Побуждение посредством рефрейминга целей

Создать новую мотивацию, подталкивающую адресата к выводу, в котором заинтересован инициатор воздействия, мо­жет более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохлади­тельного напитка эти товары подаются как возможность поз­накомиться с привлекательной особой, понравиться, оказаться принятым в веселую компанию, т.е. чисто физиологический па­раметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков построена на побуждении социального толка.

Манипуляторы сознанием стараются нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата. Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям нелегко было склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее пле­на.

И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: посколь­ку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали только коллективные фотографии военнопленных.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немец­ких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность такого типа сообщения, который соответс­твует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй привел к массовому дезертирству.И в том и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для ма­нипуляторов сознанием. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным для адресатов воздействия.

Модель НЛП

Нейролингвистическое программирование— это набор программ коммуникации, позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях, взглядах и поведении адресата воздействия.

Сбор информации об адресате включает прежде всего опре­деление его ведущей репрезентативной системы.

Мишени воздействия находятся посредством рефрейминга— нового осмысления события, явления, обстоятельства. «Рефрейминг — это специфический способ контакта с той час­тью личности, которая порождает одно поведение или блоки­рует другое» [49, 146].

Вовлечение (приманки) в НЛП создаются, в частности, по­средством техники якорения. «Якорное зацепление» по Р. Бэн-длеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» [49, 84—90].

Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, достижением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом (о последнем можно прочесть, в част­ности, в наших книгах [293; 297]).

Побуждение в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответствующих слов сфор­мировать у адресата неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо (слова-притяжения и сло­ва-отторжения).

Глава 5

ИНФОРМАЦИОННО-МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Знание — это власть.

Ф. Бэкон.

5.1.МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ

Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.

Клаузевиц.

Решающее влияние на адресата манипулятивного воздейс­твия может оказать доведенная до него информация. Естест­венно, принимаемое им решение зависит от характера инфор­мации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь цели.

Информация и сознание

Прежде чем перейти к классификации способов манипу­лирования информацией и с помощью информации, обра­тим внимание на то, что она составляет основу человеческого существования. Подтверждением этому служат, в частности, проведенные эксперименты.

Участника эксперимента в течение некоторого времени ли­шали возможности воспринимать какие-либо сигналы извне.

Блокировали органы обоняния, зрения, слуха и укладывали в ванну с водой, температура которой равнялась температуре тела испытуемого. Через некоторое время после начала экс­перимента человек терял способность что-либо понимать, у него возникали галлюцинации, разрушалось сознание, проис­ходило нарушение мыслительной деятельности. По сути дела, он сходил с ума. Эксперимент доказывает, что потребность в получении информации извне является важным условием нор­мальной работы человеческого мозга.

Важнейшим средством получения социально значимой информации служит общение. Так, даже очень маленький ре­бенок совершенно иначе реагирует на лица людей, нежели на неживые объекты.

Весьма показательны эксперименты в сурдокамере, про­веденные отечественными психологами с кандидатами в кос­монавты. Сурдокамера — это специально оборудованное по­мещение, в котором испытуемый лишен общения с другими людьми, лишен возможности разговаривать и слышать голос другого человека.

Исследования показали, что человек, находящийся в изоля­ции и лишенный возможности общаться, начинает «выделять» партнера из своего собственного сознания. У испытуемого, длительное время находящегося в изоляции, появляется спон­танная речевая активность, вместо привычной внутренней речи он начинает говорить вслух, разговаривает сам с собой, сам себе задает вопросы и сам отвечает на них. Собственные мысли и переживания он начинает воспринимать как навязчи­вые, будто бы приходящие извне, ему слышатся голоса.

Так, Кузнецов и Лебедев описывают случай, когда одному из испытуемых на десятые сутки эксперимента начало казать­ся, что в камере позади его кресла кто-то стоит, хотя у него не было никаких зрительных или слуховых ощущений, указыва­ющих на это, и он твердо знал, что в камере никого нет, кроме пего.

Аналогичные результаты были получены в других исследо­ваниях [143,131].

Все разнообразие производимых над информацией опе­раций с целью манипулирования сознанием адресата можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажениеинформации,

формации, ее утаивание, частичное освещение вопроса, манипулятивные способы подачи информации, психологическая нагрузка, софизмы.