Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког да обе стороны имеют совпадающие либо противополож ные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт неры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно пред ложить их точную модель.

Обобщенная схема их проведе ния имеет следующий вид

I этап II этап III этап IV этап	Подготовка переговоров
	Проведение переговоров
	Решение проблемы (завершение переговоров)
	Анализ итогов деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от

того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров

необходимо иметь. разработанную их модель:

четко представлять себе предмет переговоров и обсуж даемую проблему.

Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В

зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

наметить моменты своей неуступчивости, а также про блемы, где можно,

уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

определить для себя верхний и нижний уровни компро миссов по вопросам,

которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки

переговоров будут изучены следую щие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых

переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод Метод интеграции Метод уравновешивания Компромиссный метод

Вариационный Метод. При подготовке к сложным пе реговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следу ющие вопросы:

в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение

поставленной проблемы в комплексе?

от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,

партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации)

решение проблемы при диффе ренцированном подходе к ожидаемым последствиям,

труд ностям, помехам?

какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение парт нера, обусловленное несовпадением интересов и их одно сторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение

предложения при обеспечении взаимной выго ды, новые аспекты материального,

финансового, юридиче ского характера и т.д.)?

какое вынужденное решение можно принять на перего ворах на ограниченный срок?

какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с

помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтерна тивного рассмотрения

предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,

творчества и реали стичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в

необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и выте кающих отсюда потребностей развития-кооперации; При менение этого метода, конечно же, не гарантирует достиже ния соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует обществен ные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте ресов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необхо димость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связан ных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изло жите партнеру свою позицию и подчеркните, каких дейст вий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных инте ресов с интересами

партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,

статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы

побудить партнера при нять Ваше предложение.

Компромиссный метод. Участники переговоров долж ны обнаруживать

готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться согла шения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки дого вориться между собой с учетом новых соображений частич но отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компро миссного решения для осуществления собственных интере сов (прогноз степени риска) и Критически оценить допусти мые пределы уступки. Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах со хранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры мож но считать

завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необхо димые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

52. Проблемы общения и способы их разрешения в управленческой деятельности.

53. Средства общения и возможности их использования в управленческой деятельности.

Общение — искусство и наука, где важны не только природные способности, но и образование. От уровня развития коммуникативных способностей во многом зависит эффективность труда и успеха в достижении намеченных целей. Содержание общения составляет информация, передаваемая в

межиндивидуальных контактах от одного живого существа к другому:

• о конкретных потребностях;

• о тех или иных эмоциональных состояний, цель передачи которых попытка настроить другого человека на контакт и участие;

• о состоянии окружающей среды, в том числе сигналах об опасности, наличии предметов удовлетворения биологических потребностей и т. п. Не менее существенны отличия средств общения. Средства общения — это способы кодирования, переработки и расшифровки передаваемой в процессе общения информации. Информация извне поступает через органы чувств: зрение, слух, обоняние, вкус, кожу. Кодирование информации — способ передачи от одного живого существа к другому. Кодирование конкретной информации предусматривает способы передачи, основанные на применении:

— вербальной и моторно-двигательной знаковых систем;

— форм письменности (текстов, чертежей, рисунков схем);

— технических средств, видео- и аудиозаписей. Вербальная коммуникация — это общение с помощью языка.

В качестве знаковой системы используется человеческая речь —

наиболее совершенная форма общения, свойственная только человеку. Невербальная коммуникация — система знаков, сопровождающая речевое высказывание: жесты, мимика, зрительный контакт.