Используйте обороты речи, обладающие силой внушения

Вы можете оказать на собеседника достаточно сильное воздействие, если будете предварять свои аргументы, примеры и сравнения такими словами: "Представьте себе…". Естественно, ваши аргументы должны порождать у собеседника положительные эмоции. Не забывайте: сравнения и выразительные образы лучше сохраняются в памяти человека, чем абстрактные идеи (т.к. действуют более на подсознательном уровне).

Применяйте визуальные вспомогательные средства.

Старайтесь, насколько это возможно, сочетать речь с визуальными вспомогательными средствами: рекламными проспектами, графиками и т.д..

Воздерживайтесь от простой раздачи визуальных материалов, больше старайтесь использовать их как помощь в ходе беседы для усиления наглядности. Основное сообщение должно идти от вас, а не от бумаг, пусть даже и тщательно подготовленных.

Используйте записи, наброски, расчеты, сделанные по ходу беседы. Благодаря этому излагаемая вами информация поступает к слушателю по двум каналам: зрительному и слуховому.

От настоящего к желаемому.

При проведении презентации вашего предложения приводите доводы, выдвигая на передний план нынешнее положение дел собеседника, и показывая, каким образом с помощью вашего предложения можно перейти к желаемому для него положению дел.

Доводы должны соответствовать действительности

Не стоит в черном свете изображать существующее положение дел. Не забывайте о том, что чаще всего основной вклад в сложившуюся ситуацию внес именно ваш собеседник. Проверьте также, не являются ли ваши доводы односторонне положительными. Чем умнее и критичнее ваш собеседник, тем труднее его убедить, давая одностороннюю характеристику.

9. "Метод сэндвича":

Не умалчивайте об известных недостатках. Преимущества доводов, отражающих как положительные, так и отрицательные стороны:

§ Вы проявляете себя честным партнером, завоевывая доверие.

§ Вы сами определите, когда стоит упомянуть об отрицательных сторонах.

§ Вы можете преуменьшить значение недостатков, приводя контраргументы.

§ Вы защитите свое предложение от аргументов конкурентов.

Насколько возможно, привлекайте своего собеседника к разработке решения.

Задавая целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Никто не отклоняет предложение, которое внес сам.

Если решение партнера по переговорам по каким-либо причинам не может быть реализовано - не нужно сразу говорить "нет", сначала выясните, какая потребность стоит за этой идеей. Задайте ему вопрос: "Что при этом вам особенно важно?» Уяснив для себя логику мыслей собеседника, вы можете вместе с ним заняться поиском приемлемой альтернативы его (неосуществимому) предложению.