Ответ на неэффективную презентацию рекрутирования

Большой Эл и дистрибьютор Джо пошли в местное кафе, чтобы обсудить двухчасовую деловую презентацию, которую они только что посетили. "Просто прекрасно! - прокомментировал Джо - "Я никогда не видел более неорганизованной и непрофессиональной бизнес-презентации. Я не знал, плакать мне или смеяться. Самыми умными на встрече были гости. По крайней мере, у них хватило ума встать посредине встречи и уйти. Теперь я понимаю, почему в Многоуровневом Маркетинге практически нет конкуренции. Любой человек, который хоть немного изучит основы дела, сможет оставить всех далеко позади." Большой Эл согласно кивнул и сказал: "Джо, ты видел, как я провожу презентации, и сам проводил их много со своей группой. Ты повторял мою основную презентацию, но теперь пора выяснить, почему мы именно таким образом построили нашу презентацию. Как ты знаешь, наши презентации занимают всего 15-20 минут, а затем мы переходим непосредственно к той информации, которая необходима новичку для принятия осмысленного решения - заниматься этим бизнесом или нет. Ты, возможно, заметил, что в наших презентациях есть 5 главных разделов. Каждый раздел продуман так, чтобы ответить на один из пяти главных вопросов, которые задает новичок, решающий, стоит ли ему вступать в наш бизнес. Давай пройдем еще раз эти разделы, чтобы лучше понимать науку профессиональной бизнес-презентации Многоуровневого Маркетинга."

ЧАСТЬ 1: ИНДУСТРИЯ

Наши новички захотят узнать, что представляет собой наша индустрия. Они могут испытывать особое предубеждение к некоторым видам бизнеса, как, например, страховка или торговля недвижимостью. На этот первый вопрос мы можем с легкостью ответить. Мы просто сообщаем им, что занимаемся Многоуровневым или сетевым Маркетингом. Есть два вида новичков - те, кто знает, что такое многоуровневый маркетинг, и те, кто не знает. Для тех, кто знаком с этим, мы уже ответили на вопрос и можем переходить ко второй части. Для тех, кто не знает, мы просто рассказываем историю с клубникой. Эта история объясняет им концепцию прямого маркетинга и дает им чувство уверенности в этом альтернативном способе доставки продуктов и услуг к потребителю. Мы ведь хотим, чтобы наш новичок чувствовал себя свободно, не так ли? Часть 1 нашей презентации должна занимать не более 1-2 минут.

ЧАСТЬ 2: КОМПАНИЯ

Наш новичок не интересуется полным финансовым отчетом, площадью туалета в офисе, дипломом контролера качества или качеством бумаги в отделе заказов. На самом деле, он хочет знать название компании, есть ли у руководства опыт в Многоуровневом Маркетинге, растет ли компания и есть ли у нее планы на будущее. Другими словами, хорошие там ребята или нет. Слишком часто на презентациях дается много статистики надежности компании, которую нужно сохранить для последующего обучения. На этом, начальном этапе своей работы новичок хочет знать несколько фактов, а не всю историю компании. На его вопрос о компании можно ответить в течение одной минуты.

ЧАСТЬ 3: ПРОДУКТЫ

Слишком часто восторженный новый дистрибьютор рассказывает новичку не о том, что тот хочет и должен услышать, а о том, что приводит в восторг его самого. Когда новый дистрибьютор начинает работать, он полностью погружен в продукт. Ему кажется, что новичок должен услышать все свидетельства, все данные проверок, все черты каждого продукта, который есть у компании. Этот процесс обычно занимает много часов и усыпляет новичка, если только у него не хватает мужества уйти. Что на самом деле хочет знать гость - это следующее: "Есть ли у продукта компании рынок? Продается ли он?" Вся наша презентация продукта должна концентрироваться не на цене, качестве и тестовых отчетах о продукте, а на том, как люди его используют и получают от него удовольствие! Нужно ответить на вопросы новичка. Конечно, есть и другие факторы, но давайте будем профессионалами и ответим на те вопросы, которые помогут новичку решить, подходит ли ему бизнес. Наша презентация продукта должна занимать 5-8 минут. Мы всего лишь делаем обзор отдельных продуктов или всей линии, а не обучаем в деталях работе с ними.

ЧАСТЬ 4: ОБУЧЕНИЕ

В этом заключается разница между профессиональной презентацией рекрутирования и патетическими любительскими попытками представить возможность бизнеса. Ты когда-нибудь задумывался, почему происходит следующее? Новый потенциальный дистрибьютор сидит целый час на встрече. В конце встречи он поворачивается к своему будущему спонсору и говорит: "Послушай, эти продукты действительно фантастические, и этот план маркетинга сулит надежную финансовую базу. В этом бизнесе можно заработать огромные деньги. Да, кстати, я не собираюсь вступать." Почему это происходит? Просто. Человек, проводящий презентацию, забыл ответить на самый важный вопрос всей презентации: СМОГУ ЛИ Я ЭТО СДЕЛАТЬ? Наш новичок, конечно, захочет получить все преимущества, предлагаемые нашей программой, но он либо никогда не работал в Многоуровневом Маркетинге, либо раньше не сумел добиться в нем успеха. Поэтому мы должны ответить на его вопрос: "Получится ли у меня?", если хотим, чтобы он принял участие в нашей программе. Мы делаем это, объясняя нашу программу обучения. Наша программа обучения состоит из литературы, книг, записей и т.д., которые можно купить в компании. Есть также много местных учебных встреч там, где он живет. Мы должны уговорить его НАЧАТЬ процесс учебы, но это только первая часть нашего обучения. ЧАСТЬ 2 - это обучение "на примере". Мы просим его назначить несколько встреч и наблюдать, как мы подписываем нового дистрибьютора в его организацию. Мы строим его организацию, а он только наблюдает! Что может быть легче для него? Он может чувствовать себя более свободно, зная, что он может присутствовать на занятии и наблюдать, как его спонсор строит его организацию. Таким образом он поймет, что он тоже может делать этот бизнес. С этой уверенностью он готов участвовать в нашей программе еще до того, как он услышит о деньгах. За эти очень важные 5 минут можно подписать больше дистрибьюторов, чем за время всех других частей презентации, вместе взятых.

ЧАСТЬ 5: ПЛАН МАРКЕТИНГА

Последние 5-10 минут нашей презентации нужно посвятить объяснению, как действует наша программа компенсаций. У нашего новичка будет 3 вопроса на эту тему: Сколько это будет мне стоить? Что я должен буду делать? Сколько я смогу заработать? Если ты сразу ответишь на вопрос: "Сколько это будет мне стоить?", то новичок облегченно вздохнет. Многие продавцы дотягивают до самого конца презентации, а затем обрушивают на новичка цену. Мы же сделаем наоборот. Не нужно заставлять новичка в течение всей презентации мучиться вопросом: "Сколько это будет мне стоить?" На вопрос "Что я должен буду делать?" мы уже ответили в разделе, посвященном обучению. Просто назначь несколько встреч и наблюдай, как мы строим тебе организацию! "Сколько я смогу заработать?" вообще легко. Мы просто делаем краткий обзор нашего плана маркетинга и приводим несколько примеров, чего добились в нашем бизнесе некоторые люди. Вот и вся хорошая профессиональная презентация. Никакой тайны. Если мы просто ответим на 5 основных вопросов новичка, мы без труда сможем его подписать. И самое лучшее состоит в том, что все это обычно занимает не более 25-30 минут! И не думай о том, как закончить. Все, что нужно будет сделать в конце, это спросить у него, подходит это ему или нет. Нет причин долго это обдумывать. На все вопросы уже даны ответы. Нет необходимости давить на новичка.

Дистрибьютор Джо тщательно записывал и планировал посетить еще одну презентацию конкурирующей многоуровневой фирмы на следующей неделе. Это было бесплатное развлечение, а дистрибьютор Джо всегда любил посмеяться.

РЕЗЮМЕ: принцип Многоуровневого Маркетинга заключается в продаже, рекрутировании и обучении этому новых дистрибьюторов. Когда одна из этих составляющих не развита, Вы вряд ли преуспеете. Если у Вас уже есть бизнес в Многоуровневом Маркетинге и Вы перестанете активно выполнять одну из этих составляющих, то у Вас неизменно произойдет снижение бизнеса. Это золотое правило Многоуровневого Маркетинга. В этой книге мы говорили о рекрутировании. Откройте отчеты, которые Вы получаете от Вашей компании, и посмотрите, сколько людей Вы приняли в прошлом месяце. Вы будете приятно (или неприятно) удивлены, увидев, что все члены Вашей организации сделали то же самое. Вот тогда Вы поймете, чего ожидать от бизнеса в следующие 90 дней...

ПИЩА ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ

"Мысли определяют, чего ты хочешь... Действия определяют, что ты получаешь." Подумай об этом.