Влияние личностных факторов на мотивацию

1. Ситуационные факторы - это посреднические переменные факторы, влияние которых либо порождает мотивацию, либо препятствует ей.

Такими ситуационными факторами являются:

• способ управления;

• организационный климат;

• взаимоотношения на рабочем месте;

• испытанное индивидом давление на рабочем месте; I/ используемый производственный метод;

• принятые нормы этики и морали на предприятии.

В теории Герцберга такие моменты относятся к гигиеническим факто­рам. Способ решения таких вопросов вызывал у индивида неудовлетво­ренное или нейтральное отношение, но не создавал мотивацию.

В теории ожиданий факторы ситуации и внешней среды являются теми переменными, которые оценивают степень желательности цели и воз­можности ее достижения. Так, например, используемый на предприя­тии производственный метод может лишить работника возможности наиболее полного самовыражения, то есть ограничить удовлетворение такой его потребности.

С другой стороны, на мотивацию подчиненных и их достижения в рабо­те и в значительной степени воздействуют поведение руководителя и его способ управления. Подчиненные делают выводы о том, какие дос­тижения вознаграждаются, а какие - нет, и какие последствия следуют из их деятельности.

2. Ситуационные факторы зачастую лишают работника желаемого спосо­ба выполнения задания (например, отсутствие инструмента или соб­ственного опыта), что препятствует достижению цели. Поэтому учет си­туативных факторов способствует усилению мотивации.

3. Личность работника влияет на мотивацию, если ясны причины успеха или его отсутствия. Недооценивающий себя человек причину неудачи ищет в себе, а другой - вне себя (в начальнике, руководстве или усло­виях труда). Представление работника о самом себе как личностная чер­та влияет на его опыт, ожидания и, наконец, мотивацию.

Способности и умение, ценности и потребности работника, а также ожи­дания, сформированные на основе его более раннего жизненного опыта, в целом мотивируют внутренние потребности либо более высокого уров­ня (в самовыражении и уважении), либо более низкого уровня (избе­жание неприятных переживаний, получение вознаграждения).

Методы исследования мотивов человеческих поступков. Функциональный метод

1. Три основных метода исследования мотивов человеческих поступков;

Функциональный метод.

Роль рекламы в воздействии на человеческую психику.

1. Для исследования человеческих поступков, мотивов принятия решений покупателями используются:

• функциональный метод;

• динамичный метод;

• метод фундаментального анализа.

2. Функциональный метод базируется на том положении, что необходимо учитывать все обстоятельства, которые влияют на принятие определен­ного решения. Так, например, при разработке новой концепции марке­тинга для продажи новой марки сигарет изучается поведение курящих, а именно:

• ситуации, при которых курят;

• о чем думают, когда курят;

• как покупают сигареты и какое испытывают чувство при виде той или иной упаковки, и т. п.

3. При определении роли телевизионной рекламы в воздействии на потре­бителя следует учитывать то, какое место занимает просмотр телевизо­ра в доме как центре семейной жизни.

При изучении рынка ученые выявили, что предпочтение потребителя определенной марке товара зависит не только от вида упаковки, арома­та и т. п., но и от дополнительных факторов. Покупатели разные (моло­дые и пожилые, консервативные и кокетливые). Психологический фак­тор в процессе принятия решений о покупке играет исключительно важную роль.

Иррациональные психологические мотивы определяют также принятие решений о закупке промышленных изделий, в том числе станков и обо­рудования.

Вопрос 26. Динамический метод исследования мотивов человеческих поступков

Содержание динамического метода

Примеры

1. Динамический метод обусловлен изменениями мотивов человека с воз­растом, в процессе развития семьи, общества (нации, расы). Поэтому при изучении вопроса, почему индивид отдал предпочтение опреде­ленной марке (модели, сорту и т. д.), необходимо выяснить, какие мар­ки (модели, сорта и т. д.) он покупал прежде и какое значение они имели для него на протяжении всей жизни.

2. При разработке новой концепции маркетинга по продаже сигарет фир­ме необходимо выявить, какое чувство испытали потребители, когда они курили первую в своей жизни сигарету, и какое значение имело для них курение в разные годы жизни.

Изучая мотивы определенного расходования семейного бюджета, важ­но знать, как развивался рост доходов конкретной семьи. Известно, что люди приспосабливаются скорее к увеличению доходов, нежели к их уменьшению.