Лекция 9 Индустриальный рынок

Индустриальный рынок и его особенности. Структура закупочного центра. виды закупок. работа с некоммерческими организациями

Фирмы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует также обяза­тельно учесть ряд соображении, обычно не встречающихся в прак­тике потребительского маркетинга.

1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлече­ния прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств

2 В процессе принятия решения о закупках для нужд организа­ции формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках орга­низации и подходят к решению о закупке с различными критериями

3 Агенты по закупкам должны следовать официальным остановкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций

4 Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских покупок является практика запрашивания оферт, предложений, составления договоров купли- продажи

Предприятия это огромный рынок сырья, комплектующих изделий ,устройств вспомогатетьного оборудования предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со cтороны товарах и услугах а также выявляет оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке».

Индустриальный рынок - рынок товаров, не предназначенные для конечного потребления.

Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения.

Первой разновидностью рынка предприятии является рынок товаров промышленного назначения который мы определяем следующим образом

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги которые используются при производстве других товаров или услуг продаваемых сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям

Основными отраслями деятельности составляющими рынок товаров промышленного назначения являются 1) сельское лесное и рыбное хозяйство 2) горнодобывающая промышленность 3) обрабатывающая промышленность 4) строительство 5) транс порт, 6) связь 7) коммунальное хозяйство 8) банковское финансовое и страховое дело 9) сфера услуг

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответст­вующие показатели рынка товаров широкого потребления НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ЭТИ НЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных поку­пателей.

ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕС­КИ.

СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ ШИРОКОГО ПО­ТРЕБЛЕНИЯ

СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ НЕ­ЭЛАСТИЧЕН

СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ РЕЗ­КО МЕНЯЕТСЯ.

ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ – ПРОФЕССИОНАЛЫ.

Какие решения, о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкиваются с необходимостью принятия целою ряда реше­нии. Количество решений зависит oт вида ситуации совершения закупки.

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК.

Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Так зачастую выдают заказы, например, на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки.

Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся техничес­ких характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.

Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуа­ции оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компью­терную систему или предпринимающая строительство нового заво­да. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информа­ции им необходим.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИ­НЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач по­купателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) ус­ловия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) «избранного» поставщика На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меня­ется от случая к случаю.

Классификация рынков:

- по отраслевому признаку

- по видам собственности

- по отношению к производству (предприятия-производители и рынок посредников)

Между услугами и производством связь условная.

Рынок товаров промышленного назначения значительно больше потребительского рынка и полностью определяется потребительским рынком. На этом рынке часто наблюдаются монополии и олигополии.

Важным моментом является сосредоточенность этих рынков по географическому признаку. Это связано с инфраструктурой, поставщиками и людскими ресурсами. Характерны также резкие изменения на этом рынке, связанные с изменениями технологий.

Таким образом индустриальные рынки – те лица, приобретающие товары для перепродажи или использования в производстве. Количество действующих лиц на этом рынке значительно меньше, чем на потребительском. Незначительное изменение спроса на потребительском рынке ведёт к существенному изменению на индустриальном рынке. И покупатели, и продавцы являются профессионалами. Количество людей, участвующих в покупке может быть различным. Центр закупа – число лиц, участвующих в покупке.