Вопрос 144. Методы повышения уровня коммуникации

Основные признаки налаженного коммуникационного процесса

Коммуникационные процессы в деловых переговорах. Особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами

1. Налаженный коммуникационный процесс в образцовых фирмах выража­ется в общении со следующими признаками:

• неформальный характер (совещания, товарищеские встречи, "круглые столы");

• высокая интенсивность (отсутствие запретов, ограничений на вопросы);

• поддержка материальными средствами (во всех помещениях устанавли­ваются грифельные доски, в столовых маленькие столы заменяются большими, управленческие службы собираются в комплексы в одном помещении - "под одной крышей");

• на близком расстоянии, непосредственно (программа "открытых две­рей", собеседование, опросы).

2. Деловые переговоры проводятсяс целью решения фирмой своих деловых проблем путем встреч менеджеров. При этом возникает задача "созда­ния" партнера и удовлетворения его потребностей.

Предмет деловых переговоров - споры, сделки и т. д.

Особенности ведения переговоров с зарубежными партнерами:

• зарубежные предприниматели тщательно изучают статус российских партнеров, их известность и репутацию на внутреннем рынке;

• деловые связи складываются под сильным влиянием конкуренции. При этом условия сделки нередко диктует не продавец, а покупатель.

Вывод: не следует принимать первое предложение;

• наличие индивидуальных средств связи. При этом телефону как сред­ству связи предпочитают факс;

• непрерывность - удержать старого партнера легче, чем завоевать нового;

• поддержка отношений;

• не приняты вступительные речи. Практикуется показ видеоролика о своей фирме в пределах 20 минут;

• наличие культурной программы;

• расходы по переговорам берет на себя принимающая сторона.

Вопрос 145. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок

Два пути вовлечения фирмы в международную маркетинговую деятельность

Определение фирмой задач и установок своего международного маркетинга

1. Фирмы вовлекаются в международную маркетинговую деятельность дву­мя путями:

• с просьбой организовать продажу за рубежом;

• самостоятельная организация.

Причинами такого внедрения могут быть производительные мощнос­ти, которые превышают потребности отечественного рынка, или более благоприятные маркетинговые возможности.

2. До выхода на внешний рынок фирма должна решить следующие задачи своего международного маркетинга:

• определить процент общего объема своих продаж на внешнем рынке. Одни фир­мы начинают с малого; другие вынашивают более грандиозные планы;

• в нескольких или сразу во многих странах она хочет работать:

• в странах какого типа она будет работать. Предпочтение продавца скла­дывается на основе характеристик предлагаемого товара, географичес­ких факторов, уровня доходов, состава и численности населения, по­литического климата и прочих особенностей.

Вопрос 146. Решение о методах выхода на рынок

Выбор метода выхода на рынок

2. Сводная таблица о возможных действиях в каждом конкретном случае выхода на международный рынок

1. Существует несколько стратегических подходов при принятии решения выхода на рынок:

• экспорт;

• совместная предпринимательская деятельность;

• прямое инвестирование.

Каждый последующий из вышеперечисленных вариантов выхода на рынок требует принятия на себя большего объема обязательств и боль­шего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии вы­хода представлены в таблице ниже.

2. Возможные варианты действия фирмы при выходе на международный рынок

Экспорт	Совместная предпринимательская деятельность	Прямое инвестирование
косвенный маркетинг	лицензирование	сборочные предприятия
через отечественного агента, продавца-экспортера, коммивояжеров или кооперативную организацию	подрядное производство	производственные предприятия
через зарубежных дистрибьютеров или агентов	управление по контракту
прямой экспорт	совместные предприятия
через сбытовое отделение или филиал за рубежом
через экспортный отдел, находящийся в собственной стране

Вопрос 147. Анализ и принятие управленческих решений в условиях определенности