Развивайте навыки тактического мышления

Большинству людей знаком по собственному опыту своеобразный "закон подлости": как только собираешься сделать что-то важное для себя, всегда появляется кто-то (или что-то) в качестве помехи на, казалось бы, свободном пути к ясной и реальной цели. Увы, когда имеешь дело не с бумагами или техникой, а с другими людьми, благих намерений, похвальных целей, точной теории и подробного плана чаще всего оказывается

недостаточно для достижения успеха. Пытаетесь ли вы протолкнуть какую-то идею или проект в организации где работаете, добиваетесь ли продвижения по службе' стремитесь ли склонить к вашей точке зрения членов семьи, ученого совета или парламента, обдумываете ли вашу предвыборную кампанию - везде вам понадобятся навыки тактического мышления.

Чтобы продвинуться в освоении тактического искусства Прагматика, необходимо опираться на два простых положения. Во-первых, окружающие вас люди, как правило, преследуют собственные интересы и, следовательно, рассуждают иначе, чем вы. Во-вторых, ваш успех во многом будет определяться способностью вставать на позицию противника и предсказывать ход его мышления и действий.

Организующим началом ваших упражнений будут следующие вопросы:

Кто на моей стороне? Какие силы действуют в мою пользу? Кого еще я могу привлечь на свою сторону и как это сделать? Какие обстоятельства и события могут усилить мою позицию?

Кто настроен против меня и почему? Какие силы противостоят мне в данный момент? Какие действия способны предпринять мои противники? Что может усилить или ослабить их позиции?

Что я могу сделать, чтобы ослабить враждебные мне силы? Есть ли у меня свобода выбора и какие конкретные действия я мог бы предпринять (уклониться от боя, временно отступить, пойти в контратаку, нанести превентивный удар и пр.)? Что предпримет противник в ответ на тот или иной мой выбор? Каковы мои возможные потери в каждом случае?

Как только вы начнете задавать себе подобные вопросы, пытаясь, естественно, найти правильные ответы, ваше мышление станет постепенно обретать тактический профиль.

Процесс формирования навыков тактического мышления можно ускорить, используя (помимо деловых и житейских ситуаций с вашим непосредственным участием в качестве одной из противоборствующих сторон) другие возможности, с гораздо меньшим драматическим зарядом. Те, кому по душе спорт, имеют великолепные шансы оттачивать тактику, занимаясь его различными видами или активно болея за своих кумиров. Кого привлекает политическая борьба, для тех работает "бесплатная непрерывная телешкола тактического мышления" с широким набором "учебных" программ: от парламентских дискуссий до репортажей со стихийных митингов. Любители детективов, исторических и военных романов найдут в лучших образцах этого рода литературы эффективный практикум по тактике. Питающим страсть к теории Аналитикам и Синтезаторам может оказаться полезным знакомство с более серьезной, научной литературой, например, с книгами Владимира Лефевра "Алгебра конфликта" и "Конфликтующие структуры". Короче, тактическими находками и промахами наполнено все окружающее нас социальное пространство и время; надо лишь научиться, используя определенные инструменты (особые вопросы, категории анализа и пр.), настраиваться на "тактическую волну" для пополнения вашего личного опыта из общечеловеческих кладовых мудрости.

Учитесь маркетингу

Тот, кто занимается цивилизованным бизнесом, знает (или, по крайней мере, должен знать) о маркетинге несравнимо больше, чем будет сказано ниже. Поэтому грамотные предприниматели могут пропустить этот раздел.

Мы же обращаемся к людям, далеким от предпринимательства, поскольку считаем, что в условиях рыночной экономики каждому не помешают хотя бы общие представления о принципах поведения на рынке. Особенно тем, кто решил овладеть прагматическим стилем мышления, ибо Прагматик, по существу своему, "рыночник". Таким образом, речь пойдет о маркетинге как философии рыночного поведения, а не как профессиональной деятельности или функции менеджмента.

Под этим углом зрения настоящий рынок образует взаимодействие трех главных элементов: свободных производителей, свободных потребителей и свободной конкуренции. Совершенно необходимо, чтобы производители и потребители обладали свободой выбора в бесконечной рыночной карусели удовлетворения потребностей друг друга.

Отсюда самое разорительное - эффективно, на высоком профессиональном уровне делать то, что никому, кроме вас, не нужно. Следовательно, хорошо бы знать потребности людей и в своей деятельности ориентироваться на их удовлетворение, - занимаетесь ли вы высокой наукой, искусством или скупкой подержанных вещей. Если вам удается точнее определить и лучше удовлетворить потребности людей, чем это делают конкуренты, то именно ваши товары и услуги будут пользоваться длительным спросом у потребителя.

Обмен на рынке должен быть взаимовыгодным. Ищите своего потребителя, привлекайте его внимание к вашему товару, пробуждайте интерес и, наконец, формируйте новые потребности, но помните об ответственности производителя перед обществом. Прежде всего моральной ответственности в тех сферах, которые не защищены законом. Маркетинг не учит руководителей телевидения даже в случае финансовых затруднений предоставлять эфирное время для рекламы сомнительного спирта "Royal"; маркетинг не оправдывает ректоров, разрешающих ради пополнения скудного бюджета торговать на территории вузов спиртными напитками, как и учителей, берущих с родителей немалые деньги за приобщение их детей к "последним" достижениям средневековой астрологии. Этика и экономика, также как стили мышления и мораль, относятся к разным измерениям человеческого поведения; их не следует смешивать и подменять в рассуждениях одну оценку другой. Мы повторяем это еще раз для тех, кого маркетинговый подход Прагматика привлекает своей результативностью и одновременно отпугивает моральным релятивизмом. В конце концов, рынок был создан для человека, а не человек для рынка. Обратная ситуация великолепно изображена в сатирической повести Веркора и Коронеля "Квота, или "Сторонники изобилия''".[94] Ее вполне можно использовать как занимательное пособие по этике бизнеса, которое поможет особенно щепетильным сохранять моральную чистоту в процессе освоения рыночного мышления.

Еще один важный аспект маркетингового подхода связан с принципом, сформулированным в афористической форме X. Маккеем: "Дело не в том, сколько это стоит. Дело в том, сколько за это готовы заплатить".

Как известно, реальная цена товара на рынке определяется соотношением спроса и предложения, а не его абсолютной ценностью. Проблема в том, что большинство из нас, за исключением, пожалуй, Прагматиков, создавая любую продукцию, склонны фиксироваться как раз на ее абсолютной ценности. Психологически это объясняется довольно просто: чем больше мы тратим сил и средств на создание какого-то продукта, тем большую ценность мы склонны ему приписывать. Подобная позиция "производителя" мешает ему стать хорошим "продавцом", создавая ложные ожидания в отношении поведения возможных потребителей и лишая его коммерческой гибкости.

Люди платят деньги за товар, позволяющий удовлетворить их потребности, а не за ваши усилия по решению проблем, связанных с производством товара. Поэтому, прежде чем создавать что-то на продажу, следует поинтересоваться, сколько люди готовы вам заплатить, и уже исходя из полученной информации принимать решение - создавать или не создавать данный продукт.

Конечно, если ваши затраты значительно меньше цены, за которую можно продать определенный продукт иди услугу, вы не будете долго колебаться. Но даже тогда, когда затраты столь высоки, что работа оказывается бесприбыльной или убыточной, не следует сразу отказываться от идеи, особенно если уже часть пути пройдена. В подобной ситуации Прагматик попробовал бы найти выход, действуя как маркетолог (часто не имея представления о том, что такое маркетинг!). Вот почему мы советуем желающим развить прагматический стиль, познакомиться с маркетингом хотя бы на уровне научно-популярной литературы.