Организация торговли легковыми автомобилями

Современный стандарт автодилеров предусматривает наличие нескольких схем организации торговли легковыми автомобилями для обеспечения удобства клиентов. Маркетинговые исследования, проведенные в ЕС, показали, что среднестатистический европеец начинает задумываться о целесообразности покупки того или иного автомобиля, когда цена на него становится выше 20 000 EURO. Особенно важным для покупателей оказалось получение возможности разнесения платежей за приобретенный автомобиль во времени и пусть даже временного освобождения от налогов. В России проблема платежеспособного спроса стоит еще острее. Поэтому достижение эффективности в торговле возможно только в случае предоставления гибких схем оплаты при покупке автомобилей как частными лицами, так и корпоративными клиентами.

Самыми распространенными схемами организации торговли являются:

■ продажа в кредит;

■ лизинг;

■ долгосрочная аренда;

■ зачет стоимости старого автомобиля клиента при покупке нового (trade-in).

Остановимся подробнее на некоторых их них.

Приобретение автомобиля в кредит (табл. 10)

Таблица 10 - Пример расчета платежей по схеме покупки в кредит

«Сузуки Джимни» 1.3 CLX М/Т

1 Цена автомобиля, долл.	15 000
2 Начальный взнос, долл. (30 % от п. 1)
3 Кредит долл.	10 500
4 Срок кредита (месяцев)
5 Процентная ставка, %
6 Ежемесячные выплаты по кредиту, долл.
7 Проценты, уплачиваемые в 1-й год кредита, долл.
8 Проценты впячиваемые во 2-й ГОД кредита, долл.
9 Проценты, уплачиваемые в 3-й год кредита, долл.
10 Всего процентов уплачено, долл.
11 Минимальный доход, долл.
12 Удорожание автомобиля за срок кредита, %

Развитие данного вида торговли возможно в тесном сотрудничестве с несколькими банками. Это необходимо для обеспечения гарантии юридической чистоты и обязательного страхования сделки. Для удобства клиента автоцентр предлагает возможность выбора банка, отвечающего его текущим потребностям.

Преимущества такой формы торговли очевидны:

■ дилер получает возможность поддерживать объем продаж автомобилей на стабильно высоком уровне. Обязательное страхование сделки минимизирует возможные риски. Обеспечением возврата средств является залог — приобретаемый автомобиль;

■ покупатель получает возможность разнесения платежей во времени. Автомобиль сразу переходит в его собственность;

■ покупая автомобиль в кредит у официального дилера, клиент освобождается от необходимости многократно ездить между автосалоном и банком. Сотрудники автоцентра помогут в подборе и оформлении документов, проведут их первичный анализ и самостоятельно передадут полный пакет документов клиента в банк. Все это существенно снижает срок принятия банком окончательного решения.

Условия получения кредита. Клиент может получить кредит в банке, если:

■ имеет доход, достаточный для запрашиваемой суммы кредита;

■ располагает собственными средствами, достаточными для первоначального платежа в размере не менее 30% от цены приобретаемого автомобиля;

■ располагает собственными средствами для оплаты ниже перечисленных сборов и платежей;

■ отвечает требованиям кредитоспособности, предъявляемым банком к участникам данной программы;

■ имеет постоянное место работы в Москве;

■ не привлекался к уголовной ответственности.

Возможность предоставления запрашиваемого кредита определяется исходя из размера получаемого дохода либо самого заемщика, либо совокупного дохода его семьи. Ежемесячные платежи по кредиту, включая оплату начисленных процентов, не должны превышать 50% от суммы ежемесячных доходов заемщика (совокупного дохода семьи) за вычетом подлежащих исполнению заявленных заемщиком обязательств.

Сумма кредита. Сумма кредита может составлять от 5500 до 50 000 долл. с учетом оценки банком кредитоспособности и платежеспособности заемщика на основании представленной им документации.

Стоимость автомобиля — до 75 000 долл.

Срок кредита — от 1 до 3 лет.

Решение по кредиту — банк принимает решение об одобрении кредитной заявки на основании всей предоставленной информации и уведомляет заемщика о принятом решении в течение трех дней со дня получения от него необходимых документов. Данное решение действительно в течение двух месяцев после принятия.

Тарифы банка:

■ в среднем 12-14% годовых от суммы задолженности по кредиту;

■ 200 долл. США — комиссия за выдачу кредита;

■ 0,1 % в день — ставка банка по просроченным кредитам.

Расходы заемщика — единовременный платеж за постановку автомобиля на учет в ГИБДД.

Платежи заемщика:

■ начальный платеж за приобретаемый автомобиль в размере не менее 30% от цены автомобиля;

■ ежемесячные аннуитетные (одинаковые) платежи в погашение кредита и процентов в течение срока кредита (зависят от процентной ставки, суммы и срока кредита);

■ ежегодная оплата страховки автомобиля от рисков утраты, ущерба и хищения (угона) и гражданской ответственности заемщика (автовладельца) в течение срока действия кредитного договора.

Обеспечение:

■ право банка на безакцептное списание средств со счетов заемщика в банке-кредиторе в размере платежей по основной сумме кредита и процентов по нему, а также соответствующих комиссий и штрафов;

■ договор залога на приобретаемый за счет кредита автомобиль;

■ поручительство по кредиту супруги (супруга) заемщика.

Документация:

■ справка о доходах заемщика с места работы;

■ анкета заемщика;

■ документы, содержащие сведения о заемщике и членах его семьи;

■ кредитный договор между банком и заемщиком;

■ договор залога автомобиля между банком и заемщиком;

■ договор поручительства между банком и супругой (супругом) заемщика;

■ документы, подтверждающие страхование автомобиля;

■ другие документы по требованию банка. Обязательным условием обеспечения безопасности кредитной сделки является страхование от следующих рисков (табл. 11):

■ страховой риск «Автокаско» — разновидность страхования, предполагающая возмещение убытков при повреждении или хищении транспортного средства. Слово «каско» обозначает борт транспортного средства.

■ страховой риск «Гражданская ответственность» — разновидность страхования, при которой возникшая по закону обязанность возместить ущерб, причиненный вами кому-либо при эксплуатации транспортного средства, перекладывается на плечи страховщика.

Страхование по этим рискам возникает при совершении любой сделки, которую регистрирует автоцентр по схемам кредита, лизинга, долгосрочной аренды.

Таблица 11 -Страхование автомобиля

Автокаско -1 год. Тариф 10,3%, долл.
Гражданская ответственность (1 год), долл.

Приобретение автомобиля в лизинг (табл. 12)

Таблица 12 - Расчет лизинговых платежей

Сузуки Гранд Витара XLS 2,7 М/Т

Аванс (30%), долл.	Платеж в месяц, долл.	Кол-во месяцев	Розничная цена, долл.
			29 703

Федеральный закон от 29.10.98 г. № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» определяет лизинг как вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества за определенную плату, на определенных условиях, с правом выкупа имущества лизингополучателем.

Механизм лизинговой сделки выглядит следующим образом:

1) клиент платит первый взнос (30% от стоимости);

2) клиент получает в пользование автомобиль на срок от 24 до 36 месяцев в зависимости от модели выбранного автомобиля. На протяжении срока действия договора клиент выплачивает ежемесячные фиксированные платежи;

3) по окончании срока действия договора клиент получает автомобиль в собственность и может обменять его на новый, заключив следующий договор лизинга. Учитывая то, что лизингодатель имеет право применять механизм ускоренной амортизации, по окончании договора лизинга автомобиль будет передан на баланс лизингополучателя по остаточной стоимости, близкой к нулю.

Приобретение автомобиля по схеме лизинга — это выгодно, потому что позволяет экономить оборотные средства за счет небольшого первоначального платежа и разнесенных во времени взносов, при этом график лизинговых платежей (ежемесячно или ежеквартально) устанавливается с учетом пожеланий клиентов. При лизинге основная экономия средств происходит благодаря отнесению лизинговых платежей в полном объеме на затраты, а также отсутствию необходимости приобретать автомобиль за счет собственной прибыли. Следует также учесть, что срок действия договора лизинга не превышает срока гарантийного обслуживания и при условии страхования автомобиля затраты на его эксплуатацию фактически сводятся к затратам на периодическое техническое обслуживание.

Схема приобретения автомобиля в лизинг позволяет экономить время и средства на административные расходы. Клиент освобождается от проведения трудоемких операций по приобретению автомобиля, регистрации транспортного средства и проведения технического осмотра в ГИБДД. Кроме того, расходы на обслуживание автомобиля клиента могут быть включены в регулярные лизинговые платежи, что позволит ему правильно спланировать расходы по содержанию автопарка в течение всего срока действия договора лизинга. На все автомобили распространяется гарантия производителя, что позволит избежать обременительных затрат на ремонт. При лизинге автомобиль остается в собственности лизингодателя, а ваша компания управляет им по доверенности.

Срок рассмотрения документов по заявке на приобретение автомобиля в лизинг составляет в среднем неделю в зависимости от полноты предоставленной клиентом информации.

Программа лизинга рассчитана в основном на корпоративных клиентов или частных предпринимателей. Компания-лизингодатель проводит комплексную оценку финансово-хозяйственной деятельности лизингополучателя и принимает решение о заключении контракта.

Правоустанавливающие документы. Лизингополучатель управляет транспортным средством на основании доверенности, действующей в течение договора лизинга. Лицо, непосредственно управляющее транспортным средством, согласно правилам должно иметь при себе договор или копию договора аренды (лизинга) транспортного средства, заверенную подписью и печатью лизингодателя, а также путевой или маршрутный лист, выданный лизингополучателем.

Для управления транспортным средством за границей необходимо получить разрешение от лизингодателя, а также, в случае необходимости, доверенность на английском языке. Запрос на разрешение должен быть представлен в письменной форме.

Риски. В случае утраты при любых обстоятельствах предмета лизинга лизингополучатель может по своему усмотрению либо продолжать выплачивать периодические лизинговые платежи, либо выплатить лизингодателю единовременное возмещение его затрат на приобретение автомобиля. При этом сделка будет считаться завершенной с момента оплаты данного единовременного возмещения. Сумма возмещения рассчитывается по следующей формуле:

Организация торговли легковыми автомобилями - student2.ru

где С — сумма возмещения;

ЗЛ — затраты лизингодателя на приобретение автомобиля;

КД — количество дней действия договора, (срок контракта);

КОД — количества дней с момента утраты транспортного средства до конца срока действия договора.

Факт утраты (гибели, угона и т.д.) автомобиля должен быть подтвержден соответствующими документами, выданными органами МВД России. До момента представления указанных документов за лизингополучателем сохраняется обязательства по уплате очередных лизинговых платежей и выполнению иных финансовых обязательств, предусмотренных по договором.

В случае, если страховая компания признает факт утраты (гибели) предмета лизинга страховым случаем, выплачивает лизингодателю страховое возмещение и данное страховое возмещение будет превышать размер возмещения, рассчитанного по приведенной выше формуле, то лизингодатель по взаимной договоренности с лизингополучателем либо перечисляет лизингополучателю возникшую разницу, либо засчитывает ее в последующем договоре лизинга.

Если же страховое возмещение будет меньше возмещения С, то лизингополучатель обязуется выплатить возникшую разницу лизингодателю в течение Пяти дней с момента получения требований об оплате. В противном случае лизингополучатель выплачивает штраф в размере 0,1% от невыплаченной суммы за каждый день просрочки.

Передача права собственности. По окончании действия договора лизинга автомобиль переходит в собственность на основании договора купли-продажи, в котором указывается остаточная стоимость предмета лизинга.

Перечень документов для рассмотрения возможности предоставления автомобиля в лизинг.

1. Учредительные документы:

■ устав;

■ учредительный договор;

■ свидетельство о регистрации;

■ карта о постановке в ГНИ;

■ копия банковской карточки.

2. Разрешительные документы:

■ лицензии на основные виды деятельности.

3. Финансовые документы:

■ годовые бухгалтерские балансы за два последних года, а также за последний отчетный период (формы № 1, 2);

■ справка о задолженности перед Пенсионным фондом РФ, бюджетами всех уровней;