Основные руководящие органы выставки

Оргкомитет.

Научно-технический центр.

Коммерческий отдел.

Рекламный отдел.

Пресс-центр.

Общие показатели оценки контактов на выставке:

A. Средняя дневная частота посещений.

B. Дневной показатель обслуживания посетителей.

C. Степень интенсивности коммерческих контактов.

D. Степень привлечения новых посетителей.

E. Доли активных посетителей.

F. Показатель отклика приглашенных посетителей.

G. Стоимость участия одного посетителя.

H. Стоимость участия из расчета на одного активного посетителя.

i. Расходы на содержание персонала в расчете на одного посетителя.

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Личные продажи - это инструмент МК, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта.

Личные продажи (ЛП) представляют собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.

В отличие от других средств ИМК личные продажи используют коммуникацию один на один.

ЛП отличаются от прямого маркетинга (ПМ), так как используют личностные средства информации для побуждения к ответной реакции со стороны потребителей. В ЛП информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь.

Персональный продавец:

- определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями;

- информирует покупателя о товаре, цене, особых свойствах, убеждает покупателя сделать свой выбор;

- отвечает на вопросы, касающиеся товара;

- демонстрирует товар;

- ведет переговоры по заключению договора купли-продажи;

- устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой;

- занимается разбором жалоб покупателей;

- обеспечивает свою фирму необходимой информацией о воем районе деятельности, покупателях;

- представляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами.

Функции торговых агентов:

- отыскание и привлечение новых клиентов;

- распространение информации о товарах и услугах фирмы;

- заключение договора, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки;

- предоставление услуг;

- проведение исследований рынка;

- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;

- распределение товаров и др.

Особенности личных продаж:

- ЛП предполагает непосредственное общение продавца и покупателя;

- ЛП способствует установлению разнообразных отношений – от формальных до дружеских;

- ЛП заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

- Благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем достигается стимулирование сбыта товаров с учетом его индивидуальных особенностей.

РОЛЬ ЛП В ИМК

Каждое из средств ИМК играет свою важную роль при решении коммуникативных задач:

- Реклама создает осведомленность, информирует клиента об особенностях товара.

- Связи с общественностью стремятся поддерживать достижение поставленных целей косвенным образом, создавая положительный имидж фирмы или продукта.

- Стимулирование сбыта, прямой маркетинг и личные продажистараются обеспечить немедленное действие за счет добавления товару дополнительной ценности.

- Личные продажиявляются наиболее прямым оружием ИМК, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решений о покупке и заключить сделку.

Выбор наилучшей комбинации элементов ИМК зависит от следующих факторов:

1 Зависимость от рынка.

2 Зависимость от товара.

3 Зависимость от канала распределения.

Этапы ЛП:

1. Установление целевой аудитории.

При их выборе учитываются возможности целевой аудитории принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательские способности. Отбор покупателей м.б. осуществлен по БД, справочникам, периодическим изданиям и т.п. Выставки и презентации – мощные инструменты продвижения товаров. Торговые агенты так же являются носителями информации о потенциальных клиентах.

После составления списка потенциальных клиентов приступают к этапу накопления более полной информации о каждом клиенте – название, адрес, описание продаваемого товара, основные требования клиента, специфические требования и т.п.

Потенциальные покупатели разбиваются на три категории – А, В и С. Попавшим в категорию А немедленно отсылается рекламный материал (прайс-листы или специальное коммерческое предложение), за которым следует звонок представителя. Попавшим в категорию В также может быть выслан рекламный материал, после чего с ним налаживается контакт по каналам телекоммуникаций. Действия по отношению к клиенту С ограничиваются посылкой рекламного материала.