Что же важно для промышленного покупателя?

Для промышленного покупателя важно, чтобы продукция всегда соответствовала заданной функции, и он мог быть уверен в надежности источника поступления этой продукции. Также большое значение имеет цена. Если она не конкурентоспособна, вы просто не получите заказа. Если она чересчур конкурентоспособна, вы привлечете к себе широкое внимание. Но учтите, все покупатели хотят знать за что они платят деньги, а значит любой поставщик должен быть готов к необходимости обоснования своей политики цен.

Чем больше продукция ориентирована на уровень современных требований, тем большее значение приобретает для нее фактор функциональности. Само собой разумеется, что любое изделие должно выполнять все те функции, для которых оно предназначено, и обладать определенным минимальным уровнем качества. С другой стороны, в мире быстро развивающейся техники и технологии заказчики из Среды деловых и промышленных кругов постоянно ищут новые виды продукции и новые процессы, которые позволили бы им выполнять работу лучше, быстрее, производительнее и экономичнее.

Прогрессивные идеи всегда привлекательнее, однако для покупателя большое значение имеет фактор надежности источника этих идей, особенно если поставщик является новичком на том или ином рынке. Например, американские производители обращают самое серьезное внимание на репутацию компании или организации по показателям качества ее продукции и бесперебойности поставок и обслуживания. Дело в том, что многие американские производители переходят на своеобразную форму японской системы управления запасами по принципу "точно вовремя". В этих условиях для потребителя особо существенным становится качество и своевременность поставок.

Вторая тенденция, застрельщиками которой были автомобилестроители, заключается в том, что от поставщика все чаще требуют поставки не разрозненных деталей и компонентов, а предварительно собранных узлов, агрегатов и блоков. Из обычного продавца комплектующих поставщик превращается во вполне солидного и ценного партнера заказчика как в процессе проектирования, так и в процессе производства.

Существует множество примеров организаций, добившихся удачного сочетания факторов цены, функциональности и надежности в качестве источника. На протяжении многих лет олицетворением надежного источника служила корпорация IBМ, занимающаяся производством компьютеров. Ее изделия были далеко не самыми дешевыми, а специалисты по ЭВМ могли бы добавить, что еще и не самыми современными. Однако общая репутация компании IBМ в смысле надежности и уровня обслуживания была на голову выше всех остальных в этой промышленной сфере. рассматривали как надежный источник поступления различного рода продукции.

Эта ситуация определяла и маркетинговую стратегию фирмы. Корпорация занималась формированием рынка для компьютерной техники, вовлекая в нее одну отрасль за другой, ибо сознавала, что получит львиную долю выгод от любых новых применений ЭВМ. Фактически ИБМ продавала технологию, а ее изделия сами находили себе сбыт на новых рынках.

Однако в последние годы ситуация резко изменилась. У IBМ появились серьезные конкуренты, выступившие с собственными интересными предложениями. Хорошим примером может служить корпорация "Диджитал эквипмент", разработавшая изделия и системы, которые обеспечивают более эффективное объединение в сети большого числа ЭВМ. Сегодня изделия "Диджитал" предлагают и более высокий уровень функциональности. Фирмы-потребители пришли к убеждению, что "Диджитал" не уступает IBМ по эксплуатационным характеристикам и надежности изделий и, возможно, превосходит ее по показателям функциональности.

С другой стороны, от пирога ИБМ и "Диджитал" понемногу начинают отщипывать куски другие производители ЭВМ, привлекающие заказчиков собственными предложениями либо по ценам, либо по показателям функциональности или надежности. Таким образом, некий постоянный круговорот.

Одним из примеров применения опыта оперирования показателями цены, функциональности и надежности источника, например, на рынке США, является трактор "Беларусь", который продается по цене значительно ниже конкурентов (фактор цены). Будучи прочным и мощным, он подтверждает свою способность к производительной работе в сельском хозяйстве (фактор функциональности). А система посредников, торгующих тракторами, демонстрирует свою надежность в качестве источника незамедлительной поставки запасных частей для решения ремонтной проблемы. Наличие запасных частей в страдную пору сева и уборки урожая является первоочередной заботой заказчика-фермера и определяет его взаимоотношения с поставщиком сельскохозяйственной техники (фактор надежности источника).

В связи с вышеизложенным предоставление информации товаре должно осуществляться на нескольких уровнях. Работников отделов закупок прежде всего интересует цена. Эта информация передается с помощью торговых агентов и через сбытовые справочные пособия. Составителей технических спецификаций, то есть проектировщиков и инженеров, всегда интересует функциональность продукции. Эта информация может быть передана в ходе личных контактов технических специалистов фирмы-изготовителя с разработчиками технических условий во время торговых выставок, симпозиумов и семинаров, а также через технические издания, рекламу и статьи, публикуемые в технических и специальных журналах.

Управленческий аппарат заинтересован в сведениях, касающихся источника. В этом случае информация может поступать через издания, рассказывающие о ресурсах компании и ее продукции, через статьи о компании и ее руководстве, помещаемые в отраслевых изданиях, а также посредством рекламы, которая называется "корпоративной" или "престижной".

Цель корпоративной рекламы - убедить все уровни рекламной аудитории в достоинствах компании и в целесообразности сотрудничества с ней. Например, корпоративная реклама "Диджитал" превзошла конкурентов в искусстве создания компьютерных сетей. Этот привлекательный фактор лидерства в сфере функциональности выдвигается фирмой на первый план и акцентируется простым заголовком: "Диджитал знает, как это сделать".

В определенном смысле фирме повезло, что она является однопрофильной компанией, так как проведение корпоративной рекламы многопрофильными компаниями связано со значительными трудностями. Хорошим примером многопрофильного предприятия может служить корпорация "Дженерал Электрик", в которой заняты 300 тысяч человек и которая продает самую разнообразную продукцию как фирмам, так и отдельным потребителям. В ее товарной номенклатуре все: от турбин, реактивных двигателей и медицинского оборудования до электролампочек, холодильников, посудомоек и кухонных сушилок.

Стратегия "Дженерал" - реклама корпорации в целом и реклама качества ее продукции. Чтобы охватить столь широкую и разнообразную аудиторию компания ежегодно тратит только на теле рекламу более $30 миллионов. Основной девиз "Дженерал": "Мы вносим в жизнь приятное". В нем подчеркивается, что "Дженерал" - новаторская фирма, способствующая улучшению жизни всех и каждого.

Главная цель рекламы - убедить людей в том, что, если они видят на товаре логотип "Дженерал Электрик", перед ними добротная, качественная продукция, выпущенная заслуживающей всяческого доверия новаторской компанией. Другими словами, акцент делается на функциональности изделий и надежности источника поставки.

В США рекламодателю предоставляется огромный выбор. Существует 5800 технических и специальных изданий. В рамках только компьютерной промышленности ежегодно проводятся около 175 национальных, региональных и местных торговых выставок. Ежедневно проводятся десятки семинаров и симпозиумов по самой разной тематике, а их общее количество исчисляется многими тысячами в год.

Маркетинг, ориентированный на фирмы и промышленные компании - промышленный маркетинг, является на практике рациональным процессом. Глубокое изучение рынка и деловых потребностей заказчиков даст вам четкие ориентиры, в каком направлении следует разрабатывать план деловых взаимоотношений и маркетинга. Серьезный анализ рекламной информации не только поможет вам в проведении целенаправленного маркетинга, но и обеспечит необходимой обратной связью о том, как именно воспринимаются ваши предложения, рассчитанные на привлечение интереса к себе за счет факторов цены, функциональности и надежности.

Мотивация покупателей ППТН

Основная группа факторов, определяющих спрос на ППТН - это экономические факторы. Важнейшим покупателем экономической целесообразности приобретения того или иного вида оборудования является повышение прибыльности на единицу капиталовложений, достигаемое за счет экономии живого труда, материалов или энергии. В ряде случает применение более дорогостоящего оборудования взамен более дешевого является выгодным, так как повышение производительности труда и экономия сырья и материалов перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию. Второй показатель спроса - это стоимость материалов, машин и оборудования, снижение которой позволяет компании и покупателю повысить прибыльность своих сбытовых операций или, наоборот, снизить цену продукции с целью расширения рыночной доли.

Экономические факторы определяют и спрос того или иного сегмента рынка на передовую технологию в виде более совершенных машин и оборудования. Например, трудосберегающая технология пользуется особым спросом у компаний развитых стран и значительно меньшим в развивающихся странах с дешевой рабочей силой.

Вторая группа факторов, определяющих спрос покупателей ППТН - это организация поставок и характер их осуществления. Сюда относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества; требования, предъявляемые к комплектности поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены; степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиками общепринятым нормам.

Потребность в ритмичных, качественных поставках является особенно важной для компаний с современным высокотехнологичным производством, для отраслей с непрерывным технологическим циклом, а также для заказчиков оборудования, которые осуществляют ускоренную модернизацию или расширение производственных мощностей. И напротив, традиционные производства с длительным производственным циклом, требующим создания относительно больших запасов сырья и материалов, как и заказчики крупных капитальных проектов, рассчитанных на длительный период, предъявляют относительно меньшие претензии к качеству и/или ритмичности поставок.

В качестве примера высоких требований к ритмичности поставок может быть приведена американская компания "Хейнз" по производству кетчупа, осуществляющая непрерывный контроль качества и точности поставок стеклянной тары и еженедельно информирующая поставщиков о дефектах и срыве графиков.

комплектность поставки является в настоящее время одним из важнейших факторов мотивации спроса, особенно у покупателей машин и оборудования. Развитие новых производств, усложнение технологических процессов обуславливает эволюцию потребности в поставке комплектного оборудования в купе с инжиниринговыми услугами у фирм-покупателей средств производства. Можно выделить два основных сегмента потребителей оборудования, предъявляющих повышенные требования к комплектности поставок:

- заказчики капитальных объектов в развивающихся странах, не имеющие достаточного опыта в выборе поставщиков и осуществлении инжиниринговых работ;

- заказчики предприятий, использующих принципиально новую технологию, или покупатели новых видов наукоемкого оборудования.

Обе группы потребителей нуждаются в полном комплексе проектных работ, услуг по обучению специалистов и осуществлению монтажных, пуско-наладочных и эксплуатационных работ и , конечно, в получении всего комплекта оборудования у одного поставщика, обладающего всем объемом знаний в области строительства данного объекта или пуска в эксплуатацию данного вида оборудования.

С другой стороны, по мере приобретения заказчиком опыта в закупке и пуске в эксплуатацию таких объектов или оборудования и с появлением специализированных фирм-поставщиков отдельных видов услуг и машин прослеживается тенденция к "разукомплектации" поставок. Покупатель может самостоятельно закупать отдельные компоненты оборудования у разных поставщиков, пользоваться инжиниринговыми услугами специализированных фирм и осуществлять часть работ самостоятельно. Хотя, как правило, заказчику выгоднее пользоваться услугами одного генерального подрядчика, который принимает на себя ответственность за сооружение объекта в целом.

Степень заинтересованности в низких ценах поставок также колеблется в зависимости от рыночного сегмента. Повышенное внимание к уровню цен уделяется со стороны покупателей промышленных материалов, если затраты по приобретению таких материалов входят в прямые издержки производства готовой продукции. Напротив, соображения, связанные с ценой, играют второстепенную роль, если данная покупка относится к накладным расходам; осуществляется в рамках единоразовой затраты как, например, при закупке части оборудования при осуществлении крупного капитального проекта; производится у поставщика, престиж которого может предопределить коммерческий успех продукции заказчика.

Заинтересованность покупателя в стабильности взаимоотношений с поставщиком, соответствия их общепринятым нормам является одним из факторов мотивации спроса в тех случаях. когда компания-покупатель поддерживает долгосрочные связи со своими поставщиками и исходит из сложившихся норм взаимоотношений с ними вне зависимости от политических или иных меняющихся факторов.

Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, но, однако, не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и заканчивая личностными мотивировками руководства фирм-покупателей.