Решение: метод «лестницы»
Как разбудить ваш «спящий» бизнес?
Вернуть импульс
Ваша группа устала. Уже нет былого энтузиазма и желания свернуть горы. На еженедельные собрания регулярно приходят всего три человека. Все обсуждения сводятся к общей политике компании и воспоминаниям о прошлых свершениях. Никто не думает о будущем и не строит радужных планов головокружительного успеха. Дистрибьюторы из бизнеса пока еще не уходят, но в то же время ничего не делают. Объемы продаж медленно, но верно падают. Ваша организация достигла зрелости. Ее бурный рост остался в прошлом. Такое впечатление, будто вы попали в болото. Общее настроение — уныние и скука.
В сетевом маркетинге группы должны расти постоянно. Либо люди приходят, либо уходят. Третьего не дано. Заморозить успех невозможно. Так что, если ваша группа перестала расти время —серьезно задуматься.
Хотите проверить? Нет проблем. Просто перестаньте работать, «умойте руки» и наблюдайте. Происходить будет следующее:
1. Ваша группа перестанет набирать новых дистрибьюторов и займется планированием. «Так, вот здесь надо еще подумать, и здесь тоже. Пожалуй, стоит в корне пересмотреть подход к этому бизнесу. Составлю-ка я пока новый бизнес-план, а кандидаты подождут.
2. Объемы пойдут вниз. Планирование — это хорошо, но бизнес строится на активных действия — продажах и наборе дистрибьюторов.
3. Поскольку объемы падают, настроение у группы резко ухудшается. Негативный настрой провоцирует...
4. ... еще большее падение продаж. «Негатив» в группе — верный путь к краху Когда нет энтузиазма и задора, люди меньше продают, еще меньше набирают, у них пропадает желание учиться — слушать кассеты, читать книги, ходить па семинары.
5. Депрессия перерастает в летаргический сон. А мы стоим и наблюдаем...
6. Можно смело предсказывать черные дни впереди. Объемы постоянно уменьшаются, лица мрачнеют, мотивация на нуле.
7. Цепную реакцию «негативное отношение — низкие объемы» уже не остановить. Нет мотивации — маленькие объемы. Маленькие объемы — еще один повод для депрессии. И так далее — в геометрической прогрессии.
8. Собирается консилиум. Три верных дистрибьютора с мрачным видом констатируют клиническую смерть группы. Еще чуть-чуть — и ноги совсем отвалятся.
Итак, — похоже, у нас проблема. А проблемы надо решать.
Как же восстановить энтузиазм и мотивацию и придать новый импульс развитию группы? Чрезмерные анализ и планирование всегда, как правило, ведут к параличу. Давайте же сконцентрируемся на том, как вернуть группе приличные темпы роста и былую активность.
«В этом месяце я — аналитик. В следующем займусь планированием, а потом — постановкой целей».
Так не пойдет. Энтузиазм можно породить только успехом и объективным ростом. Мотивация появляется естественным образом, когда перед глазами позитивный пример. Все хотят быть победителями или хотя бы погреться в лучах славы (в крайнем случае — искупаться под золотым дождем). Таким образом, нам нужен рост в организации. Иными словами, нужны новые люди, «свежая кровь». Без этого ничего не выйдет. Практически невозможно вдохнуть новую жизнь в матерых дистрибьюторов, раз уж они решили, что их место — в хвосте. Семинары и всяческие поощрения могут лишь встряхнуть их, но ненадолго.
Я хочу рассказать вам о конкурсе, который поможет вам, как лидерам, держать под контролем мотивацию и энтузиазм вашей группы и привлечь новых дистрибьюторов, что приведет к повышению результатов на длительный срок.
Однако далеко не любой конкурс (называйте его соревнованием, если хотите) может дать нужные результаты. Слишком многие лидеры считают, что главное — сам принцип соперничества, а результаты — естественное следствие. Но это совсем не так. Давайте рассмотрим, каким не должен, быть ваш конкурс, если вы хотите чего-то добиться.
A. Выигрывает только один человек. Если в вашей группе есть дистрибьютор с исключительными талантами, все остальные не будут даже пытаться. Они решат, что этот вундеркинд все равно победит, так что зачем напрягаться? Сами понимаете, если реально участвовать будет только один дистрибьютор, желаемой отдачи не получить. Конкурс должен быть продуман так, чтобы победить мог любой. Каждый должен попробовать свои силы. Иначе нет смысла.
B. Чрезмерные требования. Если дистрибьютор заранее знает, что таких результатов ему никогда не добиться, он опять-таки не будет пытаться. Эта ошибка весьма распространена среди лидеров, которые таким образом хотят быстро поднять объемы. Получается наоборот, потому что никто не участвует. Будьте реалистами.
С. Критерии отбора победителей не имеют отношения к повышению производительности. Например: посетить максимальное количество собраний — непродуктивно. Привести на собрания в общей сложности максимальное число кандидатов — продуктивно, Слишком часто бывает так, что неверно выбранная цель ведет к низким результатам соревнования.
Г. Не затягивайте конкурс. Мало кто планирует на год вперед. Дистрибьюторы — не исключение, они такие же люди. Риторический вопрос: почему большинство людей покупают открытку или подарок на день рождения в последний момент? По этой же причине устанавливать сроки соревнования больше, чем две недели, — нецелесообразно. История МLМ знает соревнования, длившиеся до года, но в них принимали участие опытные лидеры. Мы же сейчас говорим о неопытных, неуверенных в себе и немотивированных дистрибьюторах. Результаты и награды им нужны прямо сейчас, «не отходя от кассы». Я рекомендую следующие временные рамки: минимум — несколько часов, максимум — две недели.
E. Конкурс ориентирован на Цель, а не на Средства (то есть способы ее достижения).
Допустим, мы хотим добиться увеличения объема продаж в нашей группе. Конечно, проще всего — можно было бы организовать соревнование на максимальный объем. Но это неэффективный подход. Почему? Да потому; что наши дистрибьюторы проведут все время в планах: как бы им продать побольше продукции.
Гораздо лучше сконцентрироваться не на Цели, а на Средствах. Итак, мы немного подумали и изменили правила.
Наилучший способ увеличить объемы — привлечь больше дистрибьюторов. Во-первых, они сами будут пользоваться продукцией. Получив личный опыт, они расскажут друзьям. Пойдут продажи. Таким образом, «Цель» — это увеличение продаж, а «Средство» ее достижения — привлечение новых дистрибьюторов. На это и нужно ориентировать конкурс.
Поэтому давайте пообещаем приз тому, кто приведете группу больше всего новых дистрибьюторов. Объемы не заставят себя ждать.
Давайте, как лидеры, возьмем на себя планирование и разработку стратегии и освободим нашим дистрибьюторам время, столь необходимое для действия.
F. Хотелось бы развеять популярное заблуждение по поводу того, что именно вдохновляет дистрибьюторов в ходе соревнования. Многие лидеры наивно полагают, что дистрибьюторы борются за приз. Ничего подобного. Еще не придумали такой приз, который мог бы заменить признание их талантов. Дистрибьюторам нравится, когда ими восхищаются.
Рассмотрим, например, достаточно популярный конкурс «Бифштекс и Бобы». Смысл его в следующем: в понедельник дистрибьюторы договариваются о том, что в пятницу они встретятся в ресторане, и тот, кто продал за неделю больше продукции, получает на ужин сочный стейк. Проигравший же довольствуется бобами. Более того, он должен заплатить за обоих и смотреть, как победитель наслаждается мясом.
Самое лучшее в этом конкурсе — то, что проигравший обычно жаждет реванша, чтобы восстановить попранную честь. Вы и представить себе не можете, с каким энтузиазмом дистрибьюторы будут бороться за победу, хотя приз — всего лишь бифштекс. Движущая сила этого конкурса — признание других (и отчасти страх позора).
Обратите внимание, проведение этого конкурса не стоит ни копейки, однако неизменно приносит плоды — повышение продуктивности.
Мораль: не тратьте деньги на призы, лучше сделайте признание частью выигрыша.
G. Обычно конкурсы не учат дистрибьюторов полезным навыкам. Наш конкурс должен концентрироваться именно на привитии группе навыков, которые они впоследствии будут использовать в своей деятельности.
Список правил можно продолжать до бесконечности, но перечисленных вполне хватит для проведения успешного конкурса.
А теперь перейдем к самому лучшему конкурсу в истории сетевого маркетинга (ну или, по крайней мере, совсем не плохому). В нем учтены многие вышеизложенные правила, и дистрибьюторы с удовольствием в нем участвуют. Результат — энтузиазм, инициатива, и мотивация. Что еще нужно?
Выглядит конкурс следующим образом: скажем, у вас есть два немотивированных дистрибьютора первого уровня, которые вот уже несколько месяцев не могут никого спонсировать. Вы знаете, что стоит им подписать несколько новых дистрибьюторов, мотивация тут же вернется, ведь появится новый стимул заработать еще денег. Так что вам необходимо провести конкурс, который быстро пополнил бы вашу группу новыми сетевиками.
Правила конкурса:
Каждый из этих двух дистрибьюторов должен спонсировать по одному новичку, а затем помочь ему подписать еще шестерых, но не по горизонтали, а по вертикали, то есть так, чтобы к концу конкурса у каждого было бы по семь новых дистрибьюторов, каждый на уровень ниже предыдущего. Выигрывает тот, кто быстрее достигнет цели.
Этот конкурс фокусируется на росте не вширь, а вглубь. Самый легкий путь к победе — подписать одного и рассказать ему про конкурс и то, как скоро под ним будет целых шесть дистрибьюторов. А потом попросить его поделиться адресом или телефоном потенциального кандидата из числа его знакомых.
Используя такую тактику, сообразительный дистрибьютор может подписать шестерых всего за несколько дней. Это просто. Всего-то нужно спонсировать одного человека!
А теперь вам, как лидеру, нужно поиграть немного в Большого Эла: все, что нужно сделать участникам конкурса — позвонить вам, когда презентация назначена.
Почему этот конкурс работает:
1. Участники чувствуют вашу поддержку, их мотивация растет, ведь они могут рассчитывать на вашу помощь. Работа в паре всегда дает наилучшие результаты.
2. Все, что требуется от ваших дистрибьюторов — это подписать одного человека. Не так уж сложно убедить будущего дистрибьютора подписать контракт, если он знает, что через несколько дней под ним будет шесть уровней! Все остальные кандидаты придут по цепочке от первого.
3. Конкурс ориентирован на «средства», а не на «цель». Результат — новые дистрибьюторы и выросшие объемы продаж — придет естественным путем, вследствие рекрутирования.
4. Выигрывают все. Даже проигравший кое-что приобретет (шесть, новых, жаждущих работать дистрибьюторов).
5. Результаты конкурса долгосрочные. Новые дистрибьюторы, которых вы получите, будут приносить прибыль еще очень долго, а активность старых дистрибьюторов значительно повысится с «вливанием свежей крови».
6. Этот конкурс не стареет. Его можно проводить раз за разом, не боясь, что он надоест. Можно попробовать устраивать его каждый месяц.
7. Конкурс занимает мало времени (иногда победитель выясняется уже через сутки-двое) и побуждает участников к немедленным действиям.
8. В результате конкурса участники улучшили свои навыки по набору дистрибьюторов и приобрели уверенность в себе.
Это — лишь один из многочисленных конкурсов, которые можно проводить в ваших группах, но он очень иллюстративен, поскольку отвечает всем основным требованиям. А энтузиазм участников может передаться всей группе. В этом конкурсе проигравших нет.
Контрольная проверка
«Мне нужно подумать», — говорит кандидат по окончании презентации. Разумеется, мы не хотим ни на кого давить, но как же все-таки помочь ему принять верное решение? Как вы думаете, когда этот потенциальный дистрибьютор вернется домой, у него будет возможность получить дополнительную информацию о компании? Сможет ли его жена по достоинству оценить работу руководства компании? Запомнит ли он все детали презентации? Сможет ли объяснить супруге тонкости компенсационного плана?
Сможет ли он получить квалифицированный совет по вопросам сетевого маркетинга от своего юриста или соседа-экономиста? (Если бы они хоть немного разбирались в МLМ, уже были бы дистрибьюторами). Зачем обращаться за советом к профессионалам в области права или экономики? Мы же не спрашиваем у юристов и экономистов, как поменять колесо или построить сарай!
Не правда ли, было бы гораздо лучше, если бы кандидат принял решение, пока все факты еще свежи в памяти и вы рядом, чтобы ответить на любой возникший вопрос.
Итак, как же сделать так, чтобы дистрибьютор принял, решение, пока он не ушел домой? Мы используем прием, который называется «контрольная проверка». «Контрольная проверка» — это простой список (форма), который вы составляете для того, чтобы еще раз вкратце повторить с кандидатом все основные моменты, о которых говорилось на собрании. Вес, что от вас требуется — это подсесть к сомневающемуся кандидату и еще раз пробежаться по этим пунктам. Обычно это рассеивает последние сомнения — и вот у вас в группе еще один дистрибьютор!
Давайте разберем «контрольную проверку» дистрибьютора Супер Корпорации, которая производит чистящие средства.
Майк: «Я, пожалуй, пойду домой и спокойно все обдумаю».
Дистрибьютор: «Перед принятием решения всегда лучше еще раз взглянуть на факты. Супер Корпорация предлагает эту несложную форму для того, чтобы вы могли осознанно принять сбалансированное решение. Таким образом, ни один важный факт не ускользнет от вашего внимания».
ФОРМА
ПРОДУКЦИЯ
1. Вы согласны, что людям нужна наша продукция?
2. Вы видите, как наша продукция помогает людям экономить деньги?
3. Что Вы думаете о качестве наших продуктов?
4. Вы согласны, что эта уникальная продукция — именно то, что нужно сейчас людям?
5. Вы убедились, что наше средство «Супер Чисто» гораздо эффективнее всего, что есть сейчас на рынке?
6. Как вы думаете, люди хотят экономить на чистящих средствах?
7. Вам лично хотелось бы экономить на чистящих средствах?
8. Вы понимаете, что став дистрибьютором, вы сможете экономить 30 % на всей продукции нашей компании?
9. Вас впечатлила демонстрация возможностей, нашей продукции?
10. Теперь вы понимаете, почему наша продукция так популярна?
ОБУЧЕНИЕ
1. Что вы думаете о нашей бесплатной программе обучения?
2. Вы понимаете, насколько практические занятия лучше обычных лекций?
3. Помните — вначале ваш спонсор строит для вас группу, а вы наблюдаете и учитесь на его примере. Как вы думаете, вам это поможет?
4. Наши занятия по рекрутированию ориентированы на практическое достижение успеха. Как вы думаете, стоит их посещать?
5. Вы всегда можете обратиться к своему региональному менеджеру за помощью. Вам нравится постоянная помощь со стороны компании?
6. Если вы решите принять наше предложение. Вы готовы воспользоваться бесплатным обучением, которое мы предлагаем?
МАРКЕТИНГ
1. Как дистрибьютор, вы будете получать 30-процентную скидку на всю продукцию нашей компании.
2. Покупая продукцию по оптовой цене и продавая по розничной вы будете иметь 30-процентную прибыль».
3. Став дистрибьютором, вы получите возможность подписывать других и иметь процент с их продаж.
4. Наша компания предлагает участие в программе «бонус-автомобиль». Хотели бы вы и ваша супруга получить новую машину от компании?
5. Вы можете заказывать товар прямо из дома. С больших партий вы будете получать дополнительные скидки.
6. Этот бизнес отнимает всего 10–12 часов в неделю.
7. Многие дистрибьюторы начинали, совмещая деятельность в МLМ с основной работой. Со временем их доходы от работы у нас превысили их постоянную зарплату и они уволились, посвятив все свое время сетевому маркетингу.
8. Теперь вы видите, что сетевой маркетинг может изменить вашу жизнь?
Дистрибьютор: «Еще какие-нибудь вопросы? Я с удовольствием отвечу».
Майк: «Да нет, все ясно».
Дистрибьютор: «Отлично, тогда давайте начнем прямо сейчас. Вот контракт, продукция и литература, которую вы можете спокойно изучить дома».
Майк: «Конечно! О чем речь! Это отличный шанс!»
«Контрольная проверка» — это эффективный инструмент, который помогает избавить кандидата от ненужных сомнений, вызванных смущением и неуверенностью. Почему они возникают? Количество информации, которое кандидат получает во время типичной презентации, слишком велико. Естественная реакция — попытка разобраться, упорядочить полученные сведения. А для этого нужно время. Однако для самого же кандидата будет лучше, если он примет решение, пока в памяти свежи все факты. Значит, вы должны ему в этом помочь! Вы должны быть рядом, чтобы ответить на любой возникший вопрос. В этом вам поможет «контрольная проверка».
Не отступать и не сдаваться!
Дорогой Большой Эл!
Я слышал, что вы — самый известный тренер, настоящий лидер МLМ. Именно поэтому я и пишу вам. Я не прошу многого и не отниму у вас много времени. Я прекрасно понимаю, насколько ограничено время таких профессионалов, как вы, поэтому прошу лишь об одной услуге.
Не могли бы вы приехать в мой город всего НА ОДИН ДЕНЬ и помочь мне начать? Просто научите меня одному приему, и я начну строить свою группу с нуля. И вы никогда больше обо мне не услышите.
Вот и все. Дайте мне один день, и я останусь вашим должником на всю жизнь.
Искренне Ваш, Джерри.
Ну и письмо! Что бы вы сделали, получив нечто подобное? Такой мотивированный и энергичный дистрибьютор мог бы в будущем существенно увеличить ваши доходы. Приятно получать такие письма, ничего не скажешь. Все, что этому Джерри нужно — всего лишь одно чудо!
Человеку, только что пришедшему в МLМ, непросто построить свою группу. Нужно пройти путем проб и ошибок, ходить на тренинги, семинары, читать книги, слушать кассеты, учиться лидерству и учить самому... Успех может прийти лишь через несколько месяцев упорной работы. Будут взлеты, падения и много рутины — люди не ходят на собрания, на складах не хватает продукции, да мало ли что! Чтобы создать успешную группу, нужно потратить не один месяц.
Наша задача — сразу привлечь много дистрибьюторов, чтобы дать Джерри почувствовать успех. А поскольку он новичок не только в МLМ, но и в городе, куда переехал пару недель назад и почти никого не знает, — выполнить ее будет непросто.
Наш будущий дистрибьютор хочет немногого: всего-то свежую мотивированную группу ПРЯМО СЕЙЧАС! И он щедр, этот Джерри, он дает нам ЦЕЛЫЙ ДЕНЬ!
Тяжело бремя лидерства. Но поскольку дистрибьюторы ждут от нас подвигов, приходится их совершать!
Как же мы поступим, чтобы оправдать все надежды Джерри и уложиться при этом в один день? Поместим объявление? Посоветуем Джерри завести пару тысяч друзей к нашему приезду? А может, облачимся в латы и пойдем от двери к двери, умоляя жильцов подписаться? Может, состряпаем ему большой значок с призывом вступать в его организацию и отправим пастись в ближайший супермаркет, теша себя надеждой, что потенциальные дистрибьюторы сбегутся, размахивая подписанными контрактами? Или вот еще вариант — разослать флаеры по адресам из телефонной книги и ждать, когда же прольется дождь из заказов. У нас есть всего день, так что выбор весьма ограничен.
Итак, что же нам делать? (Притворяться, что вы не получили письмо или больны, не пойдет).
Решение: метод «лестницы»
Дорогой Джерри!
Всегда приятно получить письмо от такого мотивированного и самостоятельного человека. Я уважаю твое решение заняться собственным бизнесом и обеспечить себе финансовую независимость.
Ты прав, у меня не так много свободного времени. Тем не менее, я действительно хочу воспользоваться этой возможностью и помочь тебе добиться успеха. Мне также очень понравилось твое желание научиться профессиональным навыкам, вместо того чтобы попусту тратить время, избрав метод проб и ошибок. Слишком много дистрибьюторов изобретают колесо, хотя могли бы в это время зарабатывать деньги и создавать группу.
Я согласен помочь тебе, но с одним условием — ты договоришься о встрече с двумя-тремя знакомыми, которые согласны потратить пять минут своего времени. Просто скажи им, что я хочу поговорить, скажем, о состоянии бизнеса в вашем городе. Ты также можешь сообщить им название нашей компании. Я просто собираюсь задать им несколько вопросов. Если это условие будет выполнено, я обещаю, что через несколько дней в твоей группе будет 20 человек. Для того чтобы подписать 20 человек, пока я буду в твоем городе, слишком мало времени, но я дам тебе необходимые навыки и базу для того, чтобы ты смог сделать это самостоятельно.
С уважением, Большой Эл.
И вот настало время действовать. Большой Эл приехал к Джерри пораньше, и они вместе с их первым кандидатом, Джоном, сидят в местном, ресторане. Джон — бизнесмен и принимает активное участие в жизни города. Это первый человек, которого встретил Джерри, приехав в город.
Большой Эл спросил Джона, знаком ли тот с сетевым маркетингом. Джон имел некоторое представление о МLМ и когда-то даже посетил собрание. Собрание было очень интересным, но имело один недостаток — оно продолжалось больше двух часов, так что Джон не досидел до конца. Он решил, что если собрания занимают столько времени, то собственно на бизнес его не хватит.
Большой Эл рассказал немного о компании, заметив, что у них собрания занимали не больше сорока минут. Джон сказал, что у него есть еще немного времени, так что Большой Эл быстро провел двадцати минутную презентацию.
Когда Большой Эл закончил, Джон сказал: «Все это очень интересно. Пожалуй, я пойду домой и хорошенько над этим подумаю».
Тогда Большой Эл применил «контрольную проверку»:
«Джон, в течение следующих нескольких дней в организации Джерри будет как минимум двадцать дистрибьюторов, и мы хотим, чтобы они были под тобой. Это обеспечит тебе головокружительный старт в этом бизнесе. Мы уверены, что ты сможешь стать для них настоящим лидером. Напиши, пожалуйста, свое имя вот на этом листочке, и следующий дистрибьютор, которого мы подпишем, будет знать, что ты — его спонсор».
Джон написал свои данные на листочке, который дал ему Большой Эл и быстро заполнил и подписал контракт, в котором спонсором значился Джерри. Джон также заказал продукцию компании, чтобы приобрести личный опыт. Джерри был поражен.
Про себя он думал: «Почему Джон так быстро согласился? Может, на него подействовало обещание двадцати дистрибьюторов в ближайшие несколько дней? Но как мы сдержим это обещание? Мы же никого здесь не знаем!»
Когда Джон закончил заполнять бумаги, Большой Эл сказал ему: «Джон, это отличная возможность обрести финансовую независимость и уверенность в будущем. Ты принял правильное решение, и я рад за тебя. Наверняка у тебя есть друг, коллега или партнер по бизнесу, с которым ты хотел бы поделиться этой возможностью. Так что пока мы строим нашу структуру, возможно, имеет смысл привлечь кого-то из твоих знакомых и подписать их под тебя».
Джон решил, что это отличная мысль. «Мой лучший друг Майк всегда хотел заниматься чем-нибудь вроде этого, чтобы зарабатывать больше денег. Ваше предложение наверняка его заинтересует, ведь вы гарантируете ему целую команду дистрибьюторов в течение нескольких дней. Так ему будет гораздо проще начать свою работу в этом бизнесе. Сейчас я ему позвоню и договорюсь о встрече».
Джон позвонил Майку прямо из ресторана. Тот пригласил Большого Эла и Джерри к себе домой и попросил их поторопиться, чтобы не опоздать на работу. Если Джон сказал, что это предложение — то, что надо, то он подписывается без лишних, разговоров.
Большой Эл поблагодарил Джона за потраченное время. «Не забудь, следующее собрание в этом городе — через неделю».
Большой Эл и Джерри сели в машину и помчались к Майку.
В машине Джерри не мог сдержать своих эмоций: «Просто глазам своим не верю! Первый же кандидат подписался, заказал продукцию и порекомендовал нас еще одному кандидату, который —гоже наверняка подпишется! Думаю, что не последнюю роль здесь сыграло обещание двадцати дистрибьюторов в его ветке. Но все же мы знаем только троих в этом городе! Как мы сдержим обещание?!»
Большой Эл спокойно ответил: «Внимательно наблюдай, и посмотрим, что ты будешь говорить к вечеру, а пока давай навестим Майка.
Майк ждет их у дверей с ручкой наготове. Очевидно, не его решение подписаться повлияло его уважение к Джону, чьи энтузиазм и готовность работать окончательно убедили его еще до того, как Большой Эл начал презентацию. Он не стал отнимать у Майка много времени: кратко ввел его в куре дела, и в заключение сказал: «Майк, как тебе уже известно от Джона, мы прилагаем все усилия для того, чтобы подписать как можно большее количество дистрибьюторов в кратчайший срок. В течение недели в твоей ветке будет девятнадцать дистрибьюторов. Неплохое начало! Наверняка у тебя есть друг, коллега или партнер по бизнесу, с которым ты хотел бы поделиться этой возможностью. Кого ты считаешь достойным?»
Майк не заставил себя долго ждать. «Я как раз об этом подумал, как только поговорил с Джоном. Мой брат Джим подойдет идеально. Я всегда хотел помочь ему больше зарабатывать, и лучше вашего предложения вряд ли можно что-то найти. Давайте подпишем его прямо сейчас. Он вполне может оказаться новой звездой сетевого маркетинга».
Джим сказал, что мог бы встретиться с Большим Элом и Джерри у себя на работе через 15 минут. Он сделает небольшой перерыв и с удовольствием выслушает их предложения.
Подписать Джима тоже особого труда не составило. Ему понравилось обещание восемнадцати дистрибьюторов в его ветке в течение недели и то, что его брат и Джон тоже стали дистрибьюторами. Перспектива быть одним из первых в этом городе также его впечатлила. В заключение Большой Эл сказал Джиму: «Когда твой брат выбирал, кому бы он хотел помочь, поделившись этой замечательной возможностью, он выбрал тебя. Майк знал, что ты оценишь это. Пришла твоя очередь. Скажи, кого бы ты хотел видеть рядом в своей группе?»
Джим ответил: «Я знаю двух человек, которые подходят для этого бизнеса и могли бы добиться больших успехов, особенно с вашей помощью. Во-первых, это мой начальник. Он всегда стремится заработать больше денег. Второй кандидат — мой сосед Аллен. Может, стоит попробовать подписать Аллена под моего шефа?»
«Нет проблем», — сказал Большой Эл. Вместе с Джерри они поднялись в кабинет начальника, и Большой Эл провел короткую презентацию. Тот решил, что ему необходимо подумать. Тогда Большой Эл сказал, что ему потребуются его имя и паспортные данные, поскольку следующим дистрибьютором будет Аллен и самым лучшим было бы подписать Аллена непосредственно под него. Без лишних вопросов начальник Джима заполнил и подписал контракт.
Прежде чем отправиться к Аллену, Большой Эл сказал начальнику Джима: «В течение недели мы собираемся привлечь в вашу группу семнадцать новых дистрибьюторов. Кого вы можете порекомендовать нам? Возможно, у вас есть друг или партнер, которым вы желаете процветания и быстрого старта в этом новом для них бизнесе?»
Начальник Джима ответил: «Я рад, что Джим порекомендовал именно меня в качестве спонсора его соседа Алена. У меня есть три друга, которых я хотел бы подписать под Аллена. Позвольте, я позвоню им и назначу встречи. Я уверен, что наша совместная работа с вашей помощью принесет серьезный доход всем нам».
День подходил к концу. Джерри наблюдал за действиями мастера сетевого маркетинга. К вечеру Большой Эл подписал четырнадцать новых дистрибьюторов. До двадцати оставалось совсем немного, и Джерри был абсолютно уверен, что собрание через неделю пройдет просто отлично.
Джерри был впечатлен: «Теперь я вижу, как вы держите свое обещание помогать начинающим дистрибьюторам быстро и эффективно построить группу. Я Вам очень благодарен и чувствую в себе силы закончить с двадцатью дистрибьюторами самостоятельно. Несложный прием, которому вы меня научили, поможет мне построить структуру, о которой я и мечтать не смел! У меня только один дистрибьютор первого уровня, но завтра-послезавтра у меня будет двадцать человек! И все они заинтересованы и мотивированы, ведь под ними тоже кто-то есть! А еще одного дистрибьютора первого уровня я обязательно подпишу в ближайшее время и буду работать с ним до тех пор, пока под ним тоже не будет двадцати дистрибьюторов!»
«Сегодня я видел настоящее чудо! Пятнадцать презентаций — четырнадцать новых дистрибьюторов! Теперь у меня динамичная, растущая организация, и все за один день! Теперь я вижу, как должен работать настоящий лидер. Я буду следовать вашему примеру, Большой Эл, и учить своих дистрибьюторов, чтобы они тоже могли добиться такого успеха!»
Работай с умом, не вкалывай!
Профессионалы по набору дистрибьюторов тратят свое время на квалифицированных кандидатов. Любители тратят его на всех подряд. Позвольте привести вам следующий пример для того, чтобы проиллюстрировать неэффективность такого подхода.
Каждая встреча отнимает у дистрибьютора Джо два часа. Сама презентация — минут тридцать-сорок плюс дорога и ожидание. Это значит, что после своего рабочего дня Джо может, в лучшем случае, провести две встречи. Если дистрибьютор Джо встретился с десятью неквалифицированными кандидатами (разумеется, безрезультатно), он потерял целую неделю. Так обычно и появляются разочарование и ощущение никчемности.
Профессионалы должны иметь на вооружении систему, которая позволила бы им оценивать кандидатов. Не хотим же мы тратить время на неудачников или просто неподходящих людей!
Если бы в течение недели мы встречались всего с одним квалифицированным кандидатом, наши результаты были бы гораздо лучше, чем после десяти бесполезных встреч с людьми, которые все равно никогда не станут работать в сетевом маркетинге. Работа вхолостую не принесет ничего, кроме усталости и разочарования. Подумайте только: один грамотный, квалифицированный дистрибьютор может быстро привлечь в нашу ветку тридцать-сорок человек, в то время как безнадежные кандидаты будут ныть и жаловаться, почему у них ничего не получается.
По этой причине профессионалы делят людей на три типа.
Тип А:квалифицированный кандидат с хорошим потенциалом. Именно он то нам и нужен. Это потенциальный лидер, который может превратить наш бизнес в Клондайк. Наша работа — искать таких людей.
Тип В: кандидат не без способностей. Сложно сказать, стоит тратить на него время или нет. 50 на 50.
Тип С: абсолютно бесполезный, неквалифицированный кандидат. Нельзя придумать ничего хуже, чем пытаться перепрограммировать этих неудачников на успех.
Теперь я объясню, как применять эту систему на практике. Это совсем несложно, но поможет вам найти грань между успехом и неудачей. Давайте рассмотрим семь ситуаций. Ваша задача — определить, к какому типу относится действующее лицо каждой из них (А, В, С).
Ситуация 1
Вы идете но улице и видите хорошо одетого мужчину. Он счастлив, у него хорошее настроение, широкая улыбка на лице, он подмигивает проходящим мимо девушкам и вообще наслаждается жизнью. Такое впечатление, что на него только что свалилось целое состояние. Этот человек похож на лидера. (А, В или С?)
Ситуация 2
В канаве лежит мужчина. От него за версту разит перегаром, а в руке он сжимает разбитую бутылку дешевого вина. Он весь в грязи и явно еще не протрезвел. Разобрать, что он бормочет себе под нос, невозможно, но он явно не Байрона цитирует. (А, В или С?)
Ситуация 3
Вы заходите в офис телефонной компании, чтобы оплатить счет за переговоры. Перед вами — типичный клерк. Весь в сером, на носу очки с толстыми линзами, такое впечатление, что место ему внутри калькулятора, а не в этом мире. Он застенчив, и ему явно нравится его работа — считай себе, сколько хочешь. (А, В или С?)
Ситуация 4
Хиппи предлагает вам купить травки. Она наверняка и сама употребляет, но настаивает; чтобы вы попробовали ее качественный товар. Она очень активна и обладает хорошими навыками продаж. (А. В или С?)
Ситуация 5
Вы идете дальше и видите даму. Она расстроена. Ни в чем не повинный котенок получает пинок и перелетает на другую сторону улицы. Дама проклинает весь мир и, в частности, всех в поле ее зрения. (А, В или С?)
Ситуация 6
Паренек лет шестнадцати с двумя подружками проходит мимо. Он обсуждает подробности предстоящей дискотеки и никак не может выбрать, с кем пойти. (А. В или С?)
Ситуация 7
В аптеке к вам подходит консультант, чтобы помочь выбрать нужное лекарство. Она позитивно настроена, вежлива и приятна в общении. (А, В или С?)
Ответы
Ситуация 1
Довольный жизнью и хорошо одетый мужчина не зря так широко улыбается. Он только что ограбил Первый Национальный Банк. Используя свои выдающиеся лидерские способности, он сколотил банду профессиональных взломщиков и грабителей. Он держится спокойно и уверенно, чтобы полиция не заподозрила в нем скрывающегося преступника. Любой легальный метод зарабатывания денег ему глубоко противен. Короче говоря, паразит на теле общества.
Ситуация 2
Лежащий в канаве человек на днях приехал в ваш город. Он — менеджер по продажам одной крупной корпорации. Его только что ограбили и ударили по голове бутылкой из-под дешевого вина. Он еще не совсем понимает, что говорит и делает, но как только он придет в себя, будет умолять вac взять его в свою группу. Он считает, что это — самый лучший способ узнать больше людей в незнакомом городе.
Ситуация 3
Наш клерк на самом деле вынашивает планы уволиться из телефонной компании и открыть собственный бизнес, заниматься налогами и бухгалтерским делом. А сейчас ищет любые дополнительные источники дохода, чтобы пополнить стартовый капитал. Долго будет искать, пока кто-нибудь с богатым воображением не разглядит в нем потенциального дистрибьютора.
Ситуация 4
Здесь вы не ошиблись. С этой хиппушкой у нас ничего общего быть не может. А вот если бы вы попросили ее порекомендовать кого-нибудь, она бы отправила вас прямиком к своей матери. Старушке нужны деньги, чтобы расплатиться с долгами, которые она наделала, чтобы дочку выпустили из тюрьмы под залог. Сложно найти лучшего кандидата.
Ситуация 5
Расстроенная дама — личный помощник руководителя крупной корпорации. Она фактически управляла компанией, пока босс отдыхал и только принимал поздравления с грамотным менеджментом. Двадцать минут назад он уволил ее без выходного пособия. Она твердо знает; что больше не будет ни на кого работать. Как только она успокоит нервы в каком-нибудь баре, она начнет думать о собственном бизнесе. Никаких боссов! И пора, наконец, получать приличные деньги!
Ситуация 6
Молодой человек с двумя девушками обладает недюжинными способностями к продажам и открытым, активным характером. Он как раз ищет, где бы подзаработать на первую машину. Его дядя уже долгое время занимается сетевым маркетингом и с удовольствием поможет племяннику.
Ситуация 7
Девушка-консультант получает меньше пяти долларов в час и работает ночами, чтобы заработать хоть что-нибудь. Ей нужны деньги и катастрофически не хватает времени — семья ее почти не видит. Самое время для нее заняться сетевым маркетингом.
Нечестно! Нечестно! Нечестно!
Минутку, это что, фокус какой-то? Просто информации было слишком мало для того, чтобы сделать обоснованный вывод в каждой из приведенных ситуаций. Итак, в чем же мораль?
Итог этого теста можно было бы подвести одной фразой: НЕ СУДИ О КНИГЕ ПО ОБЛОЖКЕ.