Прогноз рыночного спроса начинается с ясного понимания сущности самого рынка

Глава начинается с раздела «Определение рынка», сопровождаемого рассмотрением различных методов прогнозирования спроса, заканчивается анализом технологии, обычно используемой для управления возможностями предложения и спросом.

Пример авиакомпании Qantas свидетельствует о важности прогнозирования спроса. Подобно авиалиниям гостиницы также должны вкладывать большие капиталы в целях наращивания своих производственных мощностей. Долгосрочное планирование гарантирует, что будущий спрос будет соответствовать программам расширения компании. Краткосрочный прогноз должен гарантировать каждой гостинице или ресторану максимизацию их производственных мощностей. Недостаток номеров и посадочных мест означает, что сегодняшнее предложение не соответствует сегодняшнему спросу и что у компании могут возникнуть проблемы. В противном случае, если спрос превышает предложение, компаниям придется отказаться от потенциальных клиентов. Если спрос меньше, чем вместимость, гостиничные номера остаются непроданными, а места в ресторане пустуют. Многие рестораны закрылись, потому что были рассчитаны на вместимость, в два-три раза превышающую реальный спрос. Во многих случаях меньший ресторан с меньшим числом посадочных мест остался бы на плаву. Сети ресторанов быстрого обслуживания имеют меньшую вместимость, соответствующую спросу вторичных рынков. В конечном счете, фирмы должны приводить предложение в соответствие со спросом.

Другая важная отрасль, требующая прогнозирования, — укомплектование персоналом. Недостаток штата приводит к низкому уровню обслуживания клиента и задержкам, которые могут вынудить клиента обратиться к услугам другой фирмы. Перебор в штате слишком дорого обходится фирме и может привести к неудовлетворенности служащего. Таким образом, прогнозирование и приведение бизнеса в соответствие с уровнем прогнозируемого спроса — необходимые условия его успешного развития.

Определение рынка

Прогноз уровня рыночного спроса требует ясного понимания сущности самого рынка. Термин рынок с годами приобрел много значений. В изначальном смысле рынок — физическое место, где покупатели и продавцы собирались, чтобы обменять товары и услуги. Средневековые города имели рыночные площади, куда продавцы приносили свои товары и люди покупали их. В сегодняшних городах покупка и продажа происходят скорее не на рынках, а на торговых территориях.

Для экономиста термин рынок означает всех покупателей и продавцов, совершающих сделку купли-продажи товаров или услуг. Таким образом, рынок гостиницы с ограниченным обслуживанием состоит из всех потребителей, пользующихся ее услугами, и компаний, обеспечивающих соответствующее снабжение гостиничных номеров. Для экономиста важны структура, поведение и работа каждого рынка.

Рассмотрим рынок крупной компании Carnival Cruises. Чтобы оценить рынок, Carnival сначала должна определить число клиентов, имеющих потенциальный интерес к участию в круизе. С этой целью она могла бы провести выборочное изучение мнений потребителей и задать им, например, следующие вопросы: «Вы имеете интерес к участию в круизе?» Если один человек из десяти отвечает «да», Carnival может предположить, что 10% общего количества потребителей — это потенциальный рынок для круизов. Совокупность потребителей, которые выражают определенный интерес к определенному товару или услуге, — и есть потенциальный рынок.

Для определения величины рынка круизов недостаточно знать один интерес потребителя. Потенциальные потребители должны иметь также достаточный доход, чтобы позволить себе приобрести интересующий товар или услугу. Они должны быть способны ответить «да» и на следующий вопрос: «Вы можете позволить себе купить путевку для участия в круизе?» Однако чем выше цена, тем меньшее количество людей может ответить на этот вопрос утвердительно. Таким образом, размеры рынка зависят от интересов и доходов потенциальных потребителей.

Кроме того, барьеры доступа к товару или услуге уменьшают размеры рынка. Если Carnival организует рынок круизов в отдаленных регионах, где нет туристических агентов, то число потенциальных клиентов в этих областях будет ограничено.

Доступный рынок — это совокупность потребителей, которые имеют интерес, доход и доступ к товару и услуге.

По ряду рыночных предложений фирма Carnival вынуждена ограничивать продажи для некоторых групп потребителей. Например, в некоторых странах не разрешено подписание контрактного соглашения лицам, не достигшим 21 года. В этом случае остальное взрослое население составит квалифицированно доступный рынок, т. е. совокупность потребителей, имеющих интерес, доход, доступ и квалификацию соответствия (например, юридическим нормам) относительно продукта (товара или услуги).

Фирма Carnival теперь имеет выбор — выйти на рынок, полностью доступный для проникновения, или сконцентрировать свою деятельность на отобранном целевом рынке. Рынок, обслуживаемый фирмой Carnival, — часть квалифицированного доступного рынка, на котором она решила работать. Например, Carnival может решить сконцентрировать маркетинговые усилия на Восточном Побережье, в районе Чикаго, и Юго-Западе.

Carnival и ее конкуренты прекратят продажу определенного числа круизов на своем рынке. Занятый, или задействованный, рынок — это совокупность потребителей, которые купили круизы.

Рис. 14.1. Уровни определения рынка

Рис. 14.1 сводит эти рыночные концепции вместе на базе некоторых условий цифровых материалов. Левый столбец показывает отношение потенциального рынка, т. е. всех заинтересованных потребителей к полному рынку — всему населению. Потенциальный рынок здесь составляет 10%. Столбец справа показывает некоторые возможные ступени понижения потенциального рынка. Доступный рынок — те потребители, которые имеют интерес, доход и доступ к нему, — составляет 40% потенциального рынка. Квалифицированный доступный рынок — те потребители, кто может соответствовать юридическим требованиям, составляет 50% доступного рынка (или 20% потенциального рынка). Carnival концентрирует свои усилия на 50% квалифицированного доступного рынка, составляющего в свою очередь 10% потенциального рынка. Это и будет рынок, который она обслуживает. Наконец, Carnival и конкуренты уже заняли 50% обслуживаемого рынка (или 5% потенциального рынка).

Эти рыночные градации — полезный инструмент для планирования маркетинговой деятельности. Администрация Carnival, если она не удовлетворена текущими продажами, может предпринять ряд действий. Например, провести лоббирование, чтобы добиться снижения возраста, лимитирующего подписание юридических документов. Это может расширить ее рынки в Северной Америке или в других регионах мира. Может понизить цены, чтобы расширить размеры потенциального рынка. Может попытаться привлечь большее количество покупателей обслуживаемого ею рынка, активно продвигая и стимулируя спрос и дистрибьюторную политику в отношении целевого сегмента потребителей. Фирма может попытаться расширить потенциальный рынок, используя рекламу, чтобы превратить не заинтересованных потребителей в заинтересованных. Именно так и поступила компания Carnival, когда она создавала Fun Ships.