Отношения между производителем и потребителем

Отношения, складывающиеся между потребителем и производителем, называются отношениями обмена.

Обмен - это процесс, в ходе которого две стороны предлагают друг другу эквивалентные ценности и обмениваются ими.

По Котлеру, обмен - акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Для реализации обмена должны соблюдать следующие условия:

1. Должно быть, как минимум, две стороны, задействованных в процессе обмена.

2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны.

Объект, предлагаемый производителем потребителю, называется товаром.

Объект, предлагаемый потребителем производителю, называется средствами возмещения.

В качестве средств возмещения могут выступать следующие (как по отдельности, так и в тех или иных сочетаниях):

- Деньги (как личные средства потребителя, так и средства, полученные от других субъектов) - денежный обмен;

- Другие товары, предоставленные либо самим потребителем, либо другими заинтересованными субъектами, - бартерный обмен;

- Нематериальное вознаграждение - восприятие идей, благодарность, признание и прочее (некоммерческий обмен ценностями).

3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникации с другой стороной для передачи информации об объекте обмена, согласования условий совершения обмена, передачи товара и получения средств возмещения.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Рассмотренные выше условия обмена создают всего лишь потенциальную способность обмена, а состоится он или нет, зависит от соглашения сторон. Если соглашение достигнуто, то можно говорить о том, что для каждой стороны обмен выгоден, поскольку каждая сторона была вольна принять или отклонить предложение другой стороны. Если соглашение достигнуто, то между сторонами имеет место сделка. Таким образом, обмен реализуется в практическом акте - сделке.

Различают два вида сделок:

- Коммерческая сделка (денежный или бартерный обмен),

- Некоммерческая сделка или передача товара (средствами возмещения служат нематериальные ценности).

Для осуществления сделки необходимо соблюдение следующих условий:

- наличие, по крайней мере, двух объектов, имеющих ценность,

- достижение договоренности относительно условий совершения сделки (характеристик объектов, предлагаемых к обмену, условий и размеров возмещения, условий расторжения сделки),

- согласованного места совершения сделки,

- согласованного времени совершения сделки.

Одним из основных условий совершения сделки является наличие согласованного места совершения сделки. Таким согласованным местом является рынок. Для понимания природы рынка, как места заключения сделок, рассмотрим несколько схем (см. рисунки 1 - 3).

Рис. 1. Отсутствие обмена, самообеспечение.

Рис. 2. Децентрализованный обмен, отсутствие рынка.

Рис. 3. Централизованный обмен на рынке.

Наличие рынка снижает общее число сделок и повышает эффективность транзакций (торговых операций).

Типы рынков в зависимости от баланса отношений

между производителем и потребителем

Рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для производителя, называется «рынком продавца».

Рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для потребителя, называется «рынком покупателя».

Рынок продавца
Продавцы	Покупатели
q Мало q Имеют преимущества q Объективно не заинтересованы в завоевании потребителя	q Много Находятся в зависимости q Приобретают любые товары, которые есть в наличии
Рынок покупателя
Продавцы	Покупатели
q Много q Находятся в зависимости q Объективно заинтересованы в завоевании потребителя	q Мало q Имеют преимущества q Приобретают только те товары, которые их устраивают

Маркетинг, как система, направляющая силы производителя на завоевания внимания потребителя, наиболее востребован на рынке покупателя. Момент перехода от рынка продавца к рынку покупателя называется «точкой маркетинга».

Точка маркетинга – это такой переломный момент в истории развития какого-либо рынка, когда предложение и спрос впервые уравновешиваются, а затем предложение устойчиво превышает спрос.