Шаг 1. оцените продукт или услугу

Чтобы преуспеть, МЛМ-компания должна располагать продуктами или услугами, которые обладают реальным сбытовым потенциалом. Ее товар должен быть конкурентоспособным по цене и желательно таким, который трудно приобрести из иных источников. Задайте сами себе вопрос: «Купил бы я этот продукт за эту цену, если бы мне кто-то его предложил?» Такие потребительские товары, как, скажем, растительные добавки, более предпочтительны, чем предметы одноразового приобретения, вроде сигнальных систем или фильтров для очистки воды. Стоит покупателю приобрести одну упаковку диетического средства, и вскоре ему потребуются новые. Постоянный приток комиссионных обеспечивается также услугами, которыми предусматривается внесение периодических платежей, как, например, страховыми. Ищите «продукты-заменители». Человека легче убедить переключиться с одной продуктовой или сервисной марки на другую — скажем, с услуг дальней связи от AT&T на услуги вашей компании, — чем заставить приобрести новый лосьон или настойку, в которой он не испытывает никакой реальной потребности.

ШАГ 2. ОЗНАКОМЬТЕСЬ С ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ ВЫСКАЗЫВАНИЯМИ И СЛУХАМИ

Он-лайновые доски сообщений представляют собой богатый источник отраслевых слухов. Чтобы выяснить, что люди говорят о той или иной компании, посетите America Online. Наберите на клавиатуре «MLM» или «multilevel marketing», и вы окажетесь на территории Форума сетевого маркетинга и прямых продаж. Затем выберите «Message Boards» и далее — «Network Marketing Message Boards». Теперь вы сможете просмотреть доски сообщений по двум с лишним сотням МЛМ-возможностей, размещенным в алфавитном порядке по названию соответствующей компании. Вы сможете оставить там и ваше собственное сообщение или запросить более подробную информацию по конкретным вариантам сотрудничества.
Для получения других МЛМ-адресов в Интернете отправляйтесь на сайт www.deja.com и укажите название интересующей вас компании. В результате вы получите богатейшую подборку сообщений с самых различных информационных ресурсов. Широкий дискуссионный форум предлагается также сайтом MLM.com. При ознакомлении с профессиональными слухами остерегайтесь дезинформации. Некоторые люди специально занимаются дискредитацией компаний-конкурентов, рассчитывая в итоге привлечь вас на свою сторону в качестве рекрута. Непременно обращайте внимание на источник сообщения.

ШАГ 3. ПРОКОНСУЛЬТИРУЙТЕСЬ
С НЕЗАВИСИМЫМИ НАБЛЮДАТЕЛЯМИ

Три периодических издания специализируются на объективном профессиональном анализе МЛМ-проектов. Лично я отдаю предпочтение журналу «The MLM Watchdog», издаваемому президентом Ассоциации американских МЛМ-консультантов Родом Куком (www. mlmconsultant.com и www.mlmwatchdog.com). Связаться с ним можно по следующему телефону и адресу: (800) 532-9810, P.O. Box 701125, San Antonio, TX 78270. Журнал «Market Wave Alert Letter» издается Леонардом Клементсом, автором «Сетевого маркетинга изнутри» (Prima Publishing, 1997), а координаты его таковы: (800) 688-4766; e-mail: \n [email protected] Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script ; адрес: 7342 North Ivanhoe Avenue, Fresno, CA 93722.
Также вполне достоин доверия журнал «Network Marketing Today», издаваемый Кори Огестейном. Ежегодно в журнале публикуется рейтинг десяти лучших МЛМ-компаний. Тел. (305) 947-5600; факс (305) 947-8655; e-mail: \n [email protected] Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script ; сайт: www. mlminsider.com; почтовый адрес: Network Resources Enterprises, Inc., 3741 NE 163rd Street, Suite 123, North Miami Beach, FL 33160.

ШАГ 4. ИЗУЧИТЕ ПУБЛИКАЦИИ В ПРЕССЕ

Выясните, что пишет об интересующей вас компании пресса. Вы сможете сделать это бесплатно, если обратитесь в библиотеке к базе данных Lexis-Nexis. Вы также можете поработать с Lexis-Nexis в Интернете за 24 доллара в день. Для регистрации достаточно выйти на сайт www.nexis.com и выбрать в меню команду «LN reQUESTer». Наконец, вы можете провести свое исследование по телефону, воспользовавшись карточкой Lexis-Nexis Express, оплата с которой производится повременно и в зависимости от объема распечатанного материала. Любые выбранные статьи могут быть высланы по вашему запросу по почте, факсу или электронной почте. Тел. (800) 843-6476; факс (937) 865-7418; e-mail: \n [email protected]. Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script Почтовый адрес: P.O. Box 933, Dayton, Ohio 45401-0933.

ШАГ 5. ПОИНТЕРЕСУЙТЕСЬ ИМЕЮЩИМИСЯ ПРЕТЕНЗИЯМИ

Ряд правительственных и частных организаций регистрируют жалобы в адрес МЛМ-компаний. К таким организациям относятся Канцелярии прокурора штата, Департаменты штата по делам потребителей, Федеральная торговая комиссия, Комиссия по ценным бумагам и биржам и Ассоциация прямых продаж со штаб-квартирой в Вашингтоне, агентство Better Business Bureau.
Будьте внимательны при оценке таких данных. Многие компании дают повод для претензий в свой адрес ввиду временных проблем, которые позже устраняются. Были ли претензии урегулированы или нет — гораздо более красноречивый индикатор этичности компании, чем просто общий показатель поданных жалоб. Кроме того, некоторые агентства не делают различия между претензиями и запросами, не мудрствуя лукаво, регистрируя всякий звонок как претензию, даже когда дело касается просьбы о предоставлении дополнительных сведений. Разговаривая с агентством, поинтересуйтесь, производится ли классификация звонков по признаку реальных претензий и обращений по иным поводам.

ШАГ 6. ОЗНАКОМЬТЕСЬ С СОСТОЯНИЕМ ФИНАНСОВ

Если акции компании котируются на фондовой бирже, то вам повезло. По закону, компании, пускающие свои акции в свободное обращение, обязаны публиковать подробный отчет о собственном финансовом положении. Вы можете запросить годовой отчет непосредственно в компании либо получить интересующие вас сведения в Комиссии по ценным бумагам и биржам или в агентстве Dun & Bradstreet no телефону (800) 234-3867. Имеющаяся в Комиссии финансовая информация может быть запрошена через Интернет с сайта www.sec.gov.
Впрочем, большинство компаний сетевого маркетинга являются частными, а потому законодательное требование раскрывать финансовую информацию о себе на них не распространяется. Тогда вам предстоит провести своего рода детективное расследование. Данные по некоторым — но не по всем — частным компаниям могут быть получены в агентстве Dun & Bradstreet. Попытайтесь получить счет прибылей и убытков компании непосредственно в ее офисе, хотя скорее всего вас ждет отказ. Свяжитесь с банком компании и поинтересуйтесь, не является ли она заемщиком и, если является, вовремя ли погашает задолженность. Поинтересуйтесь также, не обращалась ли компания за кредитами и были ли кредиты ей предоставлены. Кредитная история компании может быть выяснена через такие кредитно-учетные агентства, как Trans Union, Experian (бывшее TRW) и Equifax. Данные могут быть получены через Интернет. Если не имеете выхода в Сеть, попросите о содействии собственного банкира.

ШАГ 7. ИССЛЕДУЙТЕ СУДЕБНУЮ ИСТОРИЮ КОМПАНИИ

Выясните, в какие судебные процессы вовлекалась компания и представители ее руководства, какие суммы фигурировали в решениях суда, если таковые имели место. Были ли случаи наложения ареста на имущество компании за неуплату федеральных или местных налогов? В отчете о кредитных операциях содержится информация о случаях судебных разбирательств и вынесенных вердиктах. Юридическая информация также может быть получена через Lexis-Nexis или в CSC Networks/Prentice Hall Legal and Finance Services по телефону (800) 221-0770.

ШАГ 8. ОЦЕНИТЕ ЭТАП В РАЗВИТИИ КОМПАНИИ

Давно ли работает интересующая вас компания? Некоторые сетевики предпочитают иметь дело с вновь образуемыми компаниями, поскольку существует шанс — по крайней мере теоретически — вскочить в первый вагон еще одной Amway или Excel и сделать на этом хорошие деньги. Но как узнать, станет ли ваша компания преуспевающей? Да никак. Только очень немногие компании способны пережить первые два года своего существования. Но и те, что выживут, совсем не обязательно будут представлять собой нечто выдающееся.
Даже если вам повезло и вы выбрали компанию, которая стала набирать обороты, то есть оседлала волну экспоненциального роста, которая вынесет ее на вершину бизнеса, ваше будущее нельзя считать гарантированным. Стремительно развивающиеся компании неизменно привлекают пристальное внимание к себе со стороны контролирующих органов государства. Рано или поздно практическая каждая крупная МЛМ-фирма проходит через то, что один из экспертов журнала «Inside Network Marketing» Леонард Клементе называет «фазой перемывания костей», период активных проверок и расследований со стороны правительства и средств массовой информации. Редким счастливчикам удается миновать этот период, получив умеренную дозу критики и отделавшись лишь несколькими ощутимыми платежами. Большинство, попав в не знающие пощады сети, всплывают вверх брюхом.
Словом, сотрудничество с новичками бизнеса подобно игре в рулетку. Меньшие, но более верные деньги можно сделать, примкнув к гигантам индустрии. Подобно «голубым фишкам» любой сферы бизнеса, сложившиеся компании растут не столь стремительно, как вновь создаваемые. Однако они же представляют собой более предпочтительный объект инвестирования, поскольку уже прошли фазу перемывания костей и доказали свою жизнеспособность.

ШАГ 9. ВЫЯСНИТЕ НАЛИЧИЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ ОГРАНИЧЕНИЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Прежде чем примкнуть к любой из компаний, вы должны оценить риск возможного вмешательства со стороны государственных органов. В этом отношении одни компании уязвимы более других. Остерегайтесь, к примеру, компаний, предлагающих потребителю чудодейственные заморские снадобья. К ним непременно будет обращено недреманное подозрительное око Администрации по контролю за продуктами питания и лекарствами. Проблемы могут возникнуть и у компаний, обещающих простой и быстрый путь к обогащению, а также у тех, кто занимается навязыванием товара, заставляя дистрибьюторов создавать за свой счет значительные товарные запасы. Таким компаниям грозит проверка на предмет реализации пирамидных схем.
Законопослушные МЛМ-компании не станут налагать на своих новых рекрутов обременительных обязательств по приобретению своих товаров. Самое большее, они предложат новичкам купить по себестоимости (обычно на сумму от 10 до 50 долларов) стартовый набор, в который могут входить кассеты с аудио- и видеозаписями, необходимые для работы бланки и другие печатные материалы, форма заявления от будущего дистрибьютора, образцы продуктов и т. п. Кроме того, законопослушные компании гарантируют 90%-ное возмещение стоимости товаров, которые продавец захочет вернуть компании. Солидные компании воздерживаются от обещания высокого уровня доходов и предупреждают рекрутов о том, что успех придет только к тем из них, кто будет напряженно работать и много продавать.
Настороженно относитесь к компаниям, чьи дистрибьюторы бахвалятся своими заработками. Контрольные органы иногда интерпретируют такое поведение как попытку создать у потенциальных партнеров впечатление, будто бы всякий, кто примкнет к компании, обеспечит себе столь же высокие доходы. Проявляющие разумную сдержанность компании предостерегают своих дистрибьюторов от нескромного размахивания чеками на получение причитающегося им вознаграждения.

ШАГ 10. ПОДГОТОВЬТЕ ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ В ДУХЕ ЧЕТВЕРТОЙ ВОЛНЫ

Цель перечисленных выше девяти действий состоит в оценке законопослушности, этичности и финансовой состоятельности интересующей вас компании. Но является ли она компанией Четвертой Волны? Надежна ли будет ее позиция в условиях экономики XXI века? Предлагаемый вариант оценочного листа позволит вам отличить инновационные по своей сути компании от обреченных на вымирание «динозавров».

1. Является ли компания коммуникативно оснащенной?
Компании Четвертой Волны на льготных условиях обеспечивают своих дистрибьюторов телекоммуникационными услугами, например, возможностью пользоваться функциями автоответчиков и принимать вещательные программы, оснащают Web-хостингом и доступом в Интернет, обеспечивают факсимильную или электронную рассылку бюллетеней компании. Некоторые фирмы предлагают, кроме того, спутниковые телетрансляции и возможность участия в видео-г конференциях.
2. Какие системы «под ключ» предлагаются компанией?
Дистрибьютор Четвертой Волны должен быть обеспечен широким спектром трудосберегающих средств и систем, включая высококачественные печатные материалы, высококачественные видеозаписи (не дороже 7 долларов за штуку) и аудиокассеты (не дороже 2 долларов) для привлечения клиентов и потенциальных рекрутов; доступом к стандартным программам профессиональной подготовки, в частности, в форме телеконференций и спутниковых трансляций (в том числе способствующих привлечению новых кадров); доступом к постоянно обновляемой сетевой информации, данным по сводным объемам продаж группы, немедленному подтверждению полученного заказа, сообщениям компании через факс, голосовую связь, электронную почту или сетевой сайт; возможностью получать статистику покупательских предпочтений; службой выполнения прямых клиентских заказов через номер на 800- или сайт электронной торговли (с прямой доставкой); возможностью круглосуточного приема заказов клиентов, оплаты кредитной карточкой при отсутствии установленного минимума заказанных единиц товара и гарантированной доставкой в течение сорока восьми часов (с возможностью ночной доставки за дополнительную плату); горячей телефонной линией консультирования дистрибьюторов с тем, чтобы вам не приходилось самому отвечать на все вопросы представителей своего даунлайна.
3. Обеспечивается ли возможность
личного контакта с клиентом?
Продукт или услуга должны допускать возможность личной продажи. Хорошо адаптированными к методам дистрибуции Четвертой Волны являются, в частности, такие товары, предложение которых предполагает пространные пояснения со стороны продавца или его личные рекомендации.
4. Располагает ли компания
долговременной стратегией роста?
Единственный продукт или услуга, сколь бы успешно они ни продавались, не могут бесконечно долго оставаться для компании Четвертой Волны источником существования. Ваша компания должна располагать по крайней мере планами постоянного наращивания момента силы за счет товарной диверсификации и расширения деятельности в международном масштабе. Компания Четвертой Волны позиционируется как глобальная Магистраль Дистрибуции, занятая продвижением товаров и услуг для широкого круга потребителей на всех континентах.
5. Предлагает ли компания план компенсаций Четвертой Волны?
План компенсаций — это принятая в компании структура комиссионных выплат, через которую и высчитывается ваш доход. Компании Четвертой Волны предлагают сбалансированный план," который обеспечит доход и парнишке, занимающемуся МЛМ-продажами между делом, и серьезному предпринимателю, посвящающему бизнесу все свое время и стремящемуся обеспечить себе по-настоящему значительный доход. Детальное обсуждение планов компенсаций предлагается читателю в следующей главе.

В ПОИСКАХ СОВЕРШЕНСТВА

Компания Четвертой Волны, какой она описана выше, — это идеал. Едва ли хотя бы несколько компаний сетевого маркетинга обладают всеми перечисленными качествами в комплексе. Если вы станете требовать совершенства по каждой из позиций, вас наверняка ждет разочарование. Однако избранная вами компания должна по крайней мере отличаться философией в духе Четвертой Волны и демонстрировать реальные шаги в направлении Четвертой Волны. У нее должны быть реальные планы совершенствования своей телекоммуникационной оснащенности, расширения рынков и товарного ассортимента, развития систем «под ключ» и отработки сбалансированных планов компенсаций. Ориентируйтесь в поиске вашей будущей компании на стандарты Четвертой Волны, и вы в конечном итоге окажетесь в наиболее выгодном положении для роста в условиях экономики XXI века.

ГЛАВА 19
ПОНИМАНИЕ ПЛАНА КОМПЕНСАЦИЙ

Действительно ли важно разбираться в плане компенсаций? Некоторые утверждают, что нет. Многие успешно действующие ветераны сетевого маркетинга с плохо скрываемой гордостью заявляют, что никогда не ломали голову над тем, как именно исчисляются их комиссионные. Они предпочитают полностью полагаться в этом деле на компьютер компании. Вместо того чтобы сходить с ума по поводу начисления бонусов и оверрайдов, они полностью посвящают свое время и энергию формированию и профессиональной, подготовке даунлайна.
У подобного подхода есть свои преимущества. Постоянная озабоченность проблемой платежных планов действительно может отвлекать от основной цели. Сами по себе планы достаточно замысловаты и трудны для расшифровки. Вам понадобится немало времени на то, чтобы полностью в них разобраться. Когда же вы наконец решите эту головоломную задачу, то обнаружите, что в большинстве случаев одни планы ничуть не лучше других. «Характер плана компенсаций, безусловно, является наиболее демонстративным аспектом бизнеса, — говорит Леонард Клементс, издатель журнала «Market Wave» и автор книги «Сетевой маркетинг изнутри». — Существует бесконечное число способов представить план наиболее выгодным для дистрибьютора и при этом выплачивать человеку ничуть не больше, чем при любом другом варианте оплаты».
Словом, различия, существующие между планами компенсаций, сильно преувеличены. Хотя, конечно, одни из них более щедры, другие — менее. С достаточной долей уверенности можно утверждать, что любая законопослушная и растущая компания с устойчивой репутацией располагает планом, который вполне способен обеспечить вам успех в бизнесе — при условии, что вы намерены серьезно работать. Так с какой стати вообще заниматься анализом планов компенсаций?