Основные направления деятельности развития
Учитывая характер предприятия и сферу деятельности - небольшой размер предприятия, производство продукции, перспективы роста сбыта в Омске, Омской области и прилегающих регионах, предполагается: объединить в один отдел торговый персонал и маркетологов – сотрудников, выполняющих исследования, прогнозы и рекомендации и обеспечить их частичную взаимозаменяемость;
- постоянно осуществлять набор, обучение и контроль торговых представителей, пока ими будут полностью охвачены перспективные рынки – Казахстан, Тюменская область, Алтай;
- разработать систему маркетинговых исследований;
- доработать систему ценообразования, сделав ее гибкой, побуждающей персонал к максимизации продаж, но, в то же время исключающую возможности злоупотреблений;
- разработать систему оплаты и мотивации торгового персонала, исходя из системы ценообразования;
- разработать и внедрить систему внутренней отчетности;
- внедрить автоматизированную систему обеспечения маркетинговых решений, задачи которой – автоматизация деятельности предприятия, рационализация и ускорение процесса планирования, облегчение для управленческого аппарата процесса контроля за исполнением решений.
Задачи торгового персонала
- Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов.
- Коммуникации. Распространение информации о продукции.
- Продажи. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.
- Обслуживание. В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).
- Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.
Стратегия, структура и система оплаты труда персонала сбыта и маркетинга
Стратегия службы сбыта
Поскольку торговый агент нуждается в поддержке со стороны других сотрудников фирмы, организация сбыта становится коллективной работой. Среди помощников может быть высшее руководство, особенно при заключении крупных сделок, а так же служащие, включая аналитиков по вопросам сбыта, экономиста, секретарей.
Структура службы маркетинга и сбыта
Для нашей компании наиболее актуальна территориальная структура. При этой структуре каждый агент закрепляется за определенным географическим регионом и осуществляет полномасштабную реализацию продукции и услуг своей компании. Такая структура сбыта наиболее проста и имеет много преимуществ. Во-первых, здесь четко определены обязанности продавца, а поскольку только один представитель отвечает за определенную территорию, он получает как все поощрения, так и все порицания за торговые успехи или неудачи на данной территории.
Во-вторых, территориальная структура усиливает стремление торгового представителя к завязыванию деловых контактов в данном регионе, что в свою очередь способствует повышению эффективности торговых операций. И, наконец, поскольку каждый торговый агент совершает поездки по ограниченному географическому региону, то и отраслевые расходы будут относительно низкими.
Описание продукции
ИзоПан- сэндвич-панель с обшивками из ориентированной стружечной плиты (OSB), представляет собой конструкцию, состоящую из внутренней и внешней обшивок, а так же слоя утеплителя.
К производству на линии EcoPan предлагается выпуск следующих видов стеновых панелей:
ПР- панель рядовая ( приложение 1);
ПУ- панель угловая (приложение 2) ;
ПУО- панель угловая под оконный проем (приложение 3);
ПО- панель оконная (приложение 4);
ПОП-панель оконная простеночная (приложение 5);
Базовой единицей является ПР- панель рядовая, прочие виды панелей получаются введением в рядовую панель чистостроганного бруса.
В рамках данного проекта за единицу продукции принята панель ПУО как являющаяся наиболее материалоемкой и трудозатратной.
Панели перекрытия изготавливаются в столярном цехе независимо от производственной линии.
Технические характеристики:
Геометрические размеры:
Длина – 2500 или 2800 мм
Ширина – 1250
Толщина - 174 мм
Масса не более 85 кг.
Область применения: малоэтажное строительство (приложение 6).
Производство панелей ИзоПан будет осуществляться на производственной линии EcoPan (рис. 11)
Исходными материалами для изготовления панелей ИзоПан являются пенополистирол ПСБ-С-25 производства ЗАО «Полимерстрой».
Согласно теплотехническому расчету для г. Омска толщина утеплителя 150 мм(по согласованию возможно изготовление панелей с другой толщиной теплоизолирующего слоя).
В качестве обшивок применяются листы ориентированной стружечной плиты KRONOPOLY OSB-3 толщ. 12 мм производства Польша.
Для склеивания панелей применяется одно или двухкомпонентный клей Макропласт UR 7225B.
Рис. 11 Технологическая схема производства панелей EcoPan
Прочие конструктивные элементы: чистостроганный брус производства ЗАО «Полимерстрой», крепежные элементы.
Поэтапная схема производства панелей ИзоПан:
1. Формование пенополистирольного сердечника согласно требуемым размерам.
2. Склеивание пенополистирола с обшивками на производственной линии EcoPan.
3. Введение в панель бруса (при необходимости).
4. Выдержка панелей.
5. Складирование готовой продукции.
Оснащение оборудованием участка и организация на нем серийного потока выпуска продукции будет производится по мере поступления оборудования и наладки его специалистами.
Таблица 6
Перечень технологического оборудования для производства панелей ИзоПан.
| № п/п | Наименование оборудования, механизмов | Тип, марка, размер,мм | Кол-во, шт. | Прим. |
| 1. | Блок-форма для формования пенополистрола | KURTZ | Имеется | |
| 2. | Станок резки пенополистирола | Собственная разработка | Имеется | |
| 3. | Производственная линия | EcoPlan 5000x20000 | Приобретается | |
| 4. | Машина автоматического изготовления модулей | Площадочные | Приобретается в компл. с производственной линией | |
| 5. | Пресс | |||
| 6. | Формовочный механизм | |||
| 7. | Клеевой аппликатор | |||
| 8. | Погрузочное устройство для листов OSB |
Таблица 7
Прибыль и затраты на 2008 – 2009 гг. по внедрению ИзоПан.
| Показатель | 2008 год | 2009 год. | |||||||
| 1-й квартал | 2-й квартал | 3-й квартал | 4-й квартал | 1-й квартал | 2-й квартал | 3-й квартал | 4-й квартал | Итого, в тыс. руб. | |
| Транспортные расходы тыс. руб. | - | 0,36 | 2,4 | 2,4 | 9,6 | 302,4 | 1205,16 | ||
| Расходы по аренде тыс. руб. | 1,5 | 1,5 | 1,5 | 1,5 | |||||
| Расходы на основные средства тыс. руб. | - | - | - | - | - | - | |||
| Материальные расходы (запасы) тыс. руб. | - | 58,5 | 195838,5 | ||||||
| Трудовые затраты тыс. руб. | |||||||||
| Оплата информации тыс. руб. | - | ||||||||
| Объем выпуска в тонн. | - | 1,5 | 5021,5 | ||||||
| Общие расходы тыс. руб. | 1536,5 | 376,36 | 711,9 | 711,9 | 2690,6 | 50478,4 | 204375,7 | ||
| Валовая прибыль тыс. руб. | - | 103,5 | 346483,5 | ||||||
| Прибыль от проекта без учета налога и оплаты кредитов тыс. руб. | -1536,5 | -272,86 | -21,9 | -21,9 | +69,4 | +52252 | 36461,6 |
Итак, удалось понять, во сколько обойдется ЗАО «Полимерстрой» производство уникального материала, для дальнейшей оценки данного проекта. Основной план по модернизации каналов сбыта, будет опираться на привлечение потенциальных клиентов конкурентов, ЗАО «Полимерстрой», есть чем их заинтересовать. Конечно, не следует забывать о старых и добрых постоянных клиентах, но сними продвижение нового уникального материала осуществить куда проще, чем с клиентами, которых предстоит узнать, понять и удовлетворить. Исходя из таблицы 7, можно предположить следующее, что ЗАО «Полимерстрой» реализовав, данный проект, не только сможет расплатиться с долгами по кредиту, но и получить прибыль, а также сможет увеличить свое влияние на российский рынок, выйти на первое место по производству и реализации строительных материалов, оттеснив своих конкурентов.