Столп 5. все должно быть просто
Ключ к сетевому маркетингу — воспроизводимость. Вы убеждаете людей присоединиться к вашему даунлаину путем объяснения, что они вполне смогут делать то, что делаете вы или ваш спонсор. Чем более сложным и запутанным представляется ваш бизнес, тем менее воспроизводимым видится он глазами потенциальных партнеров и тем меньше вероятности, что они рискнут попробовать заняться им сами.
Если, к примеру, вы приходите к человеку домой и в течение двух или трех часов в деталях объясняете ему суть работы, потенциального рекрута может отвратить от нее уже только то, что и ему придется заниматься тем же, то есть проводить по два-три часа с каждым кандидатом на дистрибьюторство. Если же вы вручаете ему десятиминутную видеозапись со словами «позвоните мне через пару дней и сообщите свое решение», человек сделает заключение, что это очень простой бизнес и скорее согласится в нем участвовать.
СТОЛП 6. ПРОСЕИВАЙТЕ И ОТСОРТИРОВЫВАЙТЕ
Приглашая людей присоединиться к вашему бизнесу, не теряйте времени на уговоры и увещевания. Из негативно настроенного, сопротивляющегося потенциального рекрута хорошего дистрибьютора не получится, даже если ваши усилия увенчаются успехом. Вам нужны энтузиасты, те, кто внутренне готов, желает и способен начать работать немедленно. Небольшой, но устойчивый процент ваших потенциальных рекрутов непременно будет соответствовать этим требованиям. Ищите, пока не найдете таких людей. Отсеивайте заведомо негодный материал, как если бы просеивали крупу. Те, кто останутся, станут для вас , сильными и здоровыми семенами будущего урожая.
СТОЛП 7. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ СВОЙ ДАУНЛАЙН
Как вы сами полагались на своего наставника в начале пути, так и ваш даунлайн должен иметь возможность полагаться на вас. Чем большую помощь и поддержку получают от вас рекруты, тем лучше они будут работать вам во благо. Лидерство в сетевом маркетинге — это создание наилучших условий для того, чтобы люди, которых вы вовлекли в бизнес, чувствовали себя в нем хорошо и успешно зарабатывали деньги. Создаются такие условия путем помощи им в наборе и обучении собственных рекрутов и передачи своему даунлаину всех тех знаний, которыми в свое время наделил вас ваш собственный наставник.
КАЖУЩАЯСЯ ПРОСТОТА
Поднаторевшим в бизнесе людям представленные семь принципов могут показаться примитивными и наивными. В последующих главах книги мы попытаемся наглядно продемонстрировать, что Семь Столпов Успеха Четвертой Волны являются замечательно гибким, адаптативным инструментом. Они применимы к любой бизнес-ситуации, с которой приходится сталкиваться в процессе сетевой работы.
В многоуровневом маркетинге сумели преуспеть люди, обладающие самым разным профессиональным опытом и общественным положением. Одни привносят в бизнес свой талант, плоды серьезного образования, приобретенную ранее деловую сметку. Другие приходят с одной лишь жаждой успеха. Работать в нем смогут и те, и другие. В сетевом маркетинге победа приходит не к самым одаренным, состоятельным или наиболее подготовленным. Победа приходит к тем, кто строит бизнес, опираясь на Семь Столпов Успеха Четвертой Волны.
ЧАСТЬ IV
НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ
ГЛАВА 21НА КРАЮ
Джефф Мак был сыт по горло многоуровневым маркетингом. Что до него, так он считал, что весь этот бизнес — сплошная фикция. В течение четырнадцати месяцев он посвящал все свое время, тратил все силы и деньги на строительство собственного сетевого бизнеса. Он работал день и ночь, больше, чем любой другой в его даунлайне. В итоге же — 40 тысяч долга на кредитном счете.
«Я крутился как белка в колесе, — вспоминает Джефф. — Я покупал все больше товара, только бы выполнить условия плана компенсаций». В компании Джеффа для того, чтобы квалифицироваться в качестве координатора или директора и получать высокие комиссионные, вы сами или ваша персональная группа должны были ежемесячно заказывать в компании товара минимум на 3 тысячи долларов. Как правило, Джефф закупал сам на 2 тысячи, а представители его персональной группы выбирали остаток. Однако даунлайн Джеффа ни за один месяц так и не смог выполнить свою квоту реализации, и Джефф компенсировал разницу из собственного кармана. Теоретически весь наличный товар должен был продаваться клиентам, а в действительности вышло так, что Джефф накупил гораздо больше, чем был в состоянии продать. Туалетная комната в его доме была доверху забита косметическим кремом, тогда как его счет в банке таял день ото дня.
ВРАЩАЮЩАЯСЯ ДВЕРЬ
Через четырнадцать месяцев такого бизнеса Джефф сдался. С карьерой будущего суперрантье сетевого маркетинга было покончено. «Я не видел иного выхода, кроме как, поджавши хвост, вернуться к своей строительной специальности», — говорит Джефф. Работа с девяти до пяти в качестве инженера-проектировщика давала мало надежды на продвижение, но по крайней мере теперь он регулярно получал чек на зарплату. Ежемесячно получая вдобавок и счета на покрытие долга по кредитной карточке, Джефф клялся больше никогда не поддаваться на соблазны сетевого маркетинга.
Словом, Джефф повторил путь сотен и тысяч незадачливых бизнесменов, которые ежегодно ныряют во вращающуюся дверь многоуровневого маркетинга и вскоре тем же манером вновь оказываются на улице. По оценке издателя журнала «MLM Insider» Рода Кука, только 25% рекрутов остаются в сетевом маркетинге по истечении первого года работы. Остальные, по его же выражению, «перегорают и с горьким сознанием крушения надежд возвращаются восвояси». Другие эксперты называют гораздо больший процент отсева.
ОГОНЬ В ДУШЕ
Будь Джефф человеком иного склада, он, возможно, смирился бы с уделом среднестатистического не удачника сетевого маркетинга и провел бы остаток своих дней в сетованиях по поводу потерянных сорока тысяч долларов. Мечта об остаточном доходе, которую он лелеял, таяла бы с каждым уходящим годом, пока в конце концов не испарилась бы совсем.
Но Джефф сдаваться не собирался. Душа его по-прежнему пылала жгучим желанием преуспеть. А теперешней его работе утолить это желание было не дано. «Мне было двадцать семь, — говорит Джефф, — я смотрел на мужиков вокруг меня, которым было по тридцать пять и сорок лет, и понимал, что скоро стану таким же. Однако то, что я видел, мне совсем не нравилось».
Джефф был преисполнен решимости избавить себя по достижении благословенного периода среднего возраста от обычных для его коллег забот о хлебе насущном. Какие же варианты перед ним открывались? Чем больше Джефф размышлял над этим вопросом, тем чаще возвращался мыслями к все тому же сетевому маркетингу. Действительно ли он сделал все, что мог? Потерял ли он свои 40 тысяч из-за того, что бизнес сам по себе порочен, или потому, что он, Джефф, действовал неверно? Вновь и вновь Джефф анализировал прошлое и, наконец, преодолевая внутреннее сопротивление, с крайней неохотой вынужден был заключить, что сетевой маркетинг все же стоил того, чтобы вновь попробовать в нем свои силы.
ВТОРАЯ ПОПЫТКА
Однажды Джеффу позвонил его бывшей коллега по МЛМ-компании и сообщил шокирующую новость. Тодд Смит, один из наиболее преуспевающих топ-лидеров компании, менял команду и переходил в фирму под названием Rexall Showcase. Это было новое МЛМ-подразделение, сформированное флоридской корпорацией Бока Рейтона Rexall Sundown, родившейся в 1985 году в результате слияния Sundown Vitamins, Inc. и пользовавшейся заслуженным уважением и популярностью аптечной сети Rexall, основанной еще в 1903 году.
Rexall — один из наиболее известных брендов Америки. Имя немедленно наделило весом и особой престижностью — по крайней мере по стандартом сетевого маркетинга начала 90-х годов — весь ассортимент распространяемых Rexall Showcase витаминов и лекарственных препаратов. Джефф задался вопросом, не легче ли и не выгоднее ли будет работать с товаром прославленной торговой марки, чем с тем, который ему приходилось продавать прежде. Но, пожалуй, еще больше его заинтриговала перспектива поработать бок о бок с таким мастером, как Тодд Смит. Если уж он решится вновь рискнуть своим временем и деньгами и пустится в еще одну МЛМ-авантюру, то пусть на этот раз его наставником на тернистом пути станет человек масштаба Тодда Смита.
МЯГКИЙ ОТХОД
Интересен был и предлагаемый план компенсаций. Rexall выступала пионером в использовании нового типа «мягкого» ступенчато-отходного плана без обычных в таких случаях драконовских месячных квот и санкций, вынуждающих столь многих сетевиков затовариваться ненужными запасами. В бывшей компании Джеффа продавец должен был в течение пяти месяцев обеспечивать месячный объем реализации в пределах двух-трех тысяч долларов, только чтобы квалифицироваться на 9%-ные комиссионные.
При несоблюдении квоты по итогам двух месяцев предыдущие достижения никак не засчитывались, и все приходилось начинать сначала.
В Rexall же достаточно было продемонстрировать месячные продажи в объеме одной тысячи долларов, чтобы стать «директором». И никаких санкций за несоблюдение квоты. Однажды достигнув определенного уровня выплаты комиссионных, человек закреплялся на этом уровне навсегда. Джефф понимал, что с таким планом у него будет гораздо меньше шансов вновь оказаться ввергнутым в нарастающую спираль задолженности по кредитной карточке. Легче будет с таким планом и его будущим рекрутам, многие из которых будут работать «по совместительству», не имея ни особых денег, ни много времени на инвестирование в бизнес.
ТРУДНОЕ РЕШЕНИЕ
Даже при наличии столь очевидных преимуществ Джеффу предстояло принять непростое решение. Друзья и родные были прекрасно осведомлены о его печальном прошлом опыте в МЛМ-бизнесе. Если он вновь в него вернется, то его посчитают ненормальным. Всю жизнь Джефф ощущал себя в семье паршивой овцой. Его предки были выходцами из Ливана и благодаря напряженному многолетнему труду смогли создать собственный процветающий одежный бизнес. Суровые правила семейной трудовой этики были в полной мере усвоены братьями и сестрами Джеффа, которые прекрасно учились в школе и стали высокооплачиваемыми врачами, юристами, приобрели другие престижные специальности.
Джефф не был похож на них, он всегда был мечтателем. Ему никогда не удавалось довести начатое до логического конца. Его исключили из колледжа за неуспеваемость, и когда он наконец закончил учебу, то имел в своем активе лишь весьма посредственный средний балл 2,006, обрекавший на занятие второсортной работой. Сомнительное и бесплодное заигрывание с МЛМ-бизнесом лишь укрепило его отца во мнении, что из Джеффа ничего путного не выйдет. «Я был, пожалуй, самым большим разочарованием в его жизни», — признает Джефф.
ДУШИТЕЛИ МЕЧТЫ
Марк Ярнелл, топ-лидер Legacy USA, считает, что одно из самых серьезных испытаний, которое приходится преодолевать новичкам сетевого бизнеса, состоит в сохранении решимости добиться своего перед лицом критики и неверия со стороны друзей и семьи. Ярнелл называет этих благонамеренных скептиков «душителями мечты». Многие новички сетевого маркетинга вынуждены были отказаться от своих замыслов под давлением тех, кого они любят и уважают. «Если вы начинаете говорить об этой отрасли с родственниками или друзьями, — пишут Марк и Рене Ярнелл в книге «Ваш первый год в сетевом маркетинге», — то в большинстве случаев услышите в ответ, что вам изменил разум».
В этом смысле настырность и толстокожесть являются залогом успеха в сетевом бизнесе. Практически каждая история выдающегося успеха в этом деле начинается с решения человека не обращать внимания на мнение других людей. Нередко стимулом к принятию такого подхода становятся отчаяние и крайнее недовольство настоящим. Именно в таком положении оказался Джефф Мак.
ПРЕОДОЛЕВАЯ НЕЛОВКОСТЬ
С сорока тысячами долларов высокопроцентного долга по кредиту, не имея достаточно средств, чтобы арендовать жилье, Джефф в свои двадцать шесть лет вновь вернулся под родительский кров. «В таком возрасте после того, как уже успел почувствовать вкус вольной жизни, это тяжкое испытание», — признается Джефф. Но именно такая встряска была ему нужна.
С ощущением уязвленной гордости, прижатый к стенке финансовой безысходностью Джефф вынужден был преодолеть неловкость и вновь воспользоваться гостеприимством отчего дома. Он был на краю, то есть в таком состоянии, когда не остается ничего иного, как действительно что-то делать. Теперь его не занимало ничто другое, кроме насущной потребности выкарабкаться, вернуть себе былую свободу и прежнее достоинство. Вышло так, что именно через совместный бизнес с Rexall он получит все, что хотел, и даже больше.
ГЛАВА 22