Тема 1. Коммуникации как элемент делового общения

Нестерова О.В.

Интернет-курс

по дисциплине

«Психология деловых отношений»

Москва

Содержание

Введение

Тема 1. Коммуникации как элемент делового общения

Вопрос 1. Структура общения и его роль в жизни человека.

Вопрос 2. Коммуникативная сторона общения. Средства коммуникаци.

Вопрос 3. Перцептивная сторона общения.

Вопрос 4. Интерактивная сторона общения.

Вопрос 5. Виды деловых коммуникаций.

Вопрос 6. Уровни коммуникации.

Ответьте на вопросы:

Тема 2. Вербальные и невербальные коммуникации в деловом общении

Вопрос 1. Вербальные коммуникации. Функциональные стили речи.

Вопрос 2. Роль кинесических навыков в деловом общении.

Вопрос 3. Целесообразность движений как элемент эффективного имиджа.

Вопрос 4. Проксемический фактор коммуникаций.

Вопрос 5. Особенности восприятия и переработки информации в процессе коммуникации. Репрезентативные системы.

Ответьте на вопросы:

Тема 3. Правила составления и редактирования делового письма

Вопрос 1. Значение и виды деловой переписки.

Вопрос 2. Подготовка к созданию делового документа.

Вопрос 3. Структура делового письма.

Вопрос 4. Правила составления делового письма.

Вопрос 5. Редактирование текста официального документа.

Вопрос 6. Совершенствование структуры документа.

Вопрос.7. Методы обеспечения легкости чтения текста.

Вопрос.8. Типичные ошибки в текстах деловых писем.

Ответьте на вопросы:

Тема 4. Особенности коммуникаций с деловыми партнерами

Вопрос 1. Условия эффективной коммуникации.

Вопрос 2. Техники ведения беседы.

Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.

Вопрос 4. Презентация как форма коммуникаций с партнерами по бизнесу.

Ответьте на вопросы:

Литература

Введение

Учебный курс «Психология деловых отношений» является одной из дисциплин гуманитарного блока, направленная на овладение продуктивными социально-психологическими приемами и этическими нормами, определяющими успешность в профессиональной деятельности делового человека.

В результате изучения курса студент должен:

· знать основные приемы самопрезентации в деловом взаимодействии;

· уметь организовывать и проводить деловые дискуссии, переговоры, приемы и совещания;

· иметь представление о психологических закономерностях делового общения, механизмах установления взаимопонимания с партнерами, влиянии личностных особенностей на процесс протекания деловых коммуникаций;

· усвоить практические навыки делового общения и поведения.

Данное руководство построено в соответствии с учебной программой дисциплины Московской финансово-промышленной академии. Оно содержит краткий теоретический материал и методические рекомендации по изучению дисциплины.

Тема 1. Коммуникации как элемент делового общения

Цели изучения темы:

- осознание важности коммуникативной компетентности в профессиональной деятельности современного человека;

- получение начального представления о сущности делового общения.

Задачи изучения темы:

- ознакомление с понятиями «общение» и «коммуникация»;

- получение представления о структурных компонентах делового общения;

- получение знаний об особенностях различных видов общения;

- понимание основных проблем психологии делового общения.

Успешно изучив тему, Вы

получите представление о:

· роли коммуникаций в профессиональной деятельности современного человека;

· сущности и основных положениях психологии делового общения;

будете знать:

· основные функции общения;

· характеристики структурных компонентов общения;

· основные виды общения;

· возможные уровни коммуникаций.

Вопросы темы:

1. Структура общения и его роль в жизни человека.

2. Коммуникативная сторона общения. Средства коммуникации.

3. Перцептивная сторона общения.

4. Интерактивная сторона общения.

5. Виды деловых коммуникаций.

6. Уровни коммуникации.

Успешно изучив тему, Вы

получите представление о:

· роли различных функциональных стилях речи в коммуникациях современного человека;

· сущности и основных закономерностях невербального общения.

будете знать:

· основные функциональные стили речи;

· характеристики кинесических средств общения;

· основные виды пространственной организации общения.

Вопросы темы:

1. Вербальные коммуникации. Функциональные стили речи.

2. Роль кинесических навыков в деловом общении.

3. Целесообразность движений как элемент эффективного имиджа.

4. Проксемический фактор коммуникаций.

5. Особенности восприятия и переработки информации в процессе коммуникации. Репрезентативные системы.

Пример научного стиля.

Глицерин это органическое соединение, трехатомный спирт алифатического ряда, сиропообразная бесцветная жидкость, которую получают омылением жиров или синтетическим способом. Глицерин применяется в производстве взрывчатых веществ и синтетических смол.

Официально-деловой стильпредназначен для передачи деловой информации. Он используется для написания официальных документов, справок, докладных, отчетов, протоколов, заявлений, применяется для переписки между гражданами и учреждениями. Кроме вышеперечисленных, жанрами этого стиля являются приказ, кодекс, устав, договор, доверенность, расписка, акт, инструкция и т.д. Следовательно, его основные характеристики это четкость, точность,сжатость иоднозначность. Деловой стиль не позволяет использовать слова в переносном значении, говорить неясно или намеками. В деловом стиле мы используем так называемые штампы (стандартные выражения): на основании вышесказанного, согласно приказу, в соответствии с распоряжением, довожу до Вашего сведения и т.д. Для делового стиля характерно использование отглагольных существительных (неуплата, выполнение), глаголов в форме повелительного наклонения (проделайте, выполните) и инфинитива (необходимо сделать, нужно сверить), а также производных предлогов (в виду, за неимением).

Конечно, в официально-деловом стиле не место диалектизмам, просторечным словам; не нужна здесь и эмоционально-окрашенная лексика. В деловом стиле не приветствуется замещение имен местоимениями, поскольку в этом случае может нарушиться один из главных принципов деловой речи - однозначность.

В официально-деловых текстах используется строгий порядок слов в предложении, нет инверсии, преобладают безличные и инфинитивные конструкции. Речь до предела стандартизирована, вплоть до бланков, подлежащих заполнению.

Официально-деловой стиль самый консервативный стиль русского языка. Он требует строгости и конкретности, не оставляя места эмоциям.

Пример официально-делового стиля.

Директору ООО «Сокол»

Чернышову В.Г.

Петрова П.С.

Заявление

Прошу принять меня на работу во вверенную Вам организацию на должность

консультанта по юридическим вопросам.

Публицистический стиль это стиль газет, журналов, выступлений. Основная его функция воздействие. Таким образом, в публицистическом стиле автор не только передает информацию, но и выражает свое отношение к сказанному или написанному. Публицистический стиль реализуется в таких жанрах, как публицистическая статья, очерк, памфлет, фельетон, выступление, то есть в таких, которые предполагают монологическую речь.

Публицистический стиль характеризуется не только логичностью изложения, точностью (что сближает его с научным стилем), но и эмоциональностью(характерной для разговорного стиля и стиля художественной литературы).

Публицистический стиль пользуется разнообразной лексикой, сочетая стандартные и экспрессивные слова и выражения. Мы встречаем здесь книжную лексику (свершение, воспрянуть, дерзать, держава), разговорную (шумиха), термины (атмосфера), общественно-политическую лексику (партия, движение) и большое количество оценочной лексики (военщина, происки).

В публицистической речи часто встречаются иноязычные слова, такие как конценсус, шоу, ноу-хау. Много здесь фразеологизмов и устойчивых выражений фразеологического типа (уровень жизни), слов и выражений в переносном значении (черное золото). Конечно, речь, цель которой убедить, не может обойтись без выразительных средств языка (эпитетов, метафор).

Синтаксис публицистической речи также довольно разнообразен. Здесь есть сложные и простые, полные и неполные предложения, риторические вопросы, обращения. В публицистической речи не возбраняется и употребление инверсии, которая придает высказыванию эмоциональность и позволяет выделить то или иное слово.

Таким образом, мы можем сказать, что публицистический стиль пользуется средствами как книжной, так и разговорной речи и соединяет е себе разнообразные языковые средства.

Пример публицистического стиля.

Почему не поднимаете вы властного голоса против безумия, грозящего окутать мир облаком отравы? Каждый миг под косою смерти падает где-нибудь человек и каждый миг в каком-нибудь другом уголке земли женщина, торжествуя победу над стихией разрушения, дарует миру нового человека… Матери! Жены! Вам принадлежит голос, вам принадлежит право творить на земле закон.

(По М. Горькому.)

Стиль художественной литературы (или художественный стиль)используется в произведениях художественной литературы: романах, рассказах, пьесах. Его функции заключаются не только в том, чтобы информировать читателя и воздействовать на него, но в том, чтобы создать живую яркую картину, изобразить предмет или события, передать читателю эмоции и мысли автора. В отличие от других стилей, стиль художественной речи имеет еще и эстетическую функцию.Именно поэтому художественный стиль отличается выразительностью, образностью, эмоциональностью и эстетической значимостью каждого его элемента. Он предполагает предварительный отборязыковых средств.

Образность художественного стиля создается с помощью тропов (метафор, сравнений, олицетворений).

В художественной речи, могут использоваться архаизмы, историзмы (для придания колорита эпохе, о которой повествуется), диалектизмы и даже элементы разговорного стиля (чтобы точнее передать речь героев, полнее раскрыть их образы).

Таким образом, стиль художественной литературы сочетает в себе особенности и элементы разных стилей.Именно поэтому его не всегда выделяют как особый стиль русского литературного языка. И все же он имеет право на существование в качестве одного из самостоятельных стилей языка. Так, художественный стиль обладает только ему присущими выразительными средствами речи. К ним можно отнести ритм, рифму, гармоническую организацию речи.

Пример художественного стиля.

Каир представляет из себя маленький Париж, очень красивый и изящный город, с широкими тротуарами, площадями, обсаженными пальмами. Жить зимой в нем очень приятно: днем температура 16 градусов тепла, ночи холодные, вечное почти солнце, дожди бывают очень редко, а потому дома строятся с плоскими крышами.

(По Н. Варенцову.)

Древние говорили: «Поворачивай стиль». Стилем называлась специальная палочка, заостренная с одной стороны, которой царапали (писали) слова по дощечке, намазанной воском. «Поворачивай стиль» означало «стирай написанное», то есть «поработай над слогом, над тем, как ты выразил свои мысли». Нам стоит прислушаться к совету предков и всегда четко понимать, какой стиль речи выбирать для той или иной сферы общения.

1. Язык обслуживает самые разные сферы жизни и деятельности людей и потому существует в функционально-стилистических разновидностях, которые называются функциональными стилями.

2. Выделяются две большие группы стилей языка разговорный стиль и книжные стили. К последним относятся: научный, официально-деловой, публицистический и художественный стили.

3. Главная функция разговорного стиля общение. Для него характерно использование разговорных слов и фразеологизмов, а также оценочно-эмоциональных слов, междометий. Мы пользуемся здесь простыми предложениями, восклицательными конструкциями и обращениями.

4. Главная функция научного стиля изложение мыслей автора. Для научного стиля характерны слова с отвлеченным или абстрактным значением, термины, понятия. С точки зрения синтаксиса здесь уместны сложные предложения с союзной связью, вводные слова, указывающие на порядок мыслей, и производные предлоги. Письменный научный текст предполагает обязательное членение его на абзацы.

5. Официально-деловой стиль предназначен для делового общения. И потому здесь много официальных слов и выражений, речевых штампов. Мы используем здесь повествовательные предложения, производные предлоги.

6. Главная цель публицистической речи воздействовать на слушателя. Значит, и лексика здесь используется общественно-политическая, высокая. Для публицистической речи характерны эмоционально-окрашенные слова, слова с переносным значением. Здесь нередко встречаются побудительные и восклицательные предложения, обращения, риторические вопросы.

7. Стиль художественной литературы использует самую разнообразную лексику и синтаксические конструкции.

8. Нужно правильно оценивать речевую ситуацию и научиться выбирать стиль речи, соответствующий целям общения.

А.Открытые и закрытые.

Закрытыми называются такие проявления, которые создают физический и психологический барьер между партнерами. Например, скрещенные руки или ноги, нахмуренные брови, прищуренные глаза или взгляд в сторону. Барьер можно создать и с помощью предметов: очков, одежды, застегнутой на все пуговицы, галстука, свитера с высоким горлом, а также с помощью стола, стула, сумки, которые находятся между партнерами. Закрытые жесты свидетельствуют о том, что контакт нарушен. Это может произойти потому, что один из собеседников заскучал, торопится или не согласен с другим. Могут быть и другие причины: неприязнь к партнеру, недоверие к нему, страх, неуверенность в себе, усталость, боль, ощущение холода или иного дискомфорта, а также желание «уйти в себя», то есть поразмышлять над темой разговора или погрузиться в воспоминания, временно отгородившись от всех.

Как видите, причины могут быть прямо противоположными, а внешне поведение может быть похожим. Поэтому, чтобы не ошибиться в объяснении чужого поведения, необходимо учитывать весь комплекс жестов и то, как они сменяют друг друга.

Успешно изучив тему, Вы

получите представление о:

· значении деловой переписки;

· правилах составления делового письма.

будете знать:

· основные моменты в подготовке к созданию делового документа;

· характеристики структурных компонентов делового письма;

· основные методы обеспечения легкости чтения текста делового письма;

· типичные ошибки в текстах деловых писем.

Вопросы темы:

1. Значение и виды деловой переписки

2. Подготовка к созданию делового документа

3. Структура делового письма

4. Правила составления делового письма

5. Редактирование текста официального документа

6. Совершенствование структуры документа

7. Методы обеспечения легкости чтения текста

8. Типичные ошибки в текстах деловых писем

Вопрос 2. Подготовка к созданию делового документа.

Прежде всего, хотим дать совет: каким бы опытным специалистом вы себя ни считали, для грамотного составления делового документа полезно всегда иметь под рукой не только справочник по делопроизводству, но и толковый словарь русского языка. Это поможет наиболее точно подобрать по смыслу нужное слово или уточнить, как правильно его написать.

Приступая к созданию любого документа необходимо подумать:

· Зачем вы собираетесь писать.

· Кто окажется адресатом данного послания. Это документ для внутреннего пользования или он уйдет за пределы организации, увидит ли его еще кто-либо? Какие термины могут оказаться непонятными респонденту?

· О чем конкретно вы собираетесь написать. Если не решить сразу, какие данные необходимо включить в содержание, в дальнейшем придется потратить много времени на его редактирование или письмо окажется перегруженным лишней информацией.

· Какимспособом передать данный документ получателю? По почте, факсу или через Интернет? Кстати, обязательно ли писать или достаточно телефонного звонка? Если связаться с партнером действительно необходимо в письменной форме, можно приступать к созданию делового документа.

Директор консультации «Writing for you business» описывает специальные приемы подготовки делового письма, которые базируются на четырех основных аспектах:

· планирование документа;

· распределение времени;

· выбор средств (технических);

· сотрудничество с коллегами (в разнообразной форме: от соавторства до наблюдения и анализа способов выполнения работы другими сотрудниками)

Таким образом, необходимо спланировать структуру своего письма, отметить ключевые пункты содержания (составить план). Сразу же нужно продумать и иерархию заголовков. О планировании документа и логической структуре деловых писем мы поговорим в следующем разделе.

Следует также подумать о том, каким должен быть общий стиль документа, то есть, выдержан ли в нем должный уровень дружелюбия и официальности? Для этого нужно сосредоточиться на следующих аспектах:

1. получатель, его ожидания и особенности (что ему может понравиться, а что нет);

2. эмоциональный тон письма (официальный, дружеский, почтительный, возмущенный или др.);

3. шанс на прочтение (будет ли документ прочитан в любом случае, либо необходимо завоевать внимание получателя);

4. задача (просто информирование или оказание влияния на респондента).

Полезный документ должен содержать исключительно простые словесные конструкции и содержать самые необходимые данные (отчет, докладная, письмо-запрос и пр.)

Если же документ написан с целью оказать влияние и в этом случае важно произвести впечатление, то письмо может включать в себя рекламные тексты, лозунги и пр.

Планируя документ, очень полезно воспользоваться методом составления мысленной карты. Для этого советуем выполнить следующие шаги:

1) В центре большого листа бумаги напишите название темы.

2) Вокруг названия темы в произвольном порядке отметьте все вопросы, которые с ней связаны.

3) Когда все вопросы исчерпаны, объедините их в группы по содержанию. Эти группы потом могут дать начало глав или параграфов (дублирующие друг друга по содержанию можно объединить).

4) Сформировав группы вопросов, пронумеруйте их как параграфы или разделы документа.

5) Приступайте к раскрытию основных мыслей внутри каждого из разделов.

Метод мысленной карты особенно продуктивен, если составлять карту коллективно. Это позволяет:

· воспользоваться помощью других людей;

· быстро упорядочить много идей и наиболее полно охватить круг необходимых вопросов;

· обеспечить наглядность планирования (и сразу скорректировать неточности);

· использовать завершенную схему при проверке законченной работы.

Успешно изучив тему, Вы

получите представление о:

· оптимизирующих условиях эффективной деловой коммуникации;

· сущности и основных правилах ведения различных форм делового общения.

будете знать:

· основные способы ведения беседы;

· основные приемы активного слушания;

· основные виды деловых переговоров;

· этапы подготовки переговоров;

· этапы переговорного процесса;

· факторы, влияющие на успешность переговоров;

· критерии оценки поведения участников переговоров;

· стадии организации и проведения презентации.

Вопросы темы:

1. Условия эффективной коммуникации.

2. Техники ведения беседы.

3. Переговоры с деловыми партнерами.

4. Презентация как форма коммуникаций с партнерами по бизнесу.

У.Мастенбрук

Итак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижения сторонами равновесия при наличии исходных противоположных интересов.

Чтобы этого достичь, участникам переговоров необходимо заранее тщательно подготовиться.

Этапы подготовки к переговорам

Рассмотрим подробнее все шаги, опираясь на описание, созданное уже упоминавшейся нами исследовательницей Галиной Бардиер.

Шаг 1. Определение целей и типа будущих переговоров.

Для осуществления этого шага сначала определяются цели предстоящих переговоров, после чего определяется тот тип переговоров, который в наибольшей степени соответствует ситуации, отношениям с будущими партнерами по переговорам и актуальным задачам фирмы. При этом можно использовать не одну, а несколько различных классификаций.

В качестве примера приведем одну из классификаций, предложенную Ф.Чарльзом Икле, составленную на основе возможных целей переговаривающихся сторон.

1. Переговоры, направленные на продление достигнутых ранее договоренностей	Например, переговоры о продлении сроков поставки товара
2. Переговоры с целью нормализации отношений, предполагающие переход от конфликтных к иным типам отношений.	Например, переговоры между двумя фирмами по улаживанию конфликта, возникшего по поводу распределения рынков сбыта, продукции
3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения; т.е. одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет других	Например, переговоры между сотрудниками относительно увеличения процента от прибыли.
4. Переговоры в целях достижения нового соглашения, направленые на установление новых отношений и обязательств между сторонами.	Например, переговоры с новым партнером о взаимных поставках.
5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях.	Например, установление контактов, выяснение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение

Цели и тип переговоров определяют в дальнейшем процесс взаимодействия партнеров.

Шаг 2. Составление программы переговоров.

Возможен следующий алгоритм составления программы.

1. Повод для переговоров _______________ (например, нужны связи).

2. Обстоятельства ___________________________(например, разные интересы).

3. Цель переговоров_________________________ (например, заключить соглашение).

4. Вопросы, которые будут решаться на переговорах__________________________ (ресурсы, совместные мероприятия, понимание экономической ситуации и др.).

5. Позитивный и негативный результат переговоров________________ (например, какое компромиссное решение можно считать приемлемым с точки зрения целей и особенностей сложившейся ситуации).

Шаг 3. Выбор тактики ведения переговоров.

Тактика это способ ведения переговоров. Таких способов может быть несколько, например:

1. жесткое давление (допускает применение тактик шантажа, угроз, предъявления санкций, прямого запугивания);

2. мягкое давление (тактика «эмоционального обволакивания», манипуляции);

3. жесткий компромисс (установление строгих правил, режима, регламентации, способа подачи апелляций, а также контроль за соблюдением всего этого);

4. психологический скрытый компромисс (тактика распределения ролей, позиций и приоритетов, разделение ответственности, выбор типа дальнейших взаимоотношений);

5. самоактуализация (раскрытие новых возможностей своих и партнера).

Шаг 4. Выбор (отработка) возможных техник ведения переговоров.

На этом этапе определяются возможности предполагаемых представителей фирмы на переговорах. В частности, анализируется (или с помощью специальных упражнений тестируется) наличие у них психологических навыков и умений.

Для грамотного участия в переговорах необходимо освоение следующих техник:

- техники вступления в контакт;

- техники присоединения к партнеру;

- техники самопрезентации;

- техники публичного выступления;

- техники активного слушания;

- техники эффективной вербальной и невербальной коммуникации;

- техники поиска общих интересов;

- техники фиксирования разногласий;

- техники поиска вариантов компромисса;

- техники аргументации и контраргументации;

- техники выхода из контакта;

- техники использования пауз;

- техники работы на переговорах с привлечением посредника.

Все перечисленные техники могут быть актуализированы и с помощью специально организованного до переговоров психологического тренинга или деловой игры.

Шаг 5. Индивидуальные рекомендации представителям фирмы на переговорах.

Рекомендации можно давать в произвольной форме, но лучше воспользоваться списком универсальных рекомендаций (банком рекомендаций), из которых можно отбирать те, которые в большей степени касаются каждого участника переговоров персонально. Если же такого банка нет, то для начала можно использовать список из 39 рекомендаций, предлагаемых Отто Эрнстом.

При таком подходе персональное значение для участника переговоров могут иметь из всего списка пять-шесть рекомендаций, но помнить во время переговоров он должен о них постоянно.

Приведем для примера несколько рекомендаций из перечня Эрнста:

1. Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают (ценная рекомендация для склонного к авторитарности участника переговоров).

2. Будьте активны, не забывайте поговорку: «Колодец надо копать, пока не появится вода» (для нетерпеливого).

3. Будьте реалистом: на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности', для преодоления «щекотливых» моментов выдвигайте квалифицированные предложения по решению проблемы (для тревожного или сверхответственного).

4. Помните, что ищете пути к достижению цели: спасая главное, в мелочах можно и уступить (для импульсивного или упрямого).

5. Проявляйте решительность в деле и сдержанность в тоне, помните, что сказано в пословице: «Закрывай дверь так, чтобы ее можно было снова открыть» (для склонного во время переговоров переходить на личности)...

Необходимо учитывать и тот факт, что исход переговоров, в которых есть элементы торга, во многом зависит от пола переговорщиков. Психологи из Британской ассоциации консультирования и психотерапии считают, что, если переговоры связаны с решением экономических вопросов, договориться легче с человеком противоположного пола.

Такой вывод ученые сделали после серии экспериментов с использованием игр с торгом. Как сообщило британское издание The Daily Telegraph, результаты этого исследования были представлены в 2004 году на съезде Королевского экономического общества в английском городе Суонси.

Несговорчивость людей одного пола психологи объясняют слишком сильной ориентацией на соперничество, в то время как люди противоположного пола инстинктивно стремятся найти сближающие решения.

Однако многое зависит не только от пола, но и от психотипов переговорщиков, а также тактики, которой они придерживаются.

Например, на жесткие переговоры, когда предстоит добиться от другой стороны оплаты счетов или какого-то немедленного решения, стоит посылать человека соревновательного, не поддающегося на уловки противоположного пола. Лучше всего ведет такие переговоры амбициозный мужчина, ориентированный на конкуренцию, который будет непреклонен, даже если против него выставят симпатичную женщину. Противостоять сексуальной манипуляции не все умеют. Самое простое - это стараться не смотреть в глаза собеседнику, хладнокровно продолжая настаивать на своем, как учат специалистов в закупочных центрах крупных розничных сетей.

Шаг 6. Выбор конкретного метода ведения переговоров.

Специалисты выделяют множество методов ведения и типов переговоров. Но оптимальными нам представляются модели, которые предложены О. Эрнстом:

1. Вариационный метод заключается в стремлении партнеров шире рассмотреть предмет переговоров.

Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

1) в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

2) от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

3) в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при гибком подходе к ожидаемым трудностям?

4) какие аргументы необходимы при обнаружившемся несовпадении интересов (надо ли сужать или расширять требования)?

5) какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок?

6) какие экстремальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов?

2. Метод интеграции основан на обращении к общественным связям, с целью призвать партнера к осознанию необходимости интеграции (например, при несовпадении узких ведомственных интересов). Однако при этом следует помнить, что на уступки по каким-то пунктам переговоров придется пойти обеим сторонам.

3. Метод уравновешиваниябазируется на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него, стремлении понять его позицию,

4. Компромиссный метод предполагает поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий компромисса,

При этом важны точность формулировок, терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера.

Шаг 7.Разработка и проигрывание сценариев переговоров.

На этом этапе объединяются все предыдущие усилия по подготовке к переговорам. Создание и проигрывание сценариев дает возможность еще раз проанализировать и обобщить всю информацию, которая обсуждалась ранее.

Лучше, если первоначально создается несколько сценариев, а затем на их основе - один, но гибкий. На переговорах он будет служить ориентиром при выборе дальнейших действий.

Техника «Якоря»

Данная техника разработана специалистами НЛП (нейро-лингвистического программирования) и эффективность ее базируется на закреплении условного рефлекса, связанного с ситуацией успеха. Каждый раз, когда события заставляют вас тревожиться за результат своих действий, необходимо воздействовать на точку «якорения», и эмоциональное состояние рефлекторно начнет восстанавливаться. Кстати, «якорь» полезно подкреплять новыми позитивными событиями своей жизни (по той же схеме) или, хотя бы первое время, проигрывать ту же ситуацию для наилучшего закрепления рефлекса.

Еще одним приемом снятия напряжения является реальная репетиция своего выступления, когда вы проговариваете свою речь вслух. Наиболее эффективной будет репетиция с использованием демонстрационных материалов, записанная на аудио или даже видеопленку, После ее прослушивания или просмотра можно легко проанализировать свои промахи и выигрышные стороны.

Помогает снять напряжение и глубокое дыхание. Дело в том, что у человека в состоянии стресса дыхание становится частым и поверхностным. Если же сесть (или встать) прямо и медленно глубоко подышать, то это позволит привести свои мысли и чувства в оптимальное состояние.

Глубокое дыхание полезно сочетать с расслаблением: в течение нескольких минут на вдохе говорить «я», на выдохе «расслабляюсь». При этом фиксироваться необходимо только на дыхании.

Физическое напряжение снимается также с помощью изометрического упражнения:

1) последовательное напряжение всех мышц тела, начиная с пальцев ног вверх до мышц лица (включая и кисти рук);

2) резкое расслабление всех мышц, глубокий вздох.

Это упражнение повторяется до тех пор, пока напряжение не пройдет.

В процессе проведения презентации помогает снять волнение передвижение по аудитории. Несколько неторопливых шагов по направлению к слушателям (или из стороны в сторону), умеренная жестикуляция (которую можно отработать заранее) помогут освободиться от мышечного напряжения.

Нельзя забывать также и о контакте глаз с аудиторией. Тот , кто умеет беседовать с группой слушателей так, как бы он разговаривал с партнером с глазу на глаз, добивается великолепного результата в общении и чувствует себя комфортнее в процессе презентации. Кроме того, заинтересованность аудитории при такой манере изложения значительно выше.

Итак, мы выделили следующие способы преодоления напряженности.

Способы преодоления напряженности:

1. Четкое планирование и организация презентации.

2. Визуализация.

3. Техника «якоря».

4. Физические приемы (изометрические упражнения, глубокое дыхание, передвижение).

5. Контакт глаз.

2.Планирование презентации.

При планировании презентации необходимо, прежде всего, определиться с целями, которые должн