Цели и уровни влияния в деловом общении.
Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с представлением ему права и времени отвечать на это воздействие.Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.Психологическоевоздействие:1)Открытое; 2)Скрытое. Психологические средства = вербальные сигналы +паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.Вербальныесигналы –слова и, прежде всего, их смысл, подбор выражений, правильность речи, либо разные виды её неправильности.Паралингвистические сигналы –особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.Невербальные сигналы –взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, оформление внешности, прикосновения, запахи.Цели влияния:1)Для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей;2)Для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;3)Для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.Уровни влияния:1)Цивилизованноевлияние;2)Манипуляции; 3)Варварское влияние.Варварское психологическое влияние:1)нападение –внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения;2)принуждение –приневоливание человека к выполнению определённых действий с помощью угроз и лишенийВиды нападений: 1)Импульсивное;2)Целенаправленное.Формы принуждения:1)объявление жёстко определённых сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений;2)наложение неподлежащих обсуждению запретов и ограничений;3)запугивание возможными последствиями;4)угроза наказания ( в наиболее грубых формах – физической расправой).Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определённых состояний, к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.Отличительные черты манипуляции:1)осознанность манипулятором своих целей и средств;2)скрытость целей манипулятора;3)скрытость средств манипулятора;4)принятие адресатом на себя ответственности за все происходящее.Цивилизованное влияние – это открытое влияние адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Виды цивилизованного влияния:1)Аргументация –это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования и изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.2)Самопродвижение – это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству.3)Самопрезентация – управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
3.Основные способы оказания «цивилизованного» влияния в деловом общении.
Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3)личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние — это влияние посредством текста — книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено тех эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения.
Виды цивилизованного влияния: 1)аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Необходимые условия аргументации:1. Согласие партнеров слушать друг друга.2. Эмоциональный «штиль».Техники аргументации:1. Метод положительных ответов Сократа.Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.2. Метод двусторонней аргументации.Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.2) Самопродвижение— это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.3)Самопрезентация— управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.Общие правила самопродвижения:Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентиру-ющее значение.Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.