Научитесь любить слово «нет»

После окончательного «нет» приходит «да». Уоллес Стивене38

Классическом фильме Фрэнсиса Форда Копполы «Апокалипсис сегодня», который является блестящим изображением вьетнамской войны39, есть знаменитая сцена. Командир, роль которого играет Роберт Дювалл40, стоит в джунглях, раздетый по пояс, в то время как над головой у него с ревом проносятся американские реактивные истребители. Утро, но уже курится влажная дымка духоты и жара. «Я люблю запах напалма по утрам, — объявляет он, глубоко втягивая воздух. — Он пахнет победой!»

Я испытываю точно такие же чувства по поводу слова «нет». Я люблю само звучание этого слова. Для меня оно означает действие; что-то происходит и непременно произойдет. Слово «нет» пролагает путь, который, в конечном счете, приведет к слову «да».

Почти все ненавидят слово «нет». Специалисты по продажам, предприниматели, дети, влюбленные, изобретатели, провидцы— все они ненавидят это слово. И все же бесспорный факт бизнеса таков: если вы не слышите «нет», то, вероятно, не услышите и «да». Заниматься бизнесом означает слышать куда как больше слов «нет», чем «да». Есть очень немного организаций, в которых данный принцип не соблюдается. И причина этого очевидна. Чем большее количество «нет» вы слышите, тем больше слов «да» обязательно раздастся позже.

Если, занимаясь продажами, вы слышите тысячу «нет», то, по всей вероятности, услышите сотню «да», а, возможно, даже две или три сотни. Но если вы не слышали ни единого «нет», то вряд ли вам доведется услышать хоть несколько «да».

Многие торговые агенты избегают обращаться с коммерческим предложением о покупке лично или вступать в контакты по телефону, потому что боятся слова «нет». А что, если человек скажет, «нет»?—вот как они думают. Но, когда вы слышите слово «нет», помните, что где-то рядом, прямо за углом присутствует «да». Когда вы слышите второе «нет», знайте, что «да» стало немного ближе. После третьего — еще ближе. Любите слово «нет»; это поступь приближающегося успеха. Вот если вы не слышите его, то у вас действительно большие неприятности и вы в глубокой яме.

Премия Си Янга присуждается каждый год лучшему бейсбольному питчеру41 как в профессиональной, так и в студенческой лиге42. Это самая желанная и престижная награда. Ее получатели — светила среди величайших питчеров бейсбола, от Санди Коуфакса и Подана Райана до Роджера Клеменса43. Причем данный список далеко не завершен и с каждым годом пополняется.

Однако лишь немногие люди понимают, что указанная премия названа именем человека, который держит рекорд бейсбола по количеству поражений в течение карьеры. Да-да, речь идет о поражениях, а не о победах. Си Янг проиграл 313 игр — больше, чем любой известный питчер в истории бейсбольной лиги. Почему же премию назвали в честь того, кто владеет рекордом числа поражений, могли бы спросить вы? Разве не было бы правильнее назвать ее именем того, кто одержал больше всех побед? Вы правы, так оно и сделано. Просто это один и тот же человек .

А знаете ли вы, что Бейб («Малыш») Рут, великий король тех мощных бейсбольных ударов, которые позволяют пробивающему сделать полный круг по базам, прибежать в «дом» и принести команде очки43, когда-то держал рекорд выбивании в аут, опережая в ходе карьеры любого игрока главной лиги?

Мой друг, который продает страховые полисы и систематически добивается наилучших показателей в своей компании, однажды сказал мне: «Я, вероятно, слышу слово «нет» вдвое или втрое чаще, чем мои сослуживцы».

Никто не принимает в расчет слова «нет» и не подсчитывает их. Никого не заботят поражения. Единственная вещь, которая играет роль, — это победы, успехи; только они и важны.

Когда вы в следующий раз почувствуете себя удрученным, поскольку кто-то скажет вам «нет», вспомните, что эти «нет» — лишь ступеньки, ведущие вас к многочисленным «да».

НАСТОЙЧИВОСТЬ

Я всегда испытываю симпатию к парню, у которого есть в запасе пара-тройка идей и который никогда не примет отказа.

Майкл Блумберг

Часто думал, что для бизнеса тоже нужно устроить зал славы46. Место, где можно было бы почтить великие принципы бизнеса, а также тех мужчин и женщин, которые успешно ими овладели, так, чтобы мы все могли восхищаться их победами и достижениями. Если бы такое место имелось, то в экспозиции, посвященной принципу «Настойчивость», там наверняка нашлось бы место для последующей истории.

Джерри Перенчио был инициативным агентом, занимающимся организацией спортивных и иных массовых мероприятий, и он правильно оценил, что рекламная кампания по проведению первого боксерского матча между Мухаммедом Али и Джо Фрейзером могла бы принести огромную прибыль.

В этом месте требуется небольшое отступление. У Мухаммеда Али отняли чемпионское звание в тяжелом весе из-за его возражений против войны во Вьетнаме. Хотя он оставался в то время непобежденным, ему в течение трех с половиной лет отказывали в лицензии на участие в поединках. Всё это время проводилась целая серия отборочных матчей для выявления нового чемпиона. Джо Фрейзер, блестящий молодой боксер с сокрушительным левым крюком, выиграл все бои и затем несколько раз успешно защищал свое звание, в то время как Али проводил схватки исключительно в судах. Наконец, ему позволили снова выйти на ринг. В тяжелом весе оказалось два чемпиона, причем каждый из них настойчиво утверждал, что корона принадлежит именно ему. Оба имели на это право. Оба оставались непобежденными. Это была мечта всякого импресарио, и Джерри Перенчио лежал по ночам с открытыми глазами, думая о том, как он будет вести маркетинг, нацеленный на публику в зале, как станет привлекать закрытые кабельные телесети, а также продавать права на трансляцию за рубеж. Он знал, что сможет сделать всё это. На таком деле можно было заработать состояние Однако имелась одна маленькая проблема — ему нужны были 10 миллионов долларов, чтобы выкупить исключительные права. Где взять столько денег? Как-то вечером он в очередной раз думал насчет всего этого, когда вдруг понял, что ему надо пойти и продать идею о матче человеку, который смог бы выложить такую огромную сумму. Но кому? Он составил список из 100 богатых людей, которые могли бы выделить средства на данный проект, и начал обходить их одного за другим.

Конечно же, не всегда легко добраться до таких могущественных и влиятельных людей, чтобы увидеться стжми. Обычно их хорошо охраняют партнеры и секретари, но настойчивость дает силу, и Джерри смог-таки попасть к первому человеку, фигурировавшему в его списке. Это был очень короткий разговор, и собеседник сказал «нет». Второй человек, к которому он обратился, также сказал «нет». Третье лицо сказало то же самое. Каждый, к кому он с таким огромным трудом попадал на прием, отказывался. Как это было огорчительно и как обескураживало! Сколько раз мысли о том, чтобы отказаться от всей этой затеи, посетили бы при таких обстоятельствах вашу голову? Не однажды они приходили на ум и Джерри Перенчио. Но он был полон решимости стать организатором исторического боя. И продолжал действовать, переходя от одного пункта в своем списке к другому.

Двадцать шестым человеком, к которому он обратился, был Джек Кент Кук, владелец двух лос-анджелесских баскетбольных команд — «Кинге» и «Лэйкерс», «королей» и «озерных рыб». Сидя в кабинете м-ра Кука, Джерри представил свой план с тем же энтузиазмом, который охватил его, когда ему первый раз пришла в голову данная идея. Джерри восторженно говорил о возможности извлечь огромные прибыли, о том, как он претворит свой план в жизнь и как они оба будут пожинать обильные плоды, если только ему удастся заполучить в руки кредитную линию на 10 миллионов долларов.

Джек Кент Кук внимательно слушал молодого человека, стоявшего перед ним.Он изучал лицо Перенчио по мере того, как этот энергичный спортивный импресарио жонглировал цифрами и фактами, и в конечном итоге принял решение. Его ответом стало «да».

Остальное принадлежит истории. Матч между Али и Фрей-зером рекламировался в афишах как битва века, и благодаря мудрому маркетингу Джерри Перенчио, который затем стали копировать организаторы последующих боксерских встреч, этот бой оказался самым прибыльным боксерским поединком всех времен. Каждый из персонажей заработал свои миллионы—Али, Фрейзер, Джерри Перенчио и Джек Кент Кук. А публика была вознаграждена, пожалуй, величайшим из когда-либо состоявшихся матчей боксеров, — одним из немногих в профессиональной карьере Али, когда он потерпел поражение47.

Через несколько месяцев после этого знаменательного спортивного события один журналист спросил у Джерри Перенчио, что бы тот сделал, если бы Джек Кент Кук не выделил денег. Молодой импресарио ответил без секунды колебания: «Отправился бы к тому человеку, кто стоял в моем списке под номером двадцать семь».

Джон Фрам, руководитель с большим талантом уговаривать людей, который внешне и по манерам похож на Гручо Маркса48, также хорошо знает мощь настойчивости. В 1991 году он был служащим «Сети финансовых новостей» (FNN), когда буквально «с кондачка» позвонил Майклу Блумбергу, основателю и президенту одной из самых крупных информационно-аналитических бизнес-служб, которая действует в Интернете и в других средствах массовой информации, и обратился к нему с радикальной идеей. Почему бы Блумбергу не купить FNN и не позволить ему, Фраму, руководить этой сетью? «Какая глупая мысль», — отреагировал Блумберг, сразу обрезав Джона.

«Подождите, дайте мне пять минут в вашем кабине-те, — настаивал Фрам. — Я смогу показать вам, какие тут заложены большие возможности».

Фрам получил свои пять минут, но и это не помогло. Его «любезно выслушали», после чего показали на дверь. «Сплошная трата моего времени», — прокомментировал позже Блумберг.

Но это не остановило Джона. На следующий день он снова позвонил. «Вместо закупки данной сети вы могли бы заняться развитием кабельных сетей домашних радио- и телепрограмм,» — предложил он Блумбергу, тем самым несколько изменив подачу в той игре, которую вел. Блумберг еще раз отказался и повесил трубку.

Вы могли бы подумать, что уж теперь-то до Фрама дошло. Было очевидно, что Блумберг не проявлял заинтересованности к нему и его идеям. Но страстное желание, перспективное видение и настойчивость могут сделать так, что каждый отказ станет казаться не более чем временным препятствием, которое нужно и можно преодолеть. Несколько дней спустя Джон позвонил опять. На сей раз он выложил целый перечень новых причин, объяснявших, почему финансовые рынки прямо-таки сотворены для телевидения. Излагая свой план, он был красноречив, полон энтузиазма и источал уверенность.

Блумберг снова выслушал молча, но что-то внутри него изменилось. Этот настырный человек со стороны, который еще недавно выглядел не заслуживающим ответа, внезапно показался Блумбергу разумным. Он с хода нанял Фрама на работу, и так началось деловое предприятие, которому предстояло сделать их обоих богатыми. Обратите самое пристальное внимание на^гр, сколько потребовалось настойчивости, чтобы убедить Майкла Блумберга в достоинствах предлагаемого проекта. Большинство людей сдались бы уже после первого отказа. Но не Джон Фрам, поскольку он ясно знал, чего хотел, и не был готов принять в качестве ответа слово «нет». Он придерживался старого принципа: «Настоящая продажа начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет»».

Настойчивость — один из компонентов, которые абсолютно необходимы, чтобы преуспеть. Но что за волшебное, таинственное. почти сверхъестественное качество скрывается за настойчивостью и делает ее столь эффективной? Трудно сказать, однако мы можем говорить с полной уверенностью, что люди, которые обладают этим качеством, почти всегда преуспевают.