов»

Когда все мы жили в СССР, Владимир Вадимович Аверкиев, в отличие от многих своих собратьев, не просто штаны в МИФИ просиживал, но запатентовал девять изобретений по атомной физике. А когда централизованное государственное финансирование науки прекратилось, руководители НИИ предложили сотрудникам самим искать заказы на исследования, приносить их в институт и в качестве зарплаты получать процент от их стоимости.

- Первым моим желанием было организовать то, чем некоторые ученые тогда уже занимались: приспособить свои исследования к рынку. Но моя группа в МИФИ этого стремления не поддержала. Зато другая - нашла свою нишу именно по ядерной физике. Они делали приборы, которые регистрируют излучение. Экологические вопросы, радиационный фон в особняках. Это дело оказалось успешным и востребованным в рыночных условиях. Они даже вытеснили иностранцев с российского рынка.

Во время перестройки далеко не все люди науки сумели организовать что-то похожее на бизнес. Многие остались преподавать в вузах и тихо завидовали коллегам- предпринимателям. Владимир Вадимович говорит, что и он пытался с рыночной экономикой сжиться. Сначала календарями в метро торговал, потом - зеленью на базаре. Но что это за жизнь такая: кандидат физико-математических наук - и петрушку продает.

В 1993 году старый знакомый - товарищ Белов Николай Андреевич предложил Владимиру Вадимовичу подключиться к работам НПО «Биохиммаш». Государственного финансирования там тоже не было, зато руководство института поддерживало сотрудников в попытках заработать на частных заказах.

- Вначале это был просто отдел, где мы разрабатывали оборудование для различных биологических задач с элементами расфасовки и упаковки препаратов. Оборудование для больших государственных заводов. И помимо этого пытались наладить свой бизнес. В одном месте что-то приобрели, куда-то поставили, продали, за услугу получили комиссионные.

На таких посреднических услугах четверо друзей-ученых заработали небольшой капитал. Как раз в то время в России стали зарождаться частные малые предприятия. Производили они все - от шампуней до паленой водки.

- Мы выбрали направление - упаковочное, фасовочное полуавтоматическое оборудование для малого бизнеса. Такого оборудования в 1993-м вообще не было. Специализированные предприятия «Крымпродмаш», «Мелитопольпродмаш», «Орелпродмаш», «Упмаш» делали линии для больших заводов. Если емкость, то железнодорожная цистерна, если линия, то десятки метров. Мы начали потихонечку развиваться, и работа на «Биохиммаше» стала в какой-то момент просто обузой. Институтские задания прибыли не приносили, а время отнимали. Что с рыночной экономикой не стыковалось. Стало очевидно, что без своего предприятия работать невозможно. Тогда мы договорились с институтом взять в аренду две комнаты, и я поехал регистрировать ЗАО «Промбиофит».

То, что офис компании располагался на территории НИИ, спасло учредителей от проблем с СЭС. А то, что учредители сами были из науки, помогло получить гигиенические заключения и сертификаты на изобретения без особых трудностей. Первые клиенты ЗАО «Промбиофит» были под стать времени.

- Помните, продавалась паленая водка в пластиковых стаканчиках? К нам обратились заказчики, купили оборудование для розлива этого «русского йогурта».

А потом, видимо, разлили все, что хотели, и принесли обратно: «Оно не работает, за бирайте, отдавайте нам деньги».

Владимир Вадимович заверил меня, что бить их никогда не били. Бандиты, говорит, приходили. Но посмотрели на производство и поняли, что ловить здесь нечего: оборудование штучное, деньги рекой не текут. Пару раз кидалы попадались: возьмут установку, заплатить пообещают - и поминай как звали. Но «Промбиофит» обезопасил себя от таких клиентов - перешел на стопроцентную предоплату. В девяностых госслужбы по контролю за предпринимательством оказались просто не готовы к быстрому развитию событий.

- Часто приходили люди и говорили: «Нам надо только разливать, у нас двигатель в сарае есть, кожух нам не нужен, сертификат тоже, дайте только, чтоб разливал, мы там сами все свинтим». Сейчас без сертификатов соответствия нормам безопасности и гигиенических заключений фактически никто не работает. А раньше этого никто не проверял. И службы эти не работали.

«СКРИПИТ, НО РАЗЛИВАЕТ»

- По нашим оценкам, полторы тысячи малых и средних предприятий по России работают сейчас на нашем оборудовании,- с гордостью говорит Владимир Вадимович. - Такие предприятия, которые, например, выпускают масло «Олеина», работают на большом оборудовании и, как правило, на иностранном. Это не наша ниша. Здесь другой масштаб: 5-10 тысяч бутылок в час. У нас - от 600 до тысячи. По некоторым позициям может доходить до 2 тысяч бутылок в час.

Однажды, правда, на почве производительности в «Промбиофите» скандал вышел. Клиенты купили установку, поработали на ней, а потом пришли к Владимиру Вадимовичу и говорят: «Ускорьте-ка ее с 800 до 3 тысяч бутылок в час».

- Клиенты из тех, с кем особо не поспоришь. Ну вы понимаете. Отказать можно, но опасно. Наши конструкторы что-то где-то подвинтили, что-то смазали, и установка разогналась немножко.

Владимир Вадимович считает, что сейчас на российском рынке у «Промбиофита» нет реальных конкурентов, полностью нацеленных на малый и средний бизнес.

- Отечественных производителей, ориентированных на малый и средний бизнес, как таковых в России нет. Выпускают отдельные установки, но в основном дорогие, автоматические, с другой базой и возможностями -оборудование широкого профиля. Оно хоть и дороже, но и продать его проще. Правда, и для выпуска нужен большой стартовый капитал.

Еще Владимир Вадимович говорит, что чем больше он оборудования продаст, тем меньше его вроде бы нужно. Но...

- Есть эффективное направление рекламы - молва. Постоянно открываются новые предприятия. Люди, покупающие оборудование, узнают о нас от своих знакомых, либо они раньше у нас уже что-то покупали и просто расширяются, докупают еще. Гарантию мы даем на полгода. Но многие наши установки работают по шесть - восемь лет. Клиенты приходят и говорят: «У нас как Т-34: скрипит, но разливает». Конструкторы «Промбиофита» без дела не сидят даже тогда, когда заказов нет. Они отслеживают тенденции рынка, проводят разработки и пытаются угадать новые направления.

- Бывают случаи, когда мы проводим разработку под конкретного заказчика. Но серьезные разработки вряд ли реально сделать под заказ, потому что никто не будет ждать полгода-год, пока мы закончим все необходимые тесты. Но вообще наше оборудование универсальное. Оно подходит как для пищевых продуктов, так и для косметики, медицинских препаратов, технических жидкостей, бытовой химии. Главный его профиль - работа с жидким, пастообразным веществом. Мелкие доработки, такие как подгонка под объем бутылки, мы делаем очень быстро - цилиндры поменять, диаметр подобрать.

Одна из новых тенденций современного рынка оборудования для малых и средних предприятий - это востребованность готовых комплектов.

- Возьмем пищевое производство. Первый этап - это приготовление суспензии: майонез, кетчуп, горчица. Потом расфасовка, потом различные методы укупорки, потом наклейка этикетки, потом упаковка в термоусадочную пленку. И для всех этих этапов мы стараемся делать машинки, чтобы оборудование можно было поста вить в линию и процесс шел от начала до конца на нашем оборудовании.

ИДЕЕЙ ЕДИНОЙ

Когда я спросила Владимира Вадимовича, как же они, собственно, изобретают эти свои установки, он призадумался.

- Ну как? В голове! Это идея. Как сделать, как скомпоновать, какой использовать принцип. А дальше - это уже не столько изобретение, сколько конструирование. Нужно знать, какие элементы работают, какой материал подобрать, чтоб не стирался, не ломался, не гнулся. Рисуются чертежи, изготовляются опытные образцы, проводятся эксперименты. Когда становится понятно, что изобретение работает, начинается уже оформление. Если там есть стоящие элементы, на которые хочется иметь права, их надо патентовать. А идеи - они витают в воздухе: в журналах, на выставках, в разговорах с клиентами.

Материалы для изготовления своих изобретений «Промбиофит» закупает на заводах, сложные узлы или отдельные элементы заказывает на специализированных предприятиях. Сборку и наладку проводят сами.

- Ребята как-то ездили на предприятие настраивать оборудование по приготовлению моющих средств из концентрата. Вернулись в офис все синие -лица, руки. Едкий такой синий цвет. Оказывается, концентрат из какой-то трубки на них брызнул и не отмывается. Неделю потом оба дома сидели - «на работу не приедем, нам стыдно в таком виде в метро показаться».

Сейчас в ассортименте ЗАО «Промбиофит» 30 разнообразных установок, а годовой оборот - 500 тысяч долларов. В компании трудятся 22 человека. В основном инженеры, в основном пожилые. Владимир Вадимович говорит, что с молодыми сотрудниками трудно, запросы у них большие. И зарплата, и чтобы блестело все. Работники старой закалки держатся тут во многом за счет идеи.

ТЕПЛАЯ ВОЙНА

Когда все мы жили в СССР, государство активно пропагандировало, что нет ничего качественней продукции отечественной промышленности, но люди почему-то норовили купить импортное.

- Сейчас мнение, что иностранное оборудование лучше, сохранилось в основном по части автоматики,- говорит Владимир Вадимович,- За границей оно и правда лучше, там технологии другие. Но автоматическое оборудование не имеет смысла делать маленькое, для небольших производств. А установку за 90 тысяч евро малый и средний бизнес не потянет. У полуавтоматического оборудования с использованием человеческого труда есть свои плюсы. Его легко перестроить. Или когда надо перейти на другой продукт - нашу установку промыл, дозу подрегулировал и выпускай. Или если предприятие выпускает десять сортов шампуня, то выгоднее купить десять разных машинок и нанять людей, чем каждый раз покупать новый автомат. За границей есть такое же оборудование, как у нас. Но сейчас оно уже ничем не отличается - ни качеством, ни внешним видом. Ввозить его в Россию - значит переплачивать за транспортировку.

Владимир Вадимович говорит, что оборудование «Промбиофита» востребовано уже и в других странах. Обращались к нему и из Узбекистана, и из Египта, и из Хорватии. Но вывоз за пределы России даже самой маленькой установки упирается в трудности с налоговой службой и таможней. А открывать за границей свои представительства накладно и нерентабельно - ведь потока заказов нет. Еще он говорит, что часто воруют изобретения. Недавно даже некая фирма объявилась, дала в рекламе свои телефоны под именем «Промбиофит» и говорила всем, что старый филиал на улице Клары Цеткин давно закрылся. Когда мы жили в СССР, такого, конечно, быть не могло. Но и фирмы по производству маленьких роботов для малого бизнеса тоже.

«БИЗНЕС», No37(56) от 03.03.05

Продавец свободы

Фарис Аль-Обайди. Директор салона «Харли»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Александр Басалаев

Что такое мотоцикл? Средство передвижения, скажете вы. Нет и еще раз нет. Это дорогая игрушка для больших мальчиков. Квинтэссенция свободы. За очень большие деньги они получают возможность снять галстук и почувствовать себя молодыми, веселыми и открытыми всем ветрам. К этой свободе стремятся те, кто подходит к среднему возрасту, кто закован в костюм, кто ездит с охраной и у кого на визитке значится, что жизнь удалась. Все это - клиенты Фариса Аль-Обайди, директора салона «Харли».

...Вот стоят они, пока ничьи, блестящие, даже в состоянии покоя куда-то устремленные. Красота нечеловеческая. За эту красоту отдельные товарищи готовы выложить так примерно 150 тысяч долларов, если красота построена по спецпроекту, и не менее 25 тысяч, если модель базовая, без тюнинга. Директор салона «Харли» Фарис Аль-Обайди говорит, что это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний и что эта готовность наступает у них где-то между виллой и яхтой, много позже квартиры, дачи и парочки снегоходов. Покупатели -исключительно мужчины, как правило, 30-35 лет от роду. Одним словом, идеальное место знакомства для блондинок с высокими запросами. Дескать, вот зашла полюбоваться. молодой человек, а какой мне больше пойдет - вон тот желтенький или вот этот серебристый? Одна трудность для девушек с высокими запросами: магазин Фариса сильно удален от светской жизни. Улица Нижние Мневники, бесконечные заборы и тьма после четырех. Редкая блондинка долетит сюда от Третьяковского проезда. Фарис Аль-Обайди арендует место под магазин у «Ночных волков» на территории их весьма эпатажно- го байк-центра. Это, собственно говоря, полигон, для услаждения взора украшенный разными оскаленными мордами, цепями-железками и бог еще знает чем в страшной байкерской стилистике. Но мы «Ночных волков» не боимся и смело идем в дверь, над которой написано «Мотосалон Харли». Ага: внутри беседуют трое мужчин: два типичных яп-пи при костюме и галстуке, а третий - в кожаных штанах и ботинках на толстой подошве. Это и есть Фарис. Разговор у них, собственно, ни о чем, абсолютно светская беседа - про Новый год, про некоего Федю, который куда-то уехал, а потом вернулся, но мне приходится ждать. Ясное дело - клиенты, а клиенты у Фа- риса все непростые. Неужели побросают портфельчики, обхватят своими топ- менеджерскими ногами по «харлею», взревут моторами и унесутся во тьму? Нет, говорит Фарис потом, когда мы пьем чай за стеклянной перегородкой. Это они мимо ехали и просто так заскочили. «Никакого дела ко мне у них не было. Вы когда- нибудь видели, чтобы хозяин машины заезжал к продавцу просто так?» Такого я, конечно, не видела. А это, между прочим, не только личное обаяние Фа- риса, но и технология ведения бизнеса. Ноу-хау, изобретенное американскими товарищами много лет назад и внедренное Фарисом на российскую почву.

ПОЧЕМУ МЫ НЕ ДИЛЕРЫ

«Бизнес достаточно стабильный, пока он динамично растет. Были и 50-60% в год, и 20-30%. В любом случае мы каждый год растем. В прошлом и в позапрошлом годах был мотоциклетный бум - начали покупать много дешевой техники. Я оцениваю это очень положительно, потому что потом те люди, которые сегодня покупают дешевое, перейдут на более высокую ступеньку. Так всегда и во всем».

- Году в 1996-м у меня был свой автомобильный сервис, и все было нормально, но скучно. И один мой товарищ попросил привезти «харлей». Привезли одному, потом другому, потом решили сделать небольшой салончик. Сейчас у нас весь сервис, от покупки мотоцикла до постройки с нуля по индивидуальному заказу из готовых компонентов. Но тогда все было на коленке, в маленьком гараже, и «харлеев» в Москве было, может быть, штук 20,- говорит Фарис.

Сегодня их, может быть, штук 200, тоже не так много. Во-первых, конечно, цена. Во-вторых, идеология.

- Это мотоциклы имиджевые,- говорит Фарис,- и если их сравнивать с аналогичными моделями по техническим показателям и по соотношению «цена-качество», то они, наверное, проигрывают во всем. Цены у нас начинаются от 25 тысяч долларов, эксклюзивные модели, построенные под заказ, могут стоить и 150 тысяч. То есть базовые, без тюнинга, «харлей» как минимум процентов на десять дороже, чем аналогичные японские мотоциклы, но у них есть аура и определенный комфорт. Это как если сравнить японские машины и «Мерседес». Если спорт-байк предназначен для скорейшего попадания из точки «А» в точку «Б», то «харлей» - это мотоциклы для спокойной размеренной езды с удовольствием и неторопливым чувством собственного достоинства. Вот такая стилистика. Идеологию и подход разработали еще американцы, и они же придумали такую вещь, как тесные отношения продавца с потребителем. Если говорить об успехе компании Harley-Davidson, которая в прошлом году отметила 100 лет, то можно целую книгу писать. Но в общих чертах ее успех сложился благодаря тому, что она создала себе такой имидж.

Этим имиджем, как мы уже сказали, Фарис торгует совершенно самостоятельно.

- Сначала мы были филиалом немецкого дилера Harley. Сегодня мы стали абсолютно свободными, не связанными обязательствами с кем-то еще. И мне это больше нравится. Мы можем работать, как хотим, и продавать, что хотим. Я считаю, что это плюс, учитывая курс евро к доллару. Вот в прошлом году мы были зависимы от европейского дилера, и у нас был спад продаж. Я думаю, что частично он связан с тем, что европейский дилер стал назначать цены в евро. Нет, он не диктовал ценовую политику, но так как вся цепочка была в евро, то итоговая цена получалась выше, чем хотелось бы.