Что способствует взаимному расположению

Улыбка творит чудеса. Все мы слышали о людях, которые сделали карьеру благодаря прекрасной улыбке. Поэтому улыбайтесь, разговаривая с собеседником!

Секрет улыбки состоит в следующем: действия всегда более выразительны, нежели слова, и люди верят больше именно действиям. Улыбка – это действие, означающее: «Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами».

Поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение порождает ответное расположение собеседника.

Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка – синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо надеются, что оно передастся и им.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю – это облегчает решение вопросов. Нередко в офисах висят таблички с надписью «Улыбайтесь!».

Поэтому почему бы вам не поучиться хорошей улыбке? Стоя перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не вышло? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А. С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях.

Его пример – другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся пытаются воспроизвести, глядя на свое отражение в этом зеркальце.

А вот многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение опровергнуто недавними исследованиями: оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Хмурые люди и старятся быстрее. У них и настроение не из лучших, да и расположения со стороны окружающих меньше.

Визуальный контакт. Это исключительно важная часть общения. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет свою заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на говорящем, что способствует активному слушанию.

Оптимальная продолжительность взгляда – около 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов, а может смутить. Особенно это касается людей неуверенных в себе или стеснительных (а их около 40 %). Обмен взглядами обычно длится несколько секунд, этого вполне достаточно для взаимопонимания. Исключение – обсуждение неприятных вопросов (воздержание от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника, и наоборот, настойчивый взгляд воспринимается как вмешательство в переживания человека).

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их и к самому процессу общения, и к деталям (к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания). Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что больше смотрят на тех, кем уже восхищаются или с кем доверительные отношения. При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор, стараясь посмотреть на каждого слушателя, тем самым как бы адресует речь именно ему. Восприятие аудиторией информации при этом значительно улучшается.

Слушая, кивайте. Замечено, что говорящий смотрит больше на того из слушателей, кто кивает. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку («Я вас понимаю» или «Согласен с вами»). Используйте и вы этот прием. Кивайте, когда слушаете, в тот момент, когда было бы естественно сказать: «Понимаю» или «Согласен». Этот прием поможет расположить к себе собеседника.

Позы и жесты играют важную роль в создании благоприятной атмосферы для беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более если он развалился в кресле. Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствующее состояние передается и партнеру. Скрещенные руки или ноги означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Человек, стоящий подбоченившись, выражает решимость (либо приступить к делу, либо против собеседника).

Установлено, что, когда беседующие симпатизируют друг другу или когда пришли к общему мнению, они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном единении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Увидев недружественные позы или жесты, следует как-либо отвлечь собеседника от отрицательных невербальных проявлений. Например, если он скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком) – дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова.

Расположение относительно друг друга. Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг напротив друга (не случайно слово «противостояние» означает конфликт). Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

В зависимости от пола беседующих предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины – друг напротив друга. Исключения у женщин составляют случаи соперничества.

В соответствии с договоренностью с заведующим кафедрой преподаватель пришел к концу его лекции, чтобы обсудить важный для себя вопрос. Лекция закончилась, заведующий отвечал на вопросы подошедших к нему студентов. Преподавателю он предложил присесть. Тот сел за столиком в правом ряду, оставив место справа от себя (более почетное, как известно) для заведующего. Но руководитель не пожелал сесть рядом; взяв соседний стул, он поставил его перед столиком преподавателя и сел напротив него. Я наблюдал эту сцену и сразу предположил, что заведующий плохо относится к пришедшему. После завершения беседы по обескураженному виду преподавателя я понял, что, к сожалению, мои опасения подтвердились.

Действительно, по тому, как расположился собеседник, можно узнать о его отношении к вам. Рассмотрим расположение участников беседы в рабочем кабинете за прямоугольным столом (рис. 6.1).

Рис. 6.1

Посетитель (П) может занимать четыре основных положения относительно хозяина (Х) кабинета:

• П1 – угловое расположение. Оно способствует ненавязчивому контакту глаз и возможности наблюдать за собеседником. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета;

• П2 – позиция партнерства, чаще всего при совместной работе над какой-либо проблемой. Может с успехом использоваться в ситуации «агент – клиент». Например, агент по продаже проводит вторую встречу с клиентом и приглашает на нее технического эксперта. В этом случае эксперт занимает место П3 (напротив клиента), агент – место П2 или П1. Подобное расположение позволяет агенту быть «на стороне клиента» и задавать вопросы эксперту как бы от его имени;

• П3 – конкурирующе-оборонительная позиция. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом;

• П4 – независимая позиция. Ее занимают люди, не настроенные на сотрудничество. Если вы хотите доверительной беседы, то избегайте этого положения.

Оптимальное расстояние между собеседниками. Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные – подальше. Слишком близкое расстояние (до 0,5 м) воспринимается как интимное, расстояние 0,5–1,2 м – как удобное для дружеского разговора, 1,2–3,7 м – как социальное (для деловых отношений), более 3,7 м – как публичное (для обмена парой слов или вообще исключения контакта).

Обычно человек интуитивно располагается на нужном расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.

Для женщин комфортнее более близкое расположение к собеседнику. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет и молодежь.

Собеседникам одинакового статуса комфортно более близкое расположение, нежели в случае разговора с человеком высокого положения.

По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное мнение о его отношении к партнеру.

Прикосновения к собеседнику. Дружеское прикосновение – сильный прием расположить к себе собеседника (однако годится только для достаточно близких людей). Прикосновение к малознакомому человеку, особенно не расположенному к вам, может вызвать резко отрицательную реакцию. В некоторых европейских культурах есть правило: минимум прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. Заключительное рукопожатие означает не просто партнерские, а дружеские отношения.

Дело в том, что прикосновение – вторжение в личное пространство человека. Именно этим обусловлена осторожность применения этого средства общения.

Подростков, как правило, раздражают прикосновения взрослых, ведь они стремятся к независимости и потому стараются уйти от телячьих нежностей как символа детства. Для взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену они имеют для стариков, которые благодаря этому проявлению расположения ощущают свою нужность и значимость, утраченные в какой-то степени с выходом на пенсию.

Прикоснувшись к ребенку, вы показываете ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он был наказан вами.

Соблюдайте несколько правил:

• не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос;

• нельзя допускать фамильярности (хлопать по плечу или щеке, трепать по голове), взрослыми людьми это обычно воспринимается как бестактность;

• зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив его в том же месте в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы.

Паузы. Позволяют собеседникам обдумать услышанное, дают возможность каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5–6 секунд, иначе она становится тягостной.

Внешний облик. Не зря говорят, что встречают по одежке. Первое впечатление обычно влияет на последующее восприятие. Именно внешний вид – первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Пунктуальность. «Точность – вежливость королей и обязанность всех остальных». Этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже для атмосферы встречи, чем опоздание. Еще великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на два часа раньше, чем опоздать хотя бы на две минуты». Здесь речь идет не об опоздании на поезд, а об отношениях между людьми. К сожалению, опоздания у нас – повсеместное явление. Организованность – вот важнейшее условие успеха в жизни любого человека.

Глава 7