Назначение бизнеса (цели)
В широком смысле данный раздел отражает состояние вашего бизнеса на текущий момент и в будущем, иными словами, его цели и задачи. Например, если ваш бизнес связан с техническим обслуживанием автомобилей, вы можете описать ваш бизнес как часть автомобильной промышленности, описав тенденции, наблюдающиеся в этой отрасли на региональном уровне, преимущества узкой и широкой специализации на вашем рынке.
Пример.Рассмотрим план реконструкции и развития станции технического обслуживания автомобилей «SUZUKI». Компания планирует открытие фирменного автосалона и магазина запасных частей для японских автомобилей на базе автоцентра, специализирующегося на торговле подержанными импортными и новыми отечественными автомобилями, а также их техническом обслуживании и ремонте.
При решении этой задачи ставятся цели:
■ обеспечить удовлетворение клиентов как автомобилями, так и запасными частями к ним;
■ обеспечить гарантийное обслуживание автомобилей марки «SUZUKI» любого года выпуска, проданных как данной фирмой, так и другими дилерами;
■ обеспечить лучший сервис в районе для японских автомобилей любой марки;
■ добиться соответствующей прибыли (эту цель дилер ставит себе сам, поставщики рекомендациями помогают ему).
Рост иномарок в городе — преимущества специализации. Ежегодное увеличение парка иномарок объясняется неуменьшающимся интересом российских покупателей к автомобилям импортного производства. Независимый исследовательский центр РОМИР провел специальное исследование, посвященное изучению предпочтений россиян в сфере автомобилей. Опрос проводили в Москве среди 500 владельцев отечественных и импортных автомобилей. Как показал опрос, 69% россиян при наличии возможности предпочли бы приобрести автомобиль импортного производства, а только 29% — отечественного. При этом 25% граждан предпочли бы приобрести новый иностранный автомобиль зарубежной сборки, а 20% — подержанный импортный автомобиль. О приобретении нового автомобиля отечественного производства мечтают лишь 5% опрошенных. Новый иностранный автомобиль российской сборки приобрели бы 14% респондентов, а подержанную российскую машину — 28% граждан.
Стратегия
На первоначальном этапе построения стратегии развития фирмы необходимо определиться с основополагающими моментами для любого бизнеса: что, сколько и для кого производить. Маркетинговые решения для автосервиса по данному вопросу можно разделить на четыре направления:
1) какая марка автомобилей может быть профилирующей (если планируется обслуживать несколько марок, то на какую группу иномарок или страну-производителя сделать акцент);
2) принцип построения ассортиментной политики по запасным частям для автомагазина и склада автозапчастей;
3) способы доставки запасных частей;
4) номенклатура оказываемых услуг по техобслуживанию и ремонту в соответствии с техническими возможностями фирмы.
По материалам БИКИ, опубликованным журналом «AUTO-PARTs», можно судить о предпочтениях россиян при покупке автомобиля (табл. 9).
Если описать предпочтения покупателей распределением по странам-производителям, то можно составить последовательность по убыванию числа ответов за данную группу производителей:
■ Европа;
■ Япония;
■ Россия;
■ США.
Таблица 9 - Предпочтения россиян при покупке автомобиля
| Марка автомобиля | Процент от числа респондентов* |
| «Mercedes» | |
| «BMW» | |
| «Toyota» | 12, |
| «ВАЗ» | |
| «Volvo» | |
| «Audi» | |
| «Ford» | |
| «Volkswagen» | |
| «Волга», ГАЗ | |
| Затрудняюсь ответить | |
| * Можно было указать несколько вариантов ответов, поэтому сумма значений в таблице не составляет 100%. |
Обычно автосервисы малого и среднего класса ориентируются на группу производителей по страновому признаку, что определяется каналами поставки оригинальных запасных частей и технологическим сходством автопроизводителей, расположенных на одной территории или объединенных под одним головным брендом (например, «GM General Motors», «VW Group», «Daimler- Chrysler» и др.).
Принимая решение о выборе профилирующей марки, необходимо провести изучение данных о зарегистрированных в данном и прилегающих районах города транспортных средствах. Профилирующей маркой транспортных средств можно сделать ту, которая преобладает в данном районе, если аналогичных СТО ранее не построено.
На практике, на наш взгляд, оптимальным решением может быть выбор в качестве профилирующих марок «VW Group» или «японцев». Основными аргументами «за» здесь являются наличие большого парка автомобилей, близость технологий и обеспечение запасными частями. Ограничением может быть наличие большого числа аналогичных конкурентов в данном районе.
Традиционно считается (и это находится в прямой зависимости от парка автомобилей), что наибольшим спросом в России пользуются запчасти на «AUDI-VW», затем MB, BMW, вслед за ними идут «FORD» и «ОРЕL».