Соглашение с торговыми посредниками

Организация процесса эффективной торговли не возможна без привлечения торговых посредников (рис.3).

Рис. 3. Виды торговых посредников

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Оптовая торговля- любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или последующего профессионального использования.

Классификация магазинов розничной торговли:

- на основе предлагаемого ассортимента: специализированные, универмаги, универсамы, торговые комплексы, предприятия розничных услуг;

- на основе относительного внимания к ценам: магазины сниженных цен, склады-магазины, магазины - демонстрационные залы, магазины, торгующие по каталогам;

- на основе характера торгового помещения: с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы, службы заказов со скидкой, торговля вразнос (внемагазинная торговля);

- на основе принадлежности магазинов: корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий, розничные конгломераты;

- на основе разновидности концентрации магазинов: центральные деловые районы, региональные торговые центры, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов.

Основная задача оптовой торговли - эффективно доставлять товары как можно большему количеству потребителей и розничных продавцов.

Оптовики-купцы - оптовики, торгующие товаром, принадлежащим им на правах собственности.

Оптовики-купцы сполным циклом обслуживания занимаются хранением товарных запасов, предоставлением услуг продавцов (консультантов), кредитованием, доставкой товара покупателю.

Оптовики-купцы снеполным циклом обслуживания оказывают меньший (выборочный) объем услуг покупателю.

Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, поставляют ограниченный ассортимент ходового товара для розницы.

Оптовики-коммивояжеры продают и доставляют покупателю ограниченный ассортимент товаров кратковременного хранения за наличный расчет.

Оптовики-организаторы занимаются организацией бестарной перевозки грузов.

Оптовики-консигнантысохраняют право собственности на товар до момента его реализации в розничной торговле.

Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении и обеспечивают товарами местные рынки.

Оптовики-посылторговцы занимаются рассылкой каталогов и выполнением товарных заказов мелкими партиями.

Брокеры и агенты – это посредники, не принимающие на себя право собственности на товар.

Оптовые отделения и конторы производителей (сбытовые и закупочные) – это структурные подразделения товаропроизводителей.

Разные специализированные оптовики -это скупщики сельскохозяйственных продуктов, оптовые нефтебазы, аукционисты.

Существуют различные виды предприятий оптовой торговли (рис. 4).

Рис. 4. Классификация предприятий оптовой торговли

Основные направления маркетинговой работы торговых посредников:

- выбор целевых рынков;

- решения о товарном ассортименте и комплексе сопутствующих услуг;

- определения цен продажи;

- решения о методах стимулирования торговли;

- решения о месте размещения торгового предприятия.

Физическое распространение - доведение фирмой своих товаров до групп "элитных" клиентов.

Постпродажное обслуживание

Система постпродажного обслуживания фирмой своих покупателей включает в себя доставку товаров до места эксплуатации, его установку, монтаж, обучение потребителя правилам эксплуатации, а также мелкую "подгонку" продукции под требования клиента.

Гарантийные обязательства фирмы включают в себя:

- гарантии, предоставляемые покупателю товаропроизводителем в соответствии с законодательством по защите прав потребителя;

- открытие на целевых рынках сети гарантийных мастерских по ремонту товаров с не истекшим сроком гарантии.

Система страховок включает в себя:

- страхование коммерческих рисков;

- страхование грузов;

- страхование клиента во время совершения покупки (выборе товара), а также в период его присутствия в помещении фирмы.

Необходимо также помнить о возможности возникновения исков со стороны страховых компаний, клиентам которых был нанесен финансовый (материальный, моральный) ущерб в ходе эксплуатации товара фирмы после завершении гарантийного срока службы, однако до истечения объявленного в аннотационных документах периода эксплуатации изделия.

Товародвижение.

Товародвижениемв маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей.

Фирма должна сделать товар доступным для потребителя.

Потребителей интересуют:

а) своевременная доставка товара;

б) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

в) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

г) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

д) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Товародвижение - мощный инструмент, стимулирующий спрос. Мерой эффективности системы товародвижения является отношение затрат фирмы к ее результатам, которые определяются следующими качественными показателями:

• уровнем обслуживания потребителей (зависит от таких факторов, как скорость использования и доставки заказа, качество поставленной продукции, оказание различного рода услуг по­купателям по установке, ремонту и поставке запасных частей);
• обеспечением различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя;
• выбором рационального вида транспорта;
• содержанием оптимального уровня запасов и созданием нор­мальных условий хранения и складирования товаров;
• соблюдением необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следу­ет правильно выбрать канал товародвижения: прямой или с участи­ем посредника.

Процесс организации товародвижения включает в себя следую­щие этапы:

1.Обработка заказов – получение заказа от клиента, подготовка счетов-фактур …

2.Складирование (склады длительного хранения, транзитные склады, автоматизированные склады) – вопрос хранения товара

3.Поддержание товарно-материальных запасов – планирование спроса и создание запасов для его удовлетворения.

4.Транспортировка – как доставить потребителю: железнодорожный транспорт, водный транспорт, автомобильный транспорт, трубопроводный, воздушный.

5.Выбор вида транспорта – факторы: скорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность (грузоподъемность), доступность (географическая протяженность), стоимость.

Структура управления товародвижением фирмы – организация товародвижения и маркетинговой деятельности так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

При эффективной организации системы товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравно­вешенной и логически построенной общей системы. Все ее элементы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование системы товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.