Сегодня руководители в региональных компаниях все чаще осознают потребность в конкурентоспособном маркетинге, но сталкиваются с проблемой дефицита толковых специалистов. Где их искать?

— Самый простой способ — переманить, да простят меня руководители и рекрутинговые компании. Открываешь, например, ваш журнал, листаешь страницы и отслеживаешь хорошую рекламу. И если ты понимаешь, что перед тобой реклама, которая зацепила, которая продает, то набираешь телефон компании, спрашиваешь директора по маркетингу и приглашаешь поужинать, позавтракать или пообедать. И если по «химии» вы с ним совпадаете, то можно делать предложение.

Второй способ более «длинный», но я бы его рекомендовал тем руководителям, которые хотят хорошего и лояльного маркетера. Идите в местный вуз, находите там грамотного студента — можно третьекурс- ника (достаточно поговорить в деканате). Уверен, сейчас все читатели начнут думать — ну, он же недоучен! Практика, практика и еще раз практика — самый лучший учитель маркетинга. Вы берете студента, а получаете на 2–3 года очень преданного молодого специалиста, у которого глаза горят и он будет выкладываться по максимуму. Вложитесь в него немного — и получится приличный маркетер.

Третий способ — присмотреться к хорошему менеджеру по продаже в собственной компании и предложить ему перейти в маркетинг. По-моему, самые лучшие маркетеры получаются из сейлзов. Помните, такую грустную армейскую шутку о том, что самые лучшие майоры получаются из полковников? Так вот и в бизнесе — опыт в продажах «не пропьешь»: я три года был коммерческим директором, поэтому могу честно признаться, что без этого опыта я бы не стал успешным маркетером.

Сколько должен получать маркетер в региональной компании?

— Много. За маркетинг надо платить достойные деньги. Не хочу называть абсолютные цифры, но скажу, что, например, на банковском рынке в Москве есть базовые предложения для директоров по маркетингу — четверть миллиона долларов и выше в год. Это уже зарплаты, которые редко платят на Западе. Я в книге своей пишу и готов повторить это еще раз — люди работают по двум причинам: им нужна моральная и материальная мотивация. И тогда у вас будет профессиональное счастье. У маркетера может быть не очень хорошая зарплата, но зато очень интересный участок работы, на котором он нарабатывает свои профессио- нальные «шишки», навыки.

И все же о зарплате. Перед интервью я зашел на Headhunter.ru и посмотрел свежие объявления о вакансиях директора или менеджера по маркетингу в местных фирмах. Суммы, которые там фигурировали, не превышали 30 тысяч рублей. А в среднем это 15–20 тысяч рублей. Учитывая немалый комплекс задач маркетинга, деньги, по-моему, небольшие.

— Это мало. Но я бы хотел остановиться на комплексе задач — тут нужно внести ясность. Маркетинг существует в нескольких ипостасях. Первая, простейшая, — это когда специалист занимается только поддержкой продаж. В этом случае он отвечает только за коммуникативную функцию: реклама, PR, продвижение, и в принципе, может получать немного — потому что зона ответственности небольшая. 90–95% маркетеров сегодня отвечают именно за коммуникативную функцию.

Есть еще промежуточный этап, когда расширяется функционал и маркетер работает не только над привлечением, но и над удержанием клиентов. А удержание уже требует разработки и внедрения программ лояльности, создания клиентских баз и т.д. В этом случае маркетер может получать больше.

Вторая ипостась — маркетинг как драйвер продаж. Тут вы уже отвечаете за то, чтобы клиенты шли большим потоком в вашу компанию, чтобы они быстрее заключали договоры, чтобы те, кто к вам обратился, не забывали о вас и вновь обращались за вашими услугами. Такие маркетеры относятся уже к первому дивизиону, если проводить параллели с футболом. А есть маркетеры, которые играют в премьер-лиге — это люди, которые формируют ценовую политику компании, ее продуктовый портфель, иногда отвечают и за продажи. Они не только получают более высокие зарплаты, они замотивированы бонусами, опционами. И по-моему, это логично и правильно.

Вернемся ко второму дивизиону — менеджерам по маркетингу, занимающимся поддержанием продаж. Они размещают рекламу, пишут пресс-релизы и зачастую организуют комментарии руководства для прессы. По-моему, это далековато от маркетинга и мало чем отличается от должности пресс-секретаря или пиар-менеджера.

— У нас в издательстве вышла хорошая книга — «PR высокого полета». Она о том, как делать «пиар» первых лиц. И если вы хотите «пиарить» своего руководителя, то это отдельная работа. В целом, есть пять вещей, которыми должен заниматься маркетер. Маркетинг продукта, маркетинг компании, маркетинг топа, маркетинг маркетинга и маркетинг самого себя (подробнее — см. Детали на стр. 20). Что касается последнего пункта, то иногда мне маркетеры жалуются, что не могут найти работу. Я прошу их показать резюме — мне показывают бумажку, на которой текст с использованием пяти разных шрифтов, не структурирован, «изюминки» нет. Коллеги, так нельзя! Ведь резюме — это самое главное ваше рекламное объявление в жизни. Собирайте свое портфолио — будьте готовы показать, что вы сделали, в каких проектах участвовали.

Когда ко мне приходят кандидаты, я спрашиваю: «Какие у вас две «визитные карточки» — проекты, которыми вы гордитесь больше всего?» И по ответу сразу видно, чего человек достиг. Если он скажет — вот, замечательную выставку провел, буклеты напечатал — понятно, он «продвиженец». А другой скажет — я акцию с партнерами провел, вот такие результаты получил, систему клиентоориентированности пытался внедрить, базу данных сделал. И тут сразу видно, что человек работает на другом уровне, тянется к большим задачам, к звездам. Он и станет звездой.