Выработка активной позиции. Тест 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми? Тест 4. Насколько я сильный лидер?

Все тростники в зарослях одинаковы видом,

Но из одного тростника получается сахар,

А из другого – только циновка.

Джавахир аль‑Асмар

ТЕСТ 3. Насколько хорошо я умею общаться с людьми?

ДА НЕТ

1. Я считаю себя коммуникабельным человеком.

2. Я стараюсь не показывать свои эмоции и настроение, когда мне приходится работать с людьми.

3. Я много читаю, всегда в курсе последних новостей в области культуры и искусства.

4. Я интересуюсь книгами, семинарами по искусству общения с людьми.

5. Я с удовольствием читаю мемуарную литературу, особенно написанную выдающимися государственными деятелями или дипломатами.

6. Я считаю, что окружающие не виноваты в моих проблемах, и стараюсь их не демонстрировать открыто.

7. У меня много друзей, хорошие связи и контакты.

8. Мне нравится работать с людьми.

9. Я считаю, что искусству общения нельзя научиться.

10. Я считаю, что плохие новости надо сообщать сразу и без предварительной подготовки.

11. Я считаю, что лучше сказать и потом жалеть, чем жалеть, что не сказал.

12. Я не считаю нужным представлять себя лучше, чем я есть на самом деле.

13. Я не считаю справедливым, когда встречают по одежке.

14. Я – человек прямолинейный.

15. Я считаю, что полученное мною в детстве воспитание не нуждается ни в какой корректировке.

16. Я считаю, что полагаться можно только на себя.

ТЕСТ 4. Насколько я сильный лидер?

ДА НЕТ

1. Я люблю принимать решения.

2. Мне нравится работать в команде.

3. Я уважаю власти.

4. Я иду на рассчитанный риск.

5. Я ценю престиж.

6. Я люблю работать в одиночку.

7. Мне нравится творчески работать в команде.

8. Я верю в порядок и организацию.

9. Я всегда готов помочь другим.

10. Я чувствую ответственность за свои действия и поступки.

11. Мне нравится, когда меня ценят.

12. Я люблю работать над важным/престижным проектом.

13. Я люблю взаимодействовать с другими людьми.

14. Я всегда стараюсь выполнить свою работу как можно лучше.

15. Я ощущаю себя предпринимателем.

16. Я придаю особое значение общению, когда работаю с людьми.

17. Мне кажется, я хорошо умею руководить.

18. Я ценю дух соревнования.

19. Мне нравятся сложные задания.

20. Мне нравится давать указания другим.

21. Я уважаю нужды и ожидания других.

22. Мне нравится быть полезным и эффективным.

23. Я думаю, я хорошо сумею сплотить людей в работе над проектом.

24. Я ценю справедливое признание хорошо выполненной работы.

25. Я ценю дружбу.

26. Я люблю в работе устанавливать мои собственные цели и ориентиры.

27. Я уверен, что лидерство – это главное во всех рабочих ситуациях.

28. Я человек творческий и изобретательный.

29. Мне нравится давать советы людям.

30. Я всегда хочу знать, насколько хорошо я решаю поставленную задачу.

Активная позиция. Неважно, в какой роли Вы выступаете на переговорах, как руководитель или рядовой член команды, Ваша позиция всегда должна быть АКТИВНОЙ! Преимущество активной позиции состоит в том, что Вам не придется защищаться, Вы всегда будете разъяснять свою позицию, поскольку взяли на себя роль лидера. Первым дружелюбно приветствуйте своих партнеров: Вам с ними работать. Представьтесь, познакомьтесь, очаруйте, обворожите и уже до начала переговоров оставьте о себе впечатление очень симпатичного человека. Вручите свою визитную карточку, попросите карточку Вашего партнера; задавайте вопросы, которые помогут Вам выяснить цели и возможности партнеров. Если Вам что‑то непонятно в стратегии партнеров на переговорах или Вы не смогли найти некоторые данные/цифры, прямо спросите об этом своих партнеров в вежливой форме. Задавайте вопросы, переспрашивайте, не оставляйте ни одной неясности. Как правило, именно они всплывают в обсуждении в самый неподходящий момент. Помните, что если партнеры не предоставили Вам некоторую информацию, они это сделали не по забывчивости, а по каким‑то причинам. По каким? Что за этим стоит? Чтобы понять это, надо спросить о причине. Подходите к решению этой проблемы по‑деловому: «Как Вы думаете, почему..? А что, если мы поступим по‑другому? Мне бы хотелось знать Ваше мнение по такому вопросу… Не могли бы Вы, пожалуйста, объяснить мне следующие положения?». И т.д. Не забудьте похвалить ответ и поблагодарить Вашего партнера за исчерпывающую информацию.

Активная позиция всегда более выигрышная, чем пассивная. Или Вы ведете команду к победе на Ваших условиях, или ведут Вас на условиях партнеров. Что Вы предпочитаете?

Предварительная психологическая оценка команды партнеров

Вводная информация о команде‑партнере поможет Вашим сотрудникам легко ориентироваться в иерархических отношениях команды‑партнера и использовать их сильные и слабые стороны для достижения целей Вашей команды.

Предварительная психологическая оценка команды партнеров состоит в определении психологических типов людей, с которыми Вам предстоит договариваться. Хорошо, если Ваши партнеры не только профессионалы высокого класса в своем деле, но и контактные, общительные люди. Работа с такими коллегами приятна и эффективна. Однако почти при любых переговорах встречаются «трудные» партнеры, которые всеми силами, вольно или невольно, стараются сорвать соглашение. Правильно общаться с такими людьми помогут следующие рекомендации:

● хвалите и благодарите партнера за любой вклад в достижение успеха переговоров,

● благодарите партнера за самый каверзный и неприятный вопрос, не показывайте виду, что Вам он неприятен или находится вне Вашей компетенции,

● выявите и постарайтесь использовать сильные позитивные стороны «трудного» партнера,

● принимайте партнера таким, какой он есть, и не старайтесь его изменить, у Вас на это просто нет времени,

● выясните, что он считает главным для успеха переговоров.

Кроме того, есть определенные типы поведения или характеров, знание которых во многом упрощает общение с «трудными» партнерами. Если Вы сумеете определить тип партнера по переговорам, Вам будет нетрудно, пользуясь приведенными ниже рекомендациями, сделать общение с ним плодотворным и позитивным. Зная слабости своих партнеров и умело влияя на них, Вы будете иметь союзников, а не противников на переговорах.

Ниже приведены основные типы поведения на переговорах. Некоторые из них действительно «трудные», с другими общий язык найти и легче, и приятнее. Идеальных людей не бывает, поэтому надо научиться работать с теми партнерами, которые у Вас есть в настоящий момент. Познакомиться с этой таблицей будет полезно всем. Как знать, может, Вы узнаете себя и задумаетесь над своим возможным поведением на переговорах.

При этом будьте готовы, что команда‑партнер также подготовится к переговорам и учтет все Ваши сильные и слабые стороны.

Вывод : проанализируйте, каковы ваши слабые стороны, и постарайтесь с ними побороться или хотя бы не так остро реагировать на их явную эксплуатацию. Например, если известно, что Вы – человек тщеславный, не «покупайтесь» на дешевые комплименты. Подумайте лучше, что за этим кроется и откуда это стало известно? Если Вам свойственно многословие, помните, что Вы по доброте душевной в порыве откровенности можете выболтать данные, о которых Ваша команда договорилась молчать до определенного момента. Если Вы не очень уверены в себе, особо спросите руководителя своей команды, что и когда можно говорить открыто. Если Вы – любитель споров, причем Вам не важно о чем, лишь бы поспорить, то хотя бы на переговорах помните, что Ваша цель не хорошая ссора, а подписанное соглашение.

Стоит отметить, что наряду с типами существуют маски поведения. Маска отличается от типа только тем, что ее надевают на какое‑то время и с какой‑то целью. Поэтому будьте начеку и постарайтесь понять, что за человек сидит с Вами за столом переговоров.

Примеры психологических типажей

ТИП. КАК С НИМ ОБЩАТЬСЯ

Разговорчивый. Следите за временем, отведенным на выступление. Задавайте конкретные вопросы. Хвалите за конкретные ответы. Обращайте его внимание, если он повторяется.

Неуступчивый. Обычно это люди – узкие специалисты своего дела. Пользуйтесь их помощью, когда у Вас возникнет специальный вопрос.

Прерывающий. Ознакомьте такого заранее с правилом: вместо прерывания докладчика лучше делать заметки, записывать вопросы, чтобы задать их в процессе обсуждения.

Актер. Для любого актера дороже всего признание публики. Если этот человек чего‑то стоит как специалист, подбадривайте его, выражайте ему свою признательность и восхищение. В таком случае он сыграет за Вашу команду.

Молчун. Обращайтесь к нему по имени, спрашивайте его мнение, при этом благодарите за его неоценимый вклад. В конце концов он будет на Вашей стороне.

Уклонист. Прямо и конкретно спрашивайте о его позиции, возвращайте его к обсуждаемой теме. Объясняйте ему предмет обсуждения, как он видится Вам, т.е. неявно навязывайте ему свое мнение.

Критикан. Не оставляйте ему возможности для бесполезной критики. Спрашивайте прямо и громко: «Что Вы лично советуете, если отвергаете наше предложение?». Обычно он боится личной ответственности, прячется за пустыми словами.

Непунктуальный. Никогда не дожидайтесь, когда он изволит к Вам присоединиться. Начинайте встречу без него, если он опоздал. Прямо по прибытии включайте его в обсуждение без введения в курс событий. Если он один раз почувствует себя неловко, ответив невпопад, то почти наверняка в следующий раз он не опоздает.

Индюк (особо важная персона). Ну если ему это так важно, сделайте вид, что Вы тоже считаете его исключительно важной персоной. Он это оценит и займет Вашу сторону.

Забияка. Не допускайте, чтобы он один говорил или управлял беседой. Иначе большая ссора Вам обеспечена. Вежливо предоставляйте слово другим членам его же команды, остановите его при всех, если он начнет делать некорректные замечания. Такие люди обычно не любят публичного осуждения, а предпочитают вносить раздор исподтишка.

Профессионал. Это самые ценные члены команды, не важно, за кого они играют. Они объективны, профессиональны, желают успеха переговоров. Обычно именно они определяют и обеспечивают успех переговоров. Обращайтесь к ним почаще, без их помощи Вам не обойтись.

Болтун. В отличие от разговорчивого болтуну, как правило, нечего сказать, и его многословие вызвано только желанием обратить на себя внимание. Постарайтесь его тактично прервать, ограничивайте время его выступлений.

Наивный. Он не подготовлен к переговорам, не владеет материалом, не выяснил ничего о личностях участников переговоров. Работать с ним легко. Поскольку у него нет собственной точки зрения, Вы можете без труда навязать ему свою.

Все вышесказанное справедливо, если человек действительно так простодушен, как кажется. А если нет? Какие сюрпризы он Вам приготовил?

Застенчивый. Задавайте ему несложные вопросы, подбадривайте и хвалите. Побеседуйте с ним в перерыве, отметьте его исключительные деловые качества. Его голос будет подан за Вас.

Глупый. Его поведение будет таково: что бы Вы ни делали, как бы ни стремились к успеху, он обязательно постарается сорвать переговоры. Примите во внимание, что иногда очень выгодно задавать «глупые», на первый взгляд, вопросы. Поэтому вначале полезно понять, так ли глуп этот человек, или это только маска, которую он использует с известной ему целью. Какой? Для чего? Если глупое поведение вызвано боязнью проиграть, уверьте его, что Вы тоже стремитесь к успеху переговоров. Если он чего‑то недопонял, корректно объясните ему; если он видит в Вас врага, разуверьте его.

Строптивец . Обычно это довольно честолюбивые люди. Восхититесь его знаниями, жизненным опытом, на его упрямство ответьте, что это как раз то, о чем Вы говорили. Скажите ему напрямик, что Вы придерживаетесь такой же точки зрения, только по‑другому сформулированной. Против этого ему возразить будет нечего.

Бегемот. Всеми силами уклоняется от участия в дискуссии. Привлекайте его к обсуждению упорно и активно, когда дело касается его специализации.

Надменный. Не критикуйте его напрямик. Лучше отвечать дипломатично: «Да, конечно, однако лучше будет, если…». Уступайте ему в мелочах, дипломатично отстаивайте свою линию в главном. Это возможно, поскольку Вы не говорите прямо «нет», – стало быть, к Вам трудно придраться.

Лукавый. Как и болтливый, любит привлечь к себе внимание, в его случае – каверзными вопросами.

Переадресуйте его вопросы другим участникам – специалистам по данному вопросу. Если вопрос частный, предложите для экономии времени обсудить его в перерыве со специалистами, т.к. это не важно для остальных.

Справедливости ради надо отметить, что каждый из нас немного актер, немного молчун, в некоторых вопросах – профессионал, а иногда не прочь вызвать ссору. В чистом виде психологические типы встречаются довольно редко, обычно это некоторая смесь из многих типов, причем поведение будет зависеть от обстановки, настроения и душевного состояния человека в настоящий момент. Тем не менее, доминирующий момент есть всегда, и как только Вы уловите признаки поведения, перечисленные выше, сразу же принимайте меры, чтобы нейтрализовать возможное отрицательное влияние персонажа на ход переговоров. Любые переговоры, как Вы уже поняли, это всегда театр. Так будьте в них режиссером, а не статистом!

Подготовка повестки дня, регламента переговоров

При подготовке переговоров предстоит решить такое множество вопросов, что все упомнить трудно. В подготовке процесса переговоров Вам поможет