Персональный менеджер по снабжению

Технически клиенты не нуждаются в Джо для раз­мещения заказов. Имея в руках каталог Amway, они могут заказать все, что им нужно, по телефону и через два дня получить товар. В заказе они указывают идентификационный номер Джо, который получит причитающуюся ему сумму, даже если сам он клиента больше не видел. Однако Джо берет на себя вы­полнение функции персонального менеджера по снабжению. Своими визитами он напоминает клиен­ту о необходимости сделать очередной заказ. Джо отвечает на вопросы и рекомендует продукты. Его личное присутствие гарантирует от того, что клиенты просто отбросят каталог в сторону и навсегда о нем забудут.

Как регулярно встречающийся с клиентом человек Джо имеет возможность оценивать его состояние и вы­бирать удачный момент для возможного приобщения к бизнесу Amway. Формальным индикатором момента служит возрастание общей суммы сделанных заказов до показателя в 162 доллара, то есть до стоимости старто­вого товарного комплекта Amway. Тогда Джо указывает клиенту на то обстоятельство, что тот мог бы потратить те же 162 доллара на приобретение статуса дистрибью­тора компании с правом закупки товаров по оптовой цене и возможностью получения прибыли за счет их перепродажи. И, как всегда, никакого нажима. «Не­которые так и поступают, другие — нет, — говорит Джо. — Вступают в бизнес порядка 23 процентов».

ОТКРОЙТЕ СВОЙ МАРШРУТ

Для Джо его бизнес-маршрут стал источником собственной методики ведения МЛМ-бизнеса, кото­рая прекрасно сочетается с его личными свойствами. Как бы между делом Джо предоставляет услуги на постоянной основе, не будучи при этом в тягость клиентам, не отнимая у них много времени и без банальной назойливости. Выполнение самой тяжелой части работы берет на себя компания. Amway прини­мает заказы, доставляет товары со склада, рассчиты­вает комиссионные через компьютеризированную систему бухгалтерского учета. Джо остается лишь быть самим собой.

«Работая в школе, я был прикован к классу, — вспоминает Джо. — Я провел в его четырех стенах тридцать два года жизни, изо дня в день видел перед собой одни и те же лица. Теперь же, разъезжая по дорогам округа, я могу в любой момент свернуть на обочину, выйти из машины, поговорить с разными людьми. Для меня одно это уже большое благо». Од­нако, наслаждаясь воздухом свободы, Джо параллель­но развивает вполне серьезный бизнес. Теперь на всем протяжении обычного маршрута Джо располо­жены 175 его постоянных клиентов.

ВСЕГДА И ВЕЗДЕ

«Не все дистрибьюторы должны быть розничными продавцами, — говорит Дорис Шоу, — и не все роз­ничные продавцы должны быть дистрибьюторами». Она выбрала для себя более агрессивный путь разви­тия бизнеса. Прежде чем прийти в Amway, она уже побывала в роли основателя целого ряда фирм, вклю­чая страховую компанию, брокерскую контору по торговле ценными бумагами, бухгалтерскую фирму и агентство недвижимости, в управлении у которого находилась собственность общей стоимостью почти в 4 миллиона долларов. Когда одна из дочерей четы Шоу предложила Джо и Дорис заняться МЛМ-бизнесом вместе с Amway, именно Дорис первой оценила перспективу получения остаточного дохода и именно она взяла на себя основную заботу по созданию но­вого для них бизнеса и управлению им.

Ее подход прост. Дорис предлагает примкнуть к бизнесу всякого, кто соглашается ее выслушать, где бы и когда бы случай ни свел ее с перспективным рекрутом. «Я не размещаю никакой рекламы, — гово­рит она. — Вся моя реклама — это разговор лицом к лицу». Немногочисленное, преимущественно фермер­ское, сообщество жителей городка Эдмора, что в штате Мичиган, и его окрестностей трудно назвать особенно благоприятной средой для развертывания коммерческой активности. Однако среди друзей, род­ственников и представителей местного бизнеса Дорис находит достаточное число потенциальных рекрутов. Впрочем, и от прочих обитателей округа Дорис не скрывает своих планов и намерений. Дорис рассказы­вает любопытную историю о том, как ей удалось запо­лучить нового дистрибьютора в результате обычного разговора между двумя пассажирами дальнего авиарей­са. Мужчина, с которым Дорис познакомилась таким образом, вернулся домой и сформировал новый куст ее даунлайна — в Германии. «Вы должны выбираться из комфортной для вас среды обитания, — говорит она, — как географической, так и психологической».

ПРОТЯНУТЬ РУКУ ПОМОЩИ

Дорис не грозит заразиться «манией Четвертой Волны». Не взирая на щедрую поддержку дистрибью­торов со стороны компании в виде самых совершен­ных вспомогательных систем, Дорис уверена, что даунлайн нуждается в ее личном внимании. Поскольку прежде у нее уходило очень много времени на персо­нальную опеку своих рекрутов, Дорис решила, что теперь наибольшего эффекта можно будет достичь одновременным их обучением в рамках регулярного курса. Сегодня ею организован восьмидневный курс профессиональной подготовки, растянутый на четыре месяца с занятиями в течение одного уик-энда в ме­сяц. Каждый класс состоит из 50—80 слушателей, которые знакомятся с техникой постановки целей, работы с потенциальными клиентами и стратегией квалификации на различные уровни комиссионных, предусмотренные планом компенсаций Amway. «Мы учим людей быть предпринимателями», — резюмиру­ет Дорис.

Кроме того, вечером каждой среды она проводит тренинговые и мотивирующие телеконференции. «Наши телеконференции принимаются в 180 точ­ках, — рассказывает Дорис. — В каждой люди соби­раются группами и прослушивают беседу через гром­кую связь. Собираются у кого-то дома вместе со сво­им аплайном или даунлайном, здесь же знакомят с бизнесом вероятных рекрутов».