Направления совершенствования кредитной политики предприятия оптовой торговли и их экономический эффект

Продажа оптом товаров, работ и сопутствующих услуг с отсрочкой платежей приводит к высокой степени отвлечения финансовых средств предприятия, а также происходит снижение уровня платежеспособности и увеличение расходов, связанных с взысканием долгов и, как результат, снижается рентабельность собственного капитала и оборотных средств.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженности, цель которого – оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Для управления дебиторской задолженности самым значимым и эффективным инструментом является кредитная политика организации.

Кредитная политика организации состоит из нескольких важных частей. Агрессивная кредитная политика имеет характер высокого уровня доходности и риска, а консервативная кредитная политика – высокий уровень ликвидности, низкий риск и низкую доходность. Самым оптимальным является средний тип кредитной политики (умеренная), то есть золотая середина между агрессивной и консервативной кредитными политиками.

Кредитная политика организации оптовой торговли направлена на развитие бизнеса. По этому, прежде всего, необходимо разделить имеющихся и предполагаемых заказчиков на определенные типы, чтобы разработать сценарии действий при работе с каждым типом заказчиков.

Грамотно сформированная кредитная политика в ООО «Крона» может стать действенным инструментом не только получения стабильной прибыли, но и продвижения на рынке, достижения сильной конкурентной позиции и, в конечном счете, развития бизнеса.

В ООО «Крона» как таковой кредитной политики нет. Существует особая ценовая политика, которая регулируется прайс-листом, где цены разделены на три группы:

1. Мелкий опт – до 50 000 рублей

2. Средний опт – от 50 000 до 200 000 рублей

3. Крупный опт – свыше 200 000 рублей.

В соответствии с этой градацией цены на продукцию составляют от максимуму к минимуму.

Отсрочек платежей специально не делается. Дебиторская задолженность образуется только от покупателей крупного опта, так как среднеоптовые и мелкооптовые покупатели обычно делают 100% предоплату за товар.

Покупатели крупного опта – это давние и проверенные покупатели-партнеры фирмы, поэтому им дается отсрочка платежей за поставленный товар и устанавливается лимит задолженности, который закреплен в договоре поставке.

В данной работе предлагаются следующие направления по повышению эффективности кредитной политики:

1) Разработать и документально оформить Кредитную политику ООО «Крона» и закрепить её приказом предприятия.

Результат от этого предложения предполагается следующий:

- произойдет распределение ответственности между исполнителями в соответствии с функциональными обязанностями всех сотрудников;

- будет проведена четкая градация предоставления скидок, которая зависит от размера оптовой партии и типа оплаты за товар, то есть по предоплате или с коммерческим кредитом.

- можно будет рассчитывать максимальный лимит по предоставляемой отсрочки в прямой зависимости от размера оптовой партии товарной продукции;

- произойдёт закрепление нормы расчета кредитного рейтинга должников.

2) В соответствии с рекомендациями для расчета с дебиторами внедрить кредитную политику. Предлагаемая кредитная политика носит умеренно агрессивный характер и направлена на расширение рынка сбыта ООО «Крона».

При расчете предоплатой необходимо предусмотреть отдельную шкалу наценок в зависимости от размера партии: 18%, 20% и 22%.

При реализации с отсрочкой платежа необходимо обеспечить рентабельность кредита, а при работе с многочисленными мелкооптовыми покупателями и риски, поэтому градация наценок в этом случае должна быть следующей: 20%, 25% и 30%.

Кредит предоставляется на срок от 7 дней для мелкооптовых партий до 21 дней для крупнооптовых партий и проверенных клиентов.

Предприятие даже при планировании своей хозяйственной деятельности закладывает заведомо заниженную рентабельность продаж. Такое положение недопустимо, поскольку с очень большой долей вероятности приведет к неплатежеспособности и далее - к банкротству предприятия. Поэтому необходимо повысить планируемую рентабельность продаж, позволяющей помимо обеспечения платежеспособности обеспечивать устойчивое развитие предприятия.

Повышение рентабельности может положительно повлиять на дальнейшую финансовую устойчивость и одновременно не снизит конкурентоспособности предприятия в целом, поскольку цены на его продукцию и так значительно ниже, чем у конкурентов. Но конкуренцию из ценовой лучше перенести в неценовую и обеспечивать ее качеством продукции и широтой ассортимента, а также разработкой и внедрением новых товарных позиций вместо тех, которые теряют спрос. Для этого необходимо осуществлять постоянный мониторинг сбыта и по его результатам - обновление ассортиментного состава продукции.

Основными направлениями совершенствования кредитной политики в ООО «Крона» предлагаются:

1. Создание индикаторов дебиторской задолженности – минимум, терпимая и критическая;

2. Установление плавающей ставки наценки на товарный кредит для покупателя по индикатору дебиторской задолженности.

3. Дополнить мотивацию сотрудников на достижение минимальных установленных показателей задолженности в виде премирования или бонусов.

4. Менеджеры в ходе мотивационной стратегии должны исходить из решения следующих первоочередных задач – максимизация прибыли компании, минимизация издержек, достижение динамичного развития компании, утверждения конкурентоспособности – которые, в конечном итоге и определяют финансовую устойчивость компании.

5. Закрепить в кредитной политике бизнес-процессы по регулированию дебиторской задолженности, её минимизации и закрепление ответственных лиц (специалистов предприятия) за них.

Проведем оценку эффективности изменения кредитной политики в ООО «Крона» при новых условиях – это предоставление скидки покупателю в размере 2% при оплате за продукцию в течение 10-ти дней. Общий срок отсрочки платежа при этом составляет 60 дней. Продажи и расходы в ООО "Крона" ежедневно в течение года.

Предполагается, что изменение кредитной политики отразится на росте объемов продаж на 25%.

Информация для анализа представлена в таблице 17.

Таблица 17.

Исходные данные для расчета экономического эффекта

Показатель	Значение
Фактический объем реализации, руб.
Увеличение объемов реализации, %
Предоставляемая скидка, %
Срок, в течение которого действует скидка, дни
Срок коммерческого кредита, дни
Фактический средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, дни
Погашение задолженности покупателями, не воспользовавшимися скидкой, дни
Себестоимость, % от реализации
Доля продаж, задолженность по которым погашается в течение срока действия скидки, %
Альтернативные расходы в год (цена капитала), %

Прирост объемов реализации в результате изменения кредитной политики:

1000 руб. x 25% = 250 руб.

Средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности при изменении кредитной политики:

60% x 10 дней + 40% x 120 дней = 54 дня.

Изменение уровня средней величины дебиторской задолженности:

• фактический уровень дебиторской задолженности:

(1000 руб. x 90 дн.) / 365 дн. = 246,58 руб.;

• прогнозируемый уровень дебиторской задолженности при принятии измененной кредитной политики:

(1250 руб. x 54 дн.) / 365 дн. = 184,93 руб.;

• итого высвобождение средств:

246,58 руб. - 184,93 руб. = 61,65 руб.

Прибыль от прироста продаж:

250 руб. x (1 - 0,80) = 50 руб.

Альтернативные доходы от принятия измененной кредитной политики:

61,65 руб. x 0,20 = 12,33 руб.

Альтернативные расходы:

(1250 руб. x 0,6) x 0,02 = 750 руб. x 0,02 = 15 руб.

Итого эффект от принятия измененной кредитной политики:

50 руб. + 12,33 руб. - 15 руб. = 47,33 руб.

Общая сумма прибыли от дополнительного прироста продаж и сумма дебиторской задолженности, превышает величину альтернативных издержек, поэтому, ООО «Крона» может использовать предложенную кредитную политику.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Современное развитие предприятия неразрывно связано с полной хозяйственной самостоятельностью в выборе рынков сбыта своей продукции, партнеров по деятельности, то есть возможных будущих дебиторов. В связи с этим дебиторская задолженность, как оборотный актив, имеет наиважнейшее значение в хозяйственной деятельности предприятия. Если на предприятии слишком высокий уровень дебиторки в общем объеме оборотных активов, то снижаются показатели ликвидности и финансовой устойчивости, а также повышается риск финансовых потерь.

Росту продаж способствует применение на предприятии кредитной политики, то есть предоставление партнерам-покупателям коммерческого кредита. Результатом является соответственно увеличение доли рынка при продажах, что ведет к увеличению прибыли.

В целях оптимизации кредитной политики для управления дебиторской задолженностью необходимо:

1. выделить факторы классификации для оценки предприятий-дебиторов, чтобы проводить их сравнительный анализ с целью оценки вероятности не/возврата долга;

2. разработать модель комплексной оценки предприятий-дебиторов, чтобы ранжировать их по степени надёжности;

3. используя анализ действующей на предприятии кредитной политики разработать схему управления кредитной политикой позволяющий проводить оценку вероятности возврата долга дебитором.

Технология предоставления товарных кредитов на предприятиях сегодня только начинает развиваться, и поэтому во многих предприятиях нет четкого регулирования управленческих действий по анализу платежеспособности клиента, определению кредитного лимита для него, созданию системы штрафов за просрочку платежа.

Как правило, возможность продаж с отсрочкой платежа и количество проданных таким образом готовой продукции определяется на основе опыта работы с конкретным дебитором и в силу сложившихся условий на рынке. Это приводит к повышенному риску возникновения просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедлению роста продаж, недостатку или даже отсутствию оборотных средств, проблемам с обеспечением ликвидности и поддержанием платежеспособности.

Оценка надежности клиентов должна обеспечиваться с помощью ориентированного на риск подхода, который учитывает систематические и индивидуальные риски каждого конкретного дебитора.

Одним из ключевых элементов кредитной политики предприятия является наличие льготных условий продажи. Сумма скидки может быть определена исходя из средних показателей или на основе сравнения с показателями основных конкурентов.

Можно предложить несколько вариантов:

1) При полной предоплате - скидка пять процентов от стоимости товара,

2) При частичной оплате в размере 50% от стоимости отгруженной партии - скидка три процента,

3) При оплате по факту отгрузки - скидка 1%,

4) При предоставлении рассрочки в течение семи дней скидки не представляются.

Таким образом, можно сформулировать выводы о том, что четко регламентированная кредитная политика необходима каждому предприятию, особенно в области оптового товарооборота, которое должно эффективно использовать свои оборотные ресурсы.

Для того, чтобы, с одной стороны, активно развивать продажи, а с другой - сохранить оптимальную структуру баланса и не допустить превышение нормы дебиторской задолженности, необходимо разработать систему показателей относительно оптимального уровня предоставляемого контрагентам коммерческого (товарного) кредита. В том числе необходимо учитывать рейтинговую оценку контрагента и соответственно ей определять индивидуальный кредитный лимит.

Грамотно сформированная кредитная политика организации оптовой торговли ООО «Крона» может стать действенным инструментом не только для получения стабильной прибыли, но и для дальнейшего успешного продвижения на рынке, достижения сильной конкурентной позиции и, в результате, развития бизнеса.

Библиографический список

1. Федеральный закон "О бухгалтерском учете" от 01.01.2013г. № 402-ФЗ.

2. Налоговый кодекс Российской Федерации: части первая и вторая: Официальный текст, действующая редакция.

3. Положение по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» (ПБУ 1/2009). // СПС «Консультант-Плюс».

4. Анализ расходов предприятия торговли и пути их оптимизации. Комаров Р. Я. - Лаборатория книги, 2010 год - 105 с.

5. Арабян К.К. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности внешними пользователями : учебник. /К.К. Арабян – М. : КноРус, 2012. - 209 с.

6. Арустамов, Э.А. Организация предпринимательской деятельности: учебное пособие; рекомендовано УМО по образованию в области природообустройства и водопользования / Э. А. Арустамов, А. Н. Пахомкин, Т. П. Митрофанова. - 3-е изд., испр. и доп. - [б. м.], 2013. - 336 с.

7. 4. Ахинов, Г. А. Экономика общественного сектора: учебник / Г. А. Ахинов, И. Н. Мысляева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 331 с. - (Высшее образование: Бакалавриат)

8. Бабаев Ю.А. Бухгалтерский финансовый учет [Текст] : учебник для вузов / Ю.А. Бабаев. – М. : Вузовский учебник, 2013. – 650 с.

9. Бухгалтерский учет: учет оборотных средств/В.И.Бережной, Г.Г.Суспицына, О.Б.Бигдай и др. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 192 с.

10. Бухгалтерский финансовый учет: Учебное пособие/ Бахолдина И. В., Голышева Н. И. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 320 с.

11. Бухгалтерский учет в торговле и общественном питании: Учебное пособие / Ю.А. Бабаев, А.М. Петров. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. - 352 с.

12. Бухгалтерский учет и анализ: Учебник/ М.Д.Акатьева, В.А.Бирюков - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 252 с.

13. Валигурский, Д. И.Организация предпринимательской деятельности: учебник / Д. И. Валигурский. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: "Дашков и К", 2010. - 520 с

14. Гапоненко, А. Л. Стратегическое управление: учебник; допущено МО РФ / А. Л. Гапоненко, А. П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2010. - 464 с.

15. Григорьева, Т. И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз: учебник для магистров / Т. И. Григорьева. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Юрайт, 2013. - 462 с.

16. Дрогобыцкий, И. Н. Системный анализ в экономике: учебник; рекомендовано УМО "Профессиональный учебник" для студентов вузов / И. Н. Дрогобыцкий. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 423 с.

17. Иващенко Н.П. Основы предпринимательства - Учебное пособие. – М.: Проспект, 2017. – 336 с.

18. Исследование операций в экономике: учебное пособие: рекомендовано МО РФ / ред. Н. Ш. Кремер. - 3-е изд., испр. и перераб. - М.: Юрайт, 2013. - 438 с.

19. Камышанов П.И. Бухгалтерская финансовая отчетность: составление и анализ, в помощь бухгалтеру и руководителю [Текст]: /П.И.Камышанов, А.П. Камышанов; 8-е изд. испр. - М. : «Омега-Л», 2009. – 221 с.

20. Когденко, В. Г. Экономический анализ: учеб. пособие / В. Г. Когденко. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 392 с.

21. Коммерческая деятельность: Учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев.- М.: Юрайт, 2014.- 506 с.

22. Маркарьян Э.Я. Финансовый анализ: учебное пособие / Э.А.Маркарьян, Г.П.Герасименко, С.Э. Маркарьян. – 8-е изд., перераб. и доп. – М. : КНОРУС, 2014. – 272 с.

23. Маркетинг торговли: учебник. Синяева И. М., Синяев В. В., Земляк С. В. - Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015 год - 750 с.

24. Методы анализа в финансовом менеджменте. // Бухгалтерский учет. – 2010. - № 24. – с. 1-32.

25. Моделирование и проектирование систем поставок в условиях риска. Яхнеева И. В. - БИБЛИО-ГЛОБУС,2013 год - 176 с.

26. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле): Учебник для бакалавров - Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. - Дашков и К 2015 г. - 456 с.

27. Организация торговли: Учебник. Памбухчиянц О.В. - Дашков и К, 2014 год - 294 с.

28. Очковская М.С., Рыбалко М.А. Маркетинг: новые тенденции и перспективы - Учебное пособие - 2-е изд., доп. - М.: Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова, 2016. - 176 с.

29. Позднякова В.Я. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учебник. ИНФРА-М, 2009. – 617 с.

30. Пономарева Л.В. Бухгалтерская (финансовая) отчетность: Учебное пособие.- М.: Вузовский учебник, 2014.- 224 с.

31. Прыкина Л. В. Экономический анализ предприятия. - М.: Экономика, 2010. – 412 с.

32. Реорганизация и проектирование структуры торговой организации. Щеколдин М. М. - Лаборатория книги, 2012 год - 145 с.

33. Семенов, В.М. Экономика предприятия: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2014. - 416 с.

34. Современная торговля : теория, практика, перспективы развития : материалы Второй международной инновационной научно-практической конференции (март 2013 г.): сборник материалов, Ч. I - Директ-Медиа, 2015 год - 433 с.

35. Современные форматы розничной и оптовой торговли. Беликов И. П. - Лаборатория книги, 2012 год - 142 с.

36. Тебекин, А. В. Методы принятия управленческих решений: учебник для бакалавров; рекомендовано МО и науки РФ / А. В. Тебекин. - М.: Юрайт, 2013. - 572 с. - (Серия: Бакалавр. Базовый курс).

37. Теория менеджмента: учебник для бакалавров; допущено МО и науки РФ / ред. Л. С. Леонтьева. - М.: Юрайт, 2013. - 287 с. - (Серия: Бакалавр. Базовый курс)

38. Управление организацией. / Под ред. А. Г. Поршнева, 3. П. Румянцевой, Н. А. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2013. – 215 с.

39. Управление финансовой деятельностью предприятий (организаций): учеб.пособие / В.И. Бережной, Е.В. Бережная, О.Б. Бигдай и др. – М.: Финансы и статистика; ИНФРА – М, 2013. – 336с.

40. Учет товарных операций на предприятии оптовой торговли. Трунин И. Д. - Лаборатория книги, 2012 год - 140 с.

41. Финансовый менеджмент: учебное пособие/ Под ред. Е.И.Шохина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. – 408 с.

42. Шеремет, А. Д., Ионова, А. Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 479 с.

43. Шеремет, А.Д., Негашев, Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 208 с.

44. Экономика организации: Учебник для бакалавров. Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. - Дашков и К, 2013 год - 237 с.

Приложение 1.