Методы завоевания и удержания клиентов
Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов на рынке педиатрических услуг должны составить порядка 8% от объема продаж услуг в первый год работы, 6% - на второй год работы, 4% - последующие годы.
Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.
Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.
Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.
Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.
Таблица . Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием
| Метод | Описание метода |
| Формирование клиентской базы. | Клиентская база формируется на основе глубокого маркетингового исследования рынка и состоит из постоянных частных клиентов, корпоративных клиентов и страховых медицинских компаний. |
| Предложение клиенту широкого (полного) ассортимента услуг в одном месте. Предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание клиентов. | Специалист по маркетингу Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента и комплекса услуг. |
| Система скидок для постоянных и оптовых покупателей. | Для клиентов применяется специальная система скидок на реализуемые услуги. Имеется разделение на клиента – постоянного, крупного, оптового, а также крупного посредника. |
Организационный план
Таблица . Этапы и сроки реализации проекта
| Название | Длит. (дн.) | Дата начала | Дата окончания | Ответственный |
| Подготовительная стадия (этап 1) | 137~PE_Get( 9,100,1){} | 15.01.2008 | 31.05.2008 | ООО «КапиталЪ Медицина» |
| Регистрация Компании | ~PE_Get( 9,101,1){15} | 15.01.2008 | 30.01.2008 | |
| Подписание договора купли-продажи земли и помещений | ~PE_Get( 2,127,1){30} | 31.01.2008 | 29.02.2008 | |
| Капитальный ремонт имеющегося здания (340 кв. м) | 01.03.2008 | 31.05.2008 | ||
| Подготовительная стадия (этап 2) | 01.03.2008 | 30.11.2008 | ||
| Строительство нового здания (700 кв. м) | 01.03.2008 | 30.11.2008 | ||
| Запуск производства (этап 1) | ~PE_Get( 9,102,1){152} | 0~PE_Get( 9,102,2){1.06.2008} | ~PE_Get( 9,102,3){30.09.2008} | |
| Организация работы офиса , наем персонала | ~PE_Get( 9,104,2){01.06.2008} | 15~PE_Get( 9,104,3){.06.2008} | ||
| Заказ оборудования и комплектующих, препаратов и материалов (без оборудования для обследований) | 10~PE_Get( 9,103,1){3030 | ~PE_Get( 9,103,2){10.06.2008} | ~PE_Get( 9,103,3){20.06.2008} | |
| Монтаж оборудования (без оборудования для обследований) и запуск производства | 15~PE_Get( 9,105,1){20200} | ~PE_Get( 9,105,2){16.06.2008} | ~PE_Get( 9,105,3){30.06.2008} | |
| Запуск агрессивной рекламной кампании | - | 10.06.2008 | ||
| Оказание пробного комплекса услуг | 92~PE_Get( 9,106,1){25} | ~PE_Get( 9,106,2){01.07.2008} | ~PE_Get( 9,106,3){30.09.2008} | |
| Запуск производства (этап 2) | 01.10.2008 | 30.01.2009 | ||
| Наем персонала | 01.12.2008 | 10.12.2008 | ||
| Заказ оборудования и комплектующих для медицинских обследований, препаратов и материалов | 01.10.2008 | 30.11.2008 | ||
| Монтаж оборудования и запуск производства | 01.12.2008 | 30.12.2008 | ||
| Переезд части производственных мощностей из старого здания в новое | 01.12.2008 | 30.12.2008 | ||
| Пробное проведение обследований | 10.01.2009 | 30.01.2009 |
Команда управления
Таблица . Руководители высшего звена Предприятия:
| № п/п | Ф.И.О. должность | Задачи, функции, ответственность | Образование, стаж работы в данной области |
| 1. | Директор – | Управление предприятием | Высшее медицинское образование. 30-ти летний опыт управления … |
| 2. | Главный врач – | Управление производственными процессами предприятия | Высшее медицинское образование. Опыт запуска производства подобной продукции с «нулевого» цикла. Высокая компетентность команды медицинского персонала … |
Производственный персонал
В соответствии со стратегией развития Компании общая численность персонала должна составлять около 60 - 80 человек, причем, не менее, 50% сотрудников должны иметь диплом о высшем образовании. Сотрудники должны постоянно повышать свою квалификацию.